【文章內(nèi)容簡介】 B．否否 243 %說明：由此可見，目前同學(xué)聚會找專業(yè)策劃公司的比率不足 3%，一方面確實說明了同學(xué)聚會專業(yè)策劃公司的市場潛力大，競爭對手少，行業(yè)剛剛興起，另一方面也說明了顧客群體沒有真正接受專業(yè)策劃公司，這就需要我們公司在營銷這塊需要迅速喚醒顧客的消費意識，打開市場，建立良好的知名度與信譽度，樹立積極正面的公司形象。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數(shù) 比例A．春節(jié)期間 96 % B．五一期間 40 %C．十一期間 83 % D．周末 46 %8你 們 在 下 列 哪 些 時 間 舉 辦過 全 班 同 學(xué) 聚 會 ？E．其 他是71 %說明：由此可見，同學(xué)聚會的高峰期在春節(jié)期間與十一期間，這就要求我們公司在這兩個時間段內(nèi)做好人、財、物等方面的準(zhǔn)備，沉著面對業(yè)務(wù)數(shù)量的增加。其次在五一與周末也是同學(xué)聚會比較喜歡的時期，從上面可以看出在法定長假內(nèi)是聚會的黃金時期。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數(shù) 比例A．上網(wǎng)查詢 193 % B．詢問同事、同學(xué) 125 50%C．翻閱報刊或雜志 23 %9如 果 您 需 要 一 家 同 學(xué) 聚 會專 業(yè) 策 劃 公 司 ， 您 會 怎 樣去 尋 找 ？D．其他是24 %說明：由此可見，尋找同學(xué)聚會的專業(yè)策劃機構(gòu)通過上網(wǎng)查詢的超過 77%，這就決定我們公司在網(wǎng)上做廣告及建立公司網(wǎng)頁的必要性及重要性，同時詢問同事、同學(xué)這就要求我們策劃專業(yè)、服務(wù)良好、價格合理獲得良好的口碑以及樹立公司的美譽的社會形象，進行社會公關(guān)，這樣才能為我們公司獲得良好的客源。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數(shù) 比例A．母 校 游 164 %B．聚餐 174 % C．唱 KTV 108 %D．景點旅游 131 % E．寢 室 模 擬 再 現(xiàn) 24 %F．互 動 游 戲 54 %G．與 老 師 、 領(lǐng) 導(dǎo) 座 談 81 %H．與在校學(xué)生開展運動友誼賽 41 %10您 希 望 在 同 學(xué) 聚 會 的 時 候開 展 下 列 哪 些 活 動 ？I．其 他是5 %說明：由調(diào)查結(jié)果可以得出，聚餐和母校游是聚會必不可少的項目。除此之外聚會中景點旅游也成為一個新的項目，唱歌、運動這些放松身心的活動也是很好的選擇。而此前認為的寢室模擬項目根據(jù)市場被淘汰掉。有特殊要求時也可以開展友誼賽及與教師、領(lǐng)導(dǎo)間的座談會。綜上所述，放松身心，又能愉悅身心勾起回憶的活動是同學(xué)聚會策劃活動的首選。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數(shù) 比例A．電話 %B．同學(xué)錄 %C． %D．電子郵件 %11你 們 同 學(xué) 之 間 目 前 常 用 的 聯(lián)系 方 式 主 要 有 哪 些 ？E．其他是%說明：由此可見，同學(xué)之間采用的最多的是 、電話、電子郵件等信息技術(shù)含量較高的聯(lián)系方式，這就說明了他們?nèi)粘Ｉ钪凶罘奖愕穆?lián)系方式，也是最易接受的，那么我們的網(wǎng)絡(luò)營銷與商務(wù)短信營銷的是比較有效率的。同時同學(xué)錄作為傳統(tǒng)的聯(lián)系方式，仍有存在的價值。表 序號 問題 選項是否屬于多選人數(shù) 比例A．同學(xué)敘舊 %B．積累人脈 % C．交流心得 % D．感謝母校、恩師 %12您 愿 意 參 加 同 學(xué) 聚 會 的 原 因有 哪 些 ？E．心情很復(fù)雜是%說明：由此可見，同學(xué)聚會的原因以敘舊、交流心得、積累人脈為主要原因，我們的策劃項目與服務(wù)應(yīng)該主要從這個三個方面著手，滿足同學(xué)們敘舊、交流心得、積累人脈的愿望，才是策劃一場成功的同學(xué)聚會，感謝恩師與母校也是可供策劃的項目選擇。 目標(biāo)消費項目及細分表 消費項目類型 消費需求項目 可提供服務(wù)餐飲預(yù)定 根據(jù)顧客要求及可接受價格預(yù)定酒店預(yù)定 根據(jù)顧客要求及可接受價格預(yù)定代理包車預(yù)定 根據(jù)顧客人數(shù)選擇車輛母校游 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計旅游 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計KTV 唱歌 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計決戰(zhàn)當(dāng)年球類比賽 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計主題晚會 