【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)計(jì)旅游路徑、旅游景點(diǎn)、旅游服務(wù)的特殊性。價(jià)格營銷： 公司開張后前一百名的旅游者可獲半價(jià)優(yōu)惠。家庭組團(tuán)出游9折優(yōu)惠。 凡在本公司幫助下旅游滿5次的旅游者，可獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，可能收到你想要的任何時(shí)間的定點(diǎn)旅游（所抽獎(jiǎng)上標(biāo)有旅游地點(diǎn)），同時(shí)享受5折優(yōu)惠，中獎(jiǎng)率達(dá)30%。 （分銷戰(zhàn)略）分銷渠道對(duì)于消費(fèi)者而言至關(guān)重要，因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)喜歡此種旅游方式，能夠并且樂于付款購買這種旅游所帶來的享受，如果旅游者無法或不想旅游，我們的業(yè)務(wù)將無法實(shí)施。旅游自身的特點(diǎn)使得旅游企業(yè)必須開發(fā)出特定的分銷系統(tǒng)，其中包括：聯(lián)營、中心預(yù)訂系統(tǒng)。市場營銷戰(zhàn)略的最后環(huán)節(jié)——促銷戰(zhàn)略是旅游企業(yè)與目標(biāo)市場（老年人顧客群）溝通的有效方式。促銷戰(zhàn)略是企業(yè)用來影響消費(fèi)者行為的方式，所以促銷戰(zhàn)略手段是企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。心旅旅游定制有限?zé)任公司利用多種方式來進(jìn)行這種溝通式的營銷。第六部分、企業(yè)競爭 、旅行社發(fā)展不成熟 在旅游業(yè)各產(chǎn)業(yè)中，旅行社的開放程度是最低的，而且整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)不高，沒有形成一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家隊(duì)伍，也沒有一支優(yōu)秀的導(dǎo)游人才隊(duì)伍。這些從業(yè)人員的目光僅僅局限于眼前的利益，因此絕大多數(shù)旅行社都采取最直觀、見效最快的低層次價(jià)格競爭。而這種價(jià)格競爭又會(huì)帶來許多不好的影響：① 對(duì)消費(fèi)者的影響 這種價(jià)格競爭給消費(fèi)者帶來的只是短期的、純粹的價(jià)格上的優(yōu)惠。然而價(jià)格的下降必然帶來服務(wù)質(zhì)量的下降，消費(fèi)者只能享受低質(zhì)量的服務(wù)，甚至還會(huì)被迫加入一些自費(fèi)的和購物項(xiàng)目，從而難以享受旅游的樂趣，而且消費(fèi)者維權(quán)的成本又很高，并且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。所以說消費(fèi)者并沒有從低價(jià)中享受到多少實(shí)惠，反而帶來了很多的傷害和不必要的麻煩。② 對(duì)旅行社的影響 首先，旅行社間的價(jià)格競爭最直接的后果就是造成了企業(yè)的微利經(jīng)營。旅行社收入有限就無法進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和更新，這樣就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)缺少維持發(fā)展的后勁，同時(shí)也無法培育自己的品牌，在與外國旅行社的競爭中很容易失敗，不利于名族旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。其次，微利經(jīng)營同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致旅行社服務(wù)質(zhì)量的下降，為了牟取利潤，許多旅行社不惜采取各種價(jià)格欺詐的手段，從而導(dǎo)致了旅行社的信用缺失。③ 對(duì)旅游景區(qū)的影響 由于價(jià)格競爭，導(dǎo)致旅行社團(tuán)費(fèi)的低廉，進(jìn)而導(dǎo)致在旅游旺季出游的人數(shù)眾多，嚴(yán)重超出了景區(qū)接待能力。景區(qū)也為了牟取利益而允許超額接待游客，這就對(duì)一些名勝古跡、自然景觀造成了不可彌補(bǔ)的傷害。這對(duì)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是十分不利的。 人們普遍認(rèn)為旅游業(yè)的利潤率高，而且開一家旅行社無需高技術(shù)含量，也無需專利。