【文章內(nèi)容簡介】 1差旅用品6圖441 企業(yè)對禮品種類的選擇由此可見，禮品系列中最受歡迎的是家居系列，工藝品，電子產(chǎn)品和個(gè)人護(hù)理用品，比例總和占到了88%，而剩下的兩塊辦公系列和差旅系列比例為12%。因此，我們將以上述數(shù)據(jù)為我們產(chǎn)品設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)，對于其中比較受歡迎的三類產(chǎn)品，將進(jìn)行重點(diǎn)建設(shè)。除此以外，我們還會(huì)提供一系列的特色產(chǎn)品，力求使我們的產(chǎn)品具有特色，能滿足客戶的特殊需求。禮品具有各種不同的價(jià)值特性，如實(shí)用性，獨(dú)特性，雅觀度，質(zhì)量好壞程度及耐用性等等。調(diào)查數(shù)據(jù)告訴我們，企業(yè)最注重的是禮品的實(shí)用性，其次是要獨(dú)特，質(zhì)量要好，再者是雅觀。這樣的結(jié)果也反映出現(xiàn)在的企業(yè)送禮目標(biāo)明確，真正能觸動(dòng)客戶的禮品是那些幼稚實(shí)用而獨(dú)特的東西。因此，在產(chǎn)品選擇上，我們首先要保證的就是我們的禮品不僅只是擺設(shè)，更是優(yōu)質(zhì)并具有實(shí)用價(jià)值或者收藏價(jià)值的獨(dú)特禮品。鑒于客戶對獨(dú)特性的需求，我們將設(shè)置一個(gè)特色產(chǎn)品板塊時(shí)令食品。另外，從側(cè)面也給我們這樣一個(gè)信息，大家都有對事物獨(dú)特性和實(shí)用性的追求，那么，從企業(yè)角度來講，我們就可以給需要禮品外包服務(wù)的企業(yè)提供某些特殊的服務(wù)來滿足他們的需求，讓他們可以來選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。針對這種需求，我們公司還將提供一些特色服務(wù)板塊，如“E禮香袋”，即根據(jù)企業(yè)提供的客戶信息，我們會(huì)提供提醒服務(wù)，如客戶的生日，特殊紀(jì)念日等等，免去企業(yè)為這些看似瑣碎卻影響不小的事而掛心，讓企業(yè)在專注于業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，可以出色地贏得客戶的心，讓我們公司真正成為企業(yè)的貼心助手。 對禮品價(jià)格的選擇針對不同的對象，企業(yè)對于選購的禮品的價(jià)格有不同的偏好和要求，我們分別對重要客戶，一般客戶和員工這三類進(jìn)行了調(diào)查分析。大致情況如下：圖442 企業(yè)對禮品價(jià)格的選擇由上圖可知，對于重要客戶，企業(yè)的對禮品價(jià)格的期望值集中在300800之間，對于一般客戶則集中在100500之間，對于公司員工則是在100300之間。這對于我們產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)置是個(gè)重要的參考值，我們將以這個(gè)為基本框架對我們的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格設(shè)置，以滿足他們的心理需求，獲得他們的認(rèn)可。第五部分 競爭分析我公司主要采用電子商務(wù)模式，為中小型企業(yè)提供商務(wù)禮品外包服務(wù)。下面，主要通過波特的行業(yè)競爭五力來分析我公司的競爭情況。其中，五力是指潛在的進(jìn)入者、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力、爭取顧客、替代產(chǎn)品、行業(yè)內(nèi)的競爭者。圖51 行業(yè)五力競爭示意圖 潛在進(jìn)入者威脅的分析在一個(gè)行業(yè)剛剛興起的時(shí)候，例如家用空調(diào)、保健品、計(jì)算機(jī)等行業(yè)，新的進(jìn)入者可能會(huì)帶來新的資金、產(chǎn)品和觀念，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的早期發(fā)展。但是從行業(yè)發(fā)展進(jìn)入早期增長階段以后，新的進(jìn)入者所帶來的主要是行業(yè)競爭強(qiáng)度的增加。商務(wù)禮品行業(yè)的現(xiàn)狀處于后種情況。