【文章內容簡介】 50—70㎡，（且含有小戶型公寓和loft藍調公寓式寫字樓）極大的壓縮了總價優(yōu)勢，從而擴大了很大一部分潛在投資型客戶；教育優(yōu)勢—龍湖中學、淮師小等，區(qū)域教育資源豐富，為一部分急于小孩上學的青年置業(yè)客戶提供良好的教育平臺；機會區(qū)域商圈的快速崛起，對該案的后期商業(yè)運營提供了一定的市場機會點，且該案周邊規(guī)模商業(yè)的帶動（旭日家樂福廣場、商之都、金地尚街等）規(guī)模商業(yè)相繼投入運營，給區(qū)域商圈注入新的活力；總價上具有一定優(yōu)勢，以此來擴大后期目標客群，且后期隨著底層商業(yè)的招商具備完善，該區(qū)域依舊是淮南市區(qū)商圈不可忽視的鉑金區(qū)域；劣勢產權年限劣勢—非住宅用地，40年產權是制約該案快速去化的核心因素，且塔樓設計，缺乏南北通透性，僅對投資性客戶具備一定的吸引力；挑戰(zhàn)在全球金融危機形勢下，房地產行業(yè)已率先受到波及，持幣觀望已成為當今樓市最直接表現(xiàn)形式。結合本案自身狀況，如何規(guī)避產權年限成為挑戰(zhàn)所在。小結： 新天地中央廣場，有關項目的商業(yè)部分采取先招商后銷售模式。通過品牌商家招商工作先行、為商業(yè)積聚品牌、人氣，其后進行返租形式，從而促進商業(yè)的銷售。金地龍湖路1號項目位于淮南市龍湖中路商業(yè)與城區(qū)中心地段。其中，13層為商業(yè)。金地龍湖路1號，有關項目的商業(yè)部分同樣采取先招商后銷售模式，目前商業(yè)部分銷售近乎完畢。上圖為2008年9月6日，項目舉辦的中國（香港）特許經營協(xié)會品牌加盟授牌暨商家進駐簽約發(fā)布會現(xiàn)場實景在對以上兩個項目簡析基礎上，對本案商業(yè)部分做SWOT分析優(yōu)勢坐擁新體育中心優(yōu)勢，人流量大。周邊社區(qū)較多，潛在客源多。項目位置較好，依廣場中路，有做大商業(yè)的潛質。機會淮南經濟的快速增長，商業(yè)物業(yè)的需求也在不斷增加，投資客戶也會相應增加，為去化帶來一定保證。區(qū)域內新住宅項目產生的人群需要新增商業(yè)物業(yè)的支持。劣勢淮南整體商業(yè)用房控制率高，投資商鋪客戶匱乏。區(qū)域人流大，但消費能力偏低，投資者會因為經營狀況差而考慮別處商業(yè)。目前區(qū)域商業(yè)租金偏低且經營狀況較好。受到區(qū)域環(huán)境影響，給人以地段產品的印象。偏離核心商圈，人流被吸引，區(qū)域內無法留住高消費人群。轉化進行適合的主題定位，成功的吸引投資客戶和經營客戶。通過塑造樓盤的高檔性質來推動商鋪檔次的提升。挑戰(zhàn)未來市場商業(yè)供應量大，其中超過10萬方屬于大型商業(yè)商場，檔次高，吸引力強。未來同本案類似的社區(qū)商業(yè)投放量也較大，市場壓力加大。迎接挑戰(zhàn)以綜合體下全能型商鋪定位突出商業(yè)性質，實現(xiàn)產品差異化營銷。本案12層商業(yè)部分現(xiàn)有面積區(qū)間以及預估銷售總價范圍狀況，下表簡析。現(xiàn)有面積區(qū)間預估均價預估總價一層1155㎡/1240㎡15000㎡/元1700萬/1860萬二層1290㎡/1250㎡7000㎡/元875萬/903萬結論：結合上述新天地中央廣場和金地龍湖路1號項目商業(yè)部分分析而言，淮南商業(yè)地產銷售多為采用先招商后銷售模式。從以上表格中可以看出，有關本項目商業(yè)部分的銷售，如果沒有招商先行的支撐，在單層商業(yè)沒有進行分割情況下，面臨面積過大，總價過高事實狀況。因此，結合淮南市場情況，本案商業(yè)部分目標客戶定位，現(xiàn)將其圈定在投資客戶群。而對于投資型客戶群體中，我們發(fā)掘能承受如此總價的客戶實為鳳毛麟角。