【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、消費(fèi)服務(wù)、消費(fèi)咨詢(xún)、新人培養(yǎng)等。 顧客滿(mǎn)意度 銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度、產(chǎn)品滿(mǎn)意度、品牌滿(mǎn)意度、公司滿(mǎn)意度 （二）銷(xiāo)售定額的作用 1．銷(xiāo)售定額為組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo) 2． 銷(xiāo)售定額提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn) 3．銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理提供了一種控制手段 4. 銷(xiāo)售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ) （三）定額分配的方法 目標(biāo)市場(chǎng)占有率法 指標(biāo)：市場(chǎng)需求構(gòu)成比 目標(biāo)市場(chǎng)占有率 區(qū)域市場(chǎng)占有率 企業(yè)實(shí)際占有率 區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù) 步驟： ? 確定各區(qū)域“ 市場(chǎng)需求構(gòu)成比 （ A——各區(qū)域市場(chǎng)容量占行業(yè)市場(chǎng)總量的百分比）”、“ 目標(biāo)市場(chǎng)占有率 （B——本企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)占有率）”。 ? 求出不同區(qū)域“市場(chǎng)構(gòu)成比（ A）”與“目標(biāo)市場(chǎng)占有率（ B）”的乘積，即可得到“區(qū)域?qū)嶋H占有率（ C）”。 ? 把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率（ C）”相加即可得到“ 企業(yè)實(shí)際占有率 （ D）”，以“企業(yè)實(shí)際占有率（ D）”為分母、“區(qū)域?qū)嶋H占有率（ C）”為分子，即可算出各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù) （ E）”。 ? 各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)（ E）”求出后，就可以此為基準(zhǔn)把目標(biāo)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量按區(qū)域進(jìn)行分解。 ? 舉例： 區(qū)域 市場(chǎng)需求構(gòu)成比 目標(biāo)市場(chǎng)占有率 甲 50% 25% 乙 30% 20% 丙 20% 10% 合計(jì) 100% 55% 銷(xiāo)售構(gòu)成比法 ? 這是根據(jù)各區(qū)域幾年來(lái)“銷(xiāo)售構(gòu)成比”的變化趨勢(shì)來(lái)推測(cè)下一年度各區(qū)域的“銷(xiāo)售構(gòu)成比”，并以此百分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)將目標(biāo)銷(xiāo)售額分解到各區(qū)域的一種分配法。 ? 舉例 區(qū) 域 銷(xiāo)售構(gòu)成比（ %） “銷(xiāo)售構(gòu)成比”趨勢(shì) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 甲 30 31 29 30 28 乙 50 45 40 35 30 丙 20 24 31 35 42 合計(jì) 100 100 100 100 100 第三節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 一、計(jì)劃制定過(guò)程 ? （一）收集信息 ? （二）市場(chǎng)分析 ? （三）確定營(yíng)銷(xiāo)思路 ? （四）銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定 ? （五）營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和評(píng)選 ? （六） 費(fèi)用預(yù)算。 ? （七）綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 ? （八） 檢查效率，進(jìn)行控制 二、銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 （一）月銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 （二）月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 （三）部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 （四）銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃的編制 （五）銷(xiāo)售貨款回收計(jì)劃的編制 ? 銷(xiāo)售員王云關(guān)于 行動(dòng)管理 的做法非常具有典型意義。王云服務(wù)于業(yè) ? 王云每月初將一個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃列入行動(dòng)計(jì)劃表，行動(dòng)計(jì)劃表是以客戶(hù)的采購(gòu)金額、占有率為根據(jù)。他先計(jì)劃好對(duì)各客戶(hù)每月訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后制作成計(jì)劃表。不過(guò)，他并非機(jī)械性地制作行動(dòng)計(jì)劃表，而是依據(jù)上月的情況，如與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商談的進(jìn)展情形、客戶(hù)店面的信息 (店鋪改裝、周年促銷(xiāo) )等因素，然后再依照各客戶(hù)的實(shí)際情況分配訪(fǎng)問(wèn)日期。 制作行動(dòng)計(jì)劃表需要花費(fèi)時(shí)間和力量，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售員非常重視此項(xiàng)工作，因?yàn)樾袆?dòng)計(jì)劃表是達(dá)成每月銷(xiāo)售預(yù)算的必要基本程序。當(dāng)然，每月行動(dòng)計(jì)劃表的內(nèi)容，只是較粗略地描繪何時(shí) (何日 )到何處 (客戶(hù)處 )等事項(xiàng)，其實(shí)只是一項(xiàng)工作“草圖”，最后發(fā)生偏差也以使每月行動(dòng)計(jì)劃表更具體；同時(shí)，及時(shí)對(duì)計(jì)劃中所發(fā)生的偏差加以調(diào)整。這樣一來(lái)，從整個(gè)月來(lái)看，每月計(jì)劃行動(dòng)的偏差經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，對(duì)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)預(yù)定日雖有改變，但對(duì)客戶(hù)每月的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，大致上仍可依照當(dāng)初的計(jì)劃進(jìn)行。 ? 周計(jì)劃表一般包括 5個(gè) W和 2個(gè) H，即： When(何時(shí) )； Where(與客戶(hù)洽談的所在地，如客戶(hù)的事務(wù)所、分支機(jī)構(gòu) )； What(銷(xiāo)售商品、收集信息 )； Who(預(yù)定面談的客戶(hù) )； Why(訪(fǎng)問(wèn)目的，即商談、收集信息、提出估價(jià)單 )； How(如何銷(xiāo)售，如何設(shè)定銷(xiāo)售要點(diǎn))； How much(訂購(gòu)預(yù)定額，訂單數(shù)量 ) 他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行動(dòng)計(jì)劃表，把工作安排得更具體、更實(shí)際，而盡量把不當(dāng)訪(fǎng)問(wèn)造成的隨便、多余、勉強(qiáng)等情形減少，從而使銷(xiāo)售行動(dòng)更有效率。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制訂的基礎(chǔ)，它的完成也是年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃的制訂至關(guān)重要。有效的銷(xiāo)售日計(jì)劃包括拜訪(fǎng)客戶(hù)前和拜訪(fǎng)客戶(hù)后兩方面的內(nèi)容。 案例：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？ 一、市場(chǎng)分析 通過(guò) SWOT分析，李經(jīng)理從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。 二、營(yíng)銷(xiāo)思路 樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。 實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。 綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。 在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。 三、銷(xiāo)售目標(biāo) 李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）： B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）： C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品） =2： 3： 1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。 通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。 促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。 服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。 五、團(tuán)隊(duì)管理。 人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。 團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度二、強(qiáng)化培訓(xùn)三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。 李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。 六、費(fèi)用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用： 500萬(wàn)，差旅費(fèi)用： 300萬(wàn)，管理費(fèi)用： 100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100萬(wàn)，合計(jì) 1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比 2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行