【文章內(nèi)容簡介】 l大題小做，小題大做● 解決方案：j解決方案要與策略吻合k解決方案要落在實處，綜合考慮客戶的組織能力、財務(wù)能力、資源整合能力和決策人意愿l解決方案要符合客戶對風(fēng)險的偏好● 《項目MECE表》中稿寫作● 報告思路討論: j關(guān)鍵在于梳理報告的基本邏輯和框架，使報告寫作人員清晰地了解負責(zé)撰寫的部分的前后關(guān)系和作用k重要觀點和結(jié)論的表述達成共識，如市場結(jié)論、項目價值分析結(jié)論、產(chǎn)品策略等● 《項目討論會紀要》● 《項目評審申請表》● 《報告審核表》中稿評審及修改● 根據(jù)評分規(guī)則，分類整理和提煉評委意見● 知識管理部應(yīng)組織評委對評審意見達成共識● 《評審記錄及結(jié)果反饋表》● 《項目評審?fù)ㄟ^確認函》中稿匯報● 匯報準備: j項目組宜于匯報前在內(nèi)部模擬匯報k明確匯報分工（主匯報人、觀點或建議補充者、記錄人、觀察者）l確定需要內(nèi)部專家支援的內(nèi)容或主題● 現(xiàn)場匯報：j匯報人宜用客戶偏好的用語方式闡述主要觀點k項目組注意掌握現(xiàn)場的主動權(quán)l(xiāng)業(yè)務(wù)總監(jiān)根據(jù)客戶反映現(xiàn)場機動調(diào)整● 《項目成果匯報會紀要》（中期）終稿寫作、審核及匯報提交同“中稿寫作”和“中稿匯報”● 《項目成果匯報會紀要》（終稿）● 《報告接收回執(zhí)》● 《項目鑒定書》● 《合作感謝函》 各階段工作細則 市場調(diào)研準備階 段市調(diào)準備工作目標● 盤源階段信息準確傳達給項目組，包括客戶信息、項目信息、合同信息、市場信息等?！?結(jié)構(gòu)化客戶目標或項目問題● 建立假設(shè)● 市調(diào)規(guī)劃工作前提確認首期款到帳工作周期12天工作重點客戶需求分析，包括決策人及其特點分析、客戶最擔(dān)憂或最關(guān)注的問題；市調(diào)準備會（市調(diào)前MECE），包括項目屬性假設(shè)、問題假設(shè)、 客戶服務(wù)策略、確立項目愿景、首次溝通會的問題設(shè)計技術(shù)要點● 決策人分析：關(guān)鍵在于搞清楚是個人決策還是群體決策● 決策人決策特點主要分析：j決策者最擔(dān)憂或最關(guān)心的問題是什么？k決策者如何判斷是否解決了問題或者決策者認為這個項目做到什么程度算是成功？l決策者認為什么方案最緊急或哪些事情需要提前處理？● 群體決策的決策特點分析：還需額外關(guān)注群體各角色之間的關(guān)系和特點、企業(yè)以往決策的特點或類型、哪個“小鬼”不能忽視● 客戶目標和問題分析：j要關(guān)注客戶模糊利益問題，如“底線問題”、 “博彩問題/光環(huán)問題”。k要關(guān)注談判過程中雙方分歧點以及達成共識的過程，對工作內(nèi)容有異議的問題往往是客戶最關(guān)注的問題● 項目屬性界定：j主要從規(guī)模、區(qū)位、資源、項目階段、開發(fā)技術(shù)等方面進行。k從本地案例和其他城市相似屬性案例中得到啟發(fā)l充分調(diào)動內(nèi)部資源尋找相關(guān)項目信息：平臺、在同城市服務(wù)或工作生活過的同事等● 問題假設(shè)：j可以借鑒同類城市類似項目最大的問題。k相同背景的客戶最擔(dān)心或最關(guān)注的問題● 客戶服務(wù)策略：j匹配客戶決策特點的服務(wù)策略。k匹配項目問題的、客觀解決方向的服務(wù)策路。