【正文】 ，并拍下照片傳到網上，以供喪屬緬懷逝者。F、建立天堂網，在網絡上成立一個夢幻天堂，展現逝者在另一個世界的風采，一般以快樂為基調，輕柔的音樂為背景，營造一個安詳、和諧的“世外桃源”，以此來安慰逝者的親人。G、根據逝者生前的興趣、愛好，建立天使檔案。根據時代的進步，在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等，向喪屬推薦與時代相照應的“信息化產品”，達到人性化服務。H、成立悲傷輔導工作室，首先對遺屬的精神撫慰應該先從逝者的次親者入手，對他們先進行某種生死智慧、心理治療等方面知識的培訓，再由這些逝者的次親對逝者的至親進行精神與心理的撫慰，以取得良好的效果；其次根據不同的文化程度及宗教背景，提供傾聽、觀念輔導、陪伴、講座、有關書籍等服務，對喪親者提供充分的支持與陪伴，經由傾聽協(xié)助喪親者宣泄思親的悲傷；再次協(xié)助喪親者完成生命回顧的工作，鼓勵喪親者從正向的角度肯定其與亡者的關系，藉由默禱與書信傳遞喪親者對于亡者的祝福之音；最后幫助喪親者開創(chuàng)充滿希望的新生活，讓他們把亡者當成喪親者成長的動力，并隨時藉由心靈默禱和書信（靈前火化）的傳遞與亡者保持互動關系，開發(fā)新的關系，體會新的生活，讓亡者也能因為喪親者的成長擁有新的未來。在整個提供服務的過程，我們公司堅持秉承“五化原則”，不僅要尊重逝者，更要切實關心喪親者。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā)，從實際考慮，打造公司強力品牌。四、市場分析（一）市場環(huán)境分析 宏觀環(huán)境（1）人口環(huán)境人口已進入老齡化階段，且人口死亡率較高，給殯葬市場提供了巨大的消費空間。 2007年末。，%。，‰，2007年，我省老年人口已超過820萬人，占總人口的12％以上。（2）政治法律環(huán)境目前，以1997年頒布的《殯葬管理條例》代行統(tǒng)一規(guī)范與管理殯葬實務的職能。除了“積極地，有步驟地實行火葬，改革土葬，節(jié)約殯葬用地，革除喪葬陋俗，提倡文明、節(jié)儉辦喪事”的殯葬管理方針和政府為殯葬管理部門重要內容外，對殯葬、葬式、葬法、設施、服務以及殯葬用品的產銷行為作出了指導性規(guī)定。但是這份條例對于殯儀館性質、合理競爭環(huán)境、市場開放程度均未做明確規(guī)定?，F在市場的開放程度低，競爭秩序混亂，企業(yè)的生存環(huán)境不穩(wěn)定。據國家民政局資料公布，《殯葬管理條例》已進入國務院法制辦一檔立法計劃，預期今年１０月出臺，《條例》出臺后，符合條件進入殯儀行業(yè)的，政府就要給人家如實辦理，否則會被追究為行政不做為。新條例規(guī)定政府職能部門就負責尸體的運送、冷藏、停放、火化，殯儀服務則推向市場，向社會放開。骨灰盒、花圈、悼念儀式都放出去。政策的進一步放開，市場的進一步開放，有利于殯葬公司的成立，有利于進一步促進殯葬市場的健康發(fā)展，有利于優(yōu)化殯葬公司的生存發(fā)展環(huán)境。根據國家領導人和行業(yè)相關人士發(fā)言，推動骨灰遺體處理的多樣化即推動綠色殯葬，這是葬法改革的核心內容。下一步的任務就是要把公墓建成生態(tài)型、園林化、藝術性的，而且要結合新農村建設來推動農村殯葬改革?？梢娛袌鰧⒃絹碓綇V闊，企業(yè)可以朝多元化的方向發(fā)展。（3）文化 殯葬文化很大程度上體現在祭祀文化上，中國古代祭祀文化的核心主要是敬、孝、忠、節(jié)。 1）敬 ——即敬天崇地的感激之心，達天人合一之心態(tài)。