【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意利寶、協(xié)進(jìn)油漆4金冠、大寶、凱琦麗、邦德5大寶、環(huán)球、三和、長(zhǎng)頸鹿、菊花9巴德士、三和、嘉寶莉、經(jīng)典、美涂士、麗時(shí)、千色花、華潤、甲秀衛(wèi)浴3精藝潔具、橫岡衛(wèi)浴、惠達(dá)潔具10櫻花、泰和、箭牌、歐爾、塞納、美加華、意派、法恩沙、金德、帝王櫥柜3雅藝、樂意爾、歐雅3柏家、凱順、歐米嘉門業(yè)2星星、開喜2天蘭、索富燈飾照明3步步高燈飾、鑫新燈飾、雷士、照明5亮麗、新新、興隆、亮亮、明豪石材4四海、閩海、裕發(fā)、歐美精工石布藝其他30以上建材（管材、線材、型材等）、建材加工57太陽能、汽修、裝飾材料及加工電工、五金沿街分布基本分析○ 制革廠在地板、陶瓷兩大品種上存在明顯規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)○ 三大市場(chǎng)經(jīng)營品種中“布藝”一項(xiàng)均為空白○ 制革廠受規(guī)模、城市規(guī)劃的影響，經(jīng)營商戶競(jìng)爭(zhēng)壓力增加，云都商業(yè)廣場(chǎng)以其顯著的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，發(fā)展前景廣闊，同時(shí)與本項(xiàng)目比鄰，因此，將成為未來本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手○ “七街”衛(wèi)浴、油漆相對(duì)集中○ 電工、五金 “七街”街鋪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯○ “七街”燈飾，雖然分布較為集中，但是其營業(yè)面積大多為20㎡以下，燈飾品種有限，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)○ 云都商業(yè)廣場(chǎng)目前經(jīng)營狀況并不樂觀，商戶入場(chǎng)率不足40%○ 云都商業(yè)廣場(chǎng)在衛(wèi)浴、石材等項(xiàng)均沒有商戶經(jīng)營，其他各項(xiàng)雖然已有商戶經(jīng)營，除地板外經(jīng)營并不集中，不具有品種規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力○ 云都商業(yè)廣場(chǎng)招商策略單一，僅僅立足于月租抵供及商鋪增值，但是就目前狀況來看，其月租并不能抵供，租售價(jià)格下調(diào)趨勢(shì)明顯○ 云都商業(yè)廣場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃、管理較為混亂，導(dǎo)視系統(tǒng)匱乏○ 除地板、陶瓷外，兩大市場(chǎng)其他經(jīng)營品種品牌數(shù)量有限綜合考量，綜合考量，項(xiàng)目一層商業(yè)建議選擇業(yè)種：地板、陶瓷、衛(wèi)浴、門業(yè)、油漆、燈飾、電工、五金、布藝、櫥柜綜合批發(fā)類目前，除服裝外尚未形成具有規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)。服裝批發(fā)主要集中于百子橋地下商城及育英巷服裝城，其他業(yè)種則主要集中于各大超市或零星散落于各個(gè)居民區(qū)，零售或零星批發(fā)。另外，本項(xiàng)目所處原平橋市場(chǎng)小商品、小百貨業(yè)發(fā)達(dá)，形成了傳統(tǒng)的商業(yè)氛圍，為本項(xiàng)目二樓商業(yè)定位提供了發(fā)展的基礎(chǔ)。