【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：職位權(quán)力的實(shí)際大小、任務(wù)結(jié)構(gòu)的清楚明確程度、領(lǐng)導(dǎo)受接受的程度。1 卡曼的領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論：有效的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把工作任務(wù)的難易、工作關(guān)系的疏密和被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟熟練（即成就動(dòng)機(jī)、負(fù)責(zé)任的意愿能力以及工作經(jīng)驗(yàn)等）程度結(jié)合起來(lái)考慮。隨著職工的不成熟到成熟，領(lǐng)導(dǎo)行為應(yīng)該按以下順序調(diào)整：高工作低關(guān)系、高工作高關(guān)系、高工作低關(guān)系、低工作低關(guān)系。1 亞當(dāng)斯的公平（社會(huì)比較）理論：當(dāng)一個(gè)人作出業(yè)績(jī)并取得報(bào)酬后，他不僅關(guān)心自己付出與報(bào)酬的比值，更會(huì)與其他人的付出與報(bào)酬的比率進(jìn)行對(duì)比，而判斷自己的付出與報(bào)酬之比是否合理公平 ，進(jìn)而會(huì)據(jù)此調(diào)整自己的工作狀態(tài)。 溝通的四要素FAST：Frequence（頻率）、Accurate（準(zhǔn)確度）、Specific（明確特定的目的）、Timely（及時(shí)性）2 團(tuán)隊(duì)的意義TEAM：Together（一起合作）、Everyone（所有人）、Achievment（尋求目標(biāo)的達(dá)成）、More（追求更多）2 績(jī)效評(píng)估的PRICE原則：Pinpoint（確切的目標(biāo)，確定績(jī)效評(píng)估表現(xiàn)的范圍）、Record（用數(shù)字、圖表等記錄工作表現(xiàn)和績(jī)效水準(zhǔn)以使有拒可依）、Involve（共同參與決定目標(biāo)的訂定并或確認(rèn)）、Coach（訓(xùn)練指導(dǎo)工作提升業(yè)績(jī)和表現(xiàn)）、Evaluation（追蹤考核的績(jī)效進(jìn)度，給出回饋意見(jiàn)，決定下一步策略）。2 外部環(huán)境的PEST分析：Politics（政府、政治、政策、法規(guī)）、Eｃonomics（經(jīng)濟(jì)狀況、人均ＧＤＰ、收入、物價(jià)等）、Ｓociety（社會(huì)、文化、人文、風(fēng)俗、觀念、時(shí)尚）、Technology（技術(shù)變遷的影響沖擊）。2 管理的基本流程：確定目標(biāo)、工作總量分析、工作任務(wù)分拆、工作任務(wù)組合（誰(shuí)來(lái)作）、任務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)和控制點(diǎn)、制定時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃表、工作分派與工作要求說(shuō)明、結(jié)果的預(yù)確認(rèn)和承諾、指揮督辦、跟進(jìn)協(xié)調(diào)調(diào)整、完結(jié)階段性的工作任務(wù)、連接下期工作目標(biāo)。2 營(yíng)銷計(jì)劃流程：使命與目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、遠(yuǎn)景規(guī)劃、市場(chǎng)外部環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（Target Market）分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品定位（Positioning）、顧客與潛在消費(fèi)者及其購(gòu)買行為分析、動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)策略、SWOT分析、營(yíng)銷組合分析、營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表與預(yù)算、（長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)）、執(zhí)行操作的實(shí)施方案辦法。2 產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷策略表導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額低快速增長(zhǎng)達(dá)到高峰下降單位成本高中等低低利潤(rùn)負(fù)快速增加最大下降顧客消費(fèi)者求新時(shí)髦族趕潮流者大眾務(wù)實(shí)落后者競(jìng)爭(zhēng)者少增多更多漸穩(wěn)定減少營(yíng)銷目標(biāo)增加認(rèn)知與試用提高市場(chǎng)覆蓋率和占有率獲取最大利潤(rùn)延壽或加速回收殘余價(jià)值產(chǎn)品策略提供基本產(chǎn)品拓展產(chǎn)品寬度品牌多樣化撤出弱勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格策略成本加價(jià)滲透性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)甩賣割頭價(jià)通路策略選擇性通路密集型通路密集型通路選擇性通路促銷策略吸引試用刺激主動(dòng)購(gòu)買刺激品牌轉(zhuǎn)換價(jià)格訴求廣告策略認(rèn)知產(chǎn)品概念品牌訴求說(shuō)服品牌區(qū)隔品牌忠誠(chéng)2 銷售管理工作的—— 八大內(nèi)容：鎖定目標(biāo)、找尋策略、制定計(jì)劃、組織培訓(xùn)協(xié)調(diào)支援、指導(dǎo)督查、評(píng)核調(diào)整、刷新目標(biāo) 六大意識(shí)：目的、問(wèn)題、改善、時(shí)間、成本、協(xié)作意識(shí)2 ：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）、差異化戰(zhàn)略（Differentitation）、專業(yè)化戰(zhàn)略（Focus）；產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)考慮的的五種競(jìng)爭(zhēng)作用力：新進(jìn)入或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的行業(yè)進(jìn)入壁壘的威脅、替代產(chǎn)品的威脅、買方侃價(jià)能力、供方侃價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力。4．壟斷競(jìng)爭(zhēng)3．完全競(jìng)爭(zhēng) 1．初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)2．