l根據(jù)客戶和項目特點確定需要調(diào)動的內(nèi)外資源● 確立項目愿景：關(guān)于項目、客戶或組織發(fā)展等方面規(guī)定動作開工通知● 客戶經(jīng)理確認收到首期款付款憑證（傳真件）立即向業(yè)務(wù)總監(jiān)發(fā)出開工通知● 如客戶出具書面承諾付款的文件，經(jīng)業(yè)務(wù)線總監(jiān)簽字確認后，客戶經(jīng)理可以outlook形式發(fā)出開工通知組建項目團隊● 業(yè)務(wù)總監(jiān)負責(zé)組建團隊，并指定項目經(jīng)理和項目組人員● 項目經(jīng)理負責(zé)指定主筆與客戶建立聯(lián)系、首次溝通會確認、發(fā)送開工通知函● 主要由項目經(jīng)理完成● 具體溝通內(nèi)容包括但不限于：客戶及項目信息、首次溝通會的相關(guān)內(nèi)容、行程安排、接機事宜等● 需要與客戶落實首次溝通會的諸項事宜：客戶的參會人員、時間、地點、議程及主要議題、設(shè)備設(shè)施準備等● 項目經(jīng)理需根據(jù)客戶參會人員的級別及客戶特殊需求安排我司參會人員，具體要求詳見《客戶溝通會參會人員資格》● 項目經(jīng)理應(yīng)在收到客戶匯款憑證24小時內(nèi)填寫開工通知函，并發(fā)送執(zhí)委會、知識管理部和客戶● 開工通知函應(yīng)附上市調(diào)期間需要客戶協(xié)助解決的事項聯(lián)席交底會暨市調(diào)準備會● 會議召集和主持：項目經(jīng)理● 參會人員：客戶經(jīng)理及其他前期拓展人員、業(yè)務(wù)總監(jiān)、項目組、受邀內(nèi)部專家● 會議目的及議題：詳見標準化表格——《聯(lián)席交底會暨市調(diào)準備會紀要》● 會議紀要由相關(guān)執(zhí)行人員負責(zé)紀錄整理，項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)線總監(jiān)簽字確認● 會議紀要應(yīng)抄送與會人員和知識管理部制定項目工作時間安排表● 由項目執(zhí)行人員負責(zé)根據(jù)市調(diào)準備會達成的共識編寫，項目經(jīng)理負責(zé)審核● 主要編寫流程各階段的工作起始日期及工作周期● 項目工作時間安排原則上應(yīng)根據(jù)合同約定周期參考流程規(guī)定的階段日期編寫，其中評審時間必須至少早于中期匯報4天● 主筆在市調(diào)準備會后第一時間內(nèi)將經(jīng)項目經(jīng)理審核的項目工作計劃發(fā)送知識管理部審核● ● 經(jīng)知識管理部確認的時間計劃方可發(fā)送客戶，同時抄送客戶部制定市調(diào)計劃● 由輔筆負責(zé)根據(jù)市調(diào)準備會達成的共識編寫，主筆負責(zé)審核● 主要分為兩部分內(nèi)容：市調(diào)時間安排、詳細調(diào)研計劃● 具體內(nèi)容詳見標準化表格——《市場調(diào)研工作計劃表》擬定訪談對象、訪談提綱● 由輔筆負責(zé)根據(jù)市調(diào)準備會達成的共識編寫，主筆負責(zé)審核● 訪談提綱可根據(jù)項目的具體情況從流程表各種相應(yīng)的模板中摘錄，必須有訪談?wù)块T、專業(yè)人士、消費者的提綱市場研究的文獻資料準備● 項目執(zhí)行人員根據(jù)市調(diào)準備會達成的共識，同時參考市調(diào)模板確定查找內(nèi)容● 查找途徑：網(wǎng)絡(luò)、業(yè)內(nèi)人士及公司內(nèi)部資源、行業(yè)出版物等● 