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計公益活動 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計觀看比賽、演出、綜藝性節(jié)目根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計休閑拓展 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計策劃活動重溫課堂 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計禮儀接待及會場布置 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計橫幅 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計攝影及相片沖印 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計攝像及光盤刻錄 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計班級網(wǎng)頁制作 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計同學(xué)交流平臺 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計紀念冊 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計附加產(chǎn)品禮品 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計 需求分析由于目標(biāo)顧客群體的分布的特殊性，我們公司地址將分別選在大學(xué)較集中的省會城市的大學(xué)城，除了顧客到訪公司方便外，一方面有利于公司對高校進行公關(guān)，另一方面有利于公司項目的實施與開展，占據(jù)地理與人和因素。所以分布將選在長沙、武漢、廣州、南昌、沈陽、南京、北京、上海、重慶、天津、西安等中城市，高校密度大，學(xué)生的人數(shù)多，消費水平較高，同時由于所選地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，服務(wù)項目更好的開展，同時擴大了品牌知名度。表 城市 長沙 武漢 廣州 南昌 沈陽 南京 北京 上海 重慶 天津 西安大學(xué)數(shù)目 47 69 58 40 42 55 87 49 38 52 50隨著公司壯大我們將經(jīng)營承辦各種中學(xué)、小學(xué)聚會，戰(zhàn)友聚會，校慶等聚會，當(dāng)然這些項目的發(fā)展是與公司良好的聲譽與信譽分不開的。通過網(wǎng)上數(shù)據(jù)查詢和實地抽樣調(diào)查顯示：目前我國的聚會項目外包的比例如下圖：表 聚會項目 公司年會 老鄉(xiāng)聚會 商務(wù)年會 主題晚宴 大型會議與展覽外包策劃 40% 30% 80% 60% 80%其數(shù)據(jù)反映的是我國專業(yè)策劃正在起步階段，各種聚會、年會需要越來越多的專業(yè)策劃公司，策劃的項目也在增多，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司新業(yè)務(wù)的開展也是符合時代需求的 競爭分析（a） 競爭者分析競爭者界定主要根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)實力。心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的主營業(yè)務(wù)定位是策劃組織同學(xué)聚會，以懷念上學(xué)生活與積累人脈為兩個出發(fā)點，用實際行動來解決顧客組織策劃同學(xué)聚會的困難，整合各個方面資源使同學(xué)聚會達到高的性價比，好玩而有意義，同時兼紀念冊與紀念品的設(shè)計與制作等增值業(yè)務(wù)。因此面臨的競爭者比較分析如下： 名稱 提供服務(wù) 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢同學(xué)匯 同學(xué)聚會組 織策劃 專業(yè)有經(jīng)驗 收費高天曙同學(xué)國際聚會有限公司同學(xué)聚會組織策劃知名度有經(jīng)驗專業(yè)收費高不做小型聚會七彩周末北京文化發(fā)展有限公司同學(xué)聚會組織策劃知名度有經(jīng)驗專業(yè)收費高不做小型聚會各地策劃服務(wù)公司各種策劃服務(wù) 有經(jīng)驗策劃水平不高亂收費旅行社 旅游及聚會 策劃 收費較低 不夠?qū)I(yè) 策劃水平不高（b） 競爭力分析（Porter39。s Five Forces）在市場競爭方面，通過實地調(diào)研與問卷分析，5S 團隊充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，根據(jù)波特的五大競爭力模型作以下分析：圖31 波特五力模型（1） 對新進入者的威脅（a） 低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘高質(zhì)量服務(wù)、為同學(xué)聚會量身定做、低成本造就的相對低價位是心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的核心競爭力，我們會在未來的生產(chǎn)經(jīng)營中不斷收縮成本、增強服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。