【文章內(nèi)容簡介】 的服務(wù)需要顧客親自上門，當(dāng)電腦出現(xiàn)問題的時候需要顧客抱著笨重的主機(jī)或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費，但是這個來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務(wù)理念“為顧客需求而思考”， 統(tǒng)一由在校服務(wù)人員上門服務(wù)，免除了顧客“怕故障”、“閑麻煩”的擔(dān)憂，再加上免費送貨上門，真正做到了服務(wù)星級化標(biāo)準(zhǔn)。我們將服務(wù)作為公司的“核心競爭力”之一，因為公司具有上游渠道的強(qiáng)大實力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們都受過正規(guī)的培訓(xùn)，所以在上門服務(wù)上具有一定的人力和技術(shù)保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都與我公司簽訂服務(wù)協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務(wù)，并由我們支付少量的酬金，同時我們公司又是他們發(fā)展的基礎(chǔ)平臺，在鍛煉他們能力的同時，又可以獲得一定經(jīng)濟(jì)收入。我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，通過和國內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國一流IT企業(yè)并肩合作，引進(jìn)綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費者和環(huán)境的健康。易族電腦緊遵“客戶至上”的原則，建立起一個詳細(xì)的客戶資料庫以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時我們將對每一位購買我處電腦的顧客在指定區(qū)域范圍內(nèi)實行一年免費4次上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)上門，免除顧客對售后服務(wù)的困擾，突出易族電腦的服務(wù)意識和品牌形象。目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質(zhì)量的同時更不會松懈服務(wù)的提升。我們將以“為顧客無懈服務(wù)”為重心，積極朝服務(wù)星級化的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。n 品牌“易族電腦”(E－ZONE) ——我的電腦我做主！易族（EZONE）仿效動感地帶（MZONE）－我的地盤我做主。“E”為internet的英文所寫符，代表網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)?！耙住比∽灾袊糯ソ?jīng)――易經(jīng)，有集聚宇宙天地萬物精華的寶典，解釋萬物無窮變化的哲理?！耙鬃濉币舱窍蝾櫩托玖宋覀兩铄涞乃枷?，前衛(wèi)的經(jīng)營理念。216。 價格策略我們采用的價格策略為“低價滲透”策略。通過上游渠道的緊密合作，爭取獲得較低的成本供應(yīng)價格，在到達(dá)規(guī)模采購后，這種優(yōu)勢會逐步體現(xiàn)。在零售市場上，我們采取“薄利多銷”的方式，在保證利潤點的同時盡量放低價格，吸引顧客，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。在價格策略中，我們將逐步采用“W”（沃爾瑪）的成功經(jīng)驗，借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢?！? 根據(jù)目前市場上的組裝電腦價格，再結(jié)合目前學(xué)生在接受調(diào)查中得到的數(shù)據(jù)分析，我們制定了許多種不同的裝機(jī)方案，其中：216。 渠道策略公司的發(fā)展必須依靠強(qiáng)大的品牌支持，在前期公司需要哺乳的時候，我們有幸得到了映泰（中國）股份有限公司的強(qiáng)大品牌支持和資金資助，除了在價格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個營銷思路也符合我們易族電腦的發(fā)展規(guī)劃，即“重視學(xué)生市場，開拓校園市場”。在映泰舉辦的第一屆全國校園大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽中，即以學(xué)生為中堅力量，主打映泰品牌，培養(yǎng)了一大批精于創(chuàng)業(yè)、熱衷映泰品牌推廣的學(xué)生。我們的創(chuàng)業(yè)成員也正是從這個平臺起步，深入了解了映泰產(chǎn)品的特性和優(yōu)缺點，在經(jīng)過長達(dá)一年多時間的磨練后，最終成為了映泰（中國）浙江首家校園形象店的授權(quán)經(jīng)銷商。做為映泰校園形象店，映泰給與我們極大的支持和諸多的優(yōu)惠政策，包括優(yōu)良的價格供應(yīng)體系、嚴(yán)格的人員培訓(xùn)、承擔(dān)前期公司的裝修費用和廣告宣傳費用、利用網(wǎng)絡(luò)及紙面媒體幫助我們進(jìn)行大規(guī)模宣傳等。這在我們公司的發(fā)展中給與了一道強(qiáng)有力的保障，讓我們在巨人的肩膀上長足發(fā)展。 下游渠道建設(shè)n 在易族電腦前期準(zhǔn)備工作完善之后，緊接著便開始建立各校業(yè)務(wù)代表網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個下沙地區(qū)，由銷售人員在校園內(nèi)開展銷售聯(lián)系工作，定期統(tǒng)計業(yè)務(wù)，定期匯總比賽，把每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來，并且經(jīng)常探討營銷心得，探討銷售上的成功與失敗之處的原因和體會，把整個營銷團(tuán)隊打造成為目標(biāo)一致的團(tuán)隊。