【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)計旅游路徑、旅游景點、旅游服務(wù)的特殊性。價格營銷： 公司開張后前一百名的旅游者可獲半價優(yōu)惠。家庭組團出游9折優(yōu)惠。 凡在本公司幫助下旅游滿5次的旅游者，可獲一次抽獎機會，可能收到你想要的任何時間的定點旅游（所抽獎上標有旅游地點），同時享受5折優(yōu)惠，中獎率達30%。 （分銷戰(zhàn)略）分銷渠道對于消費者而言至關(guān)重要，因為消費者可能會喜歡此種旅游方式，能夠并且樂于付款購買這種旅游所帶來的享受，如果旅游者無法或不想旅游，我們的業(yè)務(wù)將無法實施。旅游自身的特點使得旅游企業(yè)必須開發(fā)出特定的分銷系統(tǒng)，其中包括：聯(lián)營、中心預(yù)訂系統(tǒng)。市場營銷戰(zhàn)略的最后環(huán)節(jié)——促銷戰(zhàn)略是旅游企業(yè)與目標市場（老年人顧客群）溝通的有效方式。促銷戰(zhàn)略是企業(yè)用來影響消費者行為的方式，所以促銷戰(zhàn)略手段是企業(yè)發(fā)展的重要動力。心旅旅游定制有限責任公司利用多種方式來進行這種溝通式的營銷。第六部分、企業(yè)競爭 、旅行社發(fā)展不成熟 在旅游業(yè)各產(chǎn)業(yè)中，旅行社的開放程度是最低的，而且整個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)不高，沒有形成一個優(yōu)秀的企業(yè)家隊伍，也沒有一支優(yōu)秀的導(dǎo)游人才隊伍。這些從業(yè)人員的目光僅僅局限于眼前的利益，因此絕大多數(shù)旅行社都采取最直觀、見效最快的低層次價格競爭。而這種價格競爭又會帶來許多不好的影響：① 對消費者的影響 這種價格競爭給消費者帶來的只是短期的、純粹的價格上的優(yōu)惠。然而價格的下降必然帶來服務(wù)質(zhì)量的下降，消費者只能享受低質(zhì)量的服務(wù)，甚至還會被迫加入一些自費的和購物項目，從而難以享受旅游的樂趣，而且消費者維權(quán)的成本又很高，并且費時費力。所以說消費者并沒有從低價中享受到多少實惠，反而帶來了很多的傷害和不必要的麻煩。② 對旅行社的影響 首先，旅行社間的價格競爭最直接的后果就是造成了企業(yè)的微利經(jīng)營。旅行社收入有限就無法進行產(chǎn)品的開發(fā)和更新，這樣就會導(dǎo)致企業(yè)缺少維持發(fā)展的后勁，同時也無法培育自己的品牌，在與外國旅行社的競爭中很容易失敗，不利于名族旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。其次，微利經(jīng)營同時也會導(dǎo)致旅行社服務(wù)質(zhì)量的下降，為了牟取利潤，許多旅行社不惜采取各種價格欺詐的手段，從而導(dǎo)致了旅行社的信用缺失。③ 對旅游景區(qū)的影響 由于價格競爭，導(dǎo)致旅行社團費的低廉，進而導(dǎo)致在旅游旺季出游的人數(shù)眾多，嚴重超出了景區(qū)接待能力。景區(qū)也為了牟取利益而允許超額接待游客，這就對一些名勝古跡、自然景觀造成了不可彌補的傷害。這對旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是十分不利的。 人們普遍認為旅游業(yè)的利潤率高，而且開一家旅行社無需高技術(shù)含量，也無需專利。同時旅行社的經(jīng)營特點是先收費后接待，而且固定資產(chǎn)和流動資金都較少。這就導(dǎo)致旅游市場的過度進入，使旅游產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。 國內(nèi)旅行社對品牌經(jīng)營重視不夠。