銷售區(qū)域規(guī)劃-文庫吧資料
2025-02-25 15:30本頁面
【正文】 ?路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調整目標。 ④ 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。在回公司的途中對客戶進行訪問。 b) 有效的訪問路線設計程序： 在地圖上確定顧客及準顧客位置 對顧客編號 用線把顧客連結起來 確定交通距離、計量交通時間 確定訪問路線 c）路線形式 ① 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。 3）安排訪問路線 a) 訪問路線的設計實際是時間分配的問題。 c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。 a) 確定公司總的銷售量。 d) ? 假設：一個銷售人員一天訪問 6個客戶，一個月進行120次訪問； ? 大客戶 1個月訪問 8次； ? 中客戶 1個月訪問 4次； ? 小客戶 1個月訪問 2次； 銷售區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C區(qū)域 客戶 數(shù)量 月訪 問次數(shù) 客戶 數(shù)量 月訪 問次數(shù) 客戶 數(shù)量 月訪 問次數(shù) A級（ 8次 /月） 5 40 5 40 5 40 B級（ 4次 /月） 7 28 6 24 7 28 C級（ 2次 /月） 22 44 22 44 21 42 ?A、 B、 C三個區(qū)域各需 112次 ,108 次和 110次訪問，于銷售人員能夠進行 120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。 b) 設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。 另外，銷售區(qū)域的設計，還要考慮企業(yè)的情況，如生產線、產品種類及數(shù)量等。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。 d) 市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場占有率。 b) 產品特性：不同的產品銷售訪問形式的不同。 i) 花在等待客戶上的時間。 g) 適當?shù)脑L問間隔有多長。 e) 一個月或一年內，需要的交通旅行時間。 c) 為涵蓋整個區(qū)域，一個月或一年內銷售訪問的總次數(shù)。 1）決定銷售人員工作量的主要問題： a) 在區(qū)域內有多少客戶需要訪問。 分析銷售人員的工作量 ?銷售區(qū)域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。（用貿易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時，可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。 四、設計銷售區(qū)域的過程 選 擇 控 制 單 元 測定每個單元銷售量 分析每個單元的工作量 安排銷售人員 監(jiān)督和檢查區(qū)域 區(qū)域自我控制 圖 1 銷售區(qū)域設計步驟 選擇控制單元 ① 銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿易區(qū)域劃分。 ：目標盡量數(shù)字化、明確易理解。 三、設計銷售區(qū)域應實現(xiàn)的目標 ：目標一定是通過努力可以在一段時間內實現(xiàn)的。 4. 銷售區(qū)域的市場涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 2. 銷售區(qū)域邊界：明確銷售
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