旅行社銷售管理課件(編輯修改稿)
2025-02-14 03:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量低劣的信息相比較，這家公司的銷售代表具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)（人員價(jià)值）。 ? ?除貨幣成本外，當(dāng)在不同地點(diǎn)購(gòu)買，并向銷售代表請(qǐng)教各種衛(wèi)星系統(tǒng)的不同品牌時(shí)，顧客也要花費(fèi)時(shí)間和精力成本。在等待安裝工來實(shí)際安裝這套系統(tǒng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生額外時(shí)間成本。應(yīng)當(dāng)花兩個(gè)小時(shí)完成的安裝，結(jié)果花了六個(gè)小時(shí)。此外，安裝的卡車把大量的油漏到顧客車道上，安裝工的梯子刮掉了房子外面的油漆，安裝不小心把衛(wèi)星接收器從大屏幕電視機(jī)的上面碰落到地板上。這每一件事都增加了整個(gè)過程中的體質(zhì)上的成本（如焦急、激怒等）。 ? ?消費(fèi)者會(huì)以他們的錢、時(shí)間和精力來?yè)Q取服務(wù)提供者所提出的一組利益。經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，消費(fèi)者心中對(duì)于獲得這些利益所帶來的價(jià)值具有一個(gè)預(yù)定的價(jià)值。對(duì)于顧客來說，只要總成本低于預(yù)定價(jià)格，他們就準(zhǔn)備購(gòu)買。如果消費(fèi)者能以低于預(yù)定價(jià)值購(gòu)買到服務(wù)，消費(fèi)者就有盈余。 ? 服務(wù)定價(jià)的特殊考慮 ?與服務(wù)價(jià)格有關(guān)的獨(dú)特差異 需求上的考慮 ? D1：對(duì)服務(wù)的需求常常是比對(duì)商品的需求更加缺乏彈性的 ? D2：因?yàn)橄M(fèi)者獲得的是隱含的一組服務(wù)，需要考慮交叉價(jià)格彈性 ? D3：在管理需求和供應(yīng)的挑戰(zhàn)中，實(shí)施差別價(jià)格是一種可行的辦法 ? 與服務(wù)價(jià)格有關(guān)的獨(dú)特差異 成本上的考慮 ? D4：對(duì)于許多專業(yè)性服務(wù)（和某些其他服務(wù)）而言，在服務(wù)完成以前，顧客可能知道將要為服務(wù)所支付的實(shí)際價(jià)格 ? D5：對(duì)于服務(wù)實(shí)施成本導(dǎo)向的定價(jià)更加困難 ? D6：服務(wù)的特點(diǎn)常常是固定成本對(duì)可變成本的比例很高 ? D7：規(guī)模經(jīng)濟(jì)的影響常常是有限的 ? 與服務(wù)價(jià)格有關(guān)的獨(dú)特差異 與顧客有關(guān)的考慮 ? D8：價(jià)格是顧客購(gòu)買過程中可利用的少數(shù)暗示因素之一 ? D9：服務(wù)的顧客更可能把價(jià)格作為質(zhì)量的一種暗示 ? D10：服務(wù)的顧客對(duì)預(yù)定價(jià)格常常是不太確定的 ? 與服務(wù)價(jià)格有關(guān)的獨(dú)特差異 競(jìng)爭(zhēng)上的考慮 ? D11：對(duì)于服務(wù)顧客而言，更難以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相比較 ? D12：自助式服務(wù)是一種可行的競(jìng)爭(zhēng)方案 利潤(rùn)上的考慮 ? D13：成套價(jià)格使得要決定成套服務(wù)中單個(gè)服務(wù)的價(jià)格更加復(fù)雜 ? D14：在服務(wù)行業(yè)中實(shí)施成套價(jià)格是更加有效的 ? 與服務(wù)價(jià)格有關(guān)的獨(dú)特差異 產(chǎn)品上的考慮 ? D15：與商品性企業(yè)相比，服務(wù)業(yè)常有許多不同的價(jià)格名稱 ? D16：消費(fèi)者不太可能利用折扣價(jià)格來庫(kù)存服務(wù) ? D17：產(chǎn)品線的定價(jià)常常是比較復(fù)雜的 法律上的考慮 ? D18：對(duì)于服務(wù)企業(yè)，非法定價(jià)而不被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)要比商品性企業(yè)大得多 ? 旅行社的品牌策略與促銷 ?旅游是一種特殊的商品。其無形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)決定了消費(fèi)者在購(gòu)買旅游商品時(shí)，除了價(jià)格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。 ?品牌的設(shè)計(jì)品 與 定位 品牌忠誠(chéng)度的培養(yǎng) 品牌的廣告宣傳 ? 質(zhì)量：品牌生命之所系 ?名牌植根于質(zhì)量，一個(gè)成功品牌的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品本身的高質(zhì)量，企業(yè)創(chuàng)建和發(fā)展品牌，就必須把保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的良好質(zhì)量放在首位。這對(duì)旅行社而言，尤為重要。 ? 創(chuàng)新：品牌活力之源 ?創(chuàng)新是保持品牌經(jīng)久不衰的法寶。只有善于把握、追蹤和超越時(shí)代，不斷突破與豐富自己的品牌，才能具有旺盛的生命力和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。 ?旅行社業(yè)是充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，沒有創(chuàng)新精神是無法立足的。一個(gè)有生命力的旅行社品牌，其內(nèi)在精神首先是永恒不變的創(chuàng)新精神。 ? 良好的社會(huì)形象：旅行社品牌建設(shè)的助推器 ?品牌作為一種標(biāo)識(shí)性符號(hào)由于企業(yè)生動(dòng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而賦予了豐富的內(nèi)涵。 開發(fā)具有社會(huì)效益的旅游產(chǎn)品，在公益活動(dòng)中樹立品牌形象。 履行旅行社的社會(huì)責(zé)任，在強(qiáng)化行業(yè)的自律中樹立品牌 ? 文化性：品牌建設(shè)的最高境界 ?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，價(jià)格、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度時(shí)，已經(jīng)是次要的競(jìng)爭(zhēng)要素，旅游產(chǎn)品差異性主要體現(xiàn)在文化內(nèi)涵中。 ? 規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化是品牌的載體， 也是品牌擴(kuò)張的有效手段 ?品牌與知名度不是相同的概念。品牌需要知名度，但更根本的是體現(xiàn)出品牌價(jià)值，而有知名度并不一定就有品牌。品牌價(jià)值直接反映企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 ?一個(gè)好的品牌必需具備一定的規(guī)模、企業(yè)規(guī)模與企業(yè)品牌是共存共進(jìn)的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1