營(yíng)銷組合因素與消費(fèi)者行為(編輯修改稿)
2025-05-27 08:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樹立商品形象的地點(diǎn)要求。 ? ? 終端銷售點(diǎn)的選擇主要根據(jù) : ? （ 1）消費(fèi)者收入和購(gòu)買力水平； ? （ 2）目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置； ? （ 3）顧客購(gòu)買心理。 ? 促銷與消費(fèi)者行為 ? ? （ 1）廣告 ? （ 2）銷售促進(jìn) ? （ 3）人員推銷 ? （ 4）公共關(guān)系與宣傳 ? ? （ 1）促銷活動(dòng)的一般目標(biāo) ? 1）影響購(gòu)買行為 ? 2）傳播信息 ? 3）說服作用 ? 4）轉(zhuǎn)變感情上的反應(yīng) ? 5）提示作用 ? （ 2）顧客不同購(gòu)買階段的目標(biāo) ? 一般來說，購(gòu)買行為是顧客經(jīng)歷 知曉 →了解 → 喜歡 → 偏愛 → 信念 等一系列心理活動(dòng)后的最終結(jié)果。不同階段，由于顧客的需求狀態(tài)高低不同，因此，促銷活動(dòng)的具體目標(biāo)也應(yīng)該不同。 ? ? （ 1）廣告是用以對(duì)目標(biāo)顧客和公眾進(jìn)行直接說明性溝通的工具。 ? （ 2）銷售促進(jìn)費(fèi)用在企業(yè)促銷預(yù)算中的比率迅速提升。 ? （ 3）公共關(guān)系在企業(yè)改善與社會(huì)公眾的狀況、增進(jìn)公眾及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解和支持、信息和溝通、樹立良好企業(yè)形象方面發(fā)揮著極大的作用。 ? （ 4）人員推銷是比較古老而有效的促銷方式。 ? ? （ 1）促銷工具在不同的購(gòu)買者認(rèn)知階段有著不同的成本效益。 ? （ 2）促銷工具的有效性因消費(fèi)者市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的差異而不同。 ? （ 3）在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷工具也有著不一樣的效果。 課堂案例分析作業(yè) 家樂福的顧客服務(wù)和促銷宣傳 ? 1．顧客服務(wù)策略 ? 對(duì)家樂福來說，它的產(chǎn)品概念指的是所出售的商品及圍繞著商品銷售的所有的手段，出售產(chǎn)品也就是出售服務(wù)，無論在家樂福的任何分店，你都能看到規(guī)模不小的，集飲食、休閑、娛樂、服務(wù)、購(gòu)物為一體的商業(yè)圈、快餐店、理發(fā)店、游戲場(chǎng)，在國(guó)外甚至還有賭博場(chǎng)。同時(shí)備有臨時(shí)托兒所，膠卷沖洗店，提供銀行存款和信用卡支付等一攬子服務(wù)。 ? “開心購(gòu)物家樂福 ” 的體現(xiàn)就在于賣場(chǎng)內(nèi)部的環(huán)境和購(gòu)物氣氛，家樂福的賣場(chǎng)甚是舒服，有寬敞的空間、旺盛的人氣、便利的服務(wù)設(shè)施，有輕柔的音樂做伴，這種設(shè)施使消費(fèi)者在購(gòu)物之余得到了更多的享受，這也正是家樂福推出娛樂購(gòu)物的原因所在，它是想引導(dǎo)一種新的購(gòu)物觀念，一改過去疲憊購(gòu)物的難堪。 ? 家樂福為顧客提供多種服務(wù)： ? （ 1）靈活的存包服務(wù) ? “ 自主選購(gòu) ” 的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念開始向世界各地傳播時(shí)，賣場(chǎng)損耗問題接著就出現(xiàn)了，特別是有關(guān)偷盜的處理，而加強(qiáng)顧客管理也成為的零售賣場(chǎng)服務(wù)的關(guān)鍵。同時(shí)為了使攜帶一些貴重物品的顧客更輕松的購(gòu)物， ? 賣場(chǎng)的存包服務(wù)就成了競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一。 ? 家樂福每個(gè)零售賣場(chǎng)都有專門設(shè)立的免費(fèi)存包處，一方面為顧客輕松購(gòu)物提供了方便，另一方偷盜行為也有了抑制作用。 ? 家樂福的存包服務(wù)多種多樣，在家樂福北京的方莊店，家樂福為了給顧客存取包更加方便，特意設(shè)立的顧客的自主服務(wù)的存取包處。每個(gè)存包箱都有自己設(shè)定的密碼，可以依據(jù)自己的習(xí)慣設(shè)立，顧客可以實(shí)施自主服務(wù)，同時(shí)還可以節(jié)約賣場(chǎng)的人力成本，可謂是一舉兩得。 ? （ 2）醒目的“指示牌” ? “詳盡一切辦法讓顧客輕松找到便宜貨”這是家樂福的服務(wù)宗旨。 ? 在每一個(gè)家樂福大賣場(chǎng)中，最引人注目的就是家樂福大大的促銷廣告牌。自從家樂福推出“棒”系列產(chǎn)品以來，一走進(jìn)家樂福賣場(chǎng)，那些紅色醒目的或大或小“棒”字紙牌就成了家樂福為顧客準(zhǔn)備的醒目的指示牌了。“棒”系列商品是上個(gè)世紀(jì) 80年代末，
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