無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)2 競(jìng)爭(zhēng)狀況矩陣： 廠家實(shí)力 弱 多少?gòu)S家數(shù)目 波士頓市場(chǎng)份額矩陣分析： 明星產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品現(xiàn)金牛瘦狗 20% 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 10% 0% 相對(duì)市場(chǎng)份額 10X 1X 3 USP訴求法：Unique selling proposition獨(dú)特的銷售主張，每一種產(chǎn)品都應(yīng)該發(fā)展一個(gè)強(qiáng)有力至可以改變消費(fèi)者購(gòu)買決策的、獨(dú)一無(wú)二（未被競(jìng)品宣傳過(guò)的）的、而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是關(guān)心的或有具體好處和效用利益的主張或主題，并通過(guò)足量的重復(fù)強(qiáng)調(diào)宣傳傳遞給受眾。3 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的4Ps理論：Probing（Marketing Research市場(chǎng)調(diào)查研究）、Partitioning（Marketing Segmentation市場(chǎng)細(xì)分）、Priortizing（Marketing Targeting選擇優(yōu)先的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)資源和目標(biāo)運(yùn)用無(wú)差異策略、差異化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位組合）。有的理論在提及市場(chǎng)調(diào)研后將其余的三點(diǎn)稱為STP。3 定位理論：產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)獨(dú)特的位置。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的特色、地位和消費(fèi)者心目中的位置，以及消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的重視程度，結(jié)合本品牌或產(chǎn)品的特性特征，強(qiáng)有力地使本品牌或產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性鮮明、印象深刻的形象區(qū)隔性的突出，從而使之在消費(fèi)者心目中和在市場(chǎng)上有適當(dāng)而又確定的位置。通過(guò)預(yù)定位或再定位，根據(jù)企業(yè)狀況和競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)際定位，運(yùn)用或者高強(qiáng)態(tài)勢(shì)的突出特色的定位策略，或者針?shù)h相對(duì)的迎頭逼搶定位策略，或?qū)９ナ袌?chǎng)空隙的拾遺補(bǔ)缺的定位策略，通過(guò)有效的宣傳溝通來(lái)達(dá)到在消費(fèi)者心目中形成獨(dú)特的價(jià)值利益認(rèn)知和差異化地位，進(jìn)而形成購(gòu)買使用的偏好和習(xí)慣。定位的目的是為了區(qū)隔，為了攻心和顯現(xiàn)不同。定位必須通過(guò)有效傳播才有可能到達(dá)消費(fèi)者的心智。3 DATPA處理異議抱怨：Data（了解經(jīng)過(guò)或問(wèn)題，掌握必要資訊）、Analysis（分析成因）、Think（思考尋找解決方法）、Program（提供解決方案）、Action（檢討評(píng)估影響與預(yù)防措施）。 3成功成交商談的AIDACS原則：Attention（吸引注意力）、Interesting（引起興趣）、Desire（激發(fā)欲望）、Action（促成行動(dòng)）、Congratulation（祝賀其英明的決定）、Service（跟進(jìn)服務(wù)使其滿意）。3 產(chǎn)品內(nèi)涵特征的SPACED表：Safety or service（安全性或服務(wù)承諾）、Performance（功效性） 、Appearance（包裝外觀的優(yōu)勢(shì)） 、Economics（經(jīng)濟(jì)劃算性）、Durability（耐用性）3 推介產(chǎn)品的FABE四段介紹法：Feature（特征特性）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)）、Benefit（可提供的特殊功效利益）、Economy（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性）3 甘特圖：總?cè)蝿?wù)下各方面或相關(guān)環(huán)節(jié)的分解工作——時(shí)間進(jìn)度契合表，如任務(wù)責(zé)任人第一周第二周第三周第四周第五周提促銷計(jì)劃市場(chǎng)部人員聘訓(xùn)銷售部產(chǎn)品鋪市銷售部物料準(zhǔn)備采購(gòu)部3 蓋洛普的從員工角度評(píng)價(jià)經(jīng)理管理成果法Q12：1）.我知道對(duì)我的工作要求2）.我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備3）.在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事4）.在過(guò)去的七天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)5）.我覺(jué)得我的主管和同事關(guān)心我的個(gè)人情況6）.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展7）.在工作中，我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視8）.公司的使命/目標(biāo)使我覺(jué)得我的工作很重要9）.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作10）.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友11）.在過(guò)去的六個(gè)月里，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步12）.