【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3）產(chǎn)品組合策略 按照地域、民族來(lái)組合，如漢族的殯葬用品系列、侗族的殯葬用品系列、苗族的殯葬用品系列等，我們提供專業(yè)人士為顧客導(dǎo)購(gòu)商品。4）產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)戰(zhàn)略（1）以中檔火葬用品為我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。（2）以特殊節(jié)慶如清明節(jié)、鬼節(jié)，為公司的市場(chǎng)切入和擴(kuò)充影響時(shí)機(jī)（3）公司產(chǎn)品和服務(wù)向多元化和盡全化發(fā)展。價(jià)格策略 產(chǎn)品價(jià)格策略：（1）在城市，對(duì)經(jīng)銷所賣的商品實(shí)行成本加30%的利潤(rùn)計(jì)算出賣價(jià)。對(duì)代理所賣的商品實(shí)行在賣家所給的價(jià)格上增收15%的場(chǎng)地費(fèi)計(jì)算出賣價(jià)。 （2）針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的價(jià)格。每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)水平都是不一樣的，因而根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況調(diào)整商品價(jià)格。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的賣場(chǎng)，我們對(duì)經(jīng)銷所賣的產(chǎn)品實(shí)行成本加20%的利潤(rùn)計(jì)算賣價(jià)，對(duì)代理的商品實(shí)行在賣家所給的價(jià)格上增收10%的場(chǎng)地費(fèi)，計(jì)算出賣價(jià)。服務(wù)價(jià)格策略：（1）本公司以長(zhǎng)沙大眾消費(fèi)群體為主，主要定于中高檔群體，一條龍服務(wù)一般價(jià)為2640元左右，同時(shí)也提供低檔和高檔服務(wù)，這些可根據(jù)喪戶選擇的具體服務(wù)項(xiàng)目而定。（2）補(bǔ)償價(jià)格策略。制定服務(wù)滿意度調(diào)查，對(duì)享受過(guò)本公司服務(wù)的客戶進(jìn)行售后訪問，對(duì)那些對(duì)本公司服務(wù)不滿意的客戶說(shuō)明原因，經(jīng)公司核定后，給予一定的補(bǔ)償。渠道策略1）產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式（1）按是否取得商品所有權(quán)分為經(jīng)銷渠道和代銷渠道（2）其他營(yíng)銷模式：網(wǎng)絡(luò)渠道2）商品來(lái)源渠道（1）到各地區(qū)的手工作坊采購(gòu)，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，并收購(gòu)這些小作坊，自己成立廠房，進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)。（2）與供應(yīng)大型貴重的殯葬設(shè)備的制造商洽談，讓他們和我們合作，并鎖定一些固定合作者。（3）引進(jìn)外商企業(yè)，與我們合作，同時(shí)可以代理海外殯葬用品。3）渠道結(jié)構(gòu)第一年消費(fèi)者五年以后：公司公司消費(fèi)者株洲連鎖湘潭連鎖岳陽(yáng)連鎖益陽(yáng)連鎖民族分區(qū)城鄉(xiāng)分區(qū) 5）渠道的合作（1）聯(lián)合促銷：由制造商提供廣告文案和材料，由本公司自行制定廣告計(jì)劃及促銷，制造商給予一定的全額補(bǔ)貼。（2）聯(lián)合庫(kù)存管理及支援：建立信息系統(tǒng)，加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)庫(kù)存管理計(jì)劃，制造商對(duì)中間商需緊急送貨，并籌集庫(kù)存資金。（3）經(jīng)銷區(qū)域的保護(hù)：制造商要避免各中間商之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和斗爭(zhēng)。（4）與殯儀服務(wù)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。促銷策略(1)利用學(xué)校民政系的人才優(yōu)勢(shì),在各社區(qū)居委會(huì)宣傳本公司,并與他們協(xié)作.