【文章內(nèi)容簡介】 ?學(xué)生操練 ? 學(xué)生分組討論，代表陳述觀點(diǎn)。 ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生代表的演說進(jìn)行點(diǎn)評與分析，總結(jié)旅游線路評價(jià)的相關(guān)知識 篩選現(xiàn)有產(chǎn)品是旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是開發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)。旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和市場預(yù)測的結(jié)果，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類和比較，從中選出暢銷產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益好的產(chǎn)品和具有發(fā)展前途的產(chǎn)品，并淘汰滯銷產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)效益差的產(chǎn)品和沒有發(fā)展前途的產(chǎn)品。 旅行社在篩選產(chǎn)品的過程中，一般采用四象限評價(jià)法或矩陣評價(jià)法對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析和評價(jià)。 知識說明 一、現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的篩選與評價(jià)方法 1．四象限評價(jià)法 ? （ 1）明星類產(chǎn)品 ? （ 2）問題類產(chǎn)品 ? （ 3）金牛類產(chǎn)品 ? （ 4）狗類產(chǎn)品 2．矩陣評價(jià)法 ? 矩陣評價(jià)法是在美國麥金西管理咨詢公司提出的分析方法的基礎(chǔ)上 ， 針對旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的 。 這種方法以產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的競爭力為依據(jù) ， 客觀地分析旅行社的各種產(chǎn)品 ， 為管理者制定篩選和開發(fā)決策提供了可靠的參考意見 ， 在旅行社產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營業(yè)務(wù)中能夠發(fā)揮重要作用 。 項(xiàng)目三 旅行社產(chǎn)品生產(chǎn) 【 任務(wù)一：旅行社產(chǎn)品要素采購 】 【 任務(wù)二：旅行社產(chǎn)品要素組合】 任務(wù)一： 旅行社產(chǎn)品要素采購 技能訓(xùn)練點(diǎn) 31：為旅行社采購住宿服務(wù) 請你代表組團(tuán)旅行社去與旅游酒店洽談合作業(yè)務(wù)，簽訂旅游合同，采購住宿服務(wù)。 ?學(xué)生操練 ?將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游酒店，洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購住宿服務(wù)。 ?教師點(diǎn)評 ?教師對學(xué)生簽訂的旅游合同進(jìn)行點(diǎn)評與分析，總結(jié)旅游住宿服務(wù)采購的相關(guān)知識。 一、住宿服務(wù)的采購 酒店（飯店）是旅游業(yè)三大支柱之一，是旅游產(chǎn)品的重要組成部分，在一定程度上已成為衡量一個(gè)國家或地區(qū)旅游接待能力的重要標(biāo)尺。 酒店的種類：根據(jù)使用目的（主要功用）劃分： – A、商務(wù)酒店； – B、度假酒店； – C、會議酒店； – D、旅游酒店等等。 知識說明 ?根據(jù)酒店等級劃分：有 1— 5星五個(gè)等級。 ?計(jì)調(diào)應(yīng)按接待計(jì)劃提出的等級要求采購住宿服務(wù)，并在選擇酒店時(shí)充分考慮以下因素： ?A、酒店保安 ?B、同級備份 ?C、房況 ?D、酒店銷售配合 ?E、房價(jià)及結(jié)算 ?旅行社與酒店的業(yè)務(wù)洽談要點(diǎn) 教師展示旅行社與旅游酒店的住宿合同 學(xué)生完善住宿合同上交 技能訓(xùn)練點(diǎn) 32：旅行社采購餐飲服務(wù) 請你代表組團(tuán)旅行社去與旅游餐飲企業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)，簽訂餐飲合同，采購餐飲服務(wù)。 ?學(xué)生操練 ? 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游餐飲企業(yè)，洽談合作事宜，簽訂餐飲合同，采購餐飲服務(wù)。 ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生簽訂的餐飲合同進(jìn)行點(diǎn)評與分析，總結(jié)旅游餐飲服務(wù)采購的相關(guān)知識。 