房地產(chǎn)項(xiàng)目階段性營銷策略(編輯修改稿)
2024-09-10 11:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 共銷售 23套，剩余房源 97套。 戶型銷售分析： 分析： 一梯三戶共有 2棟樓，由于開發(fā)區(qū)團(tuán)購， G戶型（一梯三兩居）、 H戶型（一梯三一居）去化率達(dá)到 100%；其余 A戶型（ 90三居）供應(yīng) 220套，銷售 193套，去化率達(dá)到 88%； B戶型（ 90兩居）供應(yīng) 154套，銷售 102套，去化率為 66%； K戶型（ 130三居）供應(yīng) 22套，銷售 10套，去化率 45%； C戶型（洋房平層三室兩廳兩衛(wèi)）供應(yīng) 152套，銷售 52套，去化率僅 34%； E戶型（洋房頂層復(fù)式四室三廳三衛(wèi)）供應(yīng) 38套，銷售 3套，去化率最低，僅為 8%。開發(fā)區(qū)團(tuán)購解決了一居戶型銷售難的問題，從各戶型銷售情況來看，A戶型銷售速度最快，其次為 B戶型。洋房平層去化較慢，洋房復(fù)式銷售難度最大。 050100150200250套數(shù)9 0 三居 9 0 兩居 1 3 0 三居 一梯三2 居 一梯三1 居 洋房平層 洋房復(fù)試戶型各戶型供銷比例圖供應(yīng)量銷售量剩余產(chǎn)品梳理： 二、簽約狀況 樓棟 已簽約 /套 大定未簽 /套 特殊問題客戶 /套 1 62 4 1 2 63 1 1 3 63 1 1 4 26 14 2 5 28 9 2 27 22 10 1 28 66 0 0 29 66 0 0 合計(jì) 396 39 8 小高層簽約情況： 樓棟 已簽約 /套 大定未簽 /套 特殊問題客戶 /套 12 2 4 1 13 1 2 1 14 8 1 1 15 8 0 0 16 14 1 0 17 2 3 1 18 0 6 1 19 1 2 0 合計(jì) 36 19 5 洋房簽約情況： 注：洋房大定未簽客戶多為關(guān)系戶。 三、回款狀況 簽約金額 /元 銷售應(yīng)回款 /元 銷售實(shí)回款 /元 按揭應(yīng)回款 /元 按揭實(shí)回款 /元 未回款 /元 21103萬 11481萬 10609萬 9622萬 2085萬 7537萬 實(shí)回款 =12694萬 未回款 =8409萬 三、問題研究 一、銷售中遇到的問題 新增來電、來訪量不足： 近一個(gè)月以來，項(xiàng)目新增來電、來訪量有明顯下降趨勢，尤其是來訪量，減少幅度極大。分析原因主要有：廣告受眾產(chǎn)生信息疲勞，因缺少新的項(xiàng)目進(jìn)展節(jié)點(diǎn)造成信息點(diǎn)乏力，不能引起受眾強(qiáng)烈的來電及來訪欲望；項(xiàng)目售樓處搬至?xí)?，因位置較偏，給客戶造成的來訪成本增加，隨機(jī)來訪客戶幾乎沒有。 產(chǎn)品問題： 產(chǎn)品問題主要存在于兩個(gè)方面，一是宏觀方面， 9月份以來同質(zhì)產(chǎn)品不斷推向市場，對我項(xiàng)目小高層產(chǎn)品的市場空間不斷擠壓，在位置或價(jià)格優(yōu)于我項(xiàng)目時(shí)，客戶便被分流。二是微觀方面， 90型三居戶型緊俏，兩居戶型更多的是在三居戶型房源緊缺時(shí)擠壓客戶促成銷售。洋房產(chǎn)品因總價(jià)較高，去化速度較慢。 價(jià)格問題： 東營項(xiàng)目自一組團(tuán)開盤以來就飽受價(jià)格偏高的爭議，不少客戶把我項(xiàng)目與位置優(yōu)于我項(xiàng)目的同類產(chǎn)品作比較，價(jià)格問題是導(dǎo)致其猶豫或不成交的原因之一。在銷售過程中，同樣是 130平米戶型，總價(jià) 60多萬的小高層相比總價(jià) 70多萬的洋房去化要稍快。 二、簽約中遇到的問題 —— 關(guān)系戶、問題戶、普通客戶拖拉 首付款湊不齊： 這部分原因客戶既存在于購買首套房的小高層客戶中，也存在于洋房客
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