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正文內(nèi)容

對(duì)農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下實(shí)施綜合營(yíng)銷的思考銀行管理論文經(jīng)濟(jì)學(xué)論文(編輯修改稿)

2024-09-03 20:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力有待提高。另一方面,客戶部門與后臺(tái)部門、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營(yíng)銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題,營(yíng)銷合力沒有得到充分發(fā)揮。   (四)配套的考核激勵(lì)機(jī)制不完善,綜合營(yíng)銷積極性有待提高。目前,農(nóng)業(yè)銀行部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷部門的激勵(lì)上,還缺乏一套市場(chǎng)化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制,尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下,如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))的營(yíng)銷工作、營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì),以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性,仍需要不斷探索和實(shí)踐。   這些問題需要及時(shí)認(rèn)真解決。能否從思想意識(shí)、營(yíng)銷體制、考核激勵(lì)等方面取得突破,是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。      三、在新形勢(shì)下實(shí)施綜合營(yíng)銷推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考      (一)思想轉(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的基礎(chǔ)。全面實(shí)施綜合營(yíng)銷,推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,首先要實(shí)現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。   一是要加強(qiáng)營(yíng)銷理念的培訓(xùn)和教育。要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度,著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀念,強(qiáng)化先進(jìn)營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷行為的引導(dǎo)作用,并盡快轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷行為模式,真正樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營(yíng)理念,并切實(shí)體現(xiàn)到營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。   二是要注重在營(yíng)銷中始終融入“伴客戶成長(zhǎng)”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏,站在客戶的角度來設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品,為客戶提供“一攬子”解決方案,通過各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問等綜合服務(wù),真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值,并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求,開辟“服務(wù)藍(lán)海”,使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程中,建立互需、互求的長(zhǎng)期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。   (二)研究客戶是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的前提?!傲私饽愕目蛻簟笔菍?shí)施綜合營(yíng)銷的前提條件,否則營(yíng)銷效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。因此,在實(shí)施綜合營(yíng)銷的全過程中,必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶,在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷方案。   一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶的特點(diǎn),研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向,把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸,做大客戶群體,做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條,做出業(yè)務(wù)特色,不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度,提升客戶忠誠度。   二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新整合,按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進(jìn)行排類分隊(duì),有針對(duì)性地組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色,按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求,
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