必須研究城市地圖首次溝通會準備● 由項目經(jīng)理負責(zé)組織● 需要準備的內(nèi)容：溝通策略、問題設(shè)計、溝通分工、PPT制作● 首次溝通會PPT由項目經(jīng)理負責(zé)編寫● 首次溝通會PPT主要內(nèi)容包括，但不限于：對客戶目標及需求的初步理解、對項目的初步理解、工作技術(shù)思路、工作計劃及人員安排、市調(diào)期間的工作計劃、需要客戶協(xié)助落實事項市調(diào)準備工作確認● 項目執(zhí)行人員應(yīng)在辦理借款前分別請項目經(jīng)理和知識管理部對市調(diào)準備工作進行簽字確認● 項目經(jīng)理主要確認各項工作記錄內(nèi)容是否準確、準備工作是否完備充分● 知識管理部主要確認各項工作記錄是否具備，市調(diào)準備工作是否準備充分及各項市調(diào)用表格是否制作完畢● 確認簽字記錄在《出差備忘及費用估算表》中事務(wù)性準備工作● 設(shè)備、借款、酒店及機票預(yù)定、協(xié)助客戶部辦理的事宜（合同、發(fā)票）● 項目組應(yīng)至少于出發(fā)前半天進行借款申請出發(fā)前與客戶確認● 由項目經(jīng)理負責(zé)溝通● 主要確認接機、客戶協(xié)助解決的事項落實情況及首次溝通會事宜相關(guān)記錄● 《專案團隊聯(lián)席交底暨市調(diào)準備會紀要》● 《項目時間安排表》● 《市場調(diào)研工作計劃表》● 《開工通知函》● 《出差備忘及費用估算表》● 訪談提綱抄送客戶的紀錄● 《開工通知函》● 《市場調(diào)研工作計劃表》● 《項目時間安排表》標準化表格《專案團隊聯(lián)席交底暨市調(diào)準備會議紀要》《市場調(diào)研工作計劃表》、訪談提綱、《市調(diào)工作協(xié)助函》、《出差備忘及費用估算表》注意事項項目經(jīng)理必須詳細了解合同條款，項目經(jīng)理應(yīng)提前組織項目組成員準備一些與客戶溝通的話題，以便順利挖掘客戶需求 首次溝通會階 段首次溝通會工作目標● 建立工作關(guān)系，奠定良好的合作基礎(chǔ)● 明確客戶目標與問題，確保工作走在正確的道路上工作前提市調(diào)準備工作全部按質(zhì)完成工作重點從企業(yè)發(fā)展觀、項目價值觀、顧問公司合作動因等多個角度分析理解客戶需求、決策層（老板）的價值觀、特點技術(shù)要點● 關(guān)于企業(yè)發(fā)展觀的提示問例：j企業(yè)做到今天，有哪些成功的經(jīng)驗？k公司發(fā)展這么多年，成功的里程碑有哪些？l認同目前哪家成功企業(yè)的發(fā)展模式或經(jīng)營之道？● 關(guān)于項目價值觀的提示問例：j考察過哪些項目？哪些印象深刻？k拿這塊地的動因是什么？認為機會在哪里？l認為本項目的不確定性在哪里？（項目難點）m對本項目有什么期望？n對各項期望值/重要性如何排序？（旨在了解企業(yè)資源情況、長短勢）● 選擇顧問公司合作動因的提示問例：j對以前合作過的咨詢公司有何評價？k為什么選擇世聯(lián)l認為在目前就本項目而言，世聯(lián)對您的價值或貢獻在哪？