【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商、招標(biāo) 相對(duì)集中、貨比三家 產(chǎn)品本身價(jià)值 高 相對(duì)低 銷售周期 長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多 相對(duì)短、客戶下決心快 銷售過(guò)程 復(fù)雜、需要配合 相對(duì)簡(jiǎn)單、獨(dú)立 客戶參與程度 參與度高 參與度低 訂單數(shù)量 每單的額度大，但訂單數(shù)量少 每單額度小，但數(shù)量多 77 四 .兩種銷售模式對(duì) 管理風(fēng)格的要求 案例 4－ 3：狂風(fēng)烈火，打造泰康 壽險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì) 78 對(duì)管理風(fēng)格的要求 ? 注重控制整體過(guò)程； ? 注重銷售細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化或程式化 ； （銷售手冊(cè)的重要作用） ? 注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍； 強(qiáng)調(diào)末位淘汰 ? 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽 重獎(jiǎng)超額的模范 79 對(duì)管理風(fēng)格的要求 案例 4－ 4：注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 ?控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； ?發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力； ?注重整體配合； ?注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式； 案例回放： 點(diǎn)評(píng)陳經(jīng)理的成功與失敗 80 第三章 思考題 ？ ？ 理風(fēng)格的基本要求。 81 第四章 銷售區(qū)域管理 第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 一、建立銷售區(qū)域的作用 ?鼓舞銷售人員的士氣 ?更好的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) ?有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量 ?便于對(duì)銷售人員的控制和評(píng)價(jià) ?有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用 82 二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則 ?公平性 ?可行性 ?挑戰(zhàn)性 ?具體化 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 選擇 控制 單元 確定 客戶 分布及 潛力 合成 銷售 區(qū)域 調(diào)整 初步 設(shè)計(jì) 方案 83 第二節(jié) 選擇 銷售組織類型 一、區(qū)域型組織 1. 含義： 企業(yè)將區(qū)域市場(chǎng)按照地理位置劃分為若干個(gè)小的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。 銷售經(jīng)理 銷售人員 a1， a2 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 銷售人員 a1， a2 銷售人員 a1， a2 圖 4－ 1 區(qū)域型銷售組織 84 ?效率型居多； ?企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相類似； ?產(chǎn)品本身不太復(fù)雜，簡(jiǎn)述含量不高； ?客戶數(shù)量眾多； ?客戶分布的地域廣闊、分散。 二、產(chǎn)品型銷售組織 ： 企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，以一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售一種或幾種產(chǎn)品。 85 北京 地區(qū) 銷售總監(jiān) 東區(qū)銷 售經(jīng)理 西區(qū)銷 售經(jīng)理 南區(qū)銷 售經(jīng)理 北區(qū)銷 售經(jīng)理 A產(chǎn)品小張 C產(chǎn)品小王 B產(chǎn)品小李 圖 4— 2 產(chǎn)品型銷售組織模式 86 ?產(chǎn)品種類較多，且技術(shù)性較強(qiáng)。 ?產(chǎn)品間相關(guān)性不大。 ?客戶分屬不同行業(yè)、差異大。 87 三、客戶型銷售組織 ： 企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按客戶的屬性進(jìn)行分類，要求一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一類客戶，承載企業(yè)所有相關(guān)產(chǎn)品對(duì)此客戶群的銷售任務(wù)。 ?便于銷售人員深入了解目標(biāo)客戶的需求。 ?會(huì)增加銷售人員的工作量，增加銷售費(fèi)用。 88 北京地區(qū) 銷售總監(jiān) 政府客戶部 經(jīng)理 農(nóng)業(yè)銀行 小王 工商銀行 小張 建設(shè)銀行 小李 金融客戶部 經(jīng)理 制造業(yè) 客戶經(jīng)理 零售企業(yè) 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 圖 4— 3客戶型的銷售組織模式 89 ?效能型企業(yè)居多； ?多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案； ?