來自商業(yè)部門的統(tǒng)計(jì)顯示：我國禮品市場正以每年接近 20%的速度增長，總規(guī)模已超過600億元，其中，商務(wù)禮品增長量一馬當(dāng)先。一般來說，一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入障礙越低，那么進(jìn)入者越多，那么這個(gè)行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)就更加惡化。以下幾個(gè)指標(biāo)是構(gòu)成進(jìn)入障礙的主要因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的高低是用生產(chǎn)規(guī)模增長所帶來的單位產(chǎn)品成本的降低程度測定的。在商務(wù)禮品行業(yè)中，針對于定制的LOGO禮品，可以說是具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的。大規(guī)模的生產(chǎn)制定同類產(chǎn)品，可以節(jié)約成本，增加利潤。而在現(xiàn)實(shí)交易中，目前定制的LOGO禮品是占了相當(dāng)大的一個(gè)商務(wù)禮品的比重的。因?yàn)長OGO禮品具有它的特殊性，它是一個(gè)極好的宣傳工具。產(chǎn)品差異。目前市場上各個(gè)禮品店、禮品網(wǎng)上經(jīng)營的產(chǎn)品系列繁多、差異性不明顯。品牌/知名度。如果一個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者對產(chǎn)品的品牌和知名度非常關(guān)注，那么著名品牌和高知名度企業(yè)的存在就成為行業(yè)進(jìn)入的感情障礙。因此，我公司立在打響知名度，創(chuàng)建良好品牌形象，讓消費(fèi)者對我們產(chǎn)生依賴，以此來阻止外來潛在進(jìn)入者的威脅。初始資本投入的要求。因?yàn)橛绣X的人總是少數(shù)，所以行業(yè)進(jìn)入的初始投入就自然成為一個(gè)行業(yè)進(jìn)入的障礙。商務(wù)禮品行業(yè)，相對來說，是一個(gè)不需太高初始資本投入的行業(yè)。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的分析一個(gè)行業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系實(shí)際上是動(dòng)態(tài)的討價(jià)還價(jià)的關(guān)系。現(xiàn)在企業(yè)的競爭，正逐漸由技術(shù)的領(lǐng)先、市場的壟斷，轉(zhuǎn)向以采購來降低成本，提高利潤。采購是企業(yè)活動(dòng)中最主要的功能之一，其中采購支出占銷售額的一半以上，如何讓采購工作提供關(guān)鍵性的貢獻(xiàn)，在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績效，有賴實(shí)際而有效的采購策略的運(yùn)用于配合。商務(wù)禮品的供應(yīng)商有兩大類。一類是成品的供應(yīng)商。因?yàn)槟壳笆袌錾铣善罚ù蠖及üに嚻?、電子用品、家居用品等）的種類繁多，差異性小，所以供應(yīng)商市場競爭激烈，有利于商務(wù)禮品公司在采購時(shí)討價(jià)還價(jià)。另一類是原材料的供應(yīng)商。一些商務(wù)禮品公司會(huì)自己制作一些禮品，這時(shí)就需要原材料的采購，而且這些原材料也是比較普通的，不會(huì)有太多的特殊性。原材料的市場在中國來說，還是相當(dāng)大的，因此商務(wù)禮品公司在采購時(shí)仍占優(yōu)勢。 爭取顧客的分析目前市場上的禮品網(wǎng)站大都致力于為政府、企事業(yè)單位及社會(huì)成功人士提供禮品服務(wù)，范圍較廣，針對性較弱，無法給顧客提供優(yōu)質(zhì)、專一的服務(wù)。另外，顧客都有一種希望以低廉的價(jià)格來購買高質(zhì)量的心態(tài)，所以在沒有品牌效應(yīng)的前提下，絕大多數(shù)顧客都會(huì)去努力尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品?；谝陨蟽牲c(diǎn)，顧客對現(xiàn)有禮品網(wǎng)的依賴程度較低。 來自替代品的威脅的分析企業(yè)可以通過贈(zèng)送購物券以及自己公司生產(chǎn)的商品來溝通企業(yè)間的感情和加強(qiáng)企業(yè)間的聯(lián)系。