在08年金融危機宏觀經濟背景下，我司考慮，基于企業(yè)因市場外部環(huán)境因素，導致一些中小型企業(yè)周轉不靈、經營不善，企業(yè)利潤不保。而在此過程中，這些仍想抽身而出，將資金由于商業(yè)投資，謀求穩(wěn)健回報。因此，將這類投資型客戶群體中核心客戶集中為周轉不靈、經營不善之類中小型企業(yè)。對于這部分核心客戶額發(fā)掘，為本商業(yè)部分成功銷售關鍵。第二部分 項目定位一、項目住宅部分定位住宅部分居住價值投資價值田區(qū)廣場路地段/便利交通網絡自身擁有1700㎡辦公商業(yè)配套創(chuàng)新設計（花架露臺）頤園系產品絕版之作坐擁市新體育中心信誼實力品牌amp。信誼物管252套/84138㎡精致戶型周邊社區(qū)已成規(guī)模/成熟居住氛圍核心語匯：稀缺、創(chuàng)新、珍藏、尊榮值得收藏一生的尊榮華宅辦公部分內部質素外部質素廣場路核心地段/坐擁市新體育中心淮南寫字樓市場未形成規(guī)模集聚效應建筑綜合體,㎡㎡萬商業(yè)，LOFT產品/160%使用率創(chuàng)新生態(tài)中庭設計網柱結構,空間可靈動組合獨立衛(wèi)生間設置信誼品牌頤園系產品升級之作核心語匯:稀缺、生態(tài)、LOFT產品、高使用率、創(chuàng)新全生態(tài)LOFT辦公二、項目辦公部分定位三、項目商業(yè)部分定位考慮本項目商業(yè)部分的銷售，對于項目整體銷售進程推進至關重要。因此，在下文對商業(yè)部分定位、銷售方式、招商業(yè)態(tài)等方面將做詳細闡述。（一）、商業(yè)定位原則商業(yè)定位原則須考慮一般原則和個例原則。一般原則是所有商業(yè)物業(yè)在進行市場定位時普遍遵循的原則，個例原則是結合項目特征和區(qū)位商圈特征所符合的原則，具體如下：一般原則：n 定位要符合時代和區(qū)域特征n 定位應具備稀缺差異性和互補互動性的特點n 定位要體現(xiàn)不同因素的贏利性和總體的平衡性n 定位要在足夠的市場接納力之內個例原則：n 與區(qū)域商業(yè)發(fā)展同向n 與區(qū)域商業(yè)有效缺口相吻合n 以中心區(qū)消費者需求特征為導向并考慮其實際購買力n 確保該項目前期營銷推廣的成功及后期的保值能力和增值空間（二）、商業(yè)定位市場和經營定位市場定位：適應高贏利經營的商業(yè)功能的全能型商鋪餐飲、家具、家什、超市、專賣店。。經營定位評估對照表:類別定位區(qū)域特征稀缺差異性互補互動性贏利性平衡性市場接納力中高檔家居○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○餐飲○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○超市百貨○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○家 電○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○（根據市場調研綜合打分評估表）定位評估：全能型商鋪的定位是最符合定位一般原則的產品定位，并且能有效地增加區(qū)域都市化形象。有效是商業(yè)運作的重點難點，具體可表現(xiàn)為商鋪的經營利潤率高低。C3業(yè)態(tài)對比表：業(yè) 態(tài)定 位選址要求商品結構規(guī)模結構經營方式目 標客 戶專業(yè)商場及高檔美食城交通要道、商業(yè)中心區(qū)、開闊空地體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、主營商品占經營商品的90％面積2，000~3，000㎡，其他需根據經營類別作出具體要求，要求空間開闊采取定價銷售和開架銷售，統(tǒng)一采購倉儲式銷售、品牌具有自已的特色就近消費和專業(yè)細分顧客群GMS（綜合超市）居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道以購買次數(shù)多和重復消費的商品為主面積7，000~15，000以上，柱與柱之間需在8米以上，縱深60米，凈樓高5米以上采取自選銷售方式10分鐘左右到達的居民從上表可以清晰的看出，專業(yè)市場的特征要求與本商場的外部因素相關度高于流行的超市定位。