n 網(wǎng)絡(luò)BC銷售。在淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺或者下沙BBS、下沙網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪,除了在網(wǎng)絡(luò)上銷售組裝機(jī)外，還零售、批發(fā)各類電腦配件，并實行本地送貨上門，努力將網(wǎng)絡(luò)店鋪打造成為集銷售和學(xué)習(xí)的俱樂部，讓更多的網(wǎng)友認(rèn)識易族電腦，快速樹立品牌形象，擴(kuò)大品牌知名度。在網(wǎng)上購買我公司產(chǎn)品的同學(xué)還可享受本公司一系列的優(yōu)惠政策，鼓勵客戶群體網(wǎng)絡(luò)購物。n ,將積極穩(wěn)固校園市場，擴(kuò)大公司規(guī)模，繼續(xù)開設(shè)分店，積累無形資產(chǎn)，同時開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,尋求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級產(chǎn)品代理商,并且逐步擴(kuò)大品牌影響力.u 分銷網(wǎng)絡(luò)示意圖：易族電腦學(xué)生代理聯(lián)盟目標(biāo)顧客自有銷售團(tuán)隊目標(biāo)顧客下級經(jīng)銷商目標(biāo)顧客n 自主銷售：與學(xué)生會各部門負(fù)責(zé)人、各社團(tuán)負(fù)責(zé)人、各班班長、計算機(jī)協(xié)會成員以及任何一位能夠帶來客戶源的同學(xué)建立良好合作關(guān)系，邀請他們作為我公司的業(yè)務(wù)代表，協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)聯(lián)系，發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，交際能力，盡量多的把客戶介紹到公司，我們將按照業(yè)績給每位業(yè)務(wù)代表一定的提成，并且每月開展績效考評，給予優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表額外的獎勵。n 合作模式：通過映泰舉辦的全國第二屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，利用已經(jīng)入圍的參賽團(tuán)隊，和他們進(jìn)行廣泛交流，幫助公司進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品銷售。已經(jīng)入圍的參賽團(tuán)隊可分為兩類，一類是本地參賽團(tuán)隊，可直接與我公司長期合作，通過映泰總公司的資金資助開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，我公司將保證合作團(tuán)隊的利益分成；第二類是外地參賽團(tuán)隊，可利用網(wǎng)絡(luò)或電話聯(lián)系保持合作關(guān)系，通過映泰總公司的資金自主開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，貨物可由快遞方式發(fā)出，我公司將保證合作的團(tuán)隊的利益分成。216。 促銷策略我們將利用映泰公司的資金資助，不定期地開展校園展銷及宣傳活動。活動可由自己團(tuán)隊組織，也可由外校團(tuán)隊、協(xié)會組織，我公司提供贊助，活動一般為主題活動為主，贊助類活動為輔。我們將對各種節(jié)日或是學(xué)校大型活動做出促銷措施，在網(wǎng)站還有海報上公布促銷信息，以更優(yōu)惠的價格或是禮品吸引顧客。同時在這些特殊日子里可以在高校安排許多活動，單獨或是和某些商家共同舉辦活動，具體活動安排可以視情況而定。n 犧牲品促銷定價公司將會不定時地推出特價機(jī)型或者產(chǎn)品，以某種產(chǎn)品作為犧牲品制定驚人的低價，以吸引顧客。n 會員價在我公司消費滿100元以上者，即可成為我公司普通會員，一次性消費金額越高，會員等級就越高，以后購買產(chǎn)品能享受到的價格和服務(wù)也就越好，以此吸引顧客消費。216。 營銷模式——“WDM”模式以”WDM”模式為參考模式,即Walmart （沃爾瑪）、 Dell （戴爾）和 McDonlad‘s （麥當(dāng)勞）三個單詞首字母的組合，俗稱 “ 王大媽 ” ，是近年來剛剛興起的一種 IT 專業(yè)連鎖經(jīng)營方式，它借鑒和融合了沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購平價銷售形式、 Dell 電腦的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，初步形成了自身的特點和優(yōu)勢.“W” 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。　“D” 模式是指從戴爾電腦的直銷經(jīng)營中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣場提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品牌機(jī)的生產(chǎn)方式來組裝兼容機(jī)，實現(xiàn)生產(chǎn)和檢測的透明化?！　癕” 模式是以麥當(dāng)勞為借鑒對象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時和周到；規(guī)模發(fā)展模式，是走連鎖經(jīng)營規(guī)?；罚@取可觀的利潤?！