客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)； ?決策過(guò)程復(fù)雜。 四、復(fù)合型銷售組織 ： 企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶的類別多且分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－客戶、產(chǎn)品－客戶或者地區(qū)－產(chǎn)品－客戶來(lái)分配銷售人員的形式。 90 北京銷售分公司 總經(jīng)理 A產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)理 工商銀行 小張 農(nóng)業(yè)銀行 小王 建設(shè)銀行 小李 金融企業(yè) 客戶經(jīng)理 B產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)商企業(yè) 客戶經(jīng)理 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 B 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 B 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 B 圖 4－ 4復(fù)合型的銷售組織模式 91 ?基本上為“效能型”的銷售企業(yè)。 ?所有產(chǎn)品都針對(duì)某一類或相近的幾類客戶群。 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量高、復(fù)雜、相關(guān)性小。 92 五、銷售部門的內(nèi)部崗位設(shè)計(jì) ?尋找客戶 ?傳播信息 ?銷售產(chǎn)品 ?提供服務(wù) ?收集信息 ?分配產(chǎn)品 93 職位說(shuō)明 ： 詳細(xì)描述企業(yè)某個(gè)具體崗位的職責(zé)權(quán)限、任職資格及溝通隸屬關(guān)系等。 舉例說(shuō)明：銷售代表（秦毅 p117頁(yè)） 表格說(shuō)明 ： 標(biāo)準(zhǔn)的職位說(shuō)明書分兩個(gè)部分： A 崗位概要：名稱、組織位置、任職條件 崗位目標(biāo)、溝通關(guān)系。 B 補(bǔ)充說(shuō)明：較詳細(xì)地描述這個(gè)崗位的責(zé) 權(quán)、力等各項(xiàng)要求。 94 第二節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 一、規(guī)劃拜訪路線 ，準(zhǔn)備充分 95 二、確定適度的拜訪頻率 三、有效管理時(shí)間 、周、月工作計(jì)劃 96 ，以充分利用時(shí)間 、老客戶的關(guān)系 第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理 一、銷售費(fèi)用的界定 銷售人員在銷售活動(dòng)中發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用，不包括固定成本費(fèi)用。 二、銷售費(fèi)用浪費(fèi)的原因 97 三、銷售費(fèi)用控制的方法 98 四、銷售費(fèi)用控制的步驟 、告知政策與計(jì)劃 99 第四章 思考題 ：產(chǎn)品型組織、區(qū)域性組織 ？以圖表形式說(shuō)明其內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 ？描述職位說(shuō)明書的基本內(nèi)容？ ？ ？ ？ 。 。 100 第五章 銷售人員管理 認(rèn)知目標(biāo)： ?了解銷售人員的招聘過(guò)程。 ?掌握銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法。 ?掌握銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容。 ?了解銷售人員報(bào)酬的各種方案。 101 能力目標(biāo)： 能夠設(shè)計(jì)簡(jiǎn)捷適用的求職簡(jiǎn)歷。 撰寫職位（崗位）說(shuō)明書的能力。 制定招聘、培訓(xùn)計(jì)劃的技能。 102 第一節(jié) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 一 .銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題 晚出早歸 辦事拖拉 工作消極 急于報(bào)最低價(jià) 拋舍全部資料給用戶 隨意解釋產(chǎn)品或其他信息 案例 5－ 1：苦心培養(yǎng)，卻為他人做嫁衣 103 “雞肋”充斥 ，能者留不住 二 .原因分析 ?針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理 設(shè)計(jì)不當(dāng)： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程界定不清晰 市場(chǎng)劃分方式不當(dāng) 104 ?針對(duì)銷售活動(dòng)過(guò)程管理 招什么樣的銷售人員 控制不夠 如何管理控制日常行為 如何管理控制客戶 ?針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位 105 三、解決思路 ?系統(tǒng)規(guī)劃 銷售隊(duì)伍 ?加強(qiáng)日常管理與控制 ?重視培訓(xùn)與激勵(lì) 106 第二節(jié) 銷售人員的招聘 一、效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求 、社會(huì)化程度高 會(huì)背景 107 是否很細(xì)心 是否會(huì)講話 做小事是否到位 108 二、效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ，團(tuán)結(jié)自律 ，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) ，可塑性強(qiáng) 109 三 、 銷售人員的選擇與招聘程序 市場(chǎng) 誰(shuí)是銷售員的拜訪對(duì)象？ 