一、餐飲服務(wù)的采購 – 餐飲屬于旅游者基本的旅游活動之一，餐飲質(zhì)量關(guān)聯(lián)到旅游產(chǎn)品的質(zhì)量 – 計(jì)調(diào)在選擇餐廳時(shí)，應(yīng)著重考慮如下因素： – A、餐廳衛(wèi)生符合 GB— 16153－ 1996B、地理位置 C、車位、洗手間 D、餐標(biāo) E、風(fēng)味（特餐） F、結(jié)算 G、配合四、 – 與餐飲企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談項(xiàng)目必須包含 – – – – 知識說明 教師展示旅行社與餐飲企業(yè)的合同 學(xué)生完善餐飲合同并上交 技能訓(xùn)練點(diǎn) 33：旅行社采購交通服務(wù) 請你代表組團(tuán)旅行社去與旅游餐飲企業(yè)汽車公司洽談合作事宜業(yè)務(wù)，簽訂旅游交通合同，采購交通服務(wù)。 ?學(xué)生操練 ? 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游汽車公司，洽談合作事宜，簽訂交通合同，采購交通服務(wù)。 ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生簽訂的交通合同進(jìn)行點(diǎn)評與分析，總結(jié)旅游交通服務(wù)采購的相關(guān)知識。 一、交通服務(wù)的采購 – 采購航空服務(wù)。 – 采購鐵路服務(wù)。 – 采購公路服務(wù)。 知識說明 教師展示旅行社與旅游汽車公司的交通合同 學(xué)生完善交通合同并上交 技能訓(xùn)練點(diǎn) 34：旅行社采購參觀游覽景點(diǎn) 請你代表旅行社去與旅游景區(qū)、景點(diǎn)洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同，采購參觀游覽服務(wù)。 ?學(xué)生操練 ? 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游景點(diǎn)，洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同， ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生簽訂的合同進(jìn)行分析與點(diǎn)評，總結(jié)旅游景點(diǎn)采購的相關(guān)知識。 一、參觀游覽景點(diǎn)采購 參觀游覽是旅游活動最基本最重要的內(nèi)容，計(jì)調(diào)代表旅行社向可供游覽參觀的單位采購游覽服務(wù)，此項(xiàng)采購的關(guān)鍵是就價(jià)格和支付方式達(dá)成協(xié)議。對于一些特殊的參觀點(diǎn)，如工廠、民宅等，應(yīng)征得同意，并力爭取得支持與配合。 知識說明 ?景點(diǎn)采購的必談項(xiàng)目 ?１、門票價(jià)格與優(yōu)惠政策（門市價(jià)、旅行社協(xié)議價(jià)、游客減免條件、司陪減免條件、返利條件與時(shí)間） ?２、結(jié)算方式與時(shí)間 ?結(jié)算方式：預(yù)付、現(xiàn)付、掛賬（月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)） ?３、部分限流量景區(qū)預(yù)訂與預(yù)定取消的方式與時(shí)間要求 ?４、違約責(zé)任 教師展示旅行社與景區(qū)的合作合同 學(xué)生完善景點(diǎn)采購合同并上交 技能訓(xùn)練點(diǎn) 35：組團(tuán)社采購地接旅游服務(wù) 請你代表旅行社去與地接旅行社洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購地接旅游服務(wù)。 ?學(xué)生操練 ? 將學(xué)生分組，按組分角色扮演組團(tuán)旅行社與地接旅行社，洽談合作事宜，簽訂旅游合同， ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生簽訂的合同進(jìn)行分析與點(diǎn)評，總結(jié)地接服務(wù)采購的相關(guān)知識。 一、地接服務(wù)采購 旅行社向旅游者銷售的旅游線路，通常有一至多個(gè)旅游目的地。采購異地接待服務(wù)的目的是使旅游計(jì)劃如期如愿實(shí)現(xiàn)。應(yīng)該說，旅游產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上取決于各地接待質(zhì)量，尤其是各旅行社的接待質(zhì)量。因此，選擇高質(zhì)量的接待旅行社，是采購到優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)的關(guān)鍵。 知識說明 ? 娛樂服務(wù)的采購 ? 娛樂是旅游活動六要素之一。旅行社采購?qiáng)蕵贩?wù)時(shí)，就預(yù)訂票以及演出內(nèi)容、日期、演出時(shí)間、票價(jià)、支付方式等達(dá)成協(xié)議。 ? 購物商店服務(wù)的采購 ?旅游購物為非基本旅游需求，但是引導(dǎo)旅游者購物，是接待社的主要任務(wù)之一。