用現代語言說，就是與自然界保持和諧。 2）孝—— 對父母、先祖的感恩孝順之心。以此促進社會的代際聯(lián)系，并對同血緣的人提供力所能及的幫助。 3）忠 ——對國家、事業(yè)、團隊的忠誠、責任、歸依之心。以此強化社會的向心聯(lián)系。 4）節(jié) ——即節(jié)制，就是適當地控制自己的行為，反對隨心所欲，任意妄為。 上述祭祀文化主要形成了三種祭祀行為：國祭、公祭、民間祭祀。 殯葬文化是中國傳統(tǒng)文化中很重要的一部分。儒家、道家、墨家等各家學派對殯葬文化都有影響，比如孝道。歷朝歷代也很重視這些文化的作用，在漢朝的官員選拔制度中，孝是一個特重要的考核標準。 從中國殯葬產生以來，中國最主要的葬式就是土葬。經過幾千年的發(fā)展與深化，這種觀念已經深入人心。西漢時期，佛教傳入中國以后，在中國普遍傳開，由于佛教也提倡土葬，因此，土葬的觀念更是根深蒂固。在列強的“尖船利炮”之下，不但國門被打開，人們的思想也受到很大的沖擊，包括殯葬文化，不敬、不孝、不忠、不節(jié)的恣意妄為長時期竟成為社會時髦?！靶梁ジ锩焙螅駠畯U除了跪拜禮，代之以鞠躬禮。父母去世了，子女行禮也不跪拜了，也行以三鞠躬禮等。中國古代優(yōu)秀的殯葬文化也遺失了很多，造成了社會的不和諧。不過，從反面來看，雖然這是中國人民的一段屈辱史，但是客觀上也在一定程度上改變了人們的思想，這有一定的積極作用。建國之初，國家領導人大力提倡火葬，并且?guī)ь^實行火葬，因而火葬作為國家提倡的文化也有一定的歷史了，加上近年來，國家對殯葬文化的宣傳，人們也在一定程度上接受了火葬。微觀環(huán)境（1）行業(yè)現狀殯葬行業(yè)在政治制度、經濟制度、行業(yè)制度等各個方面都不完善。殯葬法律沒有出臺，殯葬市場上政府既是裁判員也是運動員，生產商、銷售商、服務單位沒有參與真正的市場競爭，他們的發(fā)展很不充分，無法形成品牌。目前在殯葬行業(yè)中，有很多不足，如下分析：1）殯葬職工的文化素質在全國所有行業(yè)中是最低的，在長沙、北京、上海、杭州等大中城市的殯儀館，發(fā)現那里小學、中學（及未畢業(yè)）者占百分之75以上；其它城市（如縣城）的殯葬職工的文化素質的情況就更加不容樂觀了，以致員工缺乏競爭意識、憂患意識。2）殯葬行業(yè)自身對殯葬服務缺乏認識。本行業(yè)的管理者，對殯葬服務極端地缺乏認識，他們簡單地將“殯葬服務”等同于“燒尸體”，認為沒文化的人照樣可以干。3）許多地方政府對殯葬服務公司的設施狀況、服務缺乏認識。導致服務項目單一，服務手段粗糙，服務質量遠遠不能滿足人們的需求。4）殯葬管理與殯葬服務的水平非常低。表現在：職工的儀表儀態(tài)不規(guī)范、服務態(tài)度差、收紅包、刁難喪戶等。5）基本上沒有殯葬教育?，F在社會中，殯葬教育機構屈指可數，再加上人們對殯葬行業(yè)沒有徹底的從思想上認同，接受殯葬教育的人并不多。 （參見《我從事殯葬職業(yè)教育的經歷》，文載《第一屆國際華人生死學研討會論文集》，馬來西亞2005年4月，第1517頁） 現在人們對殯葬改革、殯葬文化和殯葬行業(yè)的認識均不夠，對殯儀行業(yè)的市場現狀、服務態(tài)度等存在諸多不滿。（據下表所示）對傳統(tǒng)殯葬業(yè)不滿的原因不滿的原因百分比不肖業(yè)者對往生者大不敬98%依禮俗大賺紅包錢98%借哄抬不守承諾95%利用人性最脆弱的時候欺騙92%欺騙民眾無經驗、無相關知識92%隨著殯葬條例的進一步修改和完善，以及對殯葬改革的繼續(xù)宣傳，殯葬業(yè)正面臨一場刻骨銘心的改革。