銷售區(qū)域規(guī)劃word版(已修改)
2025-01-31 04:16 本頁(yè)面
【正文】 銷售區(qū)域規(guī)劃178。 何謂銷售區(qū)域178。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素178。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)178。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程178。 區(qū)域作戰(zhàn)方略一、 何謂銷售區(qū)域 銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費(fèi)者組成。二、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素 銷售區(qū)域目標(biāo)：所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確，并盡量數(shù)字化。 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力：了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入。 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 重點(diǎn)：使銷售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量，并使其認(rèn)識(shí)到這些。三、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 可行性：目標(biāo)一定是通過努力可以在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。 挑戰(zhàn)性：目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。 具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確易理解。 通常設(shè)置以下目標(biāo)：客戶識(shí)別、市場(chǎng)責(zé)任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、銷售費(fèi)用控制、客戶關(guān)系。四、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程選 擇 控 制 單 元測(cè) 定 每 個(gè) 單 元 銷 售 量分 析 每 個(gè) 單 元 的 工 作 量安 排 銷 售 人 員監(jiān) 督 和 檢 查 區(qū) 域區(qū) 域 自 我 控 制圖1 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟 選擇控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。） 測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力根據(jù)銷售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。 分析銷售人員的工作量銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。1) 決定銷售人員工作量的主要問題：a) 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。b) 平均訪問多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。c) 為涵蓋整個(gè)區(qū)
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