【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的服務(wù)需要顧客親自上門，當(dāng)電腦出現(xiàn)問題的時(shí)候需要顧客抱著笨重的主機(jī)或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費(fèi)，但是這個(gè)來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務(wù)理念“為顧客需求而思考”， 統(tǒng)一由在校服務(wù)人員上門服務(wù)，免除了顧客“怕故障”、“閑麻煩”的擔(dān)憂，再加上免費(fèi)送貨上門，真正做到了服務(wù)星級(jí)化標(biāo)準(zhǔn)。我們將服務(wù)作為公司的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”之一，因?yàn)楣揪哂猩嫌吻赖膹?qiáng)大實(shí)力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們都受過正規(guī)的培訓(xùn)，所以在上門服務(wù)上具有一定的人力和技術(shù)保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都與我公司簽訂服務(wù)協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務(wù)，并由我們支付少量的酬金，同時(shí)我們公司又是他們發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)，在鍛煉他們能力的同時(shí)，又可以獲得一定經(jīng)濟(jì)收入。我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，通過和國(guó)內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時(shí)在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國(guó)一流IT企業(yè)并肩合作，引進(jìn)綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費(fèi)者和環(huán)境的健康。易族電腦緊遵“客戶至上”的原則，建立起一個(gè)詳細(xì)的客戶資料庫(kù)以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時(shí)我們將對(duì)每一位購(gòu)買我處電腦的顧客在指定區(qū)域范圍內(nèi)實(shí)行一年免費(fèi)4次上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上門，免除顧客對(duì)售后服務(wù)的困擾，突出易族電腦的服務(wù)意識(shí)和品牌形象。目前，我們正出于起步階段，但是我們?cè)诰o抓質(zhì)量的同時(shí)更不會(huì)松懈服務(wù)的提升。我們將以“為顧客無懈服務(wù)”為重心，積極朝服務(wù)星級(jí)化的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。n 品牌“易族電腦”(E－ZONE) ——我的電腦我做主！易族（EZONE）仿效動(dòng)感地帶（MZONE）－我的地盤我做主?！癊”為internet的英文所寫符，代表網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)?！耙住比∽灾袊?guó)古代圣經(jīng)――易經(jīng)，有集聚宇宙天地萬(wàn)物精華的寶典，解釋萬(wàn)物無窮變化的哲理?！耙鬃濉币舱窍蝾櫩托玖宋覀兩铄涞乃枷?，前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)理念。216。 價(jià)格策略我們采用的價(jià)格策略為“低價(jià)滲透”策略。通過上游渠道的緊密合作，爭(zhēng)取獲得較低的成本供應(yīng)價(jià)格，在到達(dá)規(guī)模采購(gòu)后，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步體現(xiàn)。在零售市場(chǎng)上，我們采取“薄利多銷”的方式，在保證利潤(rùn)點(diǎn)的同時(shí)盡量放低價(jià)格，吸引顧客，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在價(jià)格策略中，我們將逐步采用“W”（沃爾瑪）的成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉(cāng)儲(chǔ)式方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少管理費(fèi)用，確保產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！? 根據(jù)目前市場(chǎng)上的組裝電腦價(jià)格，再結(jié)合目前學(xué)生在接受調(diào)查中得到的數(shù)據(jù)分析，我們制定了許多種不同的裝機(jī)方案，其中：216。 渠道策略公司的發(fā)展必須依靠強(qiáng)大的品牌支持，在前期公司需要哺乳的時(shí)候，我們有幸得到了映泰（中國(guó)）股份有限公司的強(qiáng)大品牌支持和資金資助，除了在價(jià)格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個(gè)營(yíng)銷思路也符合我們易族電腦的發(fā)展規(guī)劃，即“重視學(xué)生市場(chǎng)，開拓校園市場(chǎng)”。