產(chǎn)品線 — 產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？技術(shù)水平如何？是否迎合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？ 任務(wù)與責(zé)任 — 工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？ 110 內(nèi)部招聘 校園招聘 人才交流會(huì) 職業(yè)介紹所 媒體廣告 業(yè)務(wù)接觸 內(nèi)部員工介紹 111 工作分析 活動(dòng) 工作描述 人力資源需求計(jì)劃 人力資源需求說(shuō)明 招募 計(jì)劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請(qǐng)人員 初選 推薦、背景調(diào)查、 申請(qǐng)表、面談 申請(qǐng)人縮小的挑選范圍 錄用 智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 職前引導(dǎo)或崗前培訓(xùn) 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需求要的最佳匹配 培訓(xùn) 勝任目前或?qū)?lái)的工作 工作績(jī)效評(píng)價(jià) 過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況反饋，對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃 112 申請(qǐng)－測(cè)試－面談－調(diào)查－體檢 — 銷售部門初步確定－高層最終確定－正式錄用 113 評(píng)估 項(xiàng)目 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估等級(jí) 優(yōu) 良 中 差 口才 吐字清楚，用詞恰當(dāng)，表達(dá)清晰，邏輯性強(qiáng) 知識(shí) 大專學(xué)歷，知識(shí)豐富 經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及同類工作經(jīng)驗(yàn)豐富 智慧 思路敏捷，考慮周到，分析合理，理解力強(qiáng) 進(jìn)取 上進(jìn)心強(qiáng)，不過(guò)分計(jì)較地位權(quán)利 誠(chéng)意 言必由衷，態(tài)度明朗，不易動(dòng)搖，毫無(wú)做作 毅力 不屈不撓，不輕易變更工作 說(shuō)服 辯論有力，能引人注意，激發(fā)興趣，使人領(lǐng)悟 友情 能喚起他人同情，建立親密友誼 成熟 目標(biāo)明確，責(zé)任心強(qiáng)，認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)，自律力強(qiáng) 抱負(fù) 謀求發(fā)展，發(fā)揮潛能，爭(zhēng)取最好工作成績(jī) 綜合評(píng)估 評(píng)語(yǔ)： 面談人： 職位： 114 第三節(jié) 銷售人員的培訓(xùn) 一、培訓(xùn)的意義 ?提高銷售員的工作能力 ?磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力 ?克服孤獨(dú)、擺脫恐怖感和自卑感 ?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力 ?銷售工作科學(xué)化的需要 115 二、銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) ?新人剛剛工作時(shí) ?新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí) ?舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí) ?改進(jìn)員工的工作狀況時(shí) ?當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧時(shí) ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí) 116 三、銷售培訓(xùn)中常見的問題 ?沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系 ?經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ?不講求必要的方式方法 ?采用師傅帶徒弟的單一模式 ?忽視案例和文本化積累 案例 5－ 2培訓(xùn)效果跟蹤調(diào)查 117 四、培訓(xùn)方法 ?課堂講授法 ?銷售會(huì)議法 ?模擬培訓(xùn)法 ?崗位培訓(xùn)法 案例 5－ 3如此培訓(xùn) 118 五、培訓(xùn)的內(nèi)容 ?導(dǎo)入企業(yè)文化 ?介紹基本制度 ?激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力 ?職業(yè)化的意識(shí)和基本行為培訓(xùn) ?初步介紹市場(chǎng)和產(chǎn)品 ?近距離的雙向選擇 119 含義： 在銷售代表單獨(dú)面對(duì)客戶前進(jìn)行并達(dá)標(biāo) 的以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品的 銷售過(guò)程 為主的一系列 培訓(xùn)的總稱。 內(nèi)容： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；內(nèi)部資源介紹；銷售管理制度； 客戶類型與 決策；準(zhǔn)客戶的尋找和接近； 公司與產(chǎn)品問題；典型異議處理；訓(xùn)練銷售流程。 120 （ csp體系） ? 含義： 以 銷售過(guò)程 為導(dǎo)向的培訓(xùn)（ coach on