【文章內(nèi)容簡介】 幣種，現(xiàn)金或支票（應(yīng)有號碼） ? 訂單上金額空白處要圈掉 ? 簽名加注日期 ? 填寫銷控表： 售出、補足、簽約用顏色區(qū)分，銷控表上要表明出售，補足、簽約金額變化情況 ? 協(xié)助開發(fā)商收取客戶下的訂金，預(yù)訂單柜臺留底，上面標注售足簽日期，價格差額，換戶情況等， ? 整理歸類后放入相應(yīng)售足簽文件夾內(nèi)，已補足或簽約的要從原來售出，補足的文件夾內(nèi)取出，放入新的文件夾中； ? 每日下班前，應(yīng)做好日報表、日分析表，并于翌日 10:00前將日報表交給上級領(lǐng)導(dǎo)或傳真至公司； 核對銷控表，整理好各類報表； ? 每天下班前應(yīng)清理柜臺，將重要文件鎖入抽屜內(nèi)； ? 業(yè)務(wù)員晚間加班者，填寫加班申請表，經(jīng)經(jīng)理核準簽字后，可為其做加班餐費報銷登記； ? 經(jīng)理不在時協(xié)調(diào)、管理好整個案場工作。 42 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 ㈡ 每周工作內(nèi)容 ? 每周末整理本周的報銷憑證并核準； ? 每周末整理核對銷控表； ? 每周一統(tǒng)計上周補足客戶資料及簽約客戶資料，注明補足或簽約的時間、首期款及是否到款等事項，并填寫“簽約明細”。 ? 每周一統(tǒng)計上周的日分析表，并于當日將周分析表上報或傳真至公司。 ㈢ 每月工作內(nèi)容 ? 安排員工當月之輪休（經(jīng)理、主管周六、周日不安排休息，業(yè)務(wù)員原則上周六、周日亦不休息；當該案處于強銷期時，前三周不得安排各員休息，之后階段應(yīng)安排各員按每周一天合理排休；弱銷期時，則安排各員按每周二天合理排休。排休表確定后不得更改，如業(yè)務(wù)員確有事由調(diào)休者，應(yīng)提前一天告之專案批準并報告總管理部，如未通知專案而于當日 9:00之前電話通知者作事假處理， 9:00之后依照公司考勤制度處理），并于每月最后一周的周一提報下月的輪休安排表； ? 每月第一周的周一提交上月的月報表，業(yè)績完成情況，報銷上月的案場費用。 43 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 結(jié)案： ?建立已購、未購客戶資料檔案 ?結(jié)案資料留存，整理 NP、印刷品等 ?財產(chǎn)清理 44 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 銷售助理 銷售助理由項目銷售經(jīng)理任命，并上報業(yè)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理，由項目銷售經(jīng)理管理， 向銷售經(jīng)理及項目經(jīng)理匯報工作。 案前 ? 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目組建立所需物資 ? 建立本項目的各類文件夾及檔案夾 ? 建立本項目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ? 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 ? 收集項目的各類重要文件并建立檔案 ? 熟悉本項目的產(chǎn)品 ? 申報并采購宿舍所需生活用品 (外地案場 ) ? 本項目房屋銷售合同的管理 ? 其他開案的準備工作。 45 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 案中 ? 完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報 ? 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對 ? 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ? 項目組日常后勤事務(wù)的管理 ? 項目組備用金的管理與登記 ? 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 ? 考勤的監(jiān)督 ? 認真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? 房屋銷售合同的審查與管理 ? 日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔 ⑾ 配合行政、人事部在項目組開展工作 ⑿ 與財務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表 46 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 結(jié)案 ⑴ 所有案場和宿舍物資的盤點與核對 ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 ⑶ 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接 ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計 47 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 銷售代表 銷售人員由銷售部經(jīng)理任命，并上報業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯 報工作。 案前 ? 項目周邊的市場和樓盤進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 ? 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ? 認真登記來電、來訪登記表 ? 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 ? 遵守各項管理制度 ? 完成銷售前期的其它準備工作 案中 ? 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ? 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù) ? 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ? 對周邊市場及樓盤定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ? 認真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? 認真負責(zé)的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠 結(jié)案 ? 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范 ? 做好結(jié)案的相關(guān)各項工作 ? 房屋余款的催繳 48 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 5 客戶投訴及退房管理 提高銷售效率的管理 49 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 問題一：如何有效的解決客戶投訴？ 問題二：如何有效解決客戶退房？ 50 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 創(chuàng)建客戶忠誠度 51 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 妥善處理客戶投訴的必要性 52 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 53 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 54 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 案例分析 55 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 56 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 57 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 58 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 59 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 60 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 61 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 62 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 63 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 64 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 65 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 66 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 67 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 退房原因 : ? 草率做出購買 ? 未征得家人同意 ? 臨時需要資金 ? 缺乏主見 ? 工作調(diào)動 ? 行政規(guī)范 ? 對樓盤品質(zhì)不滿意 ? 吃了價格虧 ? 懷疑開發(fā)商信譽 ? 亂收費現(xiàn)象 應(yīng)對措施 : ? 與顧客做朋友 ? 公司規(guī)定 ? 退樓對自己影響 ? 請顧客換位思考 ? 強化顧客的信心 ? 展示開發(fā)商實力 ? 樓盤優(yōu)勢 ? 為顧客排憂 ? 曲線救國 ? 哲理啟迪 客戶退房原因及應(yīng)對措施 68 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 6 銷售控制管理 地產(chǎn)獨有的銷售魅力 69 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 什么是銷售控制？ 在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。 70 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 當然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當大的銷售風(fēng)險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。 71 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。 房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。 如果一個項目的市場需求把握不準或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了， 房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。 72 服務(wù) 創(chuàng)造 價值 價格制定策略采用 “ 低開高走 ” 的樓盤 ，應(yīng)分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為 “ 逐步走高，并留有升值空間 ” ，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變