【文章內(nèi)容簡介】 ?學生操練 ? 學生分組討論，代表陳述觀點。 ?教師點評 ? 教師對學生代表的演說進行點評與分析，總結(jié)旅游線路評價的相關知識 篩選現(xiàn)有產(chǎn)品是旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新中的一項重要內(nèi)容，也是開發(fā)新產(chǎn)品的基礎。旅行社產(chǎn)品設計人員應根據(jù)市場調(diào)查和市場預測的結(jié)果，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行分類和比較，從中選出暢銷產(chǎn)品，經(jīng)濟效益好的產(chǎn)品和具有發(fā)展前途的產(chǎn)品，并淘汰滯銷產(chǎn)品、經(jīng)濟效益差的產(chǎn)品和沒有發(fā)展前途的產(chǎn)品。 旅行社在篩選產(chǎn)品的過程中，一般采用四象限評價法或矩陣評價法對現(xiàn)有產(chǎn)品進行分析和評價。 知識說明 一、現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的篩選與評價方法 1．四象限評價法 ? （ 1）明星類產(chǎn)品 ? （ 2）問題類產(chǎn)品 ? （ 3）金牛類產(chǎn)品 ? （ 4）狗類產(chǎn)品 2．矩陣評價法 ? 矩陣評價法是在美國麥金西管理咨詢公司提出的分析方法的基礎上 ， 針對旅行社產(chǎn)品的特點設計的 。 這種方法以產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的競爭力為依據(jù) ， 客觀地分析旅行社的各種產(chǎn)品 ， 為管理者制定篩選和開發(fā)決策提供了可靠的參考意見 ， 在旅行社產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營業(yè)務中能夠發(fā)揮重要作用 。 項目三 旅行社產(chǎn)品生產(chǎn) 【 任務一：旅行社產(chǎn)品要素采購 】 【 任務二：旅行社產(chǎn)品要素組合】 任務一： 旅行社產(chǎn)品要素采購 技能訓練點 31：為旅行社采購住宿服務 請你代表組團旅行社去與旅游酒店洽談合作業(yè)務，簽訂旅游合同，采購住宿服務。 ?學生操練 ?將學生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游酒店，洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購住宿服務。 ?教師點評 ?教師對學生簽訂的旅游合同進行點評與分析，總結(jié)旅游住宿服務采購的相關知識。 一、住宿服務的采購 酒店（飯店）是旅游業(yè)三大支柱之一，是旅游產(chǎn)品的重要組成部分，在一定程度上已成為衡量一個國家或地區(qū)旅游接待能力的重要標尺。 酒店的種類：根據(jù)使用目的（主要功用）劃分： – A、商務酒店； – B、度假酒店； – C、會議酒店； – D、旅游酒店等等。 知識說明 ?根據(jù)酒店等級劃分：有 1— 5星五個等級。 ?計調(diào)應按接待計劃提出的等級要求采購住宿服務，并在選擇酒店時充分考慮以下因素： ?A、酒店保安 ?B、同級備份 ?C、房況 ?D、酒店銷售配合 ?E、房價及結(jié)算 ?旅行社與酒店的業(yè)務洽談要點 教師展示旅行社與旅游酒店的住宿合同 學生完善住宿合同上交 技能訓練點 32：旅行社采購餐飲服務 請你代表組團旅行社去與旅游餐飲企業(yè)洽談合作業(yè)務，簽訂餐飲合同，采購餐飲服務。 ?學生操練 ? 將學生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游餐飲企業(yè)，洽談合作事宜，簽訂餐飲合同，采購餐飲服務。 ?教師點評 ? 教師對學生簽訂的餐飲合同進行點評與分析，總結(jié)旅游餐飲服務采購的相關知識。 一、餐飲服務的采購 – 餐飲屬于旅游者基本的旅游活動之一，餐飲質(zhì)量關聯(lián)到旅游產(chǎn)品的質(zhì)量 – 計調(diào)在選擇餐廳時，應著重考慮如下因素： – A、餐廳衛(wèi)生符合 GB— 16153－ 1996B、地理位置 C、車位、洗手間 D、餐標 E、風味（特餐） F、結(jié)算 G、配合四、 – 與餐飲企業(yè)的業(yè)務洽談項目必須包含 – – – – 知識說明 教師展示旅行社與餐飲企業(yè)的合同 學生完善餐飲合同并上交 技能訓練點 33：旅行社采購交通服務 請你代表組團旅行社去與旅游餐飲企業(yè)汽車公司洽談合作事宜業(yè)務，簽訂旅游交通合同，采購交通服務。 ?學生操練 ? 將學生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游汽車公司，洽談合作事宜，簽訂交通合同，采購交通服務。 ?教師點評 ? 