【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 料才能在行業(yè)中占有一席之地。本公司始終從顧客角度出發(fā)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和公司發(fā)展的前提下為顧客讓最大利潤(rùn)，一方面推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，一方面在顧客中建立固定供求關(guān)系。 近幾年來(lái)，飼料產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異將逐漸縮小，在價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈的今天，若保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)法實(shí)現(xiàn)，降低價(jià)格的空間越來(lái)越小，品牌是質(zhì)量、運(yùn)作時(shí)間、規(guī)模、宣傳、價(jià)格、服務(wù)等綜合因素的體現(xiàn)。而服務(wù)最具發(fā)掘潛力，發(fā)展空間大、伸縮性強(qiáng)，因此我公司制定了完善的售前，售中，售后服務(wù)體系。實(shí)現(xiàn)一種良性互動(dòng)，可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷服務(wù)策略。本公司依循“綠色家園，和諧社會(huì)”的方針，開發(fā)環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，發(fā)展前景十分廣闊，且不斷依托技術(shù)創(chuàng)新來(lái)謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。該秸稈飼草壓塊是以農(nóng)作物秸稈和牧草為主要原料，經(jīng)粉碎、酶解、微儲(chǔ)壓塊等工藝制成，多菌株的優(yōu)化配伍和將雙歧桿菌構(gòu)建成酵母工程菌菌株為最大技 術(shù)亮點(diǎn)，技術(shù)和生產(chǎn)工藝流程均屬國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。多菌株協(xié)同發(fā)酵秸桿壓塊技術(shù)是河北大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院中試基地張愛(ài)民教授的科研成果，已完成中試，技術(shù)成熟且成果穩(wěn)定?？萍佳邪l(fā)力量雄厚，擁有大量的技術(shù)專家和開發(fā)人員，為產(chǎn)品線的不斷延長(zhǎng)和擴(kuò)展提供了極其堅(jiān)固的后盾。 該飼草壓塊是以農(nóng)作物秸稈為主要原料，經(jīng)粉碎、高溫、高壓噴射和微生物發(fā)酵等工藝制成，含有粗蛋白、氨基酸、維生素等多種營(yíng)養(yǎng)成份，并具有醇、酯等特殊風(fēng)味，改良了秸稈的適口性和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，取得了牛羊等瘤胃消化纖維的效果。應(yīng)用該產(chǎn)品，羊、牛日增重提高3%5%，雞產(chǎn)蛋率提高8%，奶牛產(chǎn)奶量也大幅度提高。 該產(chǎn)品由農(nóng)作物秸稈及純活性微生物組成，同時(shí)在其代謝過(guò)程中產(chǎn)生多種酶類和抗生素類物質(zhì)，促進(jìn)了畜禽對(duì)飼料的吸收利用，增強(qiáng)了畜禽的抗病能力，尤其對(duì)消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)及瘟疫具有良好的預(yù)防作用。 產(chǎn)品中含有多種微生物代謝產(chǎn)物如乳酸、乙醇、乙酸等物質(zhì)延長(zhǎng)了飼料的保質(zhì)期，且密度高，便于貯存和運(yùn)輸，能夠增強(qiáng)養(yǎng)殖業(yè)抗御自然災(zāi)害的能力。使用本產(chǎn)品便于畜禽的長(zhǎng)途運(yùn)輸和飼養(yǎng)場(chǎng)地的變更，能提高畜禽的抗應(yīng)激能力（如轉(zhuǎn)群、代謝、氣候和場(chǎng)地的變化）不影響其采食和增重，綜合經(jīng)濟(jì)效益比不用本產(chǎn)品的高30%。我公司在發(fā)展前期將安徽省作為重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)地區(qū)，因此在此將省內(nèi)類似競(jìng)爭(zhēng)品作為價(jià)格參比。安徽六安市四方工業(yè)總公司是安徽唯一一家生產(chǎn)秸桿飼料公司（因另一公司產(chǎn)量太小，所以此處不予分析），年產(chǎn)秸桿化飼料 萬(wàn)噸，每噸售價(jià)800 元（生產(chǎn)成本360 元），且并非壓塊技術(shù)和多菌株聯(lián)合發(fā)酵。而我公司產(chǎn)品在技術(shù)、生產(chǎn)工藝優(yōu)于競(jìng)品的同時(shí)，價(jià)格上也具有優(yōu)勢(shì)：每噸600 元，成本300350 元，憑借技術(shù)，價(jià)格雙重優(yōu)勢(shì)，可很快占領(lǐng)較大市場(chǎng)份額。