商場不能做大而全的超市，但本案認為其依托項目外部因素的綜合優(yōu)勢，可以成功地把商場推向一個小、精、高檔的專業(yè)商場。功能規(guī)劃在商場不能引進成熟的賣場品牌的條件下，即商場自行進行經營管理的情況下，本案有必要對商場進行初步的功能規(guī)劃，具體規(guī)劃如下C4功能規(guī)劃分區(qū)表：家居產品類別分區(qū)說明規(guī)劃區(qū)域面 積(㎡)面積比率旗艦店展示區(qū)品牌展示、形象展示1/F 約300018%餐飲旗艦展示區(qū)時尚、精品型、中高檔2/F 約300018%生態(tài)辦公區(qū)高中級企業(yè)3/F全部400025%生態(tài)辦公區(qū)高中級企業(yè)4/F全部400025%上表可以看出，商鋪面是以高度贏利經營的適應性為主要定位以餐飲、家居、超市等各種功能均可滿足的投資保值產品。216。 在規(guī)劃上同時要考慮一層的地下室預留300平方米的廚房。216。 一層二層考慮預留煙道，同時還要考慮避免住宅的污染。（三）、定位總結綜上所述，本項目的核心定位是：高標準配套適合中高檔次贏利經營的全能型商鋪核心理念：定位優(yōu)勢特征：n 承接了該區(qū)域城市化面貌n 緊扣了區(qū)域商業(yè)發(fā)展的方向特征——商服物業(yè)經營職能的全能化n 強力打造中心區(qū)高檔商業(yè)物業(yè)形象n 彰顯項目廣場路地段的商業(yè)價值和其保值增值性n 符合片區(qū)消費者新時尚高品位消費理念，能引導消費者并強力挖掘拓展市場潛在消費群（四）、商場成功的必備條件一個商場的成功所需要的幾方面配合合商場成功基本要素商場外部條件商場市場定位商場營銷推廣策略商場管理服務經營者的實力 其中商場管理服務素質和經營者是否具有實力、有信譽的商家乃商場成敗的關鍵因素。各商家投入資本，除了維持產品的質素，迎合潮流，還要注重裝修，櫥窗陳列，燈光，形象，以及售貨員的服務水平等等；以建立消費者對此商場的商家及貨品的信心，所以選擇商家方面，除了租金回報外，還要作多方面的考慮。n 發(fā)展商必須清楚的認識到，要把好的經營者請來進駐商場作為『旗艦商家』，必須把租賃條件盡量放寬，盡量去迎合有號召力商家的需要，讓他們先落實進駐，再利用知名商家的號召力去吸引其它經營資源。n 唯有準確的定位、合理租金和正確的營銷推廣策略，才有機會將所有鋪面全部租出，并成功開業(yè)，提升商場的整體價值。一個商場的成功，發(fā)展商乃最高的決策人，必須認清成功的關鍵，深思熟慮，不能急功近利，以期望一個物業(yè)長遠性的成長過程，獲取最大回報，實現(xiàn)商鋪的升值和商鋪銷售的價值最大化，實現(xiàn)利潤最大化。（五）、商業(yè)招商業(yè)態(tài)建議考慮淮南廣場路餐飲業(yè)態(tài)廣泛分布，規(guī)?；?、高檔次的大型餐飲店缺失，因此，考慮彌補區(qū)域高檔次餐飲業(yè)態(tài)不足，以及與現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)形成互動，結合項目產品狀況，我司建議將項目的商業(yè)業(yè)態(tài)著重圈定于特色餐飲 amp。 休閑娛樂餐飲類，此類業(yè)態(tài)為招商首選。特色餐飲類：針對本項目商業(yè)部分招商，建議以中高檔、高檔特色餐飲業(yè)態(tài)為主,可選擇澳門豆撈、海巢、避風塘等大型連鎖餐飲。西餐可以考慮如季諾休閑餐飲（意大利）、阿根廷烤肉，韓國料理等。 