為使旅游者購物方便、安全，計(jì)調(diào)應(yīng)當(dāng)慎重選擇旅游購物商店，要與其建立相對穩(wěn)定的合作關(guān)系。 ? 保險(xiǎn)服務(wù)的采購 二、其他旅游服務(wù)采購 教師展示組團(tuán)社與地接社的旅游合同 學(xué)生完善地接服務(wù)采購合同并上交 任務(wù)二： 旅行社產(chǎn)品要素組合 技能訓(xùn)練 36：組合包價(jià)產(chǎn)品 假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成包價(jià)產(chǎn)品。 ?學(xué)生操練 ? 學(xué)生分組討論 ,嘗試 組合成包價(jià)產(chǎn)品 ,代表展示其組合的包價(jià)產(chǎn)品 . ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點(diǎn)評 ,并歸納總結(jié)包價(jià)旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識 . 包價(jià)旅游產(chǎn)品的含義 包價(jià)旅游又可分為團(tuán)體包價(jià)和散客包價(jià) 。團(tuán)體包價(jià)通常指的是由 10人以上組成的旅游團(tuán) ， 旅游款項(xiàng)一次性預(yù)付給旅行社 ， 各種相關(guān)服務(wù)全部委托一家旅行社來辦理 。 散客包價(jià)是指 10人以下的旅游團(tuán)體 ， 付款方式及委托服務(wù)同上 。 知識說明 一、包價(jià)旅游產(chǎn)品 包價(jià)旅游產(chǎn)品的要素 ?包價(jià)旅游主要包括綜合服務(wù)費(fèi)、房費(fèi)、城市間交通費(fèi)及專項(xiàng)附加費(fèi)四個(gè)部分。 ?（ 1）綜合服務(wù)費(fèi) ?（ 2）城市間交通費(fèi) ?（ 3）專項(xiàng)附加費(fèi) 技能訓(xùn)練 37：組合半包價(jià)旅游產(chǎn)品 假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成半包價(jià)旅游產(chǎn)品。 ?學(xué)生操練 ? 學(xué)生分組討論 ,嘗試組合成半包價(jià)產(chǎn)品 ,代表展示其組合的半包價(jià)產(chǎn)品 . ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點(diǎn)評 ,并歸納總結(jié)半包價(jià)旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識 . 即在全包價(jià)基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費(fèi)用的包價(jià)形式，其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時(shí)也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。 知識說明 半包價(jià)旅游產(chǎn)品的組成要素 技能訓(xùn)練 38：組合小包價(jià)旅游產(chǎn)品 假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成小包價(jià)旅游產(chǎn)品。 ?學(xué)生操練 ? 學(xué)生分組討論 ,嘗試組合成小包價(jià)產(chǎn)品 ,代表展示其組合的小包價(jià)產(chǎn)品 . ?教師點(diǎn)評 ? 教師對學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點(diǎn)評 ,并歸納總結(jié)小包價(jià)旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識 . 又稱選擇性旅游。游客預(yù)付的部分僅包括飯店房費(fèi)、早餐、接送服務(wù)、國內(nèi)城市間交通費(fèi)及手續(xù)費(fèi)。其余部分在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)付。小包價(jià)游客可根據(jù)自己的時(shí)間、興趣和經(jīng)濟(jì)情況自由選擇導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等。因其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，機(jī)動靈活受到游客的歡迎。 知識說明 小包價(jià)旅游產(chǎn)品 項(xiàng)目四 旅行社產(chǎn)品營銷 【 任務(wù)一：旅行社產(chǎn)品定價(jià)】 【 任務(wù)二：旅行社產(chǎn)品促銷 】 【 任務(wù)三：旅行社產(chǎn)品銷售】 任務(wù)一： 旅行社產(chǎn)品定價(jià) 技能訓(xùn)練 41：分析比較旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法策略 案例分析 仔細(xì)閱讀報(bào)紙上刊登的旅行社廣告，分析其中哪些是按照撇脂定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是采用滲透定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是心理定價(jià)法制定的價(jià)格？ 