【正文】 營業(yè)收入：960+1020+240++297+960+561+162=4200 元第一年營業(yè)收入：4200*72=302400（元）第二年營業(yè)收入：4200*86=361200（元）第三年營業(yè)收入：4200*130=54600。6) 5 年剛進入湖北市場的市場占有率和請專業(yè)策劃公司的比例應該和 2 年剛進入湖南市場的數(shù)值相同預測以下各年聚會場數(shù)：2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30*%*4%*=湖南市場聚會場數(shù)：*=72 場2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30*15%*4%*=湖南市場聚會場數(shù) *=86 場2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30*18%*5%*=湖南市場聚會場數(shù) *=130 場2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30*20%*5%*=湖南市場聚會場數(shù) *=144 場2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30**4%*=湖北市場聚會場數(shù)：*=99 場總場數(shù)：144+99=243 場2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30*25%*5%*=湖南市場聚會場數(shù) *=180 場2025 全國市場聚會場數(shù) *10000/30*15%*4%*=湖南市場聚會場數(shù) *=119 場總場數(shù)：180+119=299 場策劃一次同學聚會營業(yè)收入預算（1） 聚會總策劃和晚會策劃，其中聚會總策劃收費按 20 元/人計算，晚會策劃收費按 聚會總策劃收費的 60%計算 （假設每班 30 人）30*20+ (30*20)*=960 元（2） 攝像、攝影收費，兩天全程攝像收費 800 元，光盤制作 10 元/張，攝影照片供顧客選擇，收費 600 元，成本占收入的 60%（600+10*30+800）*=1020 元（3） 紀念冊設計制作收費：其中設計費用 150 元， 制作費用按 28 元/冊計算，成本占 70% （150+28*30）*=297 元（4） 文化衫制定，每件收費 18 元，每件賺取差價 8 元 8*30=240 元（5） 提成收入賓館：長沙地區(qū)舒適而又經(jīng)濟的賓館均價約為 200 元，以團購價 8 折給顧客，向賓館收取10%為公司收入（假設入住兩天）200***30*2=960 元酒店：以 10 人為一桌，取平均消費 600 元/桌(不包括煙、酒)，兩天假設在酒店消費 4 頓，以團購價 折給顧客，向酒店收取 10%為公司收入3*600*4**=561 元（6） 其他收入顧客選擇的一些不確定性的項目如 KTV 包場、旅行社合作、會場布置、長沙一日游、網(wǎng)頁制作……估計一場收入 162 元（7） 不盈利項目在策劃過程中，有一些項目是從顧客的利益出發(fā)，不打算盈利的項目。2) 全國從 19812025 年大學畢業(yè)生的總人數(shù)：27+++28+28+32+39+48+62+57+62+67++++++++107+114+145+212+280+388+413+495+559+611+631=(萬)3) 班級均按 30 人計算4) 每人每年參加同學聚會的概率通過市場調(diào)研為 %。公司從第 3 年開始 BEP(％)低于 70%，經(jīng)營風險逐漸減少。表 盈虧平衡分析表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年BEP(Q) 73 78 84 161 174BEP(％) % % % %根據(jù)經(jīng)驗，若盈虧平衡生產(chǎn)能力利用率（BEP( ％)）低于 70%，則項目可以承受較大的風險。