銷售管理規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-01-31 06:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 KA經(jīng)理實現(xiàn) KA管理良性化； 有效地傳達、執(zhí)行總部政策與規(guī)定。 分別由負責生產(chǎn)的副總 /廠長、總部 KA經(jīng)理、營銷總監(jiān)評分，分別占 30%、 30%、 40%。 15% 半年 年 生產(chǎn)副總 /廠長 總部 KA經(jīng)理 營銷總監(jiān) 人力資源部負責組織半年度調(diào)查。 8 其他 下屬投訴，經(jīng)查證屬實 合理化建議，經(jīng)評議采納 扣 510分 加 510分 月 年 營銷總監(jiān) 注：可考慮取消 VIP產(chǎn)品銷售達成，加上重點渠道銷售增長比率或比率，或增長點增幅。 省級經(jīng)理 /片區(qū)主任績效考核指標表 序號 指標 定義 評分標準 權(quán)重 統(tǒng)計周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 銷售目標達成率 本期產(chǎn)品銷售收入與季度目標比 低于 60%為零分； 以 150%為封項。 30% 月 季 財會部 2 VIP產(chǎn)品銷售達成 本期重點產(chǎn)品銷售收入占目標任務(wù)比 低于 70%為零分； 以 120%為封項。 20% 月 季 財會部 3 促銷活動執(zhí)行有效性 對企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果 對所轄片區(qū)及產(chǎn)品有合理的促銷規(guī)劃 定性評價 15% 季 季 業(yè)務(wù)負責人 市場督導 4 價格控制有效性 對經(jīng)銷商的價格控制，根據(jù)業(yè)務(wù)負責人出差報告、市場督導報告及其他工作報表統(tǒng)計計算。若有發(fā)生，經(jīng)銷商按三分扣分。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，扣完為止。 10% 月 季 業(yè)務(wù)負責人 市場督導 5 惡意沖貨控制 對經(jīng)銷商屬地經(jīng)銷的控制 若有發(fā)生，則為零分。 若發(fā)生并確知后，未能及時處理，再倒扣。 5% 月 季 業(yè)務(wù)負責人 市場督導 6 報損和產(chǎn)品處理占比 因過量進貨（非產(chǎn)品質(zhì)量問題或其他不可抗因素）導致產(chǎn)品報損或打折處理造成的金額占本期銷售收入的比值 確定標準，超過標準不得分 [5%] 月 半年 財會部 每半年統(tǒng)計一次，第一三季不作評價。 7 工作計劃完成情況 制定明確的月度工作計劃并及時報業(yè)務(wù)負責人 對重要的工作事項確定為考核事項，并確定權(quán)重。 按工作事項是否達成進行評分。 取三月的平均分。 15＋5% 月 季 業(yè)務(wù)負責人 第一三季為 15%，第二四季為 20%。 8 其他 下屬或經(jīng)銷商投訴，經(jīng)查證屬實 合理化建議，經(jīng)評議采納 扣 510分 加 510分 月 季 業(yè)務(wù)負責人 報備營銷總監(jiān) 城市主管績效考核指標表 序號 指標 定義 評分標準 權(quán)重 統(tǒng)計周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 銷售目標達成率 本期產(chǎn)品銷售收入與季度目標比 低于 60%為零分； 以 150%為封項。 30% 月 季 財會部 2 VIP產(chǎn)品銷售達成 本期重點產(chǎn)品銷售收入占目標任務(wù)比 低于 70%為零分； 以 120%為封項。 10% 月 季 財會部 3 鋪貨目標達成率 以報表為基礎(chǔ)，主管及市場督導檢查市場時抽查 定標準 10% 季 季 主管 市場督導 4 促銷活動執(zhí)行有效性 對企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果 對片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議案 定性評價 10% 季 季 主管 市場督導 5 價格控制有效性 對經(jīng)銷商、二批及商超的價格控制，根據(jù)主管出差報告、市場督導報告及其他工作報表統(tǒng)計計算。若有發(fā)生，在一個月內(nèi)經(jīng)銷商按三分，二批及商超按一分計算。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，扣完為止。 10% 季 季 主管 市場督導 6 惡意沖貨控制 對經(jīng)銷商屬地經(jīng)銷的控制 若有發(fā)生，則為零分。 若發(fā)生并確知后，未能及時處理，再倒扣。 5% 季 季 主管 市場督導 7 庫存管理 常規(guī)產(chǎn)品安全庫存控制 報損和產(chǎn)品處理占比 定標準 10% 月 季 市場督導 銷售內(nèi)勤 8 報表填寫 自己報表填寫的完整、準確性與上交的及時性 規(guī)范、輔導、檢查下屬報表填寫 各占 50% 10% 月 季 主管 9 其他 下屬或經(jīng)銷商投訴，經(jīng)查證屬實 合理化建議，經(jīng)評議采納 扣 510分 加 510分 月 季 主管 報備業(yè)務(wù)負責人 注： 精耕城區(qū)城管加上人員管理項目； 沒有城管的業(yè)代比照此表考核。 業(yè)務(wù)代表績效考核指標表 序號 指標 定義 評分標準 權(quán)重 統(tǒng)計周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 拜訪計劃執(zhí)行 拜訪計劃的執(zhí)行情況，以報表為基礎(chǔ)，主管抽查 定性評價 10% 月 月 主管 2 鋪貨目標達成率 以報表為基礎(chǔ)，主管及市場督導檢查市場時抽查 定標準 20% 月 月 主管 市場督導 3 陳列執(zhí)行狀況 以報表為基礎(chǔ)，主管及市場督導檢查市場時抽查 定標準 20% 月 月 主管 市場督導 針對商超 \大店 \特通點 。二批以陳列活動要求為標準 。 4 促銷活動執(zhí)行有效性 促銷活動傳達率 促銷活動執(zhí)行狀況 定性評價 20% 月 月 主管 市場督導 5 報表填寫 報表填寫的完整、準確性與上交的及時性 及時性占 50% 準確、完整占50% 10% 月 月 主管 6 配合度 執(zhí)行公司政策及主管指示 及時溝通市場信息 與經(jīng)銷商及理貨員的工作配合 積極分享銷售經(jīng)驗 積極提出工作建議 20% 月 月 主管 注： [鋪貨目標達成率 ]可以用 [輔銷目標達成率 ]替代，輔銷指業(yè)務(wù)代表完成的二級銷售額。 理貨員績效考核指標表 序號 指標 定義 評分標準 權(quán)重 統(tǒng)計周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 拜訪計劃執(zhí)行 拜訪計劃的執(zhí)行情況，以報表為基礎(chǔ)，主管抽查 10% 月 月 主管 2 陳列執(zhí)行狀況 終端產(chǎn)品依生動化標準（品種上架、排面位置、價格、 POP等）執(zhí)行情況 對品種上架、排面位置、價格、 POP等進行檢查，按項扣分 30% 月 月 主管 市場督導 3 促銷活動執(zhí)行有效性 TG、地堆維護，促銷價格執(zhí)行等情況 對 TG、地堆是否按要求陳列、是否斷貨、價格執(zhí)行是否正確，按項扣分 30% 月 月 主管 市場督導 4 報表填寫 能否及時填報相關(guān)報表 報表
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