項(xiàng)目二層商業(yè)建議選擇業(yè)種：日用品、文具、玩具、服裝、餐飲用具、化妝品、流行飾品245 特色定位大眾化經(jīng)營本項(xiàng)目周邊商圈雖然存在足夠的消費(fèi)群體，但是，同樣也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有才大眾化經(jīng)營，提升本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)影響力，降低投資經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，才能實(shí)現(xiàn) “售得出、租得滿、做得旺”的預(yù)期目標(biāo)。特色化定位將家裝市場(chǎng)規(guī)劃為步行街式市場(chǎng)，建議一層商業(yè)區(qū)規(guī)劃一條6米（原通道為4米，向兩邊各延伸1米）寬室內(nèi)步行通道，即有特色，又能提升內(nèi)鋪價(jià)值。246 C組團(tuán)業(yè)種組合選擇及功能分區(qū)一層業(yè)種組合及功能分區(qū)（1）一般住宅裝修中使用建材品種比例統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目分類比例衛(wèi)浴%地板、瓷片%布藝%燈飾%油漆%其他10%從裝修統(tǒng)計(jì)中可以很明顯看出C組團(tuán)的業(yè)種組合，在這一組合的基礎(chǔ)上根據(jù)不同業(yè)種的不同要求進(jìn)行功能區(qū)分：室內(nèi)步行街兩側(cè)商鋪：衛(wèi)浴、燈飾、布藝 [P33P5P53P72]臨近虹橋苑商鋪：油漆、電工、五金等 [P82P106]臨近組團(tuán)中心景觀、劍江河商鋪：地板、陶瓷 [P1P31]臨近四一四醫(yī)院部分商鋪：餐飲、禮品、鮮花等 [P3P73P80][附圖1]二層業(yè)種組合及功能分區(qū)日用+餐、飲具 化妝品+流行裝飾 服裝（成人男、女，童裝）+玩具+文具 [附圖2]247 商鋪面積分隔合理配比商鋪面積分隔應(yīng)根據(jù)不同業(yè)種不同需求進(jìn)行合理分隔。根據(jù)營銷中心對(duì)周邊物業(yè)租金調(diào)查及來訪客戶調(diào)查分析[詳見“五、京都廣場(chǎng)C組團(tuán)價(jià)格定位”]，本案認(rèn)為商鋪面積分隔合理配比為：40㎡以上 10%30—40㎡ 25%20—30㎡ 40%15—20㎡ 15%15%以下 10%248 一層室內(nèi)步行街規(guī)劃設(shè)計(jì)建議物業(yè)內(nèi)墻、地面的色調(diào)、圖案等要注意與燈飾、天花協(xié)調(diào)，達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果，通過地面鋪裝和天花及燈飾設(shè)置，形成強(qiáng)烈的水平引導(dǎo)，保證交通流線順暢有序。燈光設(shè)置要根據(jù)商場(chǎng)檔次、風(fēng)格、形象予以綜合考慮導(dǎo)視系統(tǒng)明確，突出導(dǎo)引標(biāo)志，注意不同功能區(qū)的區(qū)分地面材料選擇正確，保證日后對(duì)其維修與保養(yǎng)的核心，一般要易于保潔，具耐磨性、防滑性，同時(shí)注意地面不同圖案或者色彩的運(yùn)用，用以區(qū)別不同功能區(qū)的差異。三、京都廣場(chǎng)C組團(tuán)商業(yè)物業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略31 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略闡述311 經(jīng)營品種差異化○ 組合櫥柜在兩個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營戶十分有限，但是隨著現(xiàn)代生活品質(zhì)的提高，櫥柜市場(chǎng)有可能擴(kuò)大趨勢(shì)，但是目前本地市場(chǎng)櫥柜品牌有限，建議引進(jìn)12家櫥柜品牌。○ 開設(shè)布藝+家居飾品經(jīng)營區(qū)，布藝在整個(gè)裝修中占據(jù)相當(dāng)比重，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)布藝及家居飾品項(xiàng)無經(jīng)營，而現(xiàn)有布藝城（黑橋附近）即將拆除。