銷售線路規(guī)劃技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 06:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)化 線路拜訪－－時(shí)間管理 ? 時(shí)間管理是提高效率的開始 ? 合理安排行程是時(shí)間管理的關(guān)鍵 工作內(nèi)容 計(jì)劃性工作 臨時(shí)性工作 線路優(yōu)化 ?根據(jù)售點(diǎn)產(chǎn)出重新評(píng)估拜訪頻率。 ?新增 /減少網(wǎng)點(diǎn)需及時(shí)在路線上進(jìn)行更新。 ?根據(jù)實(shí)際拜訪時(shí)間 /客戶時(shí)間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序。 ?及時(shí)在系統(tǒng)中對(duì)更新信息進(jìn)行同步處理。 線路優(yōu)化原則－－僅對(duì)路線及路線上客戶進(jìn)行 微調(diào)，不得隨意增加 /減少 線路數(shù)量。 重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟 2. 重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟 前線人員執(zhí)行這個(gè)基本程序 我們可以回顧業(yè)代的職責(zé) 1. 準(zhǔn)備 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 產(chǎn)品生動(dòng)化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 訪前 服務(wù) 陳訴 訪后 準(zhǔn)備 ? 每月準(zhǔn)備 ? 每月與主管討論銷售目標(biāo) ?銷量指標(biāo) ?銷售發(fā)展目標(biāo) ?工作重點(diǎn) ? 每日準(zhǔn)備 ? 回顧業(yè)績(jī)板 , 回顧月指標(biāo) ,銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) ? 對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo) ? 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) ? 備齊工作工具 (路線本 ,客戶卡 , 發(fā)票 , 合同 , POP等 ) ? 訪前準(zhǔn)備 ? 就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) ?回顧路線本 , 客戶卡 ,明確周平均訂貨量和上周單量 ?回顧店主姓名或稱呼 , 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣 , 口吻 ?回顧拜訪目的 , 以及上次拜訪的承諾 ?帶上 POP等工具 打招呼 ? 確認(rèn)出決策者 ? 作自我介紹 ? 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ? 避免使用易引起反面回答的招呼方式 ? 觀察店主的情緒 , 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} ? 主動(dòng)處理緊急問題 店情查看 ?查看店鋪 , 尋找機(jī)會(huì) ?檢查 SKU ?尋找陳列機(jī)會(huì) ?陳列架 ?貨架和產(chǎn)品堆頭 ?售點(diǎn)廣告 ?產(chǎn)品輪換 ?尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng) ?檢查價(jià)格 產(chǎn)品生動(dòng)化 確保所有產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生動(dòng)化 : ?確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) ?清除超期產(chǎn)品 ?根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化 ?補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 ?需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 產(chǎn)品生動(dòng)化清單 ?確保各 SKU 均有充足的庫存 ?爭(zhēng)取最佳的位置 ?所有依照統(tǒng)一陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起 ?包裝上的商標(biāo)面向消費(fèi)者 ?清潔貨架、售點(diǎn)廣告 (POP) ?使我們的產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ?將購貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 ?檢查標(biāo)價(jià) , 確保醒目明確 ?調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置 ?按照先進(jìn)先出的原則 , 輪換倉庫、貨架內(nèi)的產(chǎn)品 擬訂單 ?擬訂單是為了避免斷貨 ?你的路線手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具 ? 記錄現(xiàn)有庫存 ? 對(duì)照庫存需求 擬定每個(gè) SKU的建議訂單 ? 估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 ? 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 ? 將訂購記錄在路線本上 銷售陳述 ?這是向 客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。你向客戶 陳述的內(nèi) 容由你的主管和“ 準(zhǔn)備 ” 步驟中的工作決定 ?陳述機(jī)遇 ?解釋方案和利益 (方案表 ) ?提供詳情 ?達(dá)成交易 (客戶答應(yīng) ) ?實(shí)施
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