但是，這只屬于極小范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。因此商務(wù)禮品的替代品的威脅系數(shù)還是相對較小的。 行業(yè)內(nèi)競爭者特點(diǎn)的分析對于商務(wù)禮品，目前市場上的同行業(yè)的競爭主要包括兩大方面：實(shí)體經(jīng)營的禮品公司和電子商務(wù)禮品公司。競爭對手電子商務(wù)禮品公司實(shí)體經(jīng)營禮品公司首先，我們對行業(yè)內(nèi)競爭者的運(yùn)營模式及贏利模式進(jìn)行分析：實(shí)體經(jīng)營的禮品公司，成本高，種類少。根本無法滿足顧客的多元化的需求。但因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的問題，使得禮品店的經(jīng)營模式依舊占據(jù)了很大比例。根據(jù)我們調(diào)查顯示：%的的中小企業(yè)都是通過實(shí)體禮品公司或者自己親自購買禮品，%。這是一塊很大的市場空白點(diǎn)，完全有待開發(fā)，當(dāng)然也具有一定得挑戰(zhàn)要讓這部分人愿意采取網(wǎng)上訂購的方式。與此同時(shí)，%的企業(yè)表示對禮品外包有興趣，但現(xiàn)在還沒有嘗試過。這對市場來說，絕對是一個(gè)絕佳的切入點(diǎn)。電子商務(wù)禮品公司，與實(shí)體店相比，有明顯的優(yōu)勢。成本低，種類多，購買方便。電子商務(wù)形式重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了禮品交易的中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接交易成為可能，一方面破除了時(shí)空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，從而在一定程度上改變了整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式。禮品網(wǎng)是一種快捷、方便的購物手段，消費(fèi)者的個(gè)性化、特殊化需要可以完全通過網(wǎng)絡(luò)展示在生產(chǎn)商面前。而目前的禮品網(wǎng)的贏利模式主要是通過禮品的差價(jià)來賺取的。其實(shí)，根據(jù)我公司戰(zhàn)略三步走的總體思想具體分析現(xiàn)行市場上的競爭對手。（一）、發(fā)展初期，我們的競爭對手主要是嘉興市場上的商務(wù)禮品公司。據(jù)調(diào)查，目前嘉興比較有名氣的是嘉興市吉芙特商貿(mào)有限責(zé)任公司（原嘉興市楷源禮品商行），及嘉興商務(wù)禮品網(wǎng)（即好彩禮品）。嘉興市吉芙特商貿(mào)有限責(zé)任公司是一家集國內(nèi)著名品牌家紡、日用品、小家電、經(jīng)典藝術(shù)和商務(wù)禮品于一身，并竭誠為機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體提供各類會(huì)議、商務(wù)洽談及慶典活動(dòng)饋贈(zèng)禮品的專業(yè)禮品公司。產(chǎn)品類型包括文化藝術(shù)品系列、促銷品系列、家居用品系列、健康禮品系列、小家電系列、藝術(shù)瓷器系列、希臘進(jìn)口橄欖油系列、高檔家紡系列。吉芙特的公司定位寬泛，即企事業(yè)單位于一體。嘉興商務(wù)禮品網(wǎng)，即好彩禮品網(wǎng)，經(jīng)營的商品分類包括品牌包包、健康床用類、時(shí)尚生活類、經(jīng)典商務(wù)類、定制禮贈(zèng)品類、兒童卡通類、健康食品類。它的定位和我們公司類似，都是致力于商務(wù)禮品，但沒有明確企業(yè)的規(guī)模。而且，它的客服并沒有做到位。據(jù)調(diào)查，其網(wǎng)頁上的阿里旺旺都屬于下線狀態(tài)，而雖在線，但是發(fā)消息幾乎沒有反應(yīng)，除非在你打電話過去詢問后，客服才會(huì)上回復(fù)你。而且，兩家公司的網(wǎng)站都是在2008年11月開通的。這就表示，他們還沒有在網(wǎng)絡(luò)上建立起很大的知名度。 （二）、發(fā)展中期，我們的競爭對手主要是長江三角洲二級(jí)城市的商務(wù)禮品公司。長江三角洲的二級(jí)城市主要包括寧波、湖州、舟山、紹興、臺(tái)州、蘇州、鎮(zhèn)江、無錫、常州、南通等。