在映泰舉辦的第一屆全國(guó)校園大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽中，即以學(xué)生為中堅(jiān)力量，主打映泰品牌，培養(yǎng)了一大批精于創(chuàng)業(yè)、熱衷映泰品牌推廣的學(xué)生。我們的創(chuàng)業(yè)成員也正是從這個(gè)平臺(tái)起步，深入了解了映泰產(chǎn)品的特性和優(yōu)缺點(diǎn)，在經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一年多時(shí)間的磨練后，最終成為了映泰（中國(guó)）浙江首家校園形象店的授權(quán)經(jīng)銷商。做為映泰校園形象店，映泰給與我們極大的支持和諸多的優(yōu)惠政策，包括優(yōu)良的價(jià)格供應(yīng)體系、嚴(yán)格的人員培訓(xùn)、承擔(dān)前期公司的裝修費(fèi)用和廣告宣傳費(fèi)用、利用網(wǎng)絡(luò)及紙面媒體幫助我們進(jìn)行大規(guī)模宣傳等。這在我們公司的發(fā)展中給與了一道強(qiáng)有力的保障，讓我們?cè)诰奕说募绨蛏祥L(zhǎng)足發(fā)展。 下游渠道建設(shè)n 在易族電腦前期準(zhǔn)備工作完善之后，緊接著便開始建立各校業(yè)務(wù)代表網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)下沙地區(qū)，由銷售人員在校園內(nèi)開展銷售聯(lián)系工作，定期統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)，定期匯總比賽，把每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來，并且經(jīng)常探討營(yíng)銷心得，探討銷售上的成功與失敗之處的原因和體會(huì)，把整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成為目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)。n 網(wǎng)絡(luò)BC銷售。在淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)或者下沙BBS、下沙網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪,除了在網(wǎng)絡(luò)上銷售組裝機(jī)外，還零售、批發(fā)各類電腦配件，并實(shí)行本地送貨上門，努力將網(wǎng)絡(luò)店鋪打造成為集銷售和學(xué)習(xí)的俱樂部，讓更多的網(wǎng)友認(rèn)識(shí)易族電腦，快速樹立品牌形象，擴(kuò)大品牌知名度。在網(wǎng)上購(gòu)買我公司產(chǎn)品的同學(xué)還可享受本公司一系列的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)客戶群體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。n ,將積極穩(wěn)固校園市場(chǎng)，擴(kuò)大公司規(guī)模，繼續(xù)開設(shè)分店，積累無形資產(chǎn)，同時(shí)開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng),尋求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)產(chǎn)品代理商,并且逐步擴(kuò)大品牌影響力.u 分銷網(wǎng)絡(luò)示意圖：易族電腦學(xué)生代理聯(lián)盟目標(biāo)顧客自有銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)顧客下級(jí)經(jīng)銷商目標(biāo)顧客n 自主銷售：與學(xué)生會(huì)各部門負(fù)責(zé)人、各社團(tuán)負(fù)責(zé)人、各班班長(zhǎng)、計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)成員以及任何一位能夠帶來客戶源的同學(xué)建立良好合作關(guān)系，邀請(qǐng)他們作為我公司的業(yè)務(wù)代表，協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)聯(lián)系，發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，交際能力，盡量多的把客戶介紹到公司，我們將按照業(yè)績(jī)給每位業(yè)務(wù)代表一定的提成，并且每月開展績(jī)效考評(píng)，給予優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表額外的獎(jiǎng)勵(lì)。n 合作模式：通過映泰舉辦的全國(guó)第二屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，利用已經(jīng)入圍的參賽團(tuán)隊(duì)，和他們進(jìn)行廣泛交流，幫助公司進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品銷售。已經(jīng)入圍的參賽團(tuán)隊(duì)可分為兩類，一類是本地參賽團(tuán)隊(duì)，可直接與我公司長(zhǎng)期合作，通過映泰總公司的資金資助開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時(shí)帶來銷售利益，我公司將保證合作團(tuán)隊(duì)的利益分成；第二類是外地參賽團(tuán)隊(duì)，可利用網(wǎng)絡(luò)或電話聯(lián)系保持合作關(guān)系，通過映泰總公司的資金自主開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時(shí)帶來銷售利益，貨物可由快遞方式發(fā)出，我公司將保證合作的團(tuán)隊(duì)的利益分成。