312 同類品種競(jìng)爭(zhēng)策略差異化○ 衛(wèi)浴品牌在制革廠有零星分布，相對(duì)集中的有七街一帶，但仍然未能形成規(guī)模效應(yīng)。因此，本項(xiàng)目對(duì)于這類業(yè)種采取集中經(jīng)營策略，形成規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?日用、化妝品等，同樣存在經(jīng)營分散的問題，本項(xiàng)目在這類業(yè)種的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇上除了采用規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)策略外，同時(shí)又針對(duì)市場(chǎng)缺乏這類業(yè)種大型批發(fā)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，尋求差異化的突破。313 市場(chǎng)規(guī)劃、管理差異化策略○ 一層家裝材料市場(chǎng)，規(guī)劃為室內(nèi)、外步行街形式，寬闊的室內(nèi)街道，合理的交通流線設(shè)計(jì)，通透的室內(nèi)環(huán)境，給人耳目一新的感覺○ 針對(duì)各類品種特性，在市場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)上做出適應(yīng)其展示、銷售的分區(qū)及品種組合○ 針對(duì)各類品種，提供統(tǒng)一裝修方案，使整個(gè)市場(chǎng)更為規(guī)范○ 提供規(guī)范店面營運(yùn)系統(tǒng)，專業(yè)的賣場(chǎng)陳列指導(dǎo)，增強(qiáng)商戶經(jīng)營信心314 招商策略的差異化○ 京都廣場(chǎng)商業(yè)物業(yè)業(yè)種選擇一層：地板、陶瓷、衛(wèi)浴、門業(yè)、油漆、燈飾、電工、五金、布藝、櫥柜二層：日用品、化妝品、男裝、女裝、童裝、文具、玩具、餐飲用具、流行飾品○ 招商策略【一層招商思路】通過公司、廠商與商戶三方互動(dòng)，引進(jìn)有實(shí)力品牌，規(guī)模經(jīng)營。【引進(jìn)要求】地板、陶瓷：都勻市場(chǎng)目前此類品牌相對(duì)集中，主要考慮市場(chǎng)認(rèn)知度高的中高檔品牌，注重其品質(zhì)，如防滑、環(huán)保等特性衛(wèi)?。阂灾袡n品牌為主櫥柜：選擇國內(nèi)知名品牌，填補(bǔ)目前都勻市場(chǎng)有影響力品牌的空缺門業(yè)：選擇知名品牌，注重其售后服務(wù)油漆：以中檔為主，注重產(chǎn)品類型多樣化燈飾：以中高檔為主，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、造型布藝：以中高檔為主電工、五金：以中檔品牌為主，強(qiáng)調(diào)其質(zhì)量【二層招商思路】立足于滿足本區(qū)域市場(chǎng)各零散經(jīng)營戶及地方各縣、鄉(xiāng)等區(qū)域市場(chǎng)的需要，同時(shí)改善本區(qū)域市場(chǎng)同類業(yè)種經(jīng)營戶艱難的現(xiàn)狀。【引進(jìn)要求】日用品：以中、低檔為主，注重產(chǎn)品多樣化的選擇化妝品：以知名品牌大眾化產(chǎn)品為主男裝、女裝：以中低檔為主，滿足批發(fā)銷售的需要童裝：以中檔為主，注重產(chǎn)品質(zhì)量文具、玩具：以中檔產(chǎn)品為主，注重產(chǎn)品質(zhì)量及安全性餐飲用具：產(chǎn)品引進(jìn)涵蓋高、中、低檔三個(gè)層次流行飾品：引進(jìn)本地特色飾品+流行中低檔品牌，注意時(shí)尚、流行趨勢(shì)○ 引進(jìn)主力店一層業(yè)種以布藝、衛(wèi)浴、燈飾為主，必須考慮引進(jìn)主力店。