（2）本年為劉少奇111歲周年，我們?yōu)樗e辦一場(chǎng)特殊的周年紀(jì)念 會(huì)，以此來(lái)宣傳我們公司?；顒?dòng)時(shí)間：2009年11月24號(hào)活動(dòng)地點(diǎn)：湖南寧鄉(xiāng)花明樓具體活動(dòng)事件一：在廣場(chǎng)上打板宣傳劉少奇的生平事件，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有主持人介紹他的有關(guān)事件，來(lái)參觀的游客可以免費(fèi)拿到一本我們公司的簡(jiǎn)介及與劉少奇有關(guān)的宣傳冊(cè)，以達(dá)到宣傳的效果。具體活動(dòng)事件二：贊助一些鮮花、花環(huán)、香蠟等祭拜用品，讓每一個(gè)受邀者都感受到我們公司濃厚現(xiàn)代殯葬文化底蘊(yùn)。（3）公司開業(yè)期間奉行免費(fèi)參觀政策，同時(shí)請(qǐng)著名的殯葬教授王夫子蒞臨現(xiàn)場(chǎng)為大家講述有關(guān)現(xiàn)代健康環(huán)保的殯葬理念的講座?；顒?dòng)時(shí)間：2009年4月27日地點(diǎn)：天之翼殯葬有限責(zé)任公司（3）捆綁推銷：和老年保險(xiǎn)結(jié)合，如果購(gòu)買了這種特殊保險(xiǎn)可以享受死后低消費(fèi)下葬或免費(fèi)下葬的特權(quán)。（4）樂觀生死觀的傳播：到敬老院、養(yǎng)老院宣傳樂觀生死觀，播放與之相關(guān)的宣傳片和影片，傳播積極的生死理念，讓老人倘然接受生死，讓他們感受到的不是死亡的恐懼，而是去迎接另一種生活的到來(lái)。宣傳片樣本（一）：主題：“孝道傳承”宣傳片的內(nèi)容：古代二十四孝道的故事目的：讓社會(huì)人士受到孝道的洗禮，弘揚(yáng)孝道精神，構(gòu)建和諧社會(huì)，尊重老人，孝敬父母。宣傳片樣本（二）：主題：天堂的翅膀宣傳片內(nèi)容：場(chǎng)景：一家老小在一起聊天、散步，爺爺乘著天之翼的翅膀飛向天空，孫子詫異地問：“爺爺為什么乘著那么漂亮的翅膀飛上了天空而不帶上我？”爺爺招招手，對(duì)孫子說(shuō)：“爺爺要去天堂了，在那里，天之翼為爺爺安排了幸福的生活。”伴隨著敲擊鍵盤的聲音，屏幕上出現(xiàn)了天之翼殯葬服務(wù)公司的簡(jiǎn)介。目的：強(qiáng)化公司品牌意識(shí)影片樣本主題：樂觀生活、積極人生影片內(nèi)容：講述的是一個(gè)樂觀的女性的一生。她是一個(gè)普通人，沒有顯赫的背景，沒有家財(cái)萬(wàn)貫，她有的只是良好的品質(zhì)，善良、有愛心、有責(zé)任感，還有最重要的是樂觀，因此她有很好的人際關(guān)系，與她接觸的人幾乎都成為她的朋友?？墒侨耸冀K無(wú)法逃脫生老病死，在她56歲時(shí)，她因疾病纏身走到了人生的盡頭。在彌留之際，所有關(guān)心她的人都圍繞在她身邊痛苦流涕。可是她卻樂觀的、理性的面對(duì)生死，安慰身邊的人，同時(shí)還要求就為自己辦一個(gè)簡(jiǎn)單的、經(jīng)濟(jì)的葬禮。另她身邊的人感慨萬(wàn)千。目的：提倡積極的理性的生死觀網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略目前越來(lái)越多的異國(guó)、異地的家屬很多無(wú)法親臨現(xiàn)場(chǎng)參加追悼會(huì)，同時(shí)越來(lái)越多的老年人在網(wǎng)上為自己尋找殯葬用品和葬禮模式。因此清明、思念等網(wǎng)站迅速崛起，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)上拜祭、心靈慰籍、緬懷苑留言板等項(xiàng)目。網(wǎng)民可以自己設(shè)計(jì)一個(gè)拜祭儀式，包括從網(wǎng)站提供的圖案中選靈堂的背景、墓碑、祭拜的哀樂，同時(shí)可以錄制現(xiàn)場(chǎng)錄象，寄給不能來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的親屬以寄托哀思。1）營(yíng)銷目標(biāo)a、通過(guò)Internet，推廣網(wǎng)站，在網(wǎng)上向消費(fèi)者展示企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式溝通，建立以客戶需求為中心的銷售模式。利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以很容易知道客戶的特定需求，然后根據(jù)客戶的特定需求來(lái)進(jìn)貨，最大限度滿足顧客的需求，保持顧客的品牌忠誠(chéng)度。b、使天之翼有限責(zé)任公司迅速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)高效快捷地將公司推向全中國(guó)，使公司的形象、知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品銷售額有一個(gè)較大的提高，爭(zhēng)做同行企業(yè)的領(lǐng)頭羊。 