規(guī)定動作首次溝通會● 會議主持：項目經(jīng)理● 參會人員：業(yè)務(wù)總監(jiān)（視情）、項目組、客戶● 會議目的及議題：詳見標準化表格——《首次溝通會紀要》● 項目執(zhí)行人員應(yīng)盡量原文記錄客戶陳述內(nèi)容● 會議紀要經(jīng)項目經(jīng)理簽字確認后應(yīng)在會議結(jié)束48小時內(nèi)送達客戶簽字確認項目小組會● 項目經(jīng)理應(yīng)在首次溝通會結(jié)束后的當天召開項目小組會● 會議旨在根據(jù)首次溝通會得到的新的信息對工作計劃進行調(diào)整● 詳細內(nèi)容見標準化表格——《首次溝通會紀要》“會后整理、總結(jié)”部分● 項目經(jīng)理負責(zé)安排下一步工作分工及工作任務(wù)委派相關(guān)記錄《首次溝通會紀要》標準化表格《首次溝通會紀要》抄送客戶的紀錄《首次溝通會紀要》注意事項項目組成員應(yīng)根據(jù)確定的客服策略和設(shè)計的問題與客戶溝通，項目經(jīng)理注意根據(jù)客戶反應(yīng)現(xiàn)場機動調(diào)整 市場調(diào)研階 段市場調(diào)研工作目標● 深入理解客戶目標及問題● 找到能夠解決客戶問題的準確的事實依據(jù)工作前提客戶目標和客戶問題明確，工作計劃確定工作周期7天工作重點● 考察當?shù)爻晒?、失敗樓盤案例，關(guān)注案例成本● 隨時思考并記錄我們對市場和項目的評價觀點● 重點關(guān)注和訪談項目相關(guān)利益群體，理解他們的需求和評價標準技術(shù)要點● 詳見標準化表格規(guī)定動作分工和任務(wù)委派● 項目經(jīng)理負責(zé)，在首次溝通會后的項目小組會中明確● 項目經(jīng)理對工作任務(wù)及結(jié)果要求的陳述應(yīng)具體、明確● 應(yīng)明確規(guī)定工作周期地塊勘查● 事實內(nèi)容了解：地塊四至（邊界）、現(xiàn)狀建筑物情況、周邊現(xiàn)狀及擬建道路情況（路名、路況、寬度、通達性、進入性等）、配套設(shè)施、景觀資源、產(chǎn)業(yè)或居住人口的工作生活及消費狀況等● 對地塊價值進行判斷● 對所有實施內(nèi)容進行拍照樓盤調(diào)查● 調(diào)查內(nèi)容根據(jù)項目具體情況，參考《異地項目物業(yè)市調(diào)參考內(nèi)容》和《市調(diào)提綱》模板確定● 客戶推薦的樓盤需詳細調(diào)查● 調(diào)查結(jié)果記錄：項目信息寫成《異地項目物業(yè)調(diào)查表》（ppt格式）城市和市場總體狀況摸底● 調(diào)查內(nèi)容根據(jù)項目具體情況參考《市調(diào)提綱》模板確定● 項目所在區(qū)域及城市核心區(qū)域需詳細調(diào)查訪談● 訪談內(nèi)容根據(jù)項目具體情況參考《訪談提綱》模板確定● 項目開發(fā)涉及的相關(guān)利益群體必須訪談● 訪談結(jié)果應(yīng)及時（不遲于訪談當天）進行整理，記入《訪談紀要》● 對目標消費者的訪談填寫《目標消費者深度訪談紀要》● 對于重要訪談對象應(yīng)送禮物表示感謝相關(guān)資料搜集● 可結(jié)合政府部門訪談一起進行晚例會● 項目組需于每日市調(diào)結(jié)束后召開晚例會● 會議由項目經(jīng)理主持● 主要內(nèi)容：溝通市調(diào)結(jié)果、對市場的判斷、目標和計劃調(diào)整修正、第二天工作的分工、客戶信息更新● 會議結(jié)果記入《項目假設(shè)或問題識別表》過程中的客戶溝通● 項目經(jīng)理主要負責(zé)● 經(jīng)項目經(jīng)理授權(quán)，主筆可就具體操作問題與客戶執(zhí)行層面溝通● 旨在不斷促成雙方在客戶目標等關(guān)鍵問題的認識上達成共識相關(guān)記錄● 異地物業(yè)調(diào)查表● 《項目假設(shè)或問題識別表》● 訪談名錄和《訪談紀要》（5份以上）● 