主力店選擇市場(chǎng)影響較大，市場(chǎng)認(rèn)知度較高品牌，在本項(xiàng)目經(jīng)營面積應(yīng)到150㎡以上二層業(yè)種以服裝、日用為主，主力店面積則應(yīng)不低于150㎡○ 招商區(qū)域以各品牌的省內(nèi)一級(jí)代理商為主，招商區(qū)域以貴陽各專業(yè)市場(chǎng)為主?！?商場(chǎng)平面及業(yè)種組合示意（附）○ 招商組織架構(gòu)（略）○ 招商工作計(jì)劃（略）○ 招商費(fèi)用預(yù)算（略）315 租售策略的差異化總體租售策略：售價(jià)采用“低開高走”策略，視市場(chǎng)反應(yīng)和銷售狀況做出價(jià)格調(diào)整，同時(shí)視A、B組團(tuán)的開發(fā)進(jìn)程、商戶入場(chǎng)后的商業(yè)氛圍，對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整配合。對(duì)投資商、自營商、租賃經(jīng)營商采行不同的租售策略，分別制定富有吸引力的租售政策，分進(jìn)合擊，各個(gè)擊破。遵循“招商—推廣—旺場(chǎng)”的策略思路，為投資商、自營商、租賃經(jīng)營商設(shè)計(jì)和制造安全、無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的投資和經(jīng)營品種和場(chǎng)所。建立靈活的策略分析、執(zhí)行、反饋和調(diào)整機(jī)制，及時(shí)而有效的進(jìn)行思路、政策、策略和方式的調(diào)整。采行試探市場(chǎng)式的銷售控制體系，對(duì)商業(yè)物業(yè)的放盤策略進(jìn)行23次的市場(chǎng)試探，正式放盤前，可考慮23周的內(nèi)部認(rèn)購期，對(duì)銷售政策、租售策略進(jìn)行檢驗(yàn)。根據(jù)二級(jí)城市的特性，建立項(xiàng)目租售的座銷、行銷和直銷體系，引爆本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)租售?！?投資客戶A策略：形式：帶租約出售核心：一次性付款優(yōu)惠B策略：形式：帶租約出售核心：優(yōu)惠按揭付款C策略：形式：帶租約出售核心：免息分期付款，免息期限至物業(yè)實(shí)際交付D策略：形式：返租%，承諾返租3年，租金抵作買鋪款核心：按揭付款置業(yè)顧問權(quán)限優(yōu)惠E策略：形式：返租%，承諾返租3年，租金抵作買鋪款核心：免息分期付款，免息期限至物業(yè)實(shí)際交付F策略：形式：返租%，承諾返租3年，租金抵作買鋪款核心：一次性付款○ 自營商A策略：核心：先租后售議定房?jī)r(jià)，付款方式，繳付定金（不低于總價(jià)款5%）以半年為限，客戶可以先經(jīng)營，后購買，租金抵作房?jī)r(jià)款，考慮3個(gè)月左右的免租金期優(yōu)惠。B策略：核心：以租代售按月交納租金（租金高于市場(chǎng)水平），一年后，如客戶有購買意愿，所繳租金可充做購鋪首期款，商鋪產(chǎn)權(quán)歸客戶所有。同時(shí)考慮3個(gè)月左右的免租金期優(yōu)惠。○ 純租賃客戶租賃本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)期限為12個(gè)月以上，考慮3個(gè)月左右的免租金期。對(duì)所有租賃商戶成人承諾其15天內(nèi)有優(yōu)先購買權(quán)，購鋪方式選擇參照自營商○ 回購銷售對(duì)于所有購買客戶，公司承諾實(shí)行5年回購，客戶購買商鋪5年后，如對(duì)物業(yè)不滿意，發(fā)展商保證按原價(jià)回購32 京都廣場(chǎng)二層租售策略創(chuàng)新二層商鋪可以考慮組合銷售（即通過各種直銷方式，實(shí)現(xiàn)35人聯(lián)合買鋪，推廣中不采用投資概念，而采用增值儲(chǔ)蓄概念，克服租金回報(bào)率不高的瓶頸），并承諾返租回購。由35個(gè)業(yè)主共同購買，公司承諾3年返租，56年回購。