2）網(wǎng)站功能模塊a、建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站的域名網(wǎng)站主要分為兩大模塊：網(wǎng)上銷售和信息管理。b、網(wǎng)上銷售模塊：分為兩個(gè)部分——訂購(gòu)、殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都有分門類別的展示。商品下面有詳細(xì)的說(shuō)明，包括產(chǎn)品介紹、商品價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目及其費(fèi)用、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。所有商品的圖片都是實(shí)物拍攝，以保障顧客看到的跟真實(shí)商品沒有異樣。咨詢業(yè)務(wù)方面將設(shè)有一對(duì)一的客戶服務(wù)郵件、和MSN，通過(guò)電子郵件或、MSN向用戶傳遞信息。c、信息管理模塊：這是一個(gè)信息交流的平臺(tái)，是專門為拓展殯葬商品及殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)所提供的發(fā)布信息的平臺(tái)，發(fā)布信息時(shí)要有標(biāo)題、信息內(nèi)容、價(jià)格、聯(lián)系人姓名、地址、 電話等，需注冊(cè)成為我們的會(huì)員后才能發(fā)布。信息包括訂購(gòu)信息、優(yōu)惠信息、各種業(yè)務(wù)咨詢信息等。3）網(wǎng)站推廣a、網(wǎng)站推廣目標(biāo)：計(jì)劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問用戶2000人，注冊(cè)用戶200人；b、傳統(tǒng)推廣，利用網(wǎng)站內(nèi)部任何可能的宣傳機(jī)會(huì) 媒體：互聯(lián)網(wǎng)可以傳輸多種媒體的信息，如：文字，聲音、圖象等信息。 讓所有員工向外部發(fā)送電子郵件時(shí)，在簽名檔寫上網(wǎng)站的URL。c、網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)站發(fā)布初期階段：第一、搜索引擎注冊(cè)，選好關(guān)鍵詞， 在google、百度、中搜、搜狗等搜索網(wǎng)站上注冊(cè)搜索引擎廣告和企業(yè)新聞等有關(guān)內(nèi)容，以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣。第二、友情鏈接，我們將與淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣等網(wǎng)站交換鏈接。第三、即時(shí)通訊工具，比如、MSN等，跟臨時(shí)客戶聯(lián)系。第四、服務(wù)性營(yíng)銷，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，使使用過(guò)我們產(chǎn)品服務(wù)的人。能自主的幫我們做宣傳，為我們公司提供服務(wù)。 網(wǎng)站增長(zhǎng)期階段： 第一、在著名的相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告。保持廣告的主題和形象的穩(wěn)定，在顧客的心目中留下明確的品牌形象。 第二、利用電子郵件列表進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和傳播。得到顧客許可后，通過(guò)Email方式實(shí)行一對(duì)一的顧客服務(wù)郵件、為有需要的顧客提供更詳盡的說(shuō)明，以便提供一流的服務(wù)。 網(wǎng)站穩(wěn)定期階段 ： 建立客戶關(guān)系的管理及維護(hù)系統(tǒng)。 服務(wù)策略 （1）在銷售喪葬用品時(shí)，幫助喪戶順利選擇其所需要的各種商品 （2）免費(fèi)提供咨詢服務(wù)，幫助喪戶解決困難，引導(dǎo)喪戶選擇綠色、環(huán)保的喪葬用品。提倡綠色健康的喪葬方式。（3）為成批量殯葬服務(wù)單位提供送貨上門服務(wù)合作伙伴選擇合作伙伴原則：能給企業(yè)核心業(yè)務(wù)提供可拓展平臺(tái)。 與一些小作坊達(dá)成合作伙伴關(guān)系，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)有市場(chǎng)上尋求可拓展的戰(zhàn)略合作伙伴。 