眾多旅行社特別是中小旅行社 至今沒有自己的品牌。這一方面是因為國內(nèi)旅游業(yè)保持著較高的增長速度，旅行社的利潤相對豐厚。在這種市場環(huán)境下，不少旅行社缺乏 品牌建設(shè)的緊迫感；另一方面，行業(yè)自身的特點也決定了旅行社的品牌經(jīng)營難度較大。不僅旅行社提供的無形產(chǎn)品本身難以品牌化，而且旅行社經(jīng)營活動中對大量公共物品的倚重使其創(chuàng)立自主品牌比較困難此外，旅游活動分布的廣泛性和地域性也使單個旅行社壟斷某一旅游項目的設(shè)想很難實現(xiàn)。但隨著市場競爭加劇，越來越多的旅行社已經(jīng)意識到了品牌經(jīng)營是確立長期競爭優(yōu)勢的必然選擇 現(xiàn)階段對旅行社業(yè)影響最大的是信息技術(shù)。但從信息技術(shù)的應(yīng)用 深度和應(yīng)用效果上看，我國旅行社信息技術(shù)普及程度低，只有為數(shù)不 多的旅行社采用信息技術(shù)。旅行社與飯店業(yè)、交通運輸業(yè)等相關(guān)部門之間的聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)尚不發(fā)達，旅行社與世界上影響巨大的計算機系統(tǒng) 缺乏足夠的聯(lián)系，聯(lián)網(wǎng)工作也只是剛剛起步。這有旅行社企業(yè)自身的原因，也有產(chǎn)業(yè)關(guān)系和宏觀制度環(huán)境方面的原因。比如在線付款難以實現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)價格不透明、預(yù)期收益與現(xiàn)實收益之間存在差距等。這些都嚴重地影響到旅行社核心競爭力的提升。① 交通瓶頸的制約 旅游業(yè)依賴交通的發(fā)展，交通又經(jīng)常合理地牽制著旅游業(yè)的發(fā)展。我國交通超負荷運載：從火車看，一般超員５０％－８０％，全國每天約有８０萬人站著乘車。長江和沿海航行的客輪經(jīng)常超員３０％，有時甚至高達５０－８０％，我國航空運輸更是爆滿，一般人購票都要靠關(guān)系。我國公路通車里程有瀝青和水泥路面的僅占２３％。因此，發(fā)展我國國內(nèi)旅游業(yè)的首要問題是解決交通問題。 ② 旅游景點缺乏規(guī)劃 我國有著豐富的自然人文景觀，但是旅游項目開發(fā)缺乏創(chuàng)新性。旅游景點到處都是樓堂廟宇，游樂園之類，粗制濫造仿古景點，致使人文景觀同自然景觀不能融合在一起。③ 其它問題 有關(guān)國內(nèi)旅游的飲食業(yè)、飯店比重太小，我國飯店建設(shè)片面追求高檔，以致形成“高中低”倒金字塔型。經(jīng)營國內(nèi)旅游的旅行社發(fā)展速度過慢；針對國內(nèi)旅游市場的旅游人才匱乏，教育落后。①旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目較多，但企業(yè)間地位相差大，參差不齊。有進行跨國經(jīng)營的港中旅、招商國旅、錦江集團、國航公司等，有屬于中央大型企業(yè)工委管理的國旅總社、中旅總社等，更多的是各地的私企旅行社。②市場增長迅速，在大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的背景下，全國各地旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。③固定成本低，進入門檻低?；诟鞯氐奈幕⒌乩淼嚷糜钨Y源進行創(chuàng)意性特色開發(fā)。④產(chǎn)品、服務(wù)的差異性高，轉(zhuǎn)換成本高。各地旅游資源差異性大，可復(fù)制性低。⑥ 退出壁壘低。 