如果權益投資收益率高達 15%，風險投資收益率為 12%，銀行借款利率為 10%，則：加權平均資本成本 WACC=*+*+**（125% ）=% 由以上數(shù)據(jù)可知內(nèi)部收益率遠遠大于資本成本，說明項目的盈利能力很好。表 固定資產(chǎn)購置表 單位：元項目 數(shù)量 單價 金額室內(nèi)裝修 20250辦公電腦 5 4000 20250服務器 1 10000 10000辦公桌椅及文件柜 12025專業(yè)攝像機 2 10000 20250專業(yè)照相機 3 4000 12025空調(diào)設備 3 3000 9000打印機 1 1000 1000電話機 5 100 500沙發(fā) 1 3000 3000傳真機 1 800 800其他固定資產(chǎn) 1000合計 109300注：固定資產(chǎn)按直線法計提折舊，折舊年限為 5 年，并且殘值為 9300。? 企劃部總監(jiān)：負責公司同學會活動的具體開展及其他附屬業(yè)務的企劃。? 市場推廣部總監(jiān)：她將對該行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客的需求進行持續(xù)的分析，制定出符合市場需求的服務項目和產(chǎn)品種類以及負責公司的宣傳工作、業(yè)務聯(lián)系和市場推廣。 經(jīng)理人員的責任? 總經(jīng)理：他是整個公司的核心，主要責任是領導公司的經(jīng)理人員同時還擔負指導公司主要人員的責任。擔任班干部，社團負責人，學生會干部。具有較強的執(zhí)行力。擔任班干部、樓棟宣傳部長。具有較強的財務計算分析能力和對未來資金流動的預測能力。擔任班干部，思維活躍、清晰，具有良好的領導才能和團隊合作精神，獲得國家勵志獎學金和學校一等獎學金。企 劃 部：根據(jù)市場調(diào)研，考慮顧客需求，策劃同學會活動。宣傳公司的培訓內(nèi)容和品牌形象，與顧客建立聯(lián)系，拓展客戶群。財 務 部：負責對公司財務的管理、分析和預測。策略四 樹立公司健康形象，利用有關媒體關于對本公司所提供的新型服務項目的報道，提高公司的可信度，開發(fā)潛在客戶群，從而建立公司的知名度和美譽度，讓廣大消費者對我們的服務有更近一步的了解，讓消費者得到一種心理上的保障。策略二 通過與學校建立長期合作關系，在學生畢業(yè)前開始宣傳，給學生留下良好印象；與輔導員保持合作，用訂單提成獎勵顧客介紹者。（5） 卡片營銷：通過制作我們公司的精心策劃的溫馨小卡片進行營銷，接受公司，宣傳企業(yè)文化。（1） 平面營銷：廣告主要通過在中青年雜志上，譬如財經(jīng)、商務?？s志和新聞報紙上；（2） 網(wǎng)絡營銷：通過點數(shù)設計如雅虎、谷歌、（在點擊率較高的網(wǎng)站打廣告和建立鏈接）（3） 發(fā)布會：在公司開業(yè)前，邀請相關媒體，舉辦新聞發(fā)布會，主要介紹公司定位和提供服務的范圍，以實現(xiàn)宣傳和確立品牌的雙重作用。 促銷策略 “心的聚會”強調(diào)的是完美策劃與低價格的最佳整合，基于此基本定位，我們通過各種手段將其向外傳達。（3） 在本公司進行第二次聚會的班級享受九折優(yōu)惠。相應地，我們的營銷計劃分為短期（成立期） 、中期（成長期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表：表 營銷計劃表發(fā)展時期 營銷目標 營銷策略 銷售措施 意義短期（成立期）通過營銷手段樹立品牌 通過品牌營銷提高知名度采用平面廣告營銷、網(wǎng)絡營銷、召開新聞發(fā)布會、卡片營銷、商務短信營銷讓顧客了解我們品牌為資金和經(jīng)驗積累期廣告宣傳中期（成長期）以“同質(zhì)低價”取勝通過公司的經(jīng)營和信息反饋，在湖南、湖北地區(qū)的消費群中建立顧客的忠誠度建立公共關系提高知名度，打造優(yōu)勢各類主題活動廣告宣傳長期（成熟期）樹立良好的社會形象建立全國品牌，不斷完善服務 建立公共關系為企業(yè)的做大做強走出去做準備 促銷手段（1） 每批同學聚會贈送班級主頁。 