【文章內容簡介】 B．否否 243 %說明：由此可見，目前同學聚會找專業(yè)策劃公司的比率不足 3%，一方面確實說明了同學聚會專業(yè)策劃公司的市場潛力大，競爭對手少，行業(yè)剛剛興起，另一方面也說明了顧客群體沒有真正接受專業(yè)策劃公司，這就需要我們公司在營銷這塊需要迅速喚醒顧客的消費意識，打開市場，建立良好的知名度與信譽度，樹立積極正面的公司形象。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數 比例A．春節(jié)期間 96 % B．五一期間 40 %C．十一期間 83 % D．周末 46 %8你 們 在 下 列 哪 些 時 間 舉 辦過 全 班 同 學 聚 會 ？E．其 他是71 %說明：由此可見，同學聚會的高峰期在春節(jié)期間與十一期間，這就要求我們公司在這兩個時間段內做好人、財、物等方面的準備，沉著面對業(yè)務數量的增加。其次在五一與周末也是同學聚會比較喜歡的時期，從上面可以看出在法定長假內是聚會的黃金時期。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數 比例A．上網查詢 193 % B．詢問同事、同學 125 50%C．翻閱報刊或雜志 23 %9如 果 您 需 要 一 家 同 學 聚 會專 業(yè) 策 劃 公 司 ， 您 會 怎 樣去 尋 找 ？D．其他是24 %說明：由此可見，尋找同學聚會的專業(yè)策劃機構通過上網查詢的超過 77%，這就決定我們公司在網上做廣告及建立公司網頁的必要性及重要性，同時詢問同事、同學這就要求我們策劃專業(yè)、服務良好、價格合理獲得良好的口碑以及樹立公司的美譽的社會形象，進行社會公關，這樣才能為我們公司獲得良好的客源。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數 比例A．母 校 游 164 %B．聚餐 174 % C．唱 KTV 108 %D．景點旅游 131 % E．寢 室 模 擬 再 現 24 %F．互 動 游 戲 54 %G．與 老 師 、 領 導 座 談 81 %H．與在校學生開展運動友誼賽 41 %10您 希 望 在 同 學 聚 會 的 時 候開 展 下 列 哪 些 活 動 ？I．其 他是5 %說明：由調查結果可以得出，聚餐和母校游是聚會必不可少的項目。除此之外聚會中景點旅游也成為一個新的項目，唱歌、運動這些放松身心的活動也是很好的選擇。而此前認為的寢室模擬項目根據市場被淘汰掉。有特殊要求時也可以開展友誼賽及與教師、領導間的座談會。綜上所述，放松身心，又能愉悅身心勾起回憶的活動是同學聚會策劃活動的首選。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數 比例A．電話 %B．同學錄 %C． %D．電子郵件 %11你 們 同 學 之 間 目 前 常 用 的 聯系 方 式 主 要 有 哪 些 ？E．其他是%說明：由此可見，同學之間采用的最多的是 、電話、電子郵件等信息技術含量較高的聯系方式，這就說明了他們日常生活中最方便的聯系方式，也是最易接受的，那么我們的網絡營銷與商務短信營銷的是比較有效率的。同時同學錄作為傳統的聯系方式，仍有存在的價值。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數 比例A．同學敘舊 %B．積累人脈 % C．交流心得 % D．感謝母校、恩師 %12您 愿 意 參 加 同 學 聚 會 的 原 因有 哪 些 ？E．心情很復雜是%說明：由此可見，同學聚會的原因以敘舊、交流心得、積累人脈為主要原因，我們的策劃項目與服務應該主要從這個三個方面著手，滿足同學們敘舊、交流心得、積累人脈的愿望，才是策劃一場成功的同學聚會，感謝恩師與母校也是可供策劃的項目選擇。 目標消費項目及細分表 消費項目類型 消費需求項目 可提供服務餐飲預定 根據顧客要求及可接受價格預定酒店預定 根據顧客要求及可接受價格預定代理包車預定 根據顧客人數選擇車輛母校游 根據顧客需求選擇設計旅游 根據顧客需求選擇設計KTV 唱歌 根據顧客需求選擇設計決戰(zhàn)當年球類比賽 根據顧客需求選擇設計主題晚會 根據顧客需求選擇設計公益活動 根據顧客需求選擇設計觀看比賽、演出、綜藝性節(jié)目根據顧客需求選擇設計休閑拓展 根據顧客需求選擇設計策劃活動重溫課堂 根據顧客需求選擇設計禮儀接待及會場布置 根據顧客需求選擇設計橫幅 根據顧客需求選擇設計攝影及相片沖印 根據顧客需求選擇設計攝像及光盤刻錄 根據顧客需求選擇設計班級網頁制作 根據顧客需求選擇設計同學交流平臺 根據顧客需求選擇設計紀念冊 根據顧客需求選擇設計附加產品禮品 根據顧客需求選擇設計 需求分析由于目標顧客群體的分布的特殊性，我們公司地址將分別選在大學較集中的省會城市的大學城，除了顧客到訪公司方便外，一方面有利于公司對高校進行公關，另一方面有利于公司項目的實施與開展，占據地理與人和因素。