同時(shí)旅行社的經(jīng)營特點(diǎn)是先收費(fèi)后接待，而且固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金都較少。這就導(dǎo)致旅游市場的過度進(jìn)入，使旅游產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。 國內(nèi)旅行社對(duì)品牌經(jīng)營重視不夠。眾多旅行社特別是中小旅行社 至今沒有自己的品牌。這一方面是因?yàn)閲鴥?nèi)旅游業(yè)保持著較高的增長速度，旅行社的利潤相對(duì)豐厚。在這種市場環(huán)境下，不少旅行社缺乏 品牌建設(shè)的緊迫感；另一方面，行業(yè)自身的特點(diǎn)也決定了旅行社的品牌經(jīng)營難度較大。不僅旅行社提供的無形產(chǎn)品本身難以品牌化，而且旅行社經(jīng)營活動(dòng)中對(duì)大量公共物品的倚重使其創(chuàng)立自主品牌比較困難此外，旅游活動(dòng)分布的廣泛性和地域性也使單個(gè)旅行社壟斷某一旅游項(xiàng)目的設(shè)想很難實(shí)現(xiàn)。但隨著市場競爭加劇，越來越多的旅行社已經(jīng)意識(shí)到了品牌經(jīng)營是確立長期競爭優(yōu)勢的必然選擇 現(xiàn)階段對(duì)旅行社業(yè)影響最大的是信息技術(shù)。但從信息技術(shù)的應(yīng)用 深度和應(yīng)用效果上看，我國旅行社信息技術(shù)普及程度低，只有為數(shù)不 多的旅行社采用信息技術(shù)。旅行社與飯店業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等相關(guān)部門之間的聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)尚不發(fā)達(dá)，旅行社與世界上影響巨大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 缺乏足夠的聯(lián)系，聯(lián)網(wǎng)工作也只是剛剛起步。這有旅行社企業(yè)自身的原因，也有產(chǎn)業(yè)關(guān)系和宏觀制度環(huán)境方面的原因。比如在線付款難以實(shí)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)格不透明、預(yù)期收益與現(xiàn)實(shí)收益之間存在差距等。這些都嚴(yán)重地影響到旅行社核心競爭力的提升。① 交通瓶頸的制約 旅游業(yè)依賴交通的發(fā)展，交通又經(jīng)常合理地牽制著旅游業(yè)的發(fā)展。我國交通超負(fù)荷運(yùn)載：從火車看，一般超員５０％－８０％，全國每天約有８０萬人站著乘車。長江和沿海航行的客輪經(jīng)常超員３０％，有時(shí)甚至高達(dá)５０－８０％，我國航空運(yùn)輸更是爆滿，一般人購票都要靠關(guān)系。我國公路通車?yán)锍逃袨r青和水泥路面的僅占２３％。因此，發(fā)展我國國內(nèi)旅游業(yè)的首要問題是解決交通問題。 ② 旅游景點(diǎn)缺乏規(guī)劃 我國有著豐富的自然人文景觀，但是旅游項(xiàng)目開發(fā)缺乏創(chuàng)新性。旅游景點(diǎn)到處都是樓堂廟宇，游樂園之類，粗制濫造仿古景點(diǎn)，致使人文景觀同自然景觀不能融合在一起。③ 其它問題 有關(guān)國內(nèi)旅游的飲食業(yè)、飯店比重太小，我國飯店建設(shè)片面追求高檔，以致形成“高中低”倒金字塔型。經(jīng)營國內(nèi)旅游的旅行社發(fā)展速度過慢；針對(duì)國內(nèi)旅游市場的旅游人才匱乏，教育落后。①旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目較多，但企業(yè)間地位相差大，參差不齊。有進(jìn)行跨國經(jīng)營的港中旅、招商國旅、錦江集團(tuán)、國航公司等，有屬于中央大型企業(yè)工委管理的國旅總社、中旅總社等，更多的是各地的私企旅行社。②市場增長迅速，在大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的背景下，全國各地旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。③固定成本低，進(jìn)入門檻低。基于各地的文化、地理等旅游資源進(jìn)行創(chuàng)意性特色開發(fā)。④產(chǎn)品、服務(wù)的差異性高，轉(zhuǎn)換成本高。各地旅游資源差異性大，可復(fù)制性低。⑥ 退出壁壘低。 