仔細(xì)閱讀并比較兩家不同旅行社的產(chǎn)品宣傳單，分析其中哪些是按照撇脂定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是采用滲透定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是心理定價(jià)法制定的價(jià)格？ ?學(xué)生操練 ?學(xué)生分小組討論。 ?學(xué)生代表陳述小組討論意見。 ?教師點(diǎn)評 ?教師對學(xué)生的討論意見進(jìn)行點(diǎn)評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品定價(jià)的策略方法和技巧。 一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的主要因素 產(chǎn)品成本 市場供求關(guān)系 競爭對手的價(jià)格 旅游產(chǎn)品特色 知識說明 旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略 二、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略 旅行社應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。 撇脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?成本導(dǎo)向定價(jià)法是指在旅行社產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤來確定該產(chǎn)品的價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法不考慮市場需求方面的因素，簡單易行，是許多企業(yè)目前最基本、最常用的一種定價(jià)方法。 三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法 ?以成本加成定價(jià)法為例。 ?成本加成定價(jià)法指將單位產(chǎn)品的變動成本總額和一定比例的利潤加在一起后確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)法。其計(jì)算公式為： ?單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動成本總額 (1+利潤率 ) ?＝綜合服務(wù)成本 (1+利潤率 )+房費(fèi) +餐費(fèi) +城市間交通費(fèi) +專項(xiàng)附加費(fèi) 需求導(dǎo)向定價(jià)法 這是以市場需求為中心，以顧客對旅游產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識為依據(jù)的定價(jià)方法。具體分為認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差別定價(jià)法。 ①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ②需求差別定價(jià)法 ? 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ?這是為了應(yīng)付市場競爭而采取的特殊定價(jià)方法。 ?①隨行就市法 ?隨行就市定價(jià)法指旅行社通過對市場競爭、市場需求及旅游者反應(yīng)的不斷監(jiān)測，以隨機(jī)的方式對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大的利潤的定價(jià)方法。 ?②率先定價(jià)法 ?一些實(shí)力雄厚的旅行社或產(chǎn)品獨(dú)具特色的旅行社可以采取這種主動競爭的定價(jià)方法。 技能訓(xùn)練 42：估算旅行社產(chǎn)品成本 本校旅游管理專業(yè)班級45人（ 22男 23女）欲前往張家界旅游。請你估算張家界兩晚三日游旅游線路的成本。 ?學(xué)生操練 ?學(xué)生進(jìn)行旅行社產(chǎn)品成本估算。 ?教師點(diǎn)評 ?教師對學(xué)生的估算進(jìn)行點(diǎn)評與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品成本的估算方法。 一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費(fèi)用（營業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)）三大塊。 知識說明 旅行社產(chǎn)品成本估算 ?此外應(yīng)將稅金和附加費(fèi)打入成本。 ?營業(yè)成本包括以下項(xiàng)目： ?①綜合服務(wù)費(fèi) ?②房費(fèi) ?③餐費(fèi) ?④景