DM 模式的特點：　統(tǒng)一管理： 連鎖賣場經(jīng)營的主業(yè)就是經(jīng)銷 IT 產(chǎn)品，以大賣場的形式進(jìn)行電腦銷售，所有產(chǎn)品采用敞開式、統(tǒng)購統(tǒng)銷的銷售方式，這種方式完全不同于傳統(tǒng)電子賣場只管招商招租、把零售交給柜臺經(jīng)銷商，不管商品品質(zhì)好壞的銷售做法。　規(guī)模效應(yīng)： 規(guī)模經(jīng)營可以降低成本，使商家在較低的利潤率水平上獲得較大的絕對利潤數(shù)?！o中間環(huán)節(jié)： 采用現(xiàn)場銷售模式，如同 “左手進(jìn)、右手出” ，銷售渠道和分銷層次的縮短，大大減少了中間環(huán)節(jié)的營銷費用，同時，由于商家直接面對消費者，基本上都是現(xiàn)金交易，避免了傳統(tǒng)模式中層層代理、層層壓貨壓款帶來的死賬、爛賬問題。　WDM 模式的競爭優(yōu)勢：　WDM 模式下的大賣場相比較原有的 IT 業(yè)態(tài)，占有明顯的優(yōu)勢。　在 WDM 連鎖賣場里，其所經(jīng)營的產(chǎn)品都是統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營和統(tǒng)一服務(wù)的。從而避免了傳統(tǒng)電子賣場里，成百上千的零售商亂哄哄地擠在一起，像集貿(mào)市場一樣的場面。另外，傳統(tǒng)電子賣場里那些處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商們由于缺乏長遠(yuǎn)的經(jīng)營規(guī)劃，雖有集成的銷售規(guī)模卻無法鍛造出強(qiáng)有力的商業(yè)品牌，使得電子產(chǎn)品的終端銷售始終是一盤散沙，從品牌的信用度到市場的推廣手法都不具有競爭力。　IT 廠商自己的連鎖店，雖有統(tǒng)一的形象、布局、價格和服務(wù)，但因其產(chǎn)品種類由單一廠家供應(yīng)，不利于消費者對不同品牌之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較和選擇?！〈笮桶儇浬虉龌蛘邔I(yè)家電連鎖商場的電子賣場，雖以規(guī)模優(yōu)勢減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購成本，但缺少 IT 產(chǎn)品銷售最需要的專業(yè)技術(shù)支持和完善的專業(yè)技術(shù)售后服務(wù)體系，在這方面與傳統(tǒng)的 PC 經(jīng)銷商存在很大的差距。因此，大型百貨商場，尤其是國美、蘇寧等雖然在家電領(lǐng)域做得很成功，但其 IT 產(chǎn)品做的并不成功。在我們的長期發(fā)展戰(zhàn)略中，我們將借鑒此類模式的優(yōu)點，走適合我們的發(fā)展路線，集合三種模式的優(yōu)點，立志做到校園IT第一品牌。第六章：公司管理公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司216。 組織結(jié)構(gòu)公司下設(shè)：總經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、銷售部四大部門，充分發(fā)揮每個團(tuán)隊成員的優(yōu)勢，劃分適合的職位，各盡其職，定期開展對團(tuán)隊成員的統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)包括企業(yè)管理、團(tuán)隊凝聚力、市場營銷等項目?？偨?jīng)理市場部銷售部人力資源部財務(wù)部售后服務(wù)部u 易族電腦凝聚了一批精于創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，我們敢于和外界競爭，敢于挑戰(zhàn)我們的人生，雖然我們?nèi)狈ωS富的閱歷，但是我們廣泛吸取前人的經(jīng)驗和弊端，結(jié)合我們自身的條件，發(fā)揮我們的團(tuán)隊優(yōu)勢，來贏得廣闊的市場。u 在加強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力的同時，我們應(yīng)注重各人能力的發(fā)揮，及時制定合理的激勵措施和績效考評，以激勵團(tuán)隊成員共同努力，對不足之處加以改正。u 擴(kuò)招隊伍，招納賢人志士，組建一支高效、精明的隊伍，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念，裝機(jī)維修技術(shù)，保證服務(wù)質(zhì)量。團(tuán)隊?wèi)?yīng)該著眼與未來，從小坐起，建立自己的運(yùn)營制度和發(fā)展目標(biāo)。216。 總經(jīng)理：l 完成公司議定的經(jīng)營目標(biāo)。l 在各部門主管協(xié)助下，參考公司顧問意見，制訂公司的戰(zhàn)略規(guī)劃；l 領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作，解決日常安排、市場開拓計劃；l 負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)，承擔(dān)部分公關(guān)工作。人力資源部部門：l 公司日常事務(wù)的管理；l 公司人力資源的配備,如：人員招聘、培訓(xùn)、績效評估、薪酬、福利等；銷售部門：l 打響“易族”品牌知名度，獲得合理的市場占有率、銷售額、銷售利潤；l 積極開拓市場，制訂和執(zhí)行產(chǎn)品銷售計劃，進(jìn)行市場調(diào)研。l 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和高水平的銷售隊伍；財務(wù)部門：l 負(fù)責(zé)財務(wù)管理，為總經(jīng)理提供財務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)分析；l 提出資金管理和使用計劃，為公司再投資籌集資金；l 提出公司贏余利潤的分配方案和實施計劃；l 管理日常會計工作，現(xiàn)金流和成本控制等。 市場部門：l 樹立“易族”品牌，打響品牌知名度，為公司做市場推廣及一系列市場調(diào)研；l 策劃公司