【文章內(nèi)容簡介】 促銷活動。高峰期的促銷方式不以價格戰(zhàn)為主，因為這是公司的盈利高峰期，我們針對學生購書以贈送個性書簽，而對于送禮購書則給予免費包裝的形式。書簽和包裝紙的成本較低，也比較貼切購書者的心境。而在非購書高潮期間則以適時的價格優(yōu)惠為主，刺激購買消費。同時也采取數(shù)量折扣的方式，當客戶購買達到一定數(shù)量或團購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。公共關(guān)系策略:為了提升公司在公眾心目中的形象，未來開展公共關(guān)系也是我公司重點的部分，主要以捐贈貧困地區(qū)二手書籍，特別是一些貧困山區(qū)的學校，此外也會將一些書籍捐贈到社區(qū)以及圖書館，以提升公司形象和爭取到政府的政策支持。同時也開展一些社區(qū)活動和開展大學讀書活動，在活動中加強公眾讀書意識和宣傳環(huán)保意識，鼓勵人們購買二手書籍，保護環(huán)境，這也是在宣傳公司的理念。在校園贊助學生活動，不斷的向消費者植入我們公司的知名度以及美譽度，建立公司在消費者心目中的良好口碑，這樣利用消費者的口碑來樹立公司的形象。5 總體進度安排 收入來源我公司正常運轉(zhuǎn)后，將有以下收入來源：216。 低價買進舊書中、高價賣出修整后的書，賺取其差價（主要收入來源）。216。 出租書從中收取出租費。216。 提供修整心愛圖書服務(wù)收取修整費。216。 余下的廢書廢紙確定毫無價值后賣給造紙廠收回成本。 收支平衡點和正現(xiàn)金流成功運行的前提是必須充分了解自己的直接和間接成本，了解它們是如何影響定價和盈利模式的。還可能會決定這一年時盈利年還是虧損年。因此我們現(xiàn)階段需要計算公司的收支平衡點，以確保公司運行正?；?，盡力排除公司承擔的風險，平衡點可以由以下幾點找出：216。 舊書零售價和舊書直接回收成本。216。 計算我公司主體業(yè)務(wù)帶來的邊際收益。216。 計算營業(yè)成本。216。 然后確定收支平衡點。例如我公司營業(yè)成本是1000元，邊際收益是10元，那么收支平衡數(shù)量就是1,000元/10元，我們必須以50元的單價賣出100本二手圖書才能達到收支平衡。如果不能收回直接和間接成本，那么公司書店就不能盈利。只有賣出100本二手圖書之后我們的書店才能達到收支平衡。當然我們從第101本二手圖書起我們就會獲得利潤。如果根據(jù)市場預測，每個月都只能賣出40本二手圖書，那么我們將永遠無法獲利，因此計算 收支平衡點非常重要。再者，必須定期重新計算收支平衡點。隨著零售價、直接成本和營業(yè)間接成本的變動，我公司的收支平衡點也會變化，所以在其他經(jīng)營成本發(fā)生變化的時候一定要重新計算收支平衡點。需要把計算收支平衡點作為定價政策的一部分，這樣才能確保所賣出的二手圖書或服務(wù)能夠賺到錢，并且能夠在成本和銷售額的基礎(chǔ)上保持盈利。 主要合作伙伴216。 學校（主要以此為主）以及有書籍經(jīng)常更新?lián)Q代的教育機構(gòu)或者部門。216。 有一定資金的信譽度高的個人及企。216。 造紙廠。216。 固定廢品回收站等。 融資方案成立初期融資方案將以大學生創(chuàng)業(yè)基金，聯(lián)盟成員，風險投資（讓股權(quán)的方式進行融資）為融資伙伴，具體如下，成立初期將投入資金350萬元，大學生創(chuàng)業(yè)基金50萬元，聯(lián)盟成員自籌150萬，風險投資150萬。后期將以合資、合作、外資企業(yè)融資渠道；銀行及金融機構(gòu)貸款；政府貸款；風險投資；發(fā)行債券；發(fā)行股票；轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)等多元化融資方案，使我公司多能夠多渠道的比較與選擇可以有效降低融資成本，提高效率以降低我公司的融資風險。我公司的融資方案伙伴原則如下：1) 發(fā)展長期的、信賴的合作關(guān)系。2) 這種關(guān)系有明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應(yīng)的溝通。3) 雙方有著共同的目標，并且為著共同的目標有挑戰(zhàn)性的改進計劃。4) 雙方相互信任、共擔風險、共享信息。5) 共同開發(fā)、創(chuàng)造。6) 以嚴格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，并且不斷適度提高這種合作表現(xiàn)。6 關(guān)鍵的風險、問題和假定 關(guān)鍵的風險和問題 （1）融資風險分析作為一個新開的經(jīng)銷商，對于買賣二手書來說，更加關(guān)注的是流動性資金的足夠保障，然而也同其他新設(shè)立的小型實體企業(yè)一樣，第一，沒有足夠積累的商譽與信譽保障。