我國旅游業(yè)進入壁壘低：①大型旅游企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)沒有建立②各地政府為擴大招商引資對旅游業(yè)進入的政策法規(guī)限制少③旅游業(yè)的資本壁壘低。潛在進入者眾多，除大量國內(nèi)中小企業(yè)，國外旅游業(yè)巨頭也是潛在的威脅，他們具有良好的管理經(jīng)驗和雄厚的資本。①電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們可以通過網(wǎng)上訂機票、訂酒店、查看旅游信息。②社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生了“拼客”，他們在網(wǎng)絡(luò)上尋找旅行同伴一起旅游，不參加旅行社。③ 生活水平的提高、交通的改善，自駕游成為人們的旅游選擇之一。 隨著當今經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們將自己的收入投入到滿足更高層次需求的領(lǐng)域上，旅游成為人們的普遍選擇。旅游業(yè)的消費者越來越多，且購買力增長迅速。但旅游產(chǎn)品的購買者要求較高質(zhì)量的旅游服務(wù)，同時又要求壓低價格，迫使旅游企業(yè)間相互競爭。壓低價格，企業(yè)能力下降。④ 供應(yīng)商①各地政府旅游局規(guī)劃當?shù)芈糜吻熬?，設(shè)置市場準入。對旅游業(yè)的發(fā)展影響大，是產(chǎn)業(yè)鏈的最上游刻意對下游企業(yè)施壓。②旅游資源開發(fā)商決定景點的特色、規(guī)模，控制景點門票。③餐飲住宿業(yè)。餐飲住宿的優(yōu)劣影響旅游區(qū)的口碑，影響旅游者的選擇。④交通通訊業(yè)。交通成本高低與旅游成本成正比，影響購買者的選擇。⑤商品購物業(yè)。商品購物是旅游企業(yè)的一個利潤增長點，但要對供應(yīng)商進行監(jiān)督，確保商品的質(zhì)量和可買性。 關(guān)于旅游線路的概念，眾說紛紜，內(nèi)容大同小異：旅游線路是旅行社或其他旅游經(jīng)營部門以旅游點或旅游城市為節(jié)點，以交通路線為線索，為旅游者設(shè)計、串聯(lián)或組合而成的旅游過程的具體走向。他的內(nèi)容包括吃、住、行、游、購、娛，而旅游線路是這一系列服務(wù)的“鏈接物”。傳統(tǒng)的旅游線路強調(diào)旅游資源的組合，而忽視目標群體的市場細分，淡化他們的差異，組合同質(zhì)的旅游線路來滿足不同的市場群體。我們心旅旅行社將從一個細分市場——老年游出發(fā)，來創(chuàng)立自己的品牌。 時間上的合理安排 在我國，60歲以上的老年人大多數(shù)已經(jīng)退休，可自由支配的閑暇時間、空閑時間豐富，出行時間相對自由，可以隨意安排，時間安排可以避開旅游黃金周。在季節(jié)的選擇上，則宜暖不宜冷，宜溫不宜熱，春秋季為佳，尤以春季為最。春天風和日麗，秋天秋高氣爽是老年人旅游的好時節(jié)。但秋季為旅游旺季，我們會考慮避開一些，因此宜將老年游的時間安排在初春和深秋。在行程計劃上，考慮到老年人的體力相對較差，每次的出游時間，宜短不宜長，每天的景點安排數(shù)量不宜過多，保證他們的體力不要消耗太多。他們的旅游線路應(yīng)該短而精，行程路線要短，時間會控制在一周內(nèi)，旅游景點精煉而特色鮮明，內(nèi)涵豐富。 價格上的合理消費 老年人具有較多的可自由支配收入，為旅行社實施高價位策略提供可能性的條件。俗話說得好“一分價錢一分貨”，為了保證老年人外出旅游能夠獲得滿意的旅游經(jīng)歷，保證在短時間內(nèi)品味高品質(zhì)的特色性旅游景點，享受到個性化的服務(wù)，就需要我們旅行社從吃、住、行、游、購、娛等的每一個細微的環(huán)節(jié)上為老年人量身定做適合于他們生理條件的