與外商企業(yè)合作，吸取國(guó)際殯葬先進(jìn)理念，為沖進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。六、管理團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)前期，既是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的起草者，也是前期資金的籌措者。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，具有非凡的意義，因此，選擇合適的人群，是一項(xiàng)艱巨而謹(jǐn)慎的工作。經(jīng)過(guò)數(shù)次嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇，我們的團(tuán)隊(duì)已初步成型： 天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)介 陳春慧，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，大專學(xué)歷。擁有較強(qiáng)的組織能力和領(lǐng)導(dǎo)才能，有統(tǒng)籌全局的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，擁有較強(qiáng)的人格素質(zhì)和心理素質(zhì)，有很好的決策能力和組織協(xié)調(diào)能力，有著強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及危機(jī)處理意識(shí)和能力。 天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)人簡(jiǎn)介 周美，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，大專學(xué)歷。精通公司戰(zhàn)略管理。有相當(dāng)?shù)那罢澳芰?，?duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、把握能力好善于進(jìn)行理論分析，思維活躍，善于逆向思維，有很強(qiáng)的交際能力，誠(chéng)實(shí)守信，注重實(shí)際。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)部總監(jiān)個(gè)人簡(jiǎn)介張麗群，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，大專學(xué)歷。財(cái)務(wù)專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)扎實(shí)，有豐富的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在公司財(cái)務(wù)方面有很強(qiáng)的管理能力，對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算也有獨(dú)到見解。辦事認(rèn)真細(xì)致，善于從小事著手。溝通能力強(qiáng)。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司人力資源總監(jiān)個(gè)人簡(jiǎn)介林麗玉，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，大專學(xué)歷。有著較為豐富的社會(huì)閱歷。為人開朗，應(yīng)辯能力強(qiáng)、工作熱情度高，心理承受能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，能很好的完成各項(xiàng)艱巨任務(wù)。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司的殯葬總顧問個(gè)人簡(jiǎn)介 王夫子教授，男，長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院殯儀系教授、主任。1993年四月。王夫子撰寫了《在中國(guó)的院校開設(shè)殯葬教育的論證報(bào)告》，開始步入殯葬行業(yè)。1995年9月，該校招收了首屆“殯葬技術(shù)與管理”專業(yè)的學(xué)生，此為中國(guó)現(xiàn)代殯葬職業(yè)教育之始，并填補(bǔ)了我國(guó)教育體系一項(xiàng)空白。王夫子教授以獨(dú)有的見識(shí)和堅(jiān)忍不拔的工作精神將歷來(lái)受社會(huì)歧視的殯葬搬入了院校教育的殿堂；此后10年間并成功地主持了這一專業(yè)系的建設(shè)和教育管理，由此被行業(yè)人士譽(yù)為“中國(guó)現(xiàn)代殯葬教育的開創(chuàng)者”。