216。 促銷策略我們將利用映泰公司的資金資助，不定期地開展校園展銷及宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)可由自己團(tuán)隊(duì)組織，也可由外校團(tuán)隊(duì)、協(xié)會(huì)組織，我公司提供贊助，活動(dòng)一般為主題活動(dòng)為主，贊助類活動(dòng)為輔。我們將對(duì)各種節(jié)日或是學(xué)校大型活動(dòng)做出促銷措施，在網(wǎng)站還有海報(bào)上公布促銷信息，以更優(yōu)惠的價(jià)格或是禮品吸引顧客。同時(shí)在這些特殊日子里可以在高校安排許多活動(dòng)，單獨(dú)或是和某些商家共同舉辦活動(dòng)，具體活動(dòng)安排可以視情況而定。n 犧牲品促銷定價(jià)公司將會(huì)不定時(shí)地推出特價(jià)機(jī)型或者產(chǎn)品，以某種產(chǎn)品作為犧牲品制定驚人的低價(jià)，以吸引顧客。n 會(huì)員價(jià)在我公司消費(fèi)滿100元以上者，即可成為我公司普通會(huì)員，一次性消費(fèi)金額越高，會(huì)員等級(jí)就越高，以后購(gòu)買產(chǎn)品能享受到的價(jià)格和服務(wù)也就越好，以此吸引顧客消費(fèi)。216。 營(yíng)銷模式——“WDM”模式以”WDM”模式為參考模式,即Walmart （沃爾瑪）、 Dell （戴爾）和 McDonlad‘s （麥當(dāng)勞）三個(gè)單詞首字母的組合，俗稱 “ 王大媽 ” ，是近年來剛剛興起的一種 IT 專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)方式，它借鑒和融合了沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購(gòu)平價(jià)銷售形式、 Dell 電腦的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，初步形成了自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì).“W” 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉(cāng)儲(chǔ)式方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少管理費(fèi)用，確保產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！　癉” 模式是指從戴爾電腦的直銷經(jīng)營(yíng)中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣場(chǎng)提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品牌機(jī)的生產(chǎn)方式來組裝兼容機(jī)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和檢測(cè)的透明化?！　癕” 模式是以麥當(dāng)勞為借鑒對(duì)象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時(shí)和周到；規(guī)模發(fā)展模式，是走連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)?；罚@取可觀的利潤(rùn)?！DM 模式的特點(diǎn)：　統(tǒng)一管理： 連鎖賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主業(yè)就是經(jīng)銷 IT 產(chǎn)品，以大賣場(chǎng)的形式進(jìn)行電腦銷售，所有產(chǎn)品采用敞開式、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的銷售方式，這種方式完全不同于傳統(tǒng)電子賣場(chǎng)只管招商招租、把零售交給柜臺(tái)經(jīng)銷商，不管商品品質(zhì)好壞的銷售做法。　規(guī)模效應(yīng)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)可以降低成本，使商家在較低的利潤(rùn)率水平上獲得較大的絕對(duì)利潤(rùn)數(shù)?！o中間環(huán)節(jié)： 采用現(xiàn)場(chǎng)銷售模式，如同 “左手進(jìn)、右手出” ，銷售渠道和分銷層次的縮短，大大減少了中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)，由于商家直接面對(duì)消費(fèi)者，基本上都是現(xiàn)金交易，避免了傳統(tǒng)模式中層層代理、層層壓貨壓款帶來的死賬、爛賬問題?！DM 模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：　WDM 模式下的大賣場(chǎng)相比較原有的 IT 業(yè)態(tài)，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。　在 WDM 連鎖賣場(chǎng)里，其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一服務(wù)的。從而避免了傳統(tǒng)電子賣場(chǎng)里，成百上千的零售商亂哄哄地?cái)D在一起，像集貿(mào)市場(chǎng)一樣的場(chǎng)面。