【文章內容簡介】 商、招標 相對集中、貨比三家 產品本身價值 高 相對低 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復雜、需要配合 相對簡單、獨立 客戶參與程度 參與度高 參與度低 訂單數(shù)量 每單的額度大，但訂單數(shù)量少 每單額度小，但數(shù)量多 77 四 .兩種銷售模式對 管理風格的要求 案例 4－ 3：狂風烈火，打造泰康 壽險精英團隊 78 對管理風格的要求 ? 注重控制整體過程； ? 注重銷售細節(jié)的標準化或程式化 ； （銷售手冊的重要作用） ? 注重團隊的激勵氛圍； 強調末位淘汰 ? 注重內部競爭 強調業(yè)績競賽 重獎超額的模范 79 對管理風格的要求 案例 4－ 4：注重長線穩(wěn)定的管理方式 ?控制銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)； ?發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力； ?注重整體配合； ?注重長線穩(wěn)定的管理方式； 案例回放： 點評陳經理的成功與失敗 80 第三章 思考題 ？ ？ 理風格的基本要求。 81 第四章 銷售區(qū)域管理 第一節(jié) 銷售區(qū)域的設計 一、建立銷售區(qū)域的作用 ?鼓舞銷售人員的士氣 ?更好的覆蓋目標市場 ?有利于提高客戶服務質量 ?便于對銷售人員的控制和評價 ?有利于降低營銷費用 82 二、設計銷售區(qū)域的原則 ?公平性 ?可行性 ?挑戰(zhàn)性 ?具體化 三、設計銷售區(qū)域的步驟 選擇 控制 單元 確定 客戶 分布及 潛力 合成 銷售 區(qū)域 調整 初步 設計 方案 83 第二節(jié) 選擇 銷售組織類型 一、區(qū)域型組織 1. 含義： 企業(yè)將區(qū)域市場按照地理位置劃分為若干個小的銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。 銷售經理 銷售人員 a1， a2 A地區(qū)經理 B地區(qū)經理 C地區(qū)經理 銷售人員 a1， a2 銷售人員 a1， a2 圖 4－ 1 區(qū)域型銷售組織 84 ?效率型居多； ?企業(yè)所經營的產品單一或相類似； ?產品本身不太復雜，簡述含量不高； ?客戶數(shù)量眾多； ?客戶分布的地域廣闊、分散。 二、產品型銷售組織 ： 企業(yè)將產品分成若干類，以一個或幾個銷售人員為一組，負責銷售一種或幾種產品。 85 北京 地區(qū) 銷售總監(jiān) 東區(qū)銷 售經理 西區(qū)銷 售經理 南區(qū)銷 售經理 北區(qū)銷 售經理 A產品小張 C產品小王 B產品小李 圖 4— 2 產品型銷售組織模式 86 ?產品種類較多，且技術性較強。 ?產品間相關性不大。 ?客戶分屬不同行業(yè)、差異大。 87 三、客戶型銷售組織 ： 企業(yè)將其目標市場按客戶的屬性進行分類，要求一個業(yè)務員負責一類客戶，承載企業(yè)所有相關產品對此客戶群的銷售任務。 ?便于銷售人員深入了解目標客戶的需求。 ?會增加銷售人員的工作量，增加銷售費用。 88 北京地區(qū) 銷售總監(jiān) 政府客戶部 經理 農業(yè)銀行 小王 工商銀行 小張 建設銀行 小李 金融客戶部 經理 制造業(yè) 客戶經理 零售企業(yè) 客戶經理 產品 A 產品 C 產品 B 圖 4— 3客戶型的銷售組織模式 89 ?效能型企業(yè)居多； ?多為客戶化的產品或解決方案； ?客戶參與產品設計； ?決策過程復雜。 四、復合型銷售組織 ： 企業(yè)的產品類別多、客戶的類別多且分散時，綜合考慮地區(qū)、產品和客戶因素，按地區(qū)－產品、地區(qū)－客戶、產品－客戶或者地區(qū)－產品－客戶來分配銷售人員的形式。 90 北京銷售分公司 總經理 A產品 產品經理 工商銀行 小張 農業(yè)銀行 小王 建設銀行 小李 金融企業(yè) 客戶經理 B產品 產品經理 運營商企業(yè) 客戶經理 產 品 A 產 品 B 產 品 A 產 品 B 產 品 A 產 品 B 圖 4－ 4復合型的銷售組織模式 91 ?基本上為“效能型”的銷售企業(yè)。 ?所有產品都針對某一類或相近的幾類客戶群。 ?產品的技術含量高、復雜、相關性小。 92 五、銷售部門的內部崗位設計 ?尋找客戶 ?傳播信息 ?銷售產品 ?提供服務 ?收集信息 ?分配產品 93 職位說明 ： 詳細描述企業(yè)某個具體崗位的職責權限、任職資格及溝通隸屬關系等。 舉例說明：銷售代表（秦毅 p117頁） 表格說明 ： 標準的職位說明書分兩個部分： A 崗位概要：名稱、組織位置、任職條件 崗位目標、溝通關系。 B 補充說明：較詳細地描述這個崗位的責 權、力等各項要求。 94 第二節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 一、規(guī)劃拜訪路線 ，準備充分 95 二、確定適度的拜訪頻率 三、有效管理時間 、周、月工作計劃 96 ，以充分利用時間 、老客戶的關系 第四節(jié) 銷售費用管理 一、銷售費用的界定 銷售人員在銷售活動中發(fā)生的差旅費、招待費、電話費等經營性費用，不包括固定成本費用。 