公司采取直銷的銷售輔以經(jīng)銷代理商的方式進(jìn)入市場(chǎng)，可以降低組建銷售網(wǎng) 絡(luò)的費(fèi)用，簡(jiǎn)化了物流渠道,直接面對(duì)產(chǎn)品的終端用戶，使得營(yíng)運(yùn)成本降低，有利于占領(lǐng)市場(chǎng)份額。 公司人員實(shí)力雄厚，管理體制健全，有熱情誠(chéng)實(shí)靈活精干的銷售團(tuán)隊(duì)，具有完善的質(zhì)量保證體系和售前售后服務(wù)體系。 實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客雙贏，短期利益與公司可持續(xù)發(fā)展并重。在保證企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，最大限度的讓利于民。同時(shí)，以科技后盾和環(huán)保理念服務(wù)于社會(huì)。本公司本著企業(yè)與用戶共嬴的經(jīng)營(yíng)理念，著眼于顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，已顧客可接受的合理價(jià)位占領(lǐng)市場(chǎng)。并依托技術(shù)和環(huán)保利念謀求公司在飼料行業(yè)領(lǐng)域的鼎足地位。畜牧主產(chǎn)區(qū)牧民及養(yǎng)殖專業(yè)戶本公司產(chǎn)品質(zhì)高價(jià)廉，技術(shù)和工藝均為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，畜禽增產(chǎn)增肥顯著，合理利用資源，真正做到了企業(yè)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)并重，企業(yè)與用戶雙贏。一經(jīng)上市定能引起養(yǎng)殖業(yè)的一場(chǎng)革命。秸稈飼草壓塊的產(chǎn)品方案:10kg/塊，20kg/塊。企業(yè)擬訂走誠(chéng)信和科學(xué)這一具有親和力的品牌戰(zhàn)略路線，以拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)位的定價(jià)策略順利進(jìn)入市場(chǎng)。，我們的價(jià)格具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于本公司的產(chǎn)品定位來(lái)說(shuō)，正是處于普通的飼料和精飼料之間的一個(gè)斷層之上，做到了市場(chǎng)的補(bǔ)缺。目前，已有部分公司意識(shí)到了這一市場(chǎng)空白和機(jī)遇，而是開拓市場(chǎng)的問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者還沒(méi)意識(shí)到加酶壓塊飼料跟一般飼料相比的優(yōu)越之處。短期，我們的目標(biāo)就是開創(chuàng)自己的市場(chǎng)而不是和已有的飼料生產(chǎn)商相競(jìng)爭(zhēng)。因此，初期定價(jià)我們充分考慮到了消費(fèi)者的接受能力。據(jù)調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的消費(fèi)者的承受價(jià)位在400800元以內(nèi)，近1/3的消費(fèi)者承受價(jià)位在500元以下，所以我們的產(chǎn)品走進(jìn)尋常百姓家較大瓶頸還是價(jià)格。針對(duì)以上情況，從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮以及消費(fèi)者的接受能力，我們的產(chǎn)品計(jì)劃在初期定價(jià)為600元/噸。同時(shí)加以一些優(yōu)惠政策:買三贈(zèng)一即買我產(chǎn)品三塊(20千克)贈(zèng)送產(chǎn)品一塊(10千克)。許多大飼料集團(tuán)公司的大部分市場(chǎng)中的大多數(shù)營(yíng)銷員是一個(gè)人管一個(gè)甚至多個(gè)縣，而一個(gè)縣有近二十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，少則有二百多個(gè)行政村。多則達(dá)四百多甚至五百個(gè)行政村以上，市場(chǎng)潛力極大，大多沒(méi)有做細(xì)做透。如河北省庸山市玉田縣有22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)720多個(gè)行政村，雖然“農(nóng)村市場(chǎng)是‘大分散，小集中’而不是絕對(duì)的分散，村與村之間比較分散，但一個(gè)村子內(nèi)部、村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響上，是城市社區(qū)所達(dá)不到的，在村子內(nèi)部從事一些營(yíng)銷活動(dòng)，其費(fèi)用簡(jiǎn)直可以忽略不計(jì)”。而“精細(xì)營(yíng)銷立足‘點(diǎn)’是成本減一點(diǎn)，利潤(rùn)高一點(diǎn)，目標(biāo)找準(zhǔn)一點(diǎn)，市場(chǎng)做得細(xì)一點(diǎn)，染道管控嚴(yán)一點(diǎn)，終端做得狠一點(diǎn)?！彼晕覀児窘?jīng)過(guò)逐個(gè)村逐個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地毯式的搜索，周密細(xì)致地調(diào)查，制定出過(guò)硬的營(yíng)銷措施。