所以分布將選在長沙、武漢、廣州、南昌、沈陽、南京、北京、上海、重慶、天津、西安等中城市，高校密度大，學生的人數多，消費水平較高，同時由于所選地區(qū)經濟發(fā)達，服務項目更好的開展，同時擴大了品牌知名度。表 城市 長沙 武漢 廣州 南昌 沈陽 南京 北京 上海 重慶 天津 西安大學數目 47 69 58 40 42 55 87 49 38 52 50隨著公司壯大我們將經營承辦各種中學、小學聚會，戰(zhàn)友聚會，校慶等聚會，當然這些項目的發(fā)展是與公司良好的聲譽與信譽分不開的。通過網上數據查詢和實地抽樣調查顯示：目前我國的聚會項目外包的比例如下圖：表 聚會項目 公司年會 老鄉(xiāng)聚會 商務年會 主題晚宴 大型會議與展覽外包策劃 40% 30% 80% 60% 80%其數據反映的是我國專業(yè)策劃正在起步階段，各種聚會、年會需要越來越多的專業(yè)策劃公司，策劃的項目也在增多，心的聚會服務有限責任公司新業(yè)務的開展也是符合時代需求的 競爭分析（a） 競爭者分析競爭者界定主要根據產品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務實力。心的聚會服務有限責任公司的主營業(yè)務定位是策劃組織同學聚會，以懷念上學生活與積累人脈為兩個出發(fā)點，用實際行動來解決顧客組織策劃同學聚會的困難，整合各個方面資源使同學聚會達到高的性價比，好玩而有意義，同時兼紀念冊與紀念品的設計與制作等增值業(yè)務。因此面臨的競爭者比較分析如下： 名稱 提供服務 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢同學匯 同學聚會組 織策劃 專業(yè)有經驗 收費高天曙同學國際聚會有限公司同學聚會組織策劃知名度有經驗專業(yè)收費高不做小型聚會七彩周末北京文化發(fā)展有限公司同學聚會組織策劃知名度有經驗專業(yè)收費高不做小型聚會各地策劃服務公司各種策劃服務 有經驗策劃水平不高亂收費旅行社 旅游及聚會 策劃 收費較低 不夠專業(yè) 策劃水平不高（b） 競爭力分析（Porter39。s Five Forces）在市場競爭方面，通過實地調研與問卷分析，5S 團隊充分考慮了現有市場的各種情況，根據波特的五大競爭力模型作以下分析：圖31 波特五力模型（1） 對新進入者的威脅（a） 低成本與高質量形成服務壁壘高質量服務、為同學聚會量身定做、低成本造就的相對低價位是心的聚會服務有限責任公司的核心競爭力，我們會在未來的生產經營中不斷收縮成本、增強服務創(chuàng)意和質量。（b） 借助“心的聚會” 品牌形成進入壁壘本公司依靠“心的聚會” 在社會中廣泛形成的品牌形象，搭建起一個廣為人知的服務平臺，對其它新進入者形成品牌、商譽上的進入壁壘。（c） 集團化經營形成規(guī)模經濟憑借較低的加入成本和經營資本金，心的聚會服務有限責任公司通過幾年的發(fā)展在各省開設分公司，擴大經營范圍，形成規(guī)模經濟。（d） 政府政策鼓勵創(chuàng)業(yè)國家近幾年越來越重視對自主創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的扶持，新聞媒體也推出了“贏在中國”等一系列鼓勵創(chuàng)業(yè)的大型勵志活動。心的聚會服務有限公司正是由 5S 團隊成員——幾個大學生創(chuàng)辦，能享受國家諸多優(yōu)惠政策，這是其他新進入者望塵莫及的。（2） 購買者購買者，主要通過其壓價與要求提供較高的產品和服務質量的能力，來影響行業(yè)中現有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量:Ⅰ 供應方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困擾的企業(yè)所控制，其產品的買主很多，以至于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。Ⅱ 供應方各企業(yè)的產品各具有一定的特色，以至于買主難以轉換或轉換成本太高，亦或是很難找到可以與供方企業(yè)產品相競爭的替代品。Ⅲ 供應方能夠方便地實行前向聯合或一體化，而買主難以進行后向聯合或一體化。（注：簡單按中國說話，店大欺客） 大學畢業(yè)生——公司產品的主要購買者，由于目前專業(yè)的聚會策劃服務公司較少，大大削弱了其選擇范圍，也降低了其談判的能力，盡管如此，但由于目前市場上存在一定數量的替代公司，所以也給心的聚會服務有限責任公司造成一定的威脅，此時公司可以采取產品差異化戰(zhàn)略，不斷進行產品的創(chuàng)新，不斷滿足顧客的個性化需求，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”更好的吸引目標顧客群體，同時采取成本領先戰(zhàn)略，向大的團體提供更低的價格，向重復消費的群體給更高的折扣，鞏固現有顧客的同時吸引更多的潛在顧客，另外采取集中戰(zhàn)略，使消費者喪失談判能力，可以使公司獲得主動權。