二、銷售費用浪費的原因 97 三、銷售費用控制的方法 98 四、銷售費用控制的步驟 、告知政策與計劃 99 第四章 思考題 ：產品型組織、區(qū)域性組織 ？以圖表形式說明其內部結構。 ？描述職位說明書的基本內容？ ？ ？ ？ 。 。 100 第五章 銷售人員管理 認知目標： ?了解銷售人員的招聘過程。 ?掌握銷售培訓的內容與方法。 ?掌握銷售人員績效考評的內容。 ?了解銷售人員報酬的各種方案。 101 能力目標： 能夠設計簡捷適用的求職簡歷。 撰寫職位（崗位）說明書的能力。 制定招聘、培訓計劃的技能。 102 第一節(jié) 銷售隊伍建設 一 .銷售隊伍常見的六個問題 晚出早歸 辦事拖拉 工作消極 急于報最低價 拋舍全部資料給用戶 隨意解釋產品或其他信息 案例 5－ 1：苦心培養(yǎng)，卻為他人做嫁衣 103 “雞肋”充斥 ，能者留不住 二 .原因分析 ?針對銷售隊伍的管理體系 銷售目標設計不合理 設計不當： 關鍵業(yè)務流程界定不清晰 市場劃分方式不當 104 ?針對銷售活動過程管理 招什么樣的銷售人員 控制不夠 如何管理控制日常行為 如何管理控制客戶 ?針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位 105 三、解決思路 ?系統(tǒng)規(guī)劃 銷售隊伍 ?加強日常管理與控制 ?重視培訓與激勵 106 第二節(jié) 銷售人員的招聘 一、效能型銷售模式對銷售人員的要求 、社會化程度高 會背景 107 是否很細心 是否會講話 做小事是否到位 108 二、效率型銷售模式對銷售人員的要求 ，團結自律 ，團隊歸屬感強 ，可塑性強 109 三 、 銷售人員的選擇與招聘程序 市場 誰是銷售員的拜訪對象？ 產品線 — 產品是否標準化？技術水平如何？是否迎合不同消費者的個別需求？ 任務與責任 — 工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？ 110 內部招聘 校園招聘 人才交流會 職業(yè)介紹所 媒體廣告 業(yè)務接觸 內部員工介紹 111 工作分析 活動 工作描述 人力資源需求計劃 人力資源需求說明 招募 計劃、實施、控制 合格的工作申請人員 初選 推薦、背景調查、 申請表、面談 申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 職前引導或崗前培訓 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需求要的最佳匹配 培訓 勝任目前或將來的工作 工作績效評價 過去和現(xiàn)在的工作情況反饋，對將來工作的計劃 112 申請－測試－面談－調查－體檢 — 銷售部門初步確定－高層最終確定－正式錄用 113 評估 項目 評估標準 評估等級 優(yōu) 良 中 差 口才 吐字清楚，用詞恰當，表達清晰，邏輯性強 知識 大專學歷，知識豐富 經驗 專業(yè)工作經驗及同類工作經驗豐富 智慧 思路敏捷，考慮周到，分析合理，理解力強 進取 上進心強，不過分計較地位權利 誠意 言必由衷，態(tài)度明朗，不易動搖，毫無做作 毅力 不屈不撓，不輕易變更工作 說服 辯論有力，能引人注意，激發(fā)興趣，使人領悟 友情 能喚起他人同情，建立親密友誼 成熟 目標明確，責任心強，認識現(xiàn)實，自律力強 抱負 謀求發(fā)展，發(fā)揮潛能，爭取最好工作成績 綜合評估 評語： 面談人： 職位： 114 第三節(jié) 銷售人員的培訓 一、培訓的意義 ?提高銷售員的工作能力 ?磨練應付市場變化的能力 ?克服孤獨、擺脫恐怖感和自卑感 ?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力 ?銷售工作科學化的需要 115 二、銷售員培訓的時機 ?新人剛剛工作時 ?新的工作或項目剛剛成立時 ?舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時 ?改進員工的工作狀況時 ?當需要一種特殊的技術和技巧時 ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時 116 三、銷售培訓中常見的問題 ?沒有形成系統(tǒng)的培訓體系 ?經理忙于事務，被動應付 ?不講求必要的方式方法 ?采用師傅帶徒弟的單一模式 ?忽視案例和文本化積累 案例 5－ 2培訓效果跟蹤調查 117 四、培訓方法 ?課堂講授法 ?銷售會議法 ?模擬培訓法 ?崗位培訓法 案例 5－ 3如此培訓 118 五、培訓的內容 ?導入企業(yè)文化 ?介紹基本制度 ?激發(fā)進取心和凝聚力 ?職業(yè)化的意識和基本行為培訓 ?初步介紹市場和產品 ?近距離的雙向選擇 119 含義： 在銷售代表單獨面對客戶前進行并達標 的以公司、市場、產品的 銷售過程 為主的一系列 培訓的總稱。 內容： 關鍵業(yè)務流程；內部資源介紹；銷售管理制度； 客戶類型與 決策；準客戶的尋找和接近； 公司與產品問題；典型異議處理；訓練銷售流程。 120 （ csp體系） ? 含義： 以 銷售過程 為導向的培訓（ coach on