銷售區(qū)域規(guī)劃word版-文庫(kù)吧資料
2025-01-25 04:16本頁(yè)面
【正文】 客戶數(shù)量訪問(wèn)頻率（次/月）每次訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間總工作量 （小時(shí)）A大型客戶1581815*8=120B中型客戶204220*2=40C小型客戶65265*=39總計(jì)100199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=≈3名b) 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)資源分配:提高資源分配 水平,改善地位或用于其它情況機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1. 降低水平2. 有選擇的退出市場(chǎng)3. 有可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀 決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）1) 自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a) 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。e) 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。c) 市場(chǎng)開(kāi)拓階段：市場(chǎng)開(kāi)拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。2) 決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 a) 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式。h) 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。f) 對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。d) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問(wèn)時(shí)間。b) 平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂
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