這一些城市的商務(wù)禮品的發(fā)展和嘉興的情況很類似。商務(wù)禮品的市場發(fā)展處于初期階段，競爭并不激烈，而且也沒有存在著針對中小企業(yè)提供商務(wù)禮品外包服務(wù)的公司。（三）、發(fā)展后期，我們的競爭對手主要是全國知名的大型商務(wù)禮品公司。就全國的禮品市場而言，雖然有很多數(shù)量的禮品公司，但針對于商務(wù)禮品的就不多，大部分屬于雜化型的，而針對于中小型企業(yè)的商務(wù)禮品公司，那更是寥寥無幾。不過，當(dāng)然也有一些已經(jīng)比較成熟、發(fā)展得不錯(cuò)的禮品公司，但都集中在北京、上海、廣州這樣的大城市，如北京的好禮屋文化發(fā)展有限公司，北京第九空間禮品公司，上海的蘇曉文化服務(wù)公司，廣州的萊斯禮品有限公司等。這一些公司的定位大多數(shù)是比較廣泛的，為企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)提供相關(guān)禮品， 應(yīng)對措施針對于行業(yè)競爭五力分析，我公司將采取以下措施來應(yīng)對：●針對潛在進(jìn)入者威脅的分析，商務(wù)禮品市場的潛在進(jìn)入威脅還是比較大的，因此我公司需要建立起具有自身特色與品牌效應(yīng)的企業(yè)，讓消費(fèi)者對我們產(chǎn)生依賴，以此來阻止外來潛在進(jìn)入者的威脅。●針對供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的分析，我公司通過以下方式來增強(qiáng)在與供應(yīng)商交易時(shí)的談判優(yōu)勢。①多處尋找供應(yīng)商資源，通過詳盡的比較來確定最終的實(shí)惠的供應(yīng)商。②與供應(yīng)商建議良好持久的合作伙伴關(guān)系③與知名品牌企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并簽約協(xié)議以投放他們的廣告來降低貨源成本。●針對爭取顧客的分析，首先，消費(fèi)者在選擇物品時(shí)，總是會(huì)優(yōu)先考慮物美價(jià)廉的產(chǎn)品。我們在與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)中，為消費(fèi)者爭取到了很多的利益。其次，我們會(huì)為消費(fèi)者提供一系列貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其中包括售前詢問服務(wù)、售后服務(wù)、E禮香袋等等。而E禮香袋服務(wù)，是我公司的首創(chuàng)，這市場面上并還未出現(xiàn)。這對于吸引并且留住顧客起著關(guān)鍵性的作用。我們的這個(gè)新穎服務(wù)，會(huì)讓我們的顧客對我們公司產(chǎn)生依賴感和信任感。我們在前期爭取潛在顧客時(shí)，可以采取以下兩套方法：第一、直效營銷：在找準(zhǔn)潛在顧客后，通過信函、電話等方式有針對性地與他們直接進(jìn)行溝通交流，鼓勵(lì)、刺激他們回應(yīng)。直投廣告、商業(yè)信函、會(huì)員制營銷等都是直效營銷的一種類型。直效營銷最大的特點(diǎn)是能直接得到顧客的反饋、目標(biāo)準(zhǔn)、投入少、效率高。通過直效營銷能建立起一個(gè)顧客數(shù)據(jù)庫，能增強(qiáng)企業(yè)對顧客的了解、溝通，提高顧客的忠誠度。第二、人性化關(guān)系營銷：在了解顧客心理和需求的前提下，通過各種各樣富有人情味的內(nèi)容和方式接近潛在顧客，與之建立并保持友好和有利的關(guān)系，逐漸培養(yǎng)一大批忠實(shí)的顧客。直效營銷是形式，是手段；人性化關(guān)系營銷是內(nèi)容，是靈魂。將二者有機(jī)地結(jié)合起來，就形成了爭取顧客的最好方法：通過富有人情味的方式與顧客直接進(jìn)行溝通，目的是與之建立并保持有利的關(guān)系，從而使企業(yè)長期受益。上述兩套方法可通過三方面計(jì)劃來實(shí)施。具體的三大計(jì)劃：1）新顧客開發(fā)計(jì)劃：根據(jù)不同類型潛在顧客的特征，采取合適的方式同他們進(jìn)行溝通，讓他們對我公司的態(tài)度關(guān)系產(chǎn)生如下變化：知名→認(rèn)可→心動(dòng)→光顧，成為我公司的新顧客。2）顧客滿意計(jì)劃：選準(zhǔn)目標(biāo)顧客群，充分了解他們的需要，以可接受的成本提供超過顧客期望的服務(wù)。