教師對學生簽訂的交通合同進行點評與分析，總結(jié)旅游交通服務采購的相關知識。 一、交通服務的采購 – 采購航空服務。 – 采購鐵路服務。 – 采購公路服務。 知識說明 教師展示旅行社與旅游汽車公司的交通合同 學生完善交通合同并上交 技能訓練點 34：旅行社采購參觀游覽景點 請你代表旅行社去與旅游景區(qū)、景點洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同，采購參觀游覽服務。 ?學生操練 ? 將學生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游景點，洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同， ?教師點評 ? 教師對學生簽訂的合同進行分析與點評，總結(jié)旅游景點采購的相關知識。 一、參觀游覽景點采購 參觀游覽是旅游活動最基本最重要的內(nèi)容，計調(diào)代表旅行社向可供游覽參觀的單位采購游覽服務，此項采購的關鍵是就價格和支付方式達成協(xié)議。對于一些特殊的參觀點，如工廠、民宅等，應征得同意，并力爭取得支持與配合。 知識說明 ?景點采購的必談項目 ?１、門票價格與優(yōu)惠政策（門市價、旅行社協(xié)議價、游客減免條件、司陪減免條件、返利條件與時間） ?２、結(jié)算方式與時間 ?結(jié)算方式：預付、現(xiàn)付、掛賬（月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)） ?３、部分限流量景區(qū)預訂與預定取消的方式與時間要求 ?４、違約責任 教師展示旅行社與景區(qū)的合作合同 學生完善景點采購合同并上交 技能訓練點 35：組團社采購地接旅游服務 請你代表旅行社去與地接旅行社洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購地接旅游服務。 ?學生操練 ? 將學生分組，按組分角色扮演組團旅行社與地接旅行社，洽談合作事宜，簽訂旅游合同， ?教師點評 ? 教師對學生簽訂的合同進行分析與點評，總結(jié)地接服務采購的相關知識。 一、地接服務采購 旅行社向旅游者銷售的旅游線路，通常有一至多個旅游目的地。采購異地接待服務的目的是使旅游計劃如期如愿實現(xiàn)。應該說，旅游產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上取決于各地接待質(zhì)量，尤其是各旅行社的接待質(zhì)量。因此，選擇高質(zhì)量的接待旅行社，是采購到優(yōu)質(zhì)接待服務的關鍵。 知識說明 ? 娛樂服務的采購 ? 娛樂是旅游活動六要素之一。旅行社采購娛樂服務時，就預訂票以及演出內(nèi)容、日期、演出時間、票價、支付方式等達成協(xié)議。 ? 購物商店服務的采購 ?旅游購物為非基本旅游需求，但是引導旅游者購物，是接待社的主要任務之一。為使旅游者購物方便、安全，計調(diào)應當慎重選擇旅游購物商店，要與其建立相對穩(wěn)定的合作關系。 ? 保險服務的采購 二、其他旅游服務采購 教師展示組團社與地接社的旅游合同 學生完善地接服務采購合同并上交 任務二： 旅行社產(chǎn)品要素組合 技能訓練 36：組合包價產(chǎn)品 假設學生是旅行社的工作人員，要求學生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡內(nèi)，根據(jù)大學生的旅游需要，將旅游要素組合成包價產(chǎn)品。 ?學生操練 ? 學生分組討論 ,嘗試 組合成包價產(chǎn)品 ,代表展示其組合的包價產(chǎn)品 . ?教師點評 ? 教師對學生展示的產(chǎn)品進行分析與點評 ,并歸納總結(jié)包價旅游產(chǎn)品的相關知識 . 包價旅游產(chǎn)品的含義 包價旅游又可分為團體包價和散客包價 。團體包價通常指的是由 10人以上組成的旅游團 ， 旅游款項一次性預付給旅行社 ， 各種相關服務全部委托一家旅行社來辦理 。 散客包價是指 10人以下的旅游團體 ， 付款方式及委托服務同上 。 知識說明 一、包價旅游產(chǎn)品 包價旅游產(chǎn)品的要素 ?包價旅游主要包括綜合服務費、房費、城市間交通費及專項附加費四個部分。 ?（ 1）綜合服務費 ?（ 2）城市間交通費 ?（ 3）專項附加費 技能訓練 37：組合半包價旅游產(chǎn)品 假設學生是旅行社的工作人員，要求學生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡內(nèi)，根據(jù)大學生的旅游需要，將旅游要素組合成半包價旅游產(chǎn)品。 ?學生操練 ? 學生分組討論 ,嘗試組合成半包價產(chǎn)品 ,代表展示其組合的半包價產(chǎn)品 . ?教師點評 ? 教師對學生展示的產(chǎn)品進行分析與點評 ,并歸納總結(jié)半包價旅游產(chǎn)品的相關知識 . 