（b） 借助“心的聚會” 品牌形成進入壁壘本公司依靠“心的聚會” 在社會中廣泛形成的品牌形象，搭建起一個廣為人知的服務(wù)平臺，對其它新進入者形成品牌、商譽上的進入壁壘。（c） 集團化經(jīng)營形成規(guī)模經(jīng)濟憑借較低的加入成本和經(jīng)營資本金，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司通過幾年的發(fā)展在各省開設(shè)分公司，擴大經(jīng)營范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟。（d） 政府政策鼓勵創(chuàng)業(yè)國家近幾年越來越重視對自主創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的扶持，新聞媒體也推出了“贏在中國”等一系列鼓勵創(chuàng)業(yè)的大型勵志活動。心的聚會服務(wù)有限公司正是由 5S 團隊成員——幾個大學(xué)生創(chuàng)辦，能享受國家諸多優(yōu)惠政策，這是其他新進入者望塵莫及的。（2） 購買者購買者，主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量:Ⅰ 供應(yīng)方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困擾的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以至于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。Ⅱ 供應(yīng)方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定的特色，以至于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，亦或是很難找到可以與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。Ⅲ 供應(yīng)方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說話，店大欺客） 大學(xué)畢業(yè)生——公司產(chǎn)品的主要購買者，由于目前專業(yè)的聚會策劃服務(wù)公司較少，大大削弱了其選擇范圍，也降低了其談判的能力，盡管如此，但由于目前市場上存在一定數(shù)量的替代公司，所以也給心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司造成一定的威脅，此時公司可以采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，不斷進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷滿足顧客的個性化需求，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”更好的吸引目標(biāo)顧客群體，同時采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，向大的團體提供更低的價格，向重復(fù)消費的群體給更高的折扣，鞏固現(xiàn)有顧客的同時吸引更多的潛在顧客，另外采取集中戰(zhàn)略，使消費者喪失談判能力，可以使公司獲得主動權(quán)。（3） 供應(yīng)商 心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司主要的供應(yīng)商為房屋租賃者和賓館、旅行社、KTV等互利共贏的服務(wù)商。公司在選址方面應(yīng)該注重信息的收集和租賃資金的回收，廠址應(yīng)該設(shè)在大學(xué)城附近。公司跟賓館、旅行社等供應(yīng)商應(yīng)該簽訂長期合作方案，這樣可以降低供應(yīng)商的議價能力，節(jié)約公司成本，增加公司收益。（4） 替代品的威脅綜合考慮現(xiàn)在市場上已經(jīng)存在的或者有可能提供策劃同學(xué)聚會的服務(wù)商，一般認為以下幾方面有可能成為心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的替代品：（a） 旅行社：主要提供旅游活動，也兼職做聚會服務(wù)，因為其較專業(yè)的聚會策劃公司收費較低，所以對公司有一定的威脅。（b） 大型酒店：主要從餐飲服務(wù)，也兼做培訓(xùn)和聚會的策劃服務(wù)，因為其有一定的知名度和經(jīng)驗，也會對公司構(gòu)成威脅。（c） 一般聚會策劃公司：從事各種活動的策劃，也包括同學(xué)聚會，因為有經(jīng)驗，所以對公司也構(gòu)成一定的威脅。