此計(jì)劃的核心是：根據(jù)顧客的物質(zhì)、精神及心理上的需要來打造商務(wù)禮品，通過提供各種附加服務(wù)來提高顧客的滿意度。 讓顧客滿意是做好市場營銷工作的前提條件。3）老顧客滾動(dòng)發(fā)展計(jì)劃：得到滿意服務(wù)的顧客會(huì)將他們網(wǎng)上購買商務(wù)禮品的經(jīng)歷及感覺告訴給周圍的朋友，這就是口碑傳播。口碑傳播往往是自發(fā)的、難以把握的，但其威力無比巨大。要通過各種巧妙的手段，讓老顧客不斷宣傳，不斷介紹新顧客。在有了一定數(shù)量的顧客后，老顧客滾動(dòng)計(jì)劃將發(fā)揮巨大的作用。●針對來自替代品的威脅的分析，因?yàn)橥{性較小，所以我公司也無需太過考慮。只需認(rèn)真地做好本公司的業(yè)務(wù)，讓顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意?！襻槍π袠I(yè)內(nèi)競爭者特點(diǎn)的分析，根據(jù)我公司戰(zhàn)略三步走的總思想來分析我公司的應(yīng)戰(zhàn)策略。（一）發(fā)展初期，我們集中力量以嘉興的中小型企業(yè)為客戶目標(biāo)，進(jìn)行市場營銷，建立知名度。根據(jù)之前的嘉興市場的競爭分析特點(diǎn)，我公司通過以下兩種方式提升競爭力。首先，我公司堅(jiān)持將服務(wù)對象定位于中小型企業(yè)，而且公司產(chǎn)品也將緊緊靠著商務(wù)禮品這一條線來走。其次，我公司十分重視客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為顧客提供最優(yōu)的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客滿意。 （二）發(fā)展中期，在牢固嘉興市場的基礎(chǔ)上，向長三角地區(qū)的二級(jí)城市輻射，開拓市場。因此，只要我們根據(jù)嘉興市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，再加上各地方的一些地域性特征，就能夠很快地在長江三角洲地區(qū)成功開發(fā)市場。 （三）發(fā)展后期，以“占領(lǐng)二級(jí)城市市場后向一級(jí)發(fā)展”的方式向長三角的一級(jí)城市發(fā)展業(yè)務(wù)，以及向全國發(fā)展業(yè)務(wù)。我公司依靠初期和中期建立的名聲和品牌，加上明確的目標(biāo)群體定位，將會(huì)在與全國知名企業(yè)的競爭中占有一席之地。 SWOT分析下面采用SWOT分析法，從公司潛在的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點(diǎn)和公司潛在的外部機(jī)會(huì)、威脅出發(fā)，分析公司所處的競爭環(huán)境。Strengths優(yōu)勢Weaknesses弱勢定位清晰，專注服務(wù)于中小型企業(yè)的商務(wù)禮品特色產(chǎn)品，包括時(shí)令性產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品等提供“E禮香袋”、“推客”等特色服務(wù)與多家知名企業(yè)建立合作關(guān)系建立完善的售后服務(wù)體系享受大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策公司發(fā)展初期，電子平臺(tái)運(yùn)作體系不夠完善市場開發(fā)初期，知名度不高目前市場上已經(jīng)存在一些禮品網(wǎng)，想要脫穎而出，有一定的難度Opportunities機(jī)遇Threats威脅中小型企業(yè)占長江三角洲企業(yè)的79%，證明我們的市場很大企業(yè)自身忙于公司業(yè)務(wù)，沒有時(shí)間精力很好地通過禮品往來打理合作關(guān)系本公司提供的是服務(wù)外包，在當(dāng)今社會(huì)，外包已經(jīng)很普通，并易于接受企業(yè)重視客戶服務(wù)，因?yàn)榫S護(hù)老客戶的成本是開發(fā)新客戶的1/5我公司是首家專門針對中小企業(yè)的禮品公司。商務(wù)禮品行業(yè)的進(jìn)入壁壘低第六部分 服務(wù)描述 禮品外包服務(wù)概述我公司致力于為中小型企業(yè)提供全套的禮品外包服務(wù)。據(jù)現(xiàn)