即在全包價基礎上，扣除午、晚餐費用的包價形式，其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。 知識說明 半包價旅游產(chǎn)品的組成要素 技能訓練 38：組合小包價旅游產(chǎn)品 假設學生是旅行社的工作人員，要求學生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡內(nèi)，根據(jù)大學生的旅游需要，將旅游要素組合成小包價旅游產(chǎn)品。 ?學生操練 ? 學生分組討論 ,嘗試組合成小包價產(chǎn)品 ,代表展示其組合的小包價產(chǎn)品 . ?教師點評 ? 教師對學生展示的產(chǎn)品進行分析與點評 ,并歸納總結(jié)小包價旅游產(chǎn)品的相關知識 . 又稱選擇性旅游。游客預付的部分僅包括飯店房費、早餐、接送服務、國內(nèi)城市間交通費及手續(xù)費。其余部分在當?shù)噩F(xiàn)付。小包價游客可根據(jù)自己的時間、興趣和經(jīng)濟情況自由選擇導游、風味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等。因其經(jīng)濟實惠，機動靈活受到游客的歡迎。 知識說明 小包價旅游產(chǎn)品 項目四 旅行社產(chǎn)品營銷 【 任務一：旅行社產(chǎn)品定價】 【 任務二：旅行社產(chǎn)品促銷 】 【 任務三：旅行社產(chǎn)品銷售】 任務一： 旅行社產(chǎn)品定價 技能訓練 41：分析比較旅行社產(chǎn)品定價方法策略 案例分析 仔細閱讀報紙上刊登的旅行社廣告，分析其中哪些是按照撇脂定價策略制定的價格？哪些是采用滲透定價策略制定的價格？哪些是心理定價法制定的價格？ 仔細閱讀并比較兩家不同旅行社的產(chǎn)品宣傳單，分析其中哪些是按照撇脂定價策略制定的價格？哪些是采用滲透定價策略制定的價格？哪些是心理定價法制定的價格？ ?學生操練 ?學生分小組討論。 ?學生代表陳述小組討論意見。 ?教師點評 ?教師對學生的討論意見進行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品定價的策略方法和技巧。 一、影響旅行社產(chǎn)品價格的主要因素 產(chǎn)品成本 市場供求關系 競爭對手的價格 旅游產(chǎn)品特色 知識說明 旅行社產(chǎn)品的價格策略 二、旅行社產(chǎn)品的價格策略 旅行社應根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取適當?shù)亩▋r策略。 撇脂定價策略 滲透定價策略 心理定價策略 折扣定價策略 成本導向定價法 ?成本導向定價法是指在旅行社產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的利潤來確定該產(chǎn)品的價格的方法。這種定價方法不考慮市場需求方面的因素，簡單易行，是許多企業(yè)目前最基本、最常用的一種定價方法。 三、旅行社產(chǎn)品的定價方法 ?以成本加成定價法為例。 ?成本加成定價法指將單位產(chǎn)品的變動成本總額和一定比例的利潤加在一起后確定產(chǎn)品價格的定價法。其計算公式為： ?單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品變動成本總額 (1+利潤率 ) ?＝綜合服務成本 (1+利潤率 )+房費 +餐費 +城市間交通費 +專項附加費 需求導向定價法 這是以市場需求為中心，以顧客對旅游產(chǎn)品價值的認識為依據(jù)的定價方法。具體分為認知價值定價法和需求差別定價法。 ①認知價值定價法 ②需求差別定價法 ? 競爭導向定價法 ?這是為了應付市場競爭而采取的特殊定價方法。 ?①隨行就市法 ?隨行就市定價法指旅行社通過對市場競爭、市場需求及旅游者反應的不斷監(jiān)測，以隨機的方式對產(chǎn)品價格進行相應調(diào)整以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大的利潤的定價方法。 ?②率先定價法 ?一些實力雄厚的旅行社或產(chǎn)品獨具特色的旅行社可以采取這種主動競爭的定價方法。 技能訓練 42：估算旅行社產(chǎn)品成本 本校旅游管理專業(yè)班級45人（ 22男 23女）欲前往張家界旅游。請你估算張家界兩晚三日游旅游線路的成本。 ?學生操練 ?學生進行旅行社產(chǎn)品成本估算。 ?教師點評 ?教師對學生的估算進行點評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品成本的估算方法。 一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費用（營業(yè)費、管理費、財務費）三大塊。 知識說明 旅行社產(chǎn)品成本估算 ?此外應將稅金和附加費打入成本。 ?營業(yè)成本包括以下項目： ?①綜合服務費 ?②房費 ?③餐費 ?④景