長期（510 年）：向全國進軍，多個城市開設分公司。在掌握了一部分為不斷增加產(chǎn)品的市場份額，努力挖掘潛在客戶，提升品牌。中期（35 年）：公司產(chǎn)品占領湖南市場，成為這一行業(yè)的主導，并進入長遠的市場推廣。具體地說：短期（13 年）：進入市場，扎穩(wěn)腳跟，形成影響力。同時我們公司是從策劃到組織一站式服務所以采用結合型服務渠道，通過租用汽車租賃公司的車輛與酒店、飯店簽訂合同合作營銷。 （3） 可以從顧客接觸時直接反饋回關于目前需要，這些需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。在這一銷售渠道中：（1） 有利于公司通過自身經(jīng)營管理、公司文化渲染提高服務質(zhì)量，保持較好的控制，若經(jīng)由中介機構處理，往往造成失去控制的問題。我們也可以從班級活動著手，彌補一個遺憾、重續(xù)一個輝煌、創(chuàng)造一個奇跡，全力還原大學時代?？蛻魮碛凶约旱倪M入密碼，所有資料均只對平臺內(nèi)公布。同學信息的整合利用，建立一個以人脈為資源的下游體系，同學合作平臺。 期望產(chǎn)品 我們希望通過前期的市場部和后期的企劃部組織策劃每一場有意義的同學聚會，通過特色的服務打響知名度和美譽度，同時我們希望培養(yǎng)顧客的忠誠度，在顧客同意的前提下，我們希望后期公司做大后建立一套完整的同學個人資料，最后通過整合運作建立起跨班級跨學校跨省份的資料共享體系，聚會的大學同學能夠得到資源的充分利用，為各位顧客提供便利。（2） 我們公司的每一位辦公室員工統(tǒng)一正裝，工作牌上有企業(yè)文化，外出的攝影師和聯(lián)絡人統(tǒng)一穿我們印有我們公司名稱和 LOGO 及服務宗旨的正裝。 核心產(chǎn)品描述顧客可以通過網(wǎng)絡和電話聯(lián)系我們公司，我們團隊會根據(jù)顧客的相關背景和要求此次活動需要達到的效果和意義策劃適合的活動，無需顧客親自組織策劃，只需把他們的聚會人數(shù)、地點、時間、聚會主題、活動要求告知我們，我們通過專業(yè)策劃全程組織，從包車接送到酒店預定到餐飲預定及旅游參觀等一條龍服務，并把拍攝的音像處理圖片沖印，想顧客之所想，辦顧客之所需，力求做到服務完美。通過專業(yè)的團隊來解決有心同學聚會但時間精力有限的社會人士的問題，包括聚會總策劃、主題晚會策劃、交通預定、餐飲預定、酒店預定，旅游策劃，專業(yè)攝像與攝影，合影沖印，光盤制作，紀念冊設計、禮品設計、會務接待十二個項目服務?？紤]到顧客需求的多樣性，公司提供組合產(chǎn)品供選擇，滿足顧客多樣化的需求。 定價策略(pricing)我們公司收入主要來自同學聚會活動的總策劃和主題晚會策劃，這兩個部分的收取費用分別是總體策劃費 20 元/人和主題策劃費按總策劃費的 60%收取。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的 4P（市場營銷組合）來進行戰(zhàn)略思考。營銷策略對于一個新成立的公司來說，是能否成功進入市場、建立品牌的重要因素。長期（第 610 年以后）：公司產(chǎn)品銷售的成熟期 ,在中期對公司產(chǎn)品和服務的高質(zhì)量營銷下，公司的產(chǎn)品和服務贏得了大部分顧客的滿意度，具有較高的知名度和美譽度，公司擁有大量、穩(wěn)定的客戶群，在進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新服務、提升服務水平和尋求更多、更大的目標群體的同時，繼續(xù)努力保持住這些原有的客戶，進一步提升企業(yè)形象，樹立良好的企業(yè)形象和知名度，不斷滿足不同群體的特殊需求，進行產(chǎn)品的深度開發(fā)，產(chǎn)品服務多樣化。為不斷增加產(chǎn)品的市場份額，努力挖掘潛在客戶，提升品牌，將市場從湖南推廣到湖北市場。