第二，沒有可用與轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)抵押。向租用風險控制的銀行借款難度大，只有通過個人的信譽保障向風險投資機構(gòu)融資才可以盡量降低融資的時間及其他成本。（2）成本風險分析經(jīng)營二手書的運營與管理，基本設(shè)施的建設(shè)成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收——儲存調(diào)配——銷售的基本運營模式，貨幣轉(zhuǎn)化成了“圖書”這種看得見的資產(chǎn)，然而若買不出去或不能及時賣出去，“舊書”不能再轉(zhuǎn)化為貨幣，資金鏈就斷了，成本便變成了損失，其次作為市場調(diào)研信息手機的成本作為一種沉沒成本，風險自不待言。（3）市場供需風險分析競爭者分析：二手書店作為集信息與實體于一身的新開辟夾縫中企業(yè)，一邊有傳統(tǒng)的書籍銷售商的擠壓，另一邊有時興的網(wǎng)絡(luò)書城在搶占書籍銷售的市場。作為提倡節(jié)約環(huán)保的二手書店若不能及時改變國人（尤其是現(xiàn)在的大學生）消費觀念，想要在這種環(huán)境中生存都難。消費者分析：時代的節(jié)奏在加快，知識的更新也在變快，作為知識的傳統(tǒng)載體的書籍必將越來越普及，然而新的閱讀方式的出現(xiàn)，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤其對于“二手書”這種再利用資源都是一個不小的挑戰(zhàn)。更加困難也更加重要的還在于能及時找到匹配的消費者。（4）渠道風險分析對于供銷渠道的開發(fā)與建設(shè)，需要信息的及時收集與整理，書籍的運輸與倉儲，尤其是銷售渠道的管理運作，供應(yīng)者與消費者往往出現(xiàn)了重合，對于我們二手書店需要做的就是書籍的使用時差，學生作為我們主要是市場對象，供需往往出現(xiàn)時間與地點的集中性特點，而對于社會上其他比較分散的供求者來說其供銷渠道的波動性較大，需要更多的時間與金錢的投入。（5）管理風險分析對人的管理同其他行業(yè)或企業(yè)的人力資源管理一樣，而書籍作為一種消費品，由于其存在的實體損耗與功能損耗需要我們能及時找到其匹配的消費者。這對我們書籍的管理提出了新的要求，運輸、倉儲、新包裝、調(diào)配等成本或價值往往通過時間來發(fā)現(xiàn)，因此我認為二手書的銷售就是建立在時差上的渠道建設(shè)。（6）圖書市場里存在著大量盜版書籍、刊物等，以其成本低廉優(yōu)勢對各銷售站點造成巨大沖擊。（7）專一的購買行為，很難把我學生主導潮流。（8）國營書店實力強大，不僅是從圖書數(shù)量、種類上，還是在新書上市方面具有非常大的優(yōu)勢，而隨著消費水平的不斷提高，許多大學生有消費傾向情況。（9）各大高校內(nèi)基本都建有圖書館，而且有適合閱讀的專門場地，使得一部分學生在校園內(nèi)就可以借閱到一定的書籍，導致購買需求乏力。（10）由于是大學期間進行自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，對人員管理、制度優(yōu)化、市場銷售等方面存在缺乏經(jīng)驗和知識，對于店鋪初期的發(fā)展可能會造成各項決定的錯誤產(chǎn)生，該風險屬于內(nèi)部軟件方面，可以通過培訓、總結(jié)、請教其他成功案例的經(jīng)驗來進行短時間內(nèi)的提高、強化，應(yīng)該說風險指數(shù)不是非常高，而且，受到人主觀意識的改變而發(fā)生變化，具有一定的學習完善性。（11）隨著發(fā)展，我們將依附互聯(lián)網(wǎng)媒介對外宣傳、銷售，但是，隨之而來的就有了一定的安全風險，網(wǎng)站是否具有足夠的安全性，來抵御一般網(wǎng)絡(luò)攻擊，一旦遭受攻擊后，能否快速有效的進行不理，及時挽回損失。 風險應(yīng)對方法（1）融資風險應(yīng)對策略由于二手書店對流動性資金的要求較高，對固定資產(chǎn)的占用較大，而缺乏商譽增加了融資的風險與困難。因此我們作為公司發(fā)起人自籌一部分資金，向風險融資機構(gòu)再融資一部分資本，待經(jīng)營到一定階段，就可以進行資產(chǎn)抵押或信譽擔保向銀行貸款，鞏固和拓展我們的供銷渠道，進一步擴大企業(yè)規(guī)模，積累規(guī)模效益。（2）成本風險應(yīng)對策略在企業(yè)的萌芽階段，實行精益管理，開源節(jié)流，在不降低服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上選擇盡可能低成本的營銷渠道，以盡快積累發(fā)展的資金。