【文章內(nèi)容簡介】 、消費服務(wù)、消費咨詢、新人培養(yǎng)等。 顧客滿意度 銷售人員滿意度、產(chǎn)品滿意度、品牌滿意度、公司滿意度 （二）銷售定額的作用 1．銷售定額為組織提供了績效考核的目標(biāo) 2． 銷售定額提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn) 3．銷售定額為銷售經(jīng)理提供了一種控制手段 4. 銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ) （三）定額分配的方法 目標(biāo)市場占有率法 指標(biāo)：市場需求構(gòu)成比 目標(biāo)市場占有率 區(qū)域市場占有率 企業(yè)實際占有率 區(qū)域市場定額指數(shù) 步驟： ? 確定各區(qū)域“ 市場需求構(gòu)成比 （ A——各區(qū)域市場容量占行業(yè)市場總量的百分比）”、“ 目標(biāo)市場占有率 （B——本企業(yè)在該區(qū)域市場上的目標(biāo)占有率）”。 ? 求出不同區(qū)域“市場構(gòu)成比（ A）”與“目標(biāo)市場占有率（ B）”的乘積，即可得到“區(qū)域?qū)嶋H占有率（ C）”。 ? 把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率（ C）”相加即可得到“ 企業(yè)實際占有率 （ D）”，以“企業(yè)實際占有率（ D）”為分母、“區(qū)域?qū)嶋H占有率（ C）”為分子，即可算出各“區(qū)域市場定額指數(shù) （ E）”。 ? 各“區(qū)域市場定額指數(shù)（ E）”求出后，就可以此為基準(zhǔn)把目標(biāo)銷售額或銷量按區(qū)域進行分解。 ? 舉例： 區(qū)域 市場需求構(gòu)成比 目標(biāo)市場占有率 甲 50% 25% 乙 30% 20% 丙 20% 10% 合計 100% 55% 銷售構(gòu)成比法 ? 這是根據(jù)各區(qū)域幾年來“銷售構(gòu)成比”的變化趨勢來推測下一年度各區(qū)域的“銷售構(gòu)成比”，并以此百分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)將目標(biāo)銷售額分解到各區(qū)域的一種分配法。 ? 舉例 區(qū) 域 銷售構(gòu)成比（ %） “銷售構(gòu)成比”趨勢 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 甲 30 31 29 30 28 乙 50 45 40 35 30 丙 20 24 31 35 42 合計 100 100 100 100 100 第三節(jié) 銷售計劃的制定 一、計劃制定過程 ? （一）收集信息 ? （二）市場分析 ? （三）確定營銷思路 ? （四）銷售目標(biāo)設(shè)定 ? （五）營銷策略的制定和評選 ? （六） 費用預(yù)算。 ? （七）綜合編制銷售計劃 ? （八） 檢查效率，進行控制 二、銷售計劃的編制 （一）月銷售計劃的編制 （二）月別、產(chǎn)品別銷售計劃的編制 （三）部門別、客戶別銷售計劃的編制 （四）銷售人員行動計劃的編制 （五）銷售貨款回收計劃的編制 ? 銷售員王云關(guān)于 行動管理 的做法非常具有典型意義。王云服務(wù)于業(yè) ? 王云每月初將一個月的行動計劃列入行動計劃表，行動計劃表是以客戶的采購金額、占有率為根據(jù)。他先計劃好對各客戶每月訪問次數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后制作成計劃表。不過，他并非機械性地制作行動計劃表，而是依據(jù)上月的情況，如與其他公司的競爭狀況、商談的進展情形、客戶店面的信息 (店鋪改裝、周年促銷 )等因素，然后再依照各客戶的實際情況分配訪問日期。 制作行動計劃表需要花費時間和力量，但優(yōu)秀的銷售員非常重視此項工作，因為行動計劃表是達成每月銷售預(yù)算的必要基本程序。當(dāng)然，每月行動計劃表的內(nèi)容，只是較粗略地描繪何時 (何日 )到何處 (客戶處 )等事項，其實只是一項工作“草圖”，最后發(fā)生偏差也以使每月行動計劃表更具體；同時，及時對計劃中所發(fā)生的偏差加以調(diào)整。這樣一來，從整個月來看，每月計劃行動的偏差經(jīng)過調(diào)整之后，對客戶的訪問預(yù)定日雖有改變，但對客戶每月的訪問次數(shù)，大致上仍可依照當(dāng)初的計劃進行。 ? 周計劃表一般包括 5個 W和 2個 H，即： When(何時 )； Where(與客戶洽談的所在地，如客戶的事務(wù)所、分支機構(gòu) )； What(銷售商品、收集信息 )； Who(預(yù)定面談的客戶 )； Why(訪問目的，即商談、收集信息、提出估價單 )； How(如何銷售，如何設(shè)定銷售要點)； How much(訂購預(yù)定額，訂單數(shù)量 ) 他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行動計劃表，把工作安排得更具體、更實際，而盡量把不當(dāng)訪問造成的隨便、多余、勉強等情形減少，從而使銷售行動更有效率。日計劃是年、月計劃制訂的基礎(chǔ)，它的完成也是年、月計劃完成的保證，所以日計劃的制訂至關(guān)重要。有效的銷售日計劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內(nèi)容。 案例：銷售計劃的制定 李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容？ 一、市場分析 通過 SWOT分析，李經(jīng)理從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。 二、營銷思路 樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。 實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。 綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。 在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。 三、銷售目標(biāo) 李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A（高價、形象利潤產(chǎn)品）： B（平價、微利上量產(chǎn)品）： C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品） =2： 3： 1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。 四、營銷策略 產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。 通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。 促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。 服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。 五、團隊管理。 人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。 團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度二、強化培訓(xùn)三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。 李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。 六、費用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個億，其中，工資費用： 500萬，差旅費用： 300萬，管理費用： 100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用 100萬，合計 1000萬元，費用占比 2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行