（3） 供應商 心的聚會服務有限責任公司主要的供應商為房屋租賃者和賓館、旅行社、KTV等互利共贏的服務商。公司在選址方面應該注重信息的收集和租賃資金的回收，廠址應該設在大學城附近。公司跟賓館、旅行社等供應商應該簽訂長期合作方案，這樣可以降低供應商的議價能力，節(jié)約公司成本，增加公司收益。（4） 替代品的威脅綜合考慮現在市場上已經存在的或者有可能提供策劃同學聚會的服務商，一般認為以下幾方面有可能成為心的聚會服務有限責任公司的替代品：（a） 旅行社：主要提供旅游活動，也兼職做聚會服務，因為其較專業(yè)的聚會策劃公司收費較低，所以對公司有一定的威脅。（b） 大型酒店：主要從餐飲服務，也兼做培訓和聚會的策劃服務，因為其有一定的知名度和經驗，也會對公司構成威脅。（c） 一般聚會策劃公司：從事各種活動的策劃，也包括同學聚會，因為有經驗，所以對公司也構成一定的威脅。（5） 業(yè)內競爭對手的競爭 針對同學聚會行業(yè)尚處于萌芽階段，行業(yè)內的直接競爭對手目前都處在各自為政的小規(guī)模狀態(tài)，像同學匯、天曙同學國際聚會等做的比較成功的公司現階段各自占領的市場份額都不高，且都有其局限性，對于“心的聚會”來說，這將是一個絕好的生存和競爭機遇。 心的聚會服務有限責任公司在定位上更注重差異化服務和專業(yè)化服務。并且鼓勵畢業(yè)生在條件允許的范圍內參與策劃，在市場競爭中發(fā)揮自身優(yōu)勢。同時汲取同學匯、七彩周末北京文化發(fā)展有限公司等杰出經驗形成自身獨特的經營模式?？偨Y：邁克爾波特在其著作 《競爭戰(zhàn)略》中提出總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略。我們通過分析可得，心的聚會服務有限責任公司初期屬于規(guī)模較小，資金有限，若是以成本領先戰(zhàn)略開展服務難以形成優(yōu)勢，企業(yè)應該走差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化的道路。專業(yè)化戰(zhàn)略可以滿足特定客戶群要求，在原有的基礎上發(fā)展新的客戶群是公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略。采取差異化戰(zhàn)略，提供其他策劃公司不能提供的服務，形成行業(yè)獨特性，這可以增加企業(yè)新的利潤源并擁有市場競爭力。 SWOT 分析（1） 優(yōu)勢 心的聚會服務有限責任公司屬于一家新型服務企業(yè)。公司之所以能成立并迅速發(fā)展，建立在如下幾大優(yōu)勢上面。 （a）經營靈活。公司屬于中小型企業(yè)，發(fā)展時間較短，規(guī)模較小，人員簡練，相應的管理經營成本較低。一旦接收新的業(yè)務，反應時間迅速，投入運行時間較短，可以為自身爭取更多市場有效時間。 （b）地域優(yōu)勢。公司坐落在湖南省長沙市高新技術開發(fā)區(qū)鹿谷工業(yè)園，地處河西大學城附近，既利于信息的收集又可以加快對客戶的反應速度。所以心的聚會服務有限責任公司具有得天獨厚的地理優(yōu)勢。 （c）有特定的客戶群體。公司在前期對客戶有明顯的針對性，即畢業(yè)生群體。這樣使自身的服務更具有專業(yè)性，有利于塑造企業(yè)的知名度、誠信度，每一筆業(yè)務開展起來成功率較高。 （d）擁有優(yōu)秀的管理團隊。（2） 劣勢（a）公司在處于成立初期，創(chuàng)立初期流動資金不能保證，公司設備和流動資產不足，而低價格一定程度上影響了公司產品進入市場的速度。(b) 新服務的推廣可能跟不上市場的需求。同時對于這個行業(yè)來說，可以借鑒的經驗不多，公司處于摸索發(fā)展階段,同時存在合作商倒戈的風險，無法保證公司的及時應對策略。 （c）另外在初期管理上，因為考查機制不夠完善，所以對員工個人的考核和整體的績效考查有待提升。再者，公司規(guī)模還不夠大，在應對大訂單的時候需要更加努力去面對。（3） 機會對當下這個行業(yè)來說，通過一系列的考察可以從以下幾點分析該市場潛在顧客巨大，(a)大學生畢業(yè)工作后參加同學聚會的愿望強烈，利潤空間巨大，大學生對同學之間的情誼非?？粗兀詫κ袌隹梢陨钊氲耐诰?。 （b）中國高等教育大眾化、普及化，大學生人數不斷攀升，市場潛力巨大。 （c）于此同時這種專業(yè)策劃的公司在全國都非常少，競爭對手不多，競爭壓力不大。 （d）國家給予大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策使公司的創(chuàng)業(yè)風險相對減少。所以說心的聚會服務有限責任公司前景非?？捎^，以后發(fā)展的機會非常多。另外，通過信息收集了解到長沙地區(qū)景區(qū)和大學也很多，聚會資源相當豐富，所以完全可以抓住機遇。（4） 威脅 跟所有的行業(yè)一樣，都存在潛