在企業(yè)的成長階段，用企業(yè)積累的資金和向銀行的貸款投資與企業(yè)的發(fā)展與業(yè)務(wù)的開發(fā)，實現(xiàn)企業(yè)的跨越。在企業(yè)的成熟階段，再次向社會融資，注重企業(yè)的規(guī)范化管理，進一步降低成本，減少成本風險。（3）市場供需風險管理及渠道風險應(yīng)對策略面對競爭者，建立完善的協(xié)調(diào)與配送服務(wù)，打造我們的核心競爭優(yōu)勢，與各大書店、學校、報紙雜志社建立穩(wěn)定的舊書供應(yīng)渠道，甚至直接與大學生本人聯(lián)系，實現(xiàn)收書與售書的一體化，同時開辟我們二手書的服務(wù)形式，集售書、租書、換書等多種業(yè)務(wù)為一體，開發(fā)范圍更大的消費群體。一邊降低市場競爭的壓力，一邊充分利用銷售渠道的綜合功能。（4）對書籍本身的應(yīng)對策略保持書店干凈整潔的環(huán)境，一方面實現(xiàn)對書籍的保護，一方面增加消費者對本店的好感。利用書架對舊書進行分類、修飾、匹配后擺放整齊，便于出售與顧客挑選。再者增加舊書的流動性，加快資金的流動與回收。（5）大學生在校期間，各項費用之處較大，但是自身又沒有固定經(jīng)濟來源，在承受能力上較為偏向價格低廉、實用型消費，而我店產(chǎn)品正是源于這一出發(fā)點進行銷售的，所以，在價格承受方面非常貼近消費者群體的水平。（6）地理優(yōu)勢，根據(jù)前期市場調(diào)查，以及對周邊各大高校環(huán)境觀察，我們書店的點位要符合以下幾點：216。 在學校附近沒有大型書城、書店。216。 以方便學生為主，不追求絕對有利的高價區(qū)域。216。 不選擇有大型、書籍齊全且更新能力強的圖書館的學校作為核心。216。 避開餐飲、娛樂商家，盡量挨著超市、文具用品店。（7）形式新穎，積極開創(chuàng)特色服務(wù)，在滿足消費群體的時尚追求的前提下，我店經(jīng)營當中可適當添加一塊“鴿子窩”經(jīng)營模式板塊，在該項下我們可以為那些有意愿開設(shè)自己的店鋪，但卻又愁于沒有資金、沒有良好平臺的同學，提供展位，使其可以將自己的一些工具書、教材、收藏圖書擺設(shè)到書架上，供其他消費者進行借閱、租賃，甚至購買，這樣一來就可以為那些在校大學生提供一定的自我贏利平臺，同時也借助這個模塊更好的吸引消費者。（8）利用價格優(yōu)勢，進行市場空間的搶占216。 教材主要是以書后定價的3~5折為參考。216。 輔導書定價要根據(jù)堆積時間長短和受歡迎程度進行調(diào)整、一般堆積時間越長，價格越便宜，但是最低價絕不會低于進貨價。為了保證我店圖書長新，一般堆積不會超過一年，如果一年后還沒有賣掉，我店會把此類圖書送給一次性購物滿一定金額的人，作為贈送。216。 推出“以書換書”特設(shè)活動，就是把一部分學生的閑置書籍收集，按照書籍的新舊程度、受歡迎程度進行評估，然后換給其我店的一些書籍。（9）對于大多數(shù)同學來說，教材一般只使用一個學期，不會收藏。所以在畢業(yè)時大多數(shù)損壞并不嚴重，可繼續(xù)使用的舊教材，參考書都會以廢紙價格賣掉或直接扔掉，這種行為不僅是一種資金的浪費，更是一種對圖書資源的嚴重浪費。所以二手書書店不僅響應(yīng)國家政策，節(jié)能環(huán)保，一定會得到有關(guān)方面的支持。（10）由于正版圖書價格昂貴，而二手圖書價格低廉，通常在原價的基礎(chǔ)上打3—5折，并且在售出前都已經(jīng)過消毒，所以不僅不會影響同學使用，還可切實為同學省錢，可謂是物美價廉，一定會得到大多數(shù)同學的支持。（11）風險評估當中，內(nèi)部“軟件”占絕大部分，而這部分可以通過經(jīng)營管理不斷的提高、完善，總評風險不是非常高，且不是非常致命。7 管理團隊 管理團隊介紹總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理行政部經(jīng)理倉儲部經(jīng)理運營部經(jīng)理圖6 管理團隊分支圖表12 各管理成員職責職位人數(shù)職責教育和工作背景總經(jīng)理1進行整個公司的宏觀運作研究生以上學歷，有兩年以上工作經(jīng)驗副總經(jīng)理A1主管財務(wù)部與行政部研究生以上學歷，有兩年以上工作經(jīng)驗B1主管運營部與倉儲部研究生以上學歷，有兩年以上工作經(jīng)驗財務(wù)部經(jīng)理1主管財務(wù)部的各項事宜本科以上學歷，專業(yè)為會計，至少一年工作經(jīng)驗營銷部經(jīng)理1主管營銷部的各項事宜本科以上學歷，專業(yè)為市場營銷，至少一年工作經(jīng)驗倉儲部經(jīng)理1主管倉儲部的各項事宜本科以上學歷，至少一年工作經(jīng)驗行政部經(jīng)