（5） 業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭 針對同學(xué)聚會行業(yè)尚處于萌芽階段，行業(yè)內(nèi)的直接競爭對手目前都處在各自為政的小規(guī)模狀態(tài)，像同學(xué)匯、天曙同學(xué)國際聚會等做的比較成功的公司現(xiàn)階段各自占領(lǐng)的市場份額都不高，且都有其局限性，對于“心的聚會”來說，這將是一個絕好的生存和競爭機遇。 心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司在定位上更注重差異化服務(wù)和專業(yè)化服務(wù)。并且鼓勵畢業(yè)生在條件允許的范圍內(nèi)參與策劃，在市場競爭中發(fā)揮自身優(yōu)勢。同時汲取同學(xué)匯、七彩周末北京文化發(fā)展有限公司等杰出經(jīng)驗形成自身獨特的經(jīng)營模式?？偨Y(jié)：邁克爾波特在其著作 《競爭戰(zhàn)略》中提出總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略。我們通過分析可得，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司初期屬于規(guī)模較小，資金有限，若是以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略開展服務(wù)難以形成優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)該走差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化的道路。專業(yè)化戰(zhàn)略可以滿足特定客戶群要求，在原有的基礎(chǔ)上發(fā)展新的客戶群是公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略。采取差異化戰(zhàn)略，提供其他策劃公司不能提供的服務(wù)，形成行業(yè)獨特性，這可以增加企業(yè)新的利潤源并擁有市場競爭力。 SWOT 分析（1） 優(yōu)勢 心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司屬于一家新型服務(wù)企業(yè)。公司之所以能成立并迅速發(fā)展，建立在如下幾大優(yōu)勢上面。 （a）經(jīng)營靈活。公司屬于中小型企業(yè)，發(fā)展時間較短，規(guī)模較小，人員簡練，相應(yīng)的管理經(jīng)營成本較低。一旦接收新的業(yè)務(wù)，反應(yīng)時間迅速，投入運行時間較短，可以為自身爭取更多市場有效時間。 （b）地域優(yōu)勢。公司坐落在湖南省長沙市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)鹿谷工業(yè)園，地處河西大學(xué)城附近，既利于信息的收集又可以加快對客戶的反應(yīng)速度。所以心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司具有得天獨厚的地理優(yōu)勢。 （c）有特定的客戶群體。公司在前期對客戶有明顯的針對性，即畢業(yè)生群體。這樣使自身的服務(wù)更具有專業(yè)性，有利于塑造企業(yè)的知名度、誠信度，每一筆業(yè)務(wù)開展起來成功率較高。 （d）擁有優(yōu)秀的管理團隊。（2） 劣勢（a）公司在處于成立初期，創(chuàng)立初期流動資金不能保證，公司設(shè)備和流動資產(chǎn)不足，而低價格一定程度上影響了公司產(chǎn)品進入市場的速度。(b) 新服務(wù)的推廣可能跟不上市場的需求。同時對于這個行業(yè)來說，可以借鑒的經(jīng)驗不多，公司處于摸索發(fā)展階段,同時存在合作商倒戈的風(fēng)險，無法保證公司的及時應(yīng)對策略。 （c）另外在初期管理上，因為考查機制不夠完善，所以對員工個人的考核和整體的績效考查有待提升。再者，公司規(guī)模還不夠大，在應(yīng)對大訂單的時候需要更加努力去面對。（3） 機會對當(dāng)下這個行業(yè)來說，通過一系列的考察可以從以下幾點分析該市場潛在顧客巨大，(a)大學(xué)生畢業(yè)工作后參加同學(xué)聚會的愿望強烈，利潤空間巨大，大學(xué)生對同學(xué)之間的情誼非?？粗?，所以對市場可以深入的挖掘。 （b）中國高等教育大眾化、普及化，大學(xué)生人數(shù)不斷攀升，市場潛力巨大。 （c）于此同時這種專業(yè)策劃的公司在全國都非常少，競爭對手不多，競爭壓力不大。 （d）國家給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策使公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險相對減少。所以說心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司前景非?？捎^，以后發(fā)展的機會非常多。另外，通過信息收集了解到長沙地區(qū)景區(qū)和大學(xué)也很多，聚會資源相當(dāng)豐富，所以完全可以抓住機遇。（4） 威脅 跟所有的行業(yè)一樣，都存在潛