殯葬業(yè)的經營者正在以誠實經營、人性化和規(guī)范化的服務樹立正面形象，努力消除過去因為塔陵傳銷的經營欺詐、專營機制下的強制消費和過多利潤空間的暴利行為所造成的負面影響。同時殯儀行業(yè)會逐漸走向開放化、市場化。根據政策的顯示和專家的推斷，殯葬行業(yè)會走綠色環(huán)保路線，銷售會更加合理化，滿足喪家個性化、差異化的需求。但是由于市場的開放，市場競爭會異常激烈。（2）供應商 就全國各地而言，殯葬用品生產商主要集中在上海、深圳、廣州、河北等地。在湖南，生產商分布在桃江、瀏陽等地，比較分散，未成規(guī)模，主要采取自產自銷的方式。（3）消費者由于各民族和各地區(qū)殯葬習俗的差異性和多樣性，造成了喪戶多元化的需求。喪戶對殯葬行業(yè)的不了解使得他們在購買喪葬用品時缺乏理性，不知該購買哪些殯葬產品，不知殯葬產品的價格怎樣才是合理的。中華民族的傳統(tǒng)思想影響著中國人的消費習慣，他們一方面認為人一生只死一次，長輩辛苦了一輩子，無論如何都該讓長輩風光往生；另一方面為了表示身為晚輩的孝心，他們認為殯葬消費的多寡是一個反映晚輩孝心的指標。因此，對家屬而言，只要葬禮風光就好，至于花多少錢都無所謂。結果造成有錢人辦喪事奢糜浪費，沒有錢的人借錢辦喪事?，F在，人們對于生死的想法開始有了不同的轉變，認為將錢投資在子女身上或改善自己的生活才是較佳的選擇，認為買東西最好能夠物超所值，不用花很多錢也可以辦好喪事。（4）競爭者 在湖南，我們的最主要競爭者是懷恩公司，為湖南最大的殯儀服務公司，總部位在省會長沙，另在株洲，湘潭，以及衡陽都有分公司，已開設十個殯葬用品連鎖超市，員工近200人，它致力于打造中國殯葬第一品牌。 懷恩公司雖經營殯葬用品，但是它在湖南有17個陵園，它的主要側重點也是放在陵園這方面。 另一個競爭者是福天殯葬服務有限公司,它是當初政府為打破行業(yè)壟斷而支持的民營企業(yè)?，F在福天已經形成了一定的規(guī)模，而且在老百姓心中也比較好。 明陽山殯葬服務公司是政府重點建設項目，政府致力于將其打造成為亞洲的第一品牌。 他們都是提供殯葬一條龍服務，即從殮到葬他們都經營。但是他們的服務都集中在售前和售中，后續(xù)性的服務仍是一片空白，而且服務質量也跟不上人們的需求，這給我們公司提供了市場機會。 環(huán)境綜合分析 根據以上分析和我們公司的實際情況，采用SWOT分析法，我們將對綜合環(huán)境進行分析。（1） 公司優(yōu)勢A、公司本著“溫情化、貼心化、人性化、科學化、規(guī)范化”五化的服務宗旨，將服務貫徹到售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)中。B、公司經營的喪葬用品種類繁多，喪戶可選擇自己需要的產品。C、公司嚴格按照物價局的要求，對喪葬用品進行合理定價，并明碼標價，做到價格透明化，童叟無欺。D、公司將認真落實服務理念，為喪戶提供完善的服務。E、公司注重科學管理，人性管理，有很強的凝聚力。F、公司注重員工培訓，為公司發(fā)展鑄造堅實的員工基礎。（2）公司的劣勢A、貨源不夠穩(wěn)定B、市場推廣難度較高C、公司的管理體制不是很完善（3）公司面臨的機會：A、人口已進入老齡化階段，且老齡化進程加快，較高的人口死亡率造就了巨大的殯葬市場B、大多數殯葬服務公司的經營項目單一，服務不完善C、農村殯葬改革的深入使殯葬市場更加開闊D、根據湖南省人口和已有的殯葬服務單位可知，殯葬市場潛力巨大E、殯儀市場即將全面開放，走向市場化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質的公益性機構（4）公司存在的威脅A、殯葬市場沒有完全放開，除殯儀館經營外，社會層面上的殯儀管理體系薄弱B、市場開放后，競爭壓力大。