另外，傳統(tǒng)電子賣場(chǎng)里那些處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商們由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，雖有集成的銷售規(guī)模卻無法鍛造出強(qiáng)有力的商業(yè)品牌，使得電子產(chǎn)品的終端銷售始終是一盤散沙，從品牌的信用度到市場(chǎng)的推廣手法都不具有競(jìng)爭(zhēng)力?！T 廠商自己的連鎖店，雖有統(tǒng)一的形象、布局、價(jià)格和服務(wù)，但因其產(chǎn)品種類由單一廠家供應(yīng)，不利于消費(fèi)者對(duì)不同品牌之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較和選擇?！〈笮桶儇浬虉?chǎng)或者專業(yè)家電連鎖商場(chǎng)的電子賣場(chǎng)，雖以規(guī)模優(yōu)勢(shì)減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購(gòu)成本，但缺少 IT 產(chǎn)品銷售最需要的專業(yè)技術(shù)支持和完善的專業(yè)技術(shù)售后服務(wù)體系，在這方面與傳統(tǒng)的 PC 經(jīng)銷商存在很大的差距。因此，大型百貨商場(chǎng)，尤其是國(guó)美、蘇寧等雖然在家電領(lǐng)域做得很成功，但其 IT 產(chǎn)品做的并不成功。在我們的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中，我們將借鑒此類模式的優(yōu)點(diǎn)，走適合我們的發(fā)展路線，集合三種模式的優(yōu)點(diǎn)，立志做到校園IT第一品牌。第六章：公司管理公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司216。 組織結(jié)構(gòu)公司下設(shè)：總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、銷售部四大部門，充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)，劃分適合的職位，各盡其職，定期開展對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)包括企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)凝聚力、市場(chǎng)營(yíng)銷等項(xiàng)目?？偨?jīng)理市場(chǎng)部銷售部人力資源部財(cái)務(wù)部售后服務(wù)部u 易族電腦凝聚了一批精于創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，我們敢于和外界競(jìng)爭(zhēng)，敢于挑戰(zhàn)我們的人生，雖然我們?nèi)狈ωS富的閱歷，但是我們廣泛吸取前人的經(jīng)驗(yàn)和弊端，結(jié)合我們自身的條件，發(fā)揮我們的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，來贏得廣闊的市場(chǎng)。u 在加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力的同時(shí)，我們應(yīng)注重各人能力的發(fā)揮，及時(shí)制定合理的激勵(lì)措施和績(jī)效考評(píng)，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員共同努力，對(duì)不足之處加以改正。u 擴(kuò)招隊(duì)伍，招納賢人志士，組建一支高效、精明的隊(duì)伍，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念，裝機(jī)維修技術(shù)，保證服務(wù)質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該著眼與未來，從小坐起，建立自己的運(yùn)營(yíng)制度和發(fā)展目標(biāo)。216。 總經(jīng)理：l 完成公司議定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。l 在各部門主管協(xié)助下，參考公司顧問意見，制訂公司的戰(zhàn)略規(guī)劃；l 領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作，解決日常安排、市場(chǎng)開拓計(jì)劃；l 負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)，承擔(dān)部分公關(guān)工作。人力資源部部門：l 公司日常事務(wù)的管理；l 公司人力資源的配備,如：人員招聘、培訓(xùn)、績(jī)效評(píng)估、薪酬、福利等；銷售部門：l 打響“易族”品牌知名度，獲得合理的市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售利潤(rùn)；l 積極開拓市場(chǎng)，制訂和執(zhí)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。l 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和高水平的銷售隊(duì)伍；財(cái)務(wù)部門：l 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，為總經(jīng)理提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)分析；l 提出資金管理和使用計(jì)劃，為公司再投資籌集資金；l 提出公司贏余利潤(rùn)的分配方案和實(shí)施計(jì)劃；l 管理日常會(huì)計(jì)工作，現(xiàn)金流和成本控制等。 市場(chǎng)部門：l 樹立“易族”品牌，打響品牌知名度，為公司做市場(chǎng)推廣及一系列市場(chǎng)調(diào)研；l 策劃公司