【正文】 二、簽約應(yīng)對策略 —— 問、催、煩，獎(jiǎng)懲分明 ? 盯客戶： 凡逾期兩周以內(nèi)者，每兩天一遍電話催辦；凡逾期兩周以上一月以內(nèi)者，每天一遍電話催辦；凡逾期一月以上者，每天兩遍電話催辦。原香小鎮(zhèn)洋房樣板間”。 四、應(yīng)對策略 一、銷售應(yīng)對策略 —— 保任務(wù)，沖目標(biāo) 需要解決的問題 —— 增加新的來電、來訪量；留住到場客戶； 推廣 —— 吸引客戶： ? 媒體： 以既有廣告合作媒體為主，增加直投性媒體的投放，如：短信、 DM直投等。分析原因主要有：廣告受眾產(chǎn)生信息疲勞，因缺少新的項(xiàng)目進(jìn)展節(jié)點(diǎn)造成信息點(diǎn)乏力，不能引起受眾強(qiáng)烈的來電及來訪欲望；項(xiàng)目售樓處搬至?xí)?，因位置較偏，給客戶造成的來訪成本增加，隨機(jī)來訪客戶幾乎沒有。其但該項(xiàng)目的開盤銷售，截留了我項(xiàng)目一部分西城客戶。紙媒每天一整版，動輒跨版。在區(qū)域市場，僅悅來新城一個(gè)項(xiàng)目待開中小戶型就又 2300余套，將于年內(nèi)或明年上半年推向市場。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東城中小戶型市場存量及待開房源已逾萬套。戶外電子屏、廣播也集中投入。銷售人員反應(yīng)，雖然我們兩個(gè)項(xiàng)目地處兩個(gè)區(qū)域，但因戶型相似，不少客戶將我們放在一起進(jìn)行對比。 產(chǎn)品問題： 產(chǎn)品問題主要存在于兩個(gè)方面，一是宏觀方面， 9月份以來同質(zhì)產(chǎn)品不斷推向市場，對我項(xiàng)目小高層產(chǎn)品的市場空間不斷擠壓，在位置或價(jià)格優(yōu)于我項(xiàng)目時(shí)，客戶便被分流。 ? 活動： 年底之前舉辦 3到 5場小型暖場活動，增加現(xiàn)場人氣及項(xiàng)目曝光度。 展示 —— 留住客戶： ?工法展示區(qū)： 通過營造別出心裁的工法展示區(qū)，展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括但不限于門、窗、五金件、建材、新風(fēng)系統(tǒng)等。 ? 書面通知： 在獲知客戶通訊情況的下，以公司名義向客戶遞送正式的、嚴(yán)肅的催告書。 ? 額外贈送方式： 房價(jià)不打折，但會贈送超值大禮，比如說贈送裝修基金，贈送家具家電，贈送物業(yè)費(fèi)等等。 ? 暖場活動三： 12月份第三個(gè)周末，活動主題定為“觸摸托斯卡納靈魂 —— 走進(jìn)東亞 銀行準(zhǔn)入條件日益嚴(yán)格，使得增加新的按揭合作銀行工作變得困難。 三、回款狀況 簽約金額 /元 銷售應(yīng)回款 /元 銷售實(shí)回款 /元 按揭應(yīng)回款 /元 按揭實(shí)回款 /元 未回款 /元 21103萬 11481萬 10609萬 9622萬 2085萬 7537萬 實(shí)回款 =12694萬 未回款 =8409萬 三、問題研究 一、銷售中遇到的問題 新增來電、來訪量不足： 近一個(gè)月以來，項(xiàng)目新增來電、來訪量有明顯下降趨勢，尤其是來訪量，減少幅度極大。據(jù)了解，該項(xiàng)目 9月份持銷 40余套， 10月前半個(gè)月銷售 11套，情況一般。緊接著，在東營電視臺投入 80余萬元進(jìn)行全天候廣告轟炸。在今年 8至 9月已推出的 7個(gè)項(xiàng)目 8批次房源中，多為120m2以下三居或兩居戶型。 ? 價(jià)格趨于低調(diào)： 東營樓市近幾年發(fā)展急劇，自 2022年，東營樓市價(jià)格從均價(jià)1000以內(nèi)躍升至逾 5000，平均每年過一個(gè)千元大關(guān)。近 200名派單員游走于東、西城各大商場、繁華路段。 ? 華泰國際豪園： 華泰國際豪園 7月上旬推出第一批房源，截止 8月 20日我項(xiàng)目一組團(tuán)開盤，大定未簽近一半左右。二是微觀方面， 90型三居戶型緊俏，兩居戶型更多的是在三居戶型房源緊缺時(shí)擠壓客戶促成銷售。在 11月中旬左右舉辦一場中大型造勢活動，爭奪年底市場份額。 ?企業(yè)品牌展示區(qū)： 系統(tǒng)的展示東亞新華的