越來越多的國內外人士將涌入殯葬行業(yè)，增強了競爭的激烈化。C、現有的《殯葬管理條例》對合理競爭環(huán)境、市場開放程度未做規(guī)定，對殯葬用品的銷售以及服務還有很多限制性條件，不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。五、市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 1）近期戰(zhàn)略(1)、第一階段開業(yè)之前，在《瀟湘晨報》上打廣告，以公益廣告的形式將公司概況告知目標群。同時在長沙各墓地外圍允許打廣告的區(qū)域，打戶外廣告，讓目標群知曉本公司的存在。同時利用學校民政系優(yōu)秀的人才網，到各社區(qū)宣傳本公司，與他們建立長期合作關系。本地報社、電臺、電視臺做宣傳廣告，開設專欄，還可在殯葬車外貼提示性宣傳標語，播放宣傳服務項目碟片。（2）、第二階段 到養(yǎng)老院送愛心，慰問孤寡老人，開展各種公益活動，提高公司的知名度、美譽度、信譽度。（3）第三階段 在長沙試點營業(yè)。以長沙為軸心，輻射周邊地區(qū)，讓需要本公司商品的消費者能在第一時間找到我們公司。（4）第四階段 A、在清明節(jié)、鬼節(jié)期間提供各種特色服務；在店四周打上商品的促銷廣告牌；宣傳健康的祭拜習俗；并啟動網上訂單，讓逝者異地的親屬可以通過本公司傳達對逝者的悼念。 B、保持在領先市場的核心競爭力基礎上進一步發(fā)展殯葬用品市場和網上訂購業(yè)務，以提高市場占有率，增加公司利潤增長點。 2）長遠戰(zhàn)略 根據企業(yè)目前的狀況，企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略分“三步走”：第一步以長沙為基點，根據長沙殯葬產業(yè)的發(fā)展和殯葬文化的傳播，首先以盡全的產品和優(yōu)質的服務打入市場。因為各民族的殯葬習俗不同，我們公司將根據具體情況適時推出各民族的殯葬商品，使公司初步形成一個盡全的殯葬賣場。 第二步，用五年的時間建設良好的營銷渠道，以長沙為省內的主要城市市場，形成以長沙為軸心，向株洲、湘潭等周邊地區(qū)輻射，向外擴張、擴展。 第三步，積聚力量，不斷創(chuàng)新，努力前進，使公司在湖南省內及周邊省份有較強的影響力和知名度。 以上三步為企業(yè)的長遠規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，同時還應抓住機遇，利用優(yōu)勢，銳意出新，爭創(chuàng)全國著名的殯葬品牌。如圖所示：產品策略1）產品種類的設計（?。┙涗N產品壽 衣： 男式、女式。高、中、低檔。（傳統(tǒng)裝、唐裝、中山服、西服、斗篷、裙子、）五件套、七件套。可按需定做。 骨灰盒： 一百多個品種，木質盒以（黑檀、紅檀、花梨、紅木、雞翅木、酸枝木、細木等）木材，以精湛的木雕、貝雕、玉雕等工藝精制而成。花 圈： 各種樣式、規(guī)格。（紙花圈、絹花圈、亮花圈、折疊花圈等）紙 花： 各種樣式、規(guī)格、顏色、用途、制作工藝的成品花。 喪葬品： 品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位2）產品的陳列 按照商品的種類來陳列，如香紙類、鞋帽被褥類、消毒用品類、骨灰盒類、園林用品類、靈牌墓碑類、煙花禮炮類、扎品花圈類等，按照這些分類來劃分區(qū)域陳列商品。這樣有利于顧客及時找到所需的商品。