我國旅游業(yè)進(jìn)入壁壘低：①大型旅游企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)沒有建立②各地政府為擴(kuò)大招商引資對(duì)旅游業(yè)進(jìn)入的政策法規(guī)限制少③旅游業(yè)的資本壁壘低。潛在進(jìn)入者眾多，除大量國內(nèi)中小企業(yè)，國外旅游業(yè)巨頭也是潛在的威脅，他們具有良好的管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資本。①電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們可以通過網(wǎng)上訂機(jī)票、訂酒店、查看旅游信息。②社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生了“拼客”，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上尋找旅行同伴一起旅游，不參加旅行社。③ 生活水平的提高、交通的改善，自駕游成為人們的旅游選擇之一。 隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們將自己的收入投入到滿足更高層次需求的領(lǐng)域上，旅游成為人們的普遍選擇。旅游業(yè)的消費(fèi)者越來越多，且購買力增長迅速。但旅游產(chǎn)品的購買者要求較高質(zhì)量的旅游服務(wù)，同時(shí)又要求壓低價(jià)格，迫使旅游企業(yè)間相互競爭。壓低價(jià)格，企業(yè)能力下降。④ 供應(yīng)商①各地政府旅游局規(guī)劃當(dāng)?shù)芈糜吻熬?，設(shè)置市場準(zhǔn)入。對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展影響大，是產(chǎn)業(yè)鏈的最上游刻意對(duì)下游企業(yè)施壓。②旅游資源開發(fā)商決定景點(diǎn)的特色、規(guī)模，控制景點(diǎn)門票。③餐飲住宿業(yè)。餐飲住宿的優(yōu)劣影響旅游區(qū)的口碑，影響旅游者的選擇。④交通通訊業(yè)。交通成本高低與旅游成本成正比，影響購買者的選擇。⑤商品購物業(yè)。商品購物是旅游企業(yè)的一個(gè)利潤增長點(diǎn)，但要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督，確保商品的質(zhì)量和可買性。 關(guān)于旅游線路的概念，眾說紛紜，內(nèi)容大同小異：旅游線路是旅行社或其他旅游經(jīng)營部門以旅游點(diǎn)或旅游城市為節(jié)點(diǎn)，以交通路線為線索，為旅游者設(shè)計(jì)、串聯(lián)或組合而成的旅游過程的具體走向。他的內(nèi)容包括吃、住、行、游、購、娛，而旅游線路是這一系列服務(wù)的“鏈接物”。傳統(tǒng)的旅游線路強(qiáng)調(diào)旅游資源的組合，而忽視目標(biāo)群體的市場細(xì)分，淡化他們的差異，組合同質(zhì)的旅游線路來滿足不同的市場群體。我們心旅旅行社將從一個(gè)細(xì)分市場——老年游出發(fā)，來創(chuàng)立自己的品牌。 時(shí)間上的合理安排 在我國，60歲以上的老年人大多數(shù)已經(jīng)退休，可自由支配的閑暇時(shí)間、空閑時(shí)間豐富，出行時(shí)間相對(duì)自由，可以隨意安排，時(shí)間安排可以避開旅游黃金周。在季節(jié)的選擇上，則宜暖不宜冷，宜溫不宜熱，春秋季為佳，尤以春季為最。春天風(fēng)和日麗，秋天秋高氣爽是老年人旅游的好時(shí)節(jié)。但秋季為旅游旺季，我們會(huì)考慮避開一些，因此宜將老年游的時(shí)間安排在初春和深秋。在行程計(jì)劃上，考慮到老年人的體力相對(duì)較差，每次的出游時(shí)間，宜短不宜長，每天的景點(diǎn)安排數(shù)量不宜過多，保證他們的體力不要消耗太多。他們的旅游線路應(yīng)該短而精，行程路線要短，時(shí)間會(huì)控制在一周內(nèi)，旅游景點(diǎn)精煉而特色鮮明，內(nèi)涵豐富。 價(jià)格上的合理消費(fèi) 老年人具有較多的可自由支配收入，為旅行社實(shí)施高價(jià)位策略提供可能性的條件。俗話說得好“一分價(jià)錢一分貨”，為了保證老年人外出旅游能夠獲得滿意的旅游經(jīng)歷，保證在短時(shí)間內(nèi)品味高品質(zhì)的特色性旅游景點(diǎn)，享受到個(gè)性化的服務(wù)，就需要我們旅行社從吃、住、行、游、購、娛等的每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)上為老年人量身定做適合于他們生理?xiàng)l件的