產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全服務網(wǎng)絡；打開并初步占領湖南市場。短期（第 13 年）：屬于公司產(chǎn)品剛進入市場不久的企業(yè)推廣期。公司創(chuàng)業(yè)后期，用 5—10 年時間成功占領全國一線城市，公司建立健全完善的服務體系。 公司價值觀穩(wěn)健發(fā)展，逐步進入，誠信經(jīng)營，追求卓越，多樣化合作，人性化服務。 公司遠景 做中國服務行業(yè)最優(yōu)秀、服務最好、個性最鮮明的企業(yè)。加快資金周轉，利用各種經(jīng)濟金融方式獲利，可以將短期閑置資金用做低風險的短期投資，也可以通過融資租賃等金融方式獲得充足的現(xiàn)金流。低價位造成成本回收困難通過軟性文章，刺激同學聚會需求，同時對策劃項目進行更加深入的細分，實行合理的價格差異，增加客源。 根據(jù)公司日常經(jīng)營的財務數(shù)據(jù)，及時進行財務分析，不折不扣地做好公司內(nèi)部審計，對財務數(shù)據(jù)反映出的問題嚴肅看待，把所有的問題防范于未然。 在協(xié)助管理層做穩(wěn)做強的同時培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)后續(xù)接班人。 發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢，以敏銳的市場嗅覺、廣闊的視野和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃彌補經(jīng)驗的不足。同時，聚會次數(shù)畢竟有限，所以應該考慮擴張壯大企業(yè)的經(jīng)營范圍。而我們也必須承認，這種商業(yè)模式也不是不能夠被復制。一旦這個市場被打開，就意味著競爭將變得更加激烈，我們將面對強大的競爭對手。另外，通過信息收集了解到長沙地區(qū)景區(qū)和大學也很多，聚會資源相當豐富，所以完全可以抓住機遇。 （d）國家給予大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策使公司的創(chuàng)業(yè)風險相對減少。 （b）中國高等教育大眾化、普及化，大學生人數(shù)不斷攀升，市場潛力巨大。再者，公司規(guī)模還不夠大，在應對大訂單的時候需要更加努力去面對。同時對于這個行業(yè)來說，可以借鑒的經(jīng)驗不多，公司處于摸索發(fā)展階段,同時存在合作商倒戈的風險，無法保證公司的及時應對策略。（2） 劣勢（a）公司在處于成立初期，創(chuàng)立初期流動資金不能保證，公司設備和流動資產(chǎn)不足，而低價格一定程度上影響了公司產(chǎn)品進入市場的速度。這樣使自身的服務更具有專業(yè)性，有利于塑造企業(yè)的知名度、誠信度，每一筆業(yè)務開展起來成功率較高。 （c）有特定的客戶群體。公司坐落在湖南省長沙市高新技術開發(fā)區(qū)鹿谷工業(yè)園，地處河西大學城附近，既利于信息的收集又可以加快對客戶的反應速度。一旦接收新的業(yè)務，反應時間迅速，投入運行時間較短，可以為自身爭取更多市場有效時間。 （a）經(jīng)營靈活。 SWOT 分析（1） 優(yōu)勢 心的聚會服務有限責任公司屬于一家新型服務企業(yè)。專業(yè)化戰(zhàn)略可以滿足特定客戶群要求，在原有的基礎上發(fā)展新的客戶群是公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略。波特在其著作 《競爭戰(zhàn)略》中提出總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略。同時汲取同學匯、七彩周末北京文化發(fā)展有限公司等杰出經(jīng)驗形成自身獨特的經(jīng)營模式。 心的聚會服務有限責任公司在定位上更注重差異化服務和專業(yè)化服務。（c） 一般聚會策劃公司：從事各種活動的策劃，也包括同學聚會，因為有經(jīng)驗