考慮樓層問題,上述大型餐飲店,一般需要沿街一層有門面入口，同時要求二層解決廚房問題，因次,。休閑餐飲類：（主要是茶館類，足浴健身類，休閑吧等）考慮廣場路對面為淮南市新體育中心，因此，足浴健身類商業(yè)業(yè)態(tài)有市場需求，而這類商業(yè)業(yè)態(tài)對空間要求較大，普通店基本是500平方以上。但大部分中高檔加盟店面積要求在1000或2000平方米以上，如“一兆韋德”、金仕堡健身中心等知名健身會所。因此，項目商業(yè)部分招商業(yè)態(tài)可以考慮此類。（六）、商業(yè)銷售方式建議信誼置地廣場包括住宅部分、商業(yè)部分。當前在與貴司的具體溝通中，鑒于對項目營銷推廣費用的節(jié)約，針對商業(yè)部分的銷售模式將采取先銷售后招商作為首選。我司認為，在沒有招商的前提下進行銷售，預估銷售壓力較大?？紤]銷售模式對對后期銷售工作能否順利開展產生較大影響，因此，在先銷售后招商銷售模式基礎上，再對商業(yè)銷售提出以下建議，并以次促進商業(yè)銷售工作順利進行。銷售模式細分關于臨街商鋪銷售方式，建議采用鋪王拍賣銷售方式?？商暨x出項目臨街商鋪5套，以鋪王的形象進行公開拍賣，一為后續(xù)單位拓開價格空間，二可吸引市場關注。拍賣價格起價15000元/平米，確立拍賣成交期望價，安排兩人在合理范圍以內把價格炒高。銷售節(jié)奏與銷控 關于項目商業(yè)部分銷售推出順序依次是21層商鋪。為保證商業(yè)整體良性銷售態(tài)勢，銷控必須做好。銷控最大的作用在于維持整個銷售系統(tǒng)的平衡及達到利潤最大目標的實現(xiàn)。因項目本身體量較大，若分割銷售，對位置較差部分造成影響。因此，建議可以采取在一層挑選一套商鋪與二層局部做捆綁式銷售，以解決二層局部銷售問題。銷售促進簽定合同即返一年租金針對投資客戶，客戶簽訂買賣合同，交納首期款后，即將一年的租金回報返給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項目競爭力。四、項目目標客戶定位（一）、住宅目標客戶定位主力客戶：淮南企事業(yè)工作人員、淮礦集團職工、私營業(yè)主。次級客戶：淮南下屬縣區(qū)客戶、外來人口、改善性住房客戶。職業(yè)特征：淮礦職工、企事業(yè)工作人員、外來人口、拆遷戶、淮南下屬縣區(qū)客戶；年齡特征：25—45歲，其中以28—40歲為主；消費心理特征： 216。 要求交通方便，去市中心、孩子上學有公交車（最好直達）；216。 長期居住，對該片區(qū)有較強的認同感；216。 價格合理，戶型適合三口之家居住甚至更大。216。 規(guī)劃設計有一定的超前性，有一定生活品位；（二）、辦公目標客戶定位職業(yè)特征：他們是一群朝氣蓬勃奮發(fā)向上者，他們知識淵博，屬于上流精英、事業(yè)有成。他們是成功的、不張揚的、風華正茂的一代他們是這個時代的寵兒，代表著社會的中堅力量他們低調、內斂，沉穩(wěn)、務實，但有又著強烈的進取心和社會責任感年齡特征：30——50歲 （其中35——45歲為主）目標客戶：自持經營者和投資者自持客戶消費心理特征：216。 要求交通方便，環(huán)境舒適，商業(yè)氛圍濃厚，人流量較大216。 安靜、適宜辦公，辦公檔次較高216。 價格合理，并且是此地段的長居者（也有城市邊緣遷辦者），對此環(huán)境熟知投資客戶消費心里特征：216。 要求交通方便，配套齊全，商業(yè)氛圍濃厚，人流量較大216。 升值空間高，投資價值大（三）、商業(yè)目標客戶定位1 、自營型客戶：約占20%30%比例 投資型客戶：約占70%80%比例客戶類型匯總分析 216。 開發(fā)商的忠實跟隨者（主要以本案住宅、寫字樓客戶為主）216。 有一定資金實力的專業(yè)投資人士216。 政府公務員、淮礦機關人士 216。 城東工業(yè)基地等周邊高新技術企業(yè)高收入群體216。 本地其有投資能力