王夫子著有《殯葬文化學(xué)》、《殯葬服務(wù)學(xué)》等專著，發(fā)表專業(yè)論文十余篇。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司殯葬顧問咨詢師個(gè)人簡(jiǎn)介郭雄策，男，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，殯葬服務(wù)專業(yè)，大專學(xué)歷。殯葬專業(yè)功底深厚，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。工作認(rèn)真，待人誠(chéng)懇，并多次獲得相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)和證書?？偨?jīng)理： 陳春慧人力資源總監(jiān)： 林麗玉 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 張麗群 營(yíng)銷總監(jiān)： 周美 殯葬總顧問： 王夫子 殯葬顧問咨詢師：郭雄策 管理規(guī)劃對(duì)于管理規(guī)劃，我們團(tuán)隊(duì)的主要規(guī)劃包括以下幾點(diǎn)： 1）員工持股 2）系數(shù)收入 3）倒金字塔組織結(jié)構(gòu)如下圖所示營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷總監(jiān) 總經(jīng)理人力資源總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)殯葬總顧問營(yíng)銷總監(jiān)助理人力資源主管人力資源總監(jiān)助理會(huì)計(jì)師財(cái)務(wù)總監(jiān)助理殯葬顧問咨詢師殯葬顧問助理營(yíng)銷策劃師4) 企業(yè)管理模式在除去股東持有的股份以外，我們將剩余股份分成管理層持有股和員工持有股兩部。在預(yù)留了部分股份以外，團(tuán)隊(duì)將按比例，分配持有管理股。員工股，將按照一定的比例出售給員工。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持有股份的情況如下：40%的股份定性為可流通股份，用以交換獲得投資。在剩余的60%的不可流通股份中，管理層持有其中的60%。在管理層持有其中的60%中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分配其中的60%。系數(shù)收入：按照一套科學(xué)的計(jì)算方法,為包括總經(jīng)理在內(nèi)的所有的工作人員設(shè)置系數(shù)，按照系數(shù)取得工資收入，獎(jiǎng)勵(lì)收入、獎(jiǎng)勵(lì)股票分配。并根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)，調(diào)整系數(shù)。倒金字塔組織結(jié)構(gòu)：通過(guò)基層自治，可大大壓縮組織的層級(jí)，從最基層的工作人員到總經(jīng)理?；鶎幼灾危涸诨鶎庸ぷ鲌F(tuán)隊(duì)中，實(shí)行自治，并起到監(jiān)督上層的作用。在每個(gè)基層工作團(tuán)隊(duì)中，民主選舉產(chǎn)生該工作團(tuán)隊(duì)的召集人，負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)。有責(zé)必究：不論是管理層人員，還是普通的工作人員，將根據(jù)所犯錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度和造成的損失及影響，給予處罰：—經(jīng)濟(jì)處罰?！獪p少其所持有股份的數(shù)量?！{(diào)整其系數(shù)?！德殹！Ｂ毞词??！o退?！肪科浞韶?zé)任。團(tuán)隊(duì)精神優(yōu)良服務(wù)、 團(tuán)結(jié)一致、默契搭配、共創(chuàng)未來(lái)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理服裝：設(shè)計(jì)能夠代表公司精神或特質(zhì)的標(biāo)志以及相關(guān)證件，讓員工佩帶，穿著正規(guī)化、統(tǒng)一化，以完整化公司的服務(wù)形象。儀容：殯葬服務(wù)人員原則上需要將自己的容顏整理干凈。男性除了需要刮干凈自己的胡子以外，還需要整理好自己的頭發(fā)，讓自己看起來(lái)踏實(shí)可靠；女性除了要整理好自己的頭發(fā)以外，還要上點(diǎn)淡妝，讓自己看起來(lái)親切宜人。讓消費(fèi)者對(duì)公司有個(gè)好的