四、京都廣場(chǎng)C組團(tuán)價(jià)格定位41 商鋪定價(jià)的前提對(duì)整個(gè)都勻市的地理位置，人文環(huán)境等的把握[見“11 都勻商業(yè)物業(yè)宏觀市場(chǎng)分析”]對(duì)都勻市房地產(chǎn)市場(chǎng)全面熟悉[見“11 都勻商業(yè)物業(yè)宏觀市場(chǎng)分析”]對(duì)相關(guān)樓盤的研究分析對(duì)本項(xiàng)目的剖析42 相關(guān)代表樓盤比較421 現(xiàn)代城商鋪分析A、優(yōu)勢(shì):現(xiàn)代城地處人民廣場(chǎng)旁，是都勻市地傳統(tǒng)老商業(yè)區(qū)，具有濃厚地商業(yè)氣氛和地段絕對(duì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)惠政策反租2年，年遞增10%新的商業(yè)模式—－都市里的SHOPPINGMALL擺脫傳統(tǒng)的商業(yè)的單一，做多元化購物商場(chǎng)首度引進(jìn)國際最先進(jìn)的商鋪經(jīng)營管理模式—統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理B、商業(yè)業(yè)態(tài)：共有三層，地下室現(xiàn)已出租做大型超市（但可以肯定已流產(chǎn)），地上二層做紅華家電城和電腦城（二層）及國際商城（一層）。紅華家電城已于5月1日開業(yè)， 國際商城定在2004年9月11日開業(yè)，與中國電信聯(lián)合經(jīng)營的電腦城定于9月16日開業(yè)。C、價(jià)格：首層商鋪銷售均價(jià)8000元/平方米，商鋪臨街門面15000元/平方米，二層商鋪只租不售，租金水平20元/平方米。目前只銷售了臨街的門面，內(nèi)部門面基本上已出租，2年為一租期。根據(jù)調(diào)查臨街的門面租金為70元/平方米，優(yōu)惠以后的價(jià)格為50多元/平方米。可以看出原租金價(jià)明顯過高，現(xiàn)在已經(jīng)開始下調(diào)。D、租金分析：根據(jù)進(jìn)達(dá)公司招商部提供的資料顯示：首層商鋪?zhàn)饨鹱罡邽?62元/平方米，最底為74元/平方米。平均110元/平方米。但是該租金是按套內(nèi)面積計(jì)算的（%），如按建筑面積計(jì)算平均租金在66元/平方米，實(shí)際上依然無法租到那么高的價(jià)格，于是現(xiàn)代城采用6折的優(yōu)惠，同時(shí)，為提高入場(chǎng)率還采用了免租36個(gè)月的優(yōu)惠。按商鋪的銷售均價(jià)計(jì)算，16年可以收回成本[該計(jì)算不包括不包括升值和年增遞]，%422 云都商業(yè)廣場(chǎng)商鋪分析A、價(jià)格：一組團(tuán)一樓沿街劍江北路門面銷售價(jià)格7600元/平方米，外圍臨街3800元/平方米，內(nèi)部門面銷售價(jià)格為27003600元/平方米。二樓的銷售價(jià)格2080元/平方米（但幾乎無成交）。二組團(tuán)一樓面門臨劍江北路銷售價(jià)格7299元/平方米，外圍臨街的門面銷售價(jià)格4199元/平方米，內(nèi)部門面地銷售價(jià)格28993199元/平方米。二樓不對(duì)外銷售，公司打算留著自己用。B、租金：一組團(tuán)一樓沿街劍江北路門面租金是20元/平方米， 外圍臨街門面租金是19元/平方米。內(nèi)部門面地租金是16元/平方米（部分鋪位實(shí)際價(jià)格僅13元/平方米左右）。二樓商鋪整層出租給欣港家具公司。二組團(tuán)的一樓門面的租金跟一組團(tuán)是一樣的。其廣宣資料對(duì)外稱根據(jù)周邊租金水平可達(dá)28元/平方米，投資能在10年回收，較為誘惑客戶。但實(shí)際租金難以達(dá)到28元/平方米。C、策略：目前采用出租和銷售相結(jié)合的銷售策略，對(duì)投資客戶承諾反租3年，以年回報(bào)6%反利給客戶；對(duì)于承租客戶，華宇公司以較低的租金吸引