《目標消費者深度訪談紀要》（10份以上）● 項目資料（市場研究資料、規(guī)劃資料、照片等）標準化表格或模板異地物業(yè)調(diào)查表、市調(diào)提綱、《項目假設(shè)或問題識別表》、《訪談提綱》注意事項項目經(jīng)理應(yīng)隨時記錄服務(wù)過程中客戶的提問階 段調(diào)研工作溝通會工作目標● 印證市調(diào)準備會的假設(shè)● 與客戶就項目真實問題、市場判斷、技術(shù)思路等方面達成初步共識，進一步建立信任關(guān)系工作前提市調(diào)工作總結(jié)整理完畢工作重點● 項目分析、競爭分析、 城市分析● 對于關(guān)鍵結(jié)論項目組首先達成共識，然后通過市調(diào)工作溝通會與客戶達成共識技術(shù)要點● 項目分析：j三個步驟：找視角、價值整合—建立價值體系、 排序框定價值（放大、弱化或改善）k關(guān)于視角：首先從各方面尋找唯一性，如看現(xiàn)狀資源、看未來、 從宏觀的角度看、從動態(tài)的角度看等等，其次重視訪談，各領(lǐng)域?qū)＜?、不同生活形態(tài)的消費者也可以提供不同的視角。最后，經(jīng)過整合建立價值體系，并進行排序● 競爭分析：j對五同項目進行分析（同區(qū)域、同規(guī)模、同價格標準、同客戶、同產(chǎn)品）k外地開發(fā)商進入的成功關(guān)鍵因素。l分析競爭價值演變趨勢：領(lǐng)導(dǎo)者的變化、產(chǎn)品的變化等。m關(guān)注目前市場競爭的焦點：產(chǎn)品？價格？地價？資源？● 城市分析：j關(guān)注城市引領(lǐng)突破的成功模式、大里程碑k城市未來的機會/趨勢。l城市人口變遷、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃和十一五規(guī)劃等。m關(guān)注表明城市發(fā)展特征的指標體系：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、交通、土地稀缺性、消費者生活形態(tài)/生命周期（嬰兒潮、新婚房）規(guī)定動作調(diào)研工作溝通會準備● 首先需要確定溝通策略● 其他需要準備的內(nèi)容：溝通文件PPT、項目假設(shè)或問題識別表、訪談紀要、訪談名錄、物業(yè)調(diào)查表整理完畢● 書面文件編寫的內(nèi)容可參考——《調(diào)研溝通會PPT》撰寫● 項目經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)落實會議時間、地點、參會人員等諸項事宜調(diào)研工作溝通會● 會議主持：項目經(jīng)理● 參會人員：項目組、客戶● 會議目的及議題：詳見標準化表格——《調(diào)研階段工作溝通會紀要》● 主要內(nèi)容必須以書面形式與客戶進行溝通● 項目執(zhí)行人員應(yīng)盡量原文記錄客戶陳述內(nèi)容● 會議紀要經(jīng)項目經(jīng)理簽字確認后應(yīng)在會議結(jié)束48小時內(nèi)送達客戶并簽字確認項目小組會● 項目經(jīng)理應(yīng)在溝通會結(jié)束后的當天召開項目小組會● 會議旨在根據(jù)溝通會得到的新的客戶信息對客服策略、技術(shù)思路進行調(diào)整，明確需要進一步獲取的支持性依據(jù)● 詳細內(nèi)容見標準化表格——《調(diào)研工作溝通會紀要》“會后整理、總結(jié)”部分● 項目經(jīng)理負責(zé)安排下一步工作分工及工作任務(wù)委派相關(guān)記錄