①建立實(shí)驗(yàn)試點(diǎn)借助建立農(nóng)業(yè)科研試點(diǎn)加快推銷并建立產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)。公司選擇幾個(gè)典型的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)派科技人員建立農(nóng)業(yè)科研試點(diǎn)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)養(yǎng)殖戶合作通過(guò)實(shí)踐證明公司產(chǎn)品的特有優(yōu)勢(shì)提高養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，樹立產(chǎn)品的品牌影響力。使科研人員跟蹤服務(wù)在農(nóng)民認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中起到關(guān)鍵性的作用(科研人員主要是揭示產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn))。同時(shí)公司為技術(shù)人員設(shè)置銷售獎(jiǎng)勵(lì)。在這個(gè)階段，采取步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷策略。②由傳統(tǒng)的單位做渠道轉(zhuǎn)向重點(diǎn)做終端，由做業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向做市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷型要做好終端、撬動(dòng)終端就是把最好的產(chǎn)品、最適合的價(jià)格、最好的服務(wù)、最好的交易環(huán)境等帶給養(yǎng)殖大戶，與養(yǎng)殖大戶直接對(duì)話，而不是單純地與經(jīng)銷商家對(duì)話，要沉下去，做到底。做到底，首先要持之以恒，終端成功并非一個(gè)金點(diǎn)子就可以拯救市場(chǎng)或成就市場(chǎng)，終端傳播需要反復(fù)反復(fù)再反復(fù)。我們的營(yíng)銷人員及試點(diǎn)技術(shù)人員作為生產(chǎn)商完成銷量的最直接代表，要在終端環(huán)節(jié)上耐心地為養(yǎng)殖業(yè)主選擇最優(yōu)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品品種的選取、指導(dǎo)，客觀正確的使用介紹等，使養(yǎng)殖業(yè)主在心理上更容易接受產(chǎn)品，這就需要我們的營(yíng)銷人員具備較高的素質(zhì)，因此我們?cè)谌藛T的安排與培訓(xùn)上也投入了較大的力量來(lái)提高一線營(yíng)銷員的素質(zhì)。一線營(yíng)銷員更要在公司的培訓(xùn)和自覺(jué)地自學(xué)的前提下，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全面提高服務(wù)水平和組織能力，學(xué)會(huì)與規(guī)模性養(yǎng)殖場(chǎng)溝通的技巧和方法，當(dāng)好客戶的顧問(wèn)，努力解決客戶的一切困難。高素質(zhì)的職業(yè)營(yíng)銷員是市場(chǎng)環(huán)境演變后的市場(chǎng)需要，這就要求我們的營(yíng)銷員要有業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變。同時(shí)我們?cè)诮K端為養(yǎng)殖戶建立包括售前、售中、售后的服務(wù)系統(tǒng)。包括養(yǎng)殖戶的心理服務(wù)需求，以及創(chuàng)造便利和諧、誠(chéng)信的終端交易環(huán)境?！爸灰芘c對(duì)方真誠(chéng)相見(jiàn)，而且考慮到對(duì)方的利益去交談，也一定能打動(dòng)對(duì)方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動(dòng)，而是為你的高尚人格所感動(dòng)。我們只有牢牢地抓住這些養(yǎng)殖大戶，才能讓小戶“隨大流購(gòu)買?！雹鄞罅ν茝V針對(duì)中大型養(yǎng)殖場(chǎng)銷售的養(yǎng)殖場(chǎng)特供料根據(jù)公司采取的“回避定位”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和“差異市場(chǎng)營(yíng)銷”的目標(biāo)市場(chǎng)，大力推廣針對(duì)中大型養(yǎng)殖場(chǎng)銷售的養(yǎng)殃場(chǎng)特供料，以高質(zhì)星高價(jià)位，全程全價(jià)套餐切入市場(chǎng)。同時(shí)制定“頻繁營(yíng)銷“計(jì)劃向經(jīng)常購(gòu)買后大量購(gòu)買的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)和更加優(yōu)惠的政策，提高消費(fèi)者對(duì)公司的信任感，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象極對(duì)產(chǎn)品的偏好，進(jìn)而提高重復(fù)購(gòu)買率擴(kuò)大市場(chǎng)份額。