銷售區(qū)域規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-03-11 15:30 本頁面
【文章內容簡介】 個銷售人員的平均銷售量。 c) 確定銷售區(qū)域的數量?？備N售量 /銷售人員平均銷售量 =銷售區(qū)域數 d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。 3）安排訪問路線 a) 訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。 b) 有效的訪問路線設計程序： 在地圖上確定顧客及準顧客位置 對顧客編號 用線把顧客連結起來 確定交通距離、計量交通時間 確定訪問路線 c）路線形式 ① 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。 ② 跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。 ③ 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回公司。 ④ 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。 ⑤ 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設計技術，而是時間管理技術，可以避免重復訪問。 ?路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調整目標。 D）編排以天為單位的拜訪路線 ? 選定一種路線形式后，就要根據區(qū)域內客戶的數量和拜訪頻率，編排業(yè)務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。 ? 例如： A區(qū)域中 A級客戶 5家， 2訪次 /周； B級客戶 7家，1訪次 /周； C級客戶 22家， /周。則每天拜訪客戶可排定如下： 客戶等級 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 A級 A A2 A A4 A A1 A A3 A A5 B級 B B2 B3 B B5 B6 B7 C級單周 C C2 C3 C5 C6 C7 C9 C C11 C級雙周 C1 C13 C14 C16 C17 C18C20 C2 C22 日銷 售時間 ? 注：日銷售時間 =A級客戶數 *1+B級客戶數 *+C級客戶數 * ? 編排路線時既要考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對不同等級客戶分配的訪問時間的長短不同，合理地安排好人員每日工作量。相對于 /天的平均銷售時間（ =8小時 *45% ），以上每天工作量安排均未超出。（路線圖略） 銷售區(qū)域的監(jiān)督 ? 為了掌握不同市場狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績，同時及時地檢查出實際執(zhí)行過程中的偏差，應制訂評價規(guī)程。評價規(guī)程應包含如下因素： ① 檢查的頻率。 ② 發(fā)現問題，尋找機會：利用周期性業(yè)績報告、比較銷售量 /配額比率或用趨勢分析等方法可達到此目的。 ③ 調整活動：銷售咨詢、區(qū)域培訓、銷售會議等活動與銷售結果聯系起來。 銷售區(qū)域的從新設計（區(qū)域自我控制） ? 調整銷售區(qū)域是很困難的事，不應經常進行，但有如下情況出現時，應考慮調整： a) 公司規(guī)模擴大，需要大量的銷售人員來占有市場；某區(qū)域的市場需求快速增長，大量潛在顧客涌入市場，公司不得不重新分配銷售力量。 b) 區(qū)域內的銷售人員無力涵蓋市場。 c) 銷售區(qū)域過小，或許是原來設計的問題，也可能是市場狀況的變
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