過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng) 個(gè)人時(shí)間排布表：角色——任務(wù)——時(shí)間分段表角色任務(wù)或目標(biāo)星期六星期日星期一星期二…公司銷售經(jīng)理8：8：8：9：9：9：10：10：10：11：11：11：12：12：12：13：13：13：個(gè)人發(fā)展行動(dòng)14：14：14：15：15：15：16：16：16：17：17：17：丈夫/父親18：18：18：19：19：19：20：20：20：朋友/社交21：21：21：22：22：22：23：23：23：?jiǎn)栴}四、感悟銷售管理的中國(guó)特設(shè)與管理理念銷售管理的理論和工具方法其實(shí)還有很多，有不少前人總結(jié)提煉出來(lái)的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們?cè)诠ぷ髦型ㄟ^(guò)實(shí)際操作思考感悟出來(lái)的，這些別人的智慧結(jié)晶我們既要善于利用，也要因時(shí)、因事、因地、因人地結(jié)合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮，靈活運(yùn)用，才能起到應(yīng)有的作用。管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī)管理理論也好，工具技術(shù)也好，都需要人來(lái)理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動(dòng)性和管理理念。能動(dòng)性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來(lái)對(duì)待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時(shí)常會(huì)作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來(lái)狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點(diǎn)，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。所以管理的理念問(wèn)題尤其至為重要。另外，很多的國(guó)際上或理論上的東西到了我們的中國(guó)大陸市場(chǎng)或者處理實(shí)際問(wèn)題時(shí)也確實(shí)不得不考慮“中國(guó)特色”，這是因?yàn)榈赖聜惱怼⑽幕尘?、?jīng)濟(jì)狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認(rèn)不同、承認(rèn)差異又必須尊重現(xiàn)實(shí)、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場(chǎng)現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢(shì)的理念，用這個(gè)理念來(lái)作為我們思考分析解決問(wèn)題的指導(dǎo)思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益。市場(chǎng)之特為此，我們有必要先來(lái)了解當(dāng)前我們面臨的市場(chǎng)的基本狀況。那么“中國(guó)特色的市場(chǎng)”特在哪里呢？1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費(fèi)觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。以至于省與省之間、市與市之間甚至同一城市內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)都有區(qū)別，消費(fèi)層次多而且交叉性大，等等。所有這些都使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和策略需要隨之調(diào)整。2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對(duì)稱、有的不夠科學(xué)，多頭管理，各有各法，模糊運(yùn)作的空間大。3． 市場(chǎng)法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細(xì)不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說(shuō)。政府意志多、令出多門，管卡難分?！昂萌穗y做，壞人可樂(lè)”。4． 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境紊亂：商業(yè)信譽(yù)差、市場(chǎng)秩序亂、仿冒侵權(quán)多、短期行為重、競(jìng)爭(zhēng)手段燥、地方保護(hù)濃。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良幣”的犧牲品。另外一個(gè)問(wèn)題就是玩策劃、炒概念，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)——深度的產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)，有的甚至為此混淆視聽(tīng)、編纂相應(yīng)的支持其說(shuō)法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但也有愚弄科學(xué)和消費(fèi)者之嫌。同時(shí)也給了媒體的偏激報(bào)道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽(yù)和消費(fèi)者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)。5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)跟風(fēng)氣氛濃、獨(dú)創(chuàng)性弱，以至于“萬(wàn)人競(jìng)過(guò)獨(dú)木橋”，隨之而來(lái)的就是經(jīng)營(yíng)策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類似（比誰(shuí)膽量大，敢投入、敢按市場(chǎng)需求說(shuō)、感先消費(fèi)者承諾）、促銷模仿（比誰(shuí)買贈(zèng)的力度大）、價(jià)格折扣（比誰(shuí)價(jià)格低）、終端放血（比誰(shuí)投入費(fèi)用高）。其實(shí)反映出大部分企業(yè)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)細(xì)分的薄弱和競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)的浮躁以至于“開(kāi)工沒(méi)有回頭的箭”，只好硬著頭皮拼，圖個(gè)“不是魚(yú)死，就是網(wǎng)破”。6． 尤其是價(jià)格戰(zhàn)影響大。由于供應(yīng)的相對(duì)過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)性高、可替代性強(qiáng)和類似化的營(yíng)銷模式，為了市場(chǎng)占有率或生存，廠家比價(jià)格、終端斗價(jià)格、消費(fèi)者認(rèn)價(jià)格。價(jià)格