④將優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務(wù)營(yíng)銷員公司決定將有組織溝通能力、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務(wù)營(yíng)銷員（在他們達(dá)到一定銷量時(shí)，可以享受一定的公司員工待遇），以便讓他們更多地聯(lián)絡(luò)和切入中小型養(yǎng)殖場(chǎng)，啟動(dòng)小型經(jīng)營(yíng)戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而公司直屬營(yíng)銷員，則可以逐漸轉(zhuǎn)化提升為區(qū)域主管經(jīng)理人，對(duì)本區(qū)域下屬服務(wù)營(yíng)銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理。由游動(dòng)型的“獵手”營(yíng)銷員向安家型的“農(nóng)夫”營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變。⑤關(guān)系營(yíng)銷策略具體是公司主動(dòng)與顧客聯(lián)系，協(xié)助顧客解決公眾問(wèn)題，并向顧客詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，然后利用這些信息來(lái)改進(jìn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。公司同時(shí)與相關(guān)企業(yè)結(jié)成伙伴關(guān)系主要是在產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售及人員培訓(xùn)方面相互協(xié)作降低產(chǎn)品成本。總的來(lái)講飼料市場(chǎng)己進(jìn)入“轉(zhuǎn)型期”，公司順應(yīng)潮流，進(jìn)行“角色轉(zhuǎn)換”，轉(zhuǎn)向?yàn)橐责B(yǎng)殖戶為導(dǎo)向，去研究、了解這些客戶需求，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，并針對(duì)合理要求，協(xié)同公司進(jìn)行持續(xù)性的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、促銷等方面的完善和競(jìng)爭(zhēng)力提升，以確保產(chǎn)品的銷售及公司的利潤(rùn)。只有這樣，才能真正的在新的一輪飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大獲全勝。⑥互聯(lián)網(wǎng)銷售在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)迅猛發(fā)展的今天，建立企業(yè)站點(diǎn)是必要性。在建立網(wǎng)站后即應(yīng)著手利用各種手段推廣自己的網(wǎng)站。通過(guò)網(wǎng)上頁(yè)面廣告、搜索引擎加注、分類廣告發(fā)布、電子雜志廣告、交換鏈接等手段進(jìn)行網(wǎng)站推廣以后，可以使網(wǎng)站在較短時(shí)問(wèn)內(nèi)吸引更多的關(guān)注，大大提高訪問(wèn)量，快速擴(kuò)大知名度，使企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)得到廣泛的傳播，最終提高企業(yè)的業(yè)務(wù)量。建立電子商務(wù)系統(tǒng)，確保貨架的存貨雖最低為每次送貨量的15%。⑦促銷 作為一種新的科技產(chǎn)品，為了使用戶充分認(rèn)識(shí)到我公司產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度公司在試點(diǎn)采取贈(zèng)送的辦法來(lái)進(jìn)一步體產(chǎn)品的品牌知名度，進(jìn)而拓寬市場(chǎng)增加銷售量。持續(xù)而統(tǒng)一的傳播，是樹立品牌與企業(yè)成功的法寶，它促使消費(fèi)者與合作這加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)理解，發(fā)展培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的信賴感。①不同時(shí)期的廣告?zhèn)戎攸c(diǎn) 市場(chǎng)導(dǎo)入期:以電視，廣播，報(bào)紙為主義招貼畫等平面廣告為輔，爭(zhēng)取達(dá)到最廣泛的覆蓋面，達(dá)到使消費(fèi)者了解其主要功能與特性，提高認(rèn)知度的目的 市場(chǎng)推廣期:以報(bào)紙為主要媒介充分說(shuō)明產(chǎn)品的科學(xué)性，以電視為輔助媒介。著重講述本產(chǎn)品的保健功效。用生物專家來(lái)講解給公眾氨基酸與微量元素的關(guān)系，提高大家對(duì)產(chǎn)品的可信度。 市場(chǎng)維護(hù)期:以樹立名牌形象和拉進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系方面下手，提升親和力，提升最大限度的“顧客讓渡價(jià)值”。為持續(xù)發(fā)展準(zhǔn)備良好的平臺(tái)。②企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)到位，同時(shí)配以文字報(bào)道，最大程度的提升企業(yè)形象。③公益廣告