【文章內(nèi)容簡介】 以令顧客滿意的服務(wù)吸引忠實的消費群體，迅速打開市場，低價滲透策略；與和旅行社行業(yè)和戶外俱樂部建立長期友好的合作關(guān)系。市場占有率達到20%。（2） 中期發(fā)展戰(zhàn)略（35年）鞏固俱樂部現(xiàn)有的市場，積極完善俱樂部的各種制度，進一步建立健全的銷售模式；繼續(xù)保持俱樂部良好的企業(yè)形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平的同時，在漳州周邊地區(qū)的范圍內(nèi)開拓更大的客源市場和長期的合作關(guān)系網(wǎng)。進一步拓展和深化專業(yè)業(yè)務(wù)，贏得和鞏固增值潛力更大的市場。建立現(xiàn)代化的體育旅游俱樂部多元化經(jīng)營，以及建立集團公司大帆船市場的開發(fā)。市場占有率達到35%。（3） 長期發(fā)展戰(zhàn)略（610年）在全省各地全國各地設(shè)立俱樂部分公司，與省內(nèi)外著名旅游企業(yè)建立旅游產(chǎn)品合作開發(fā)，將公司做好做大做好；建立帆船帆板及其器材生產(chǎn)公司，拓展器具生產(chǎn)市場；開拓海外市場及承辦國際國內(nèi)的大型賽事。4 管理及協(xié)調(diào)機制 績效考評機制：在俱樂部員工正式上崗的工作中，將實行績效考評制度。俱樂部將從勤奮態(tài)度、業(yè)務(wù)工作、管理監(jiān)督、指導(dǎo)協(xié)調(diào)、工作效果五個指標(biāo)進行評價，由個人評價者和考評委員會共同評定，最終評出銷售業(yè)績先進個人等，同時對績效評價中評價較低的員工進行專門的培訓(xùn)和扣留獎金制度。 薪酬激勵制度薪酬激勵制度與各項考核密切相關(guān)，即對所有管理者和員工的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績進行全面的評測。完成公司規(guī)定任務(wù)目標(biāo)者，全額兌現(xiàn)薪酬標(biāo)準(zhǔn)并適當(dāng)予以合理化獎勵；對沒有完成既定目標(biāo)者，部分或不兌現(xiàn)薪酬標(biāo)準(zhǔn)。通過考核，調(diào)整俱樂部員工的積極性和能定性，保證俱樂部高效遠轉(zhuǎn)。五 營銷計劃1 市場細分及產(chǎn)品定位 首先消費者的年齡階段為13~60周歲，根據(jù)這一人群心理特征我們可以歸為以下類型：市場特點獵奇型富有好奇心，向往追求新鮮事物，對于新奇事物的接受能力比較強，愛好挑戰(zhàn)和體驗自己之前沒有經(jīng)歷過的事物。享受型擁有一定的經(jīng)濟能力，對生活持一種及時行樂的態(tài)度，追求優(yōu)越感，懂得享受生活的樂趣。求知型愛好學(xué)習(xí)，希望自己不斷擁有新技能，以掌握一門技術(shù)為主要目的。健身型珍惜健康，熱愛運動，舍得在健身身上花費較多的費用，有積極的生活價值觀。在旅游中保持積極的運動態(tài)勢，喜歡參與自己喜好的康體旅游項目極限型感興趣與身體和精神性刺激的旅游活動，鐘情于極限運動，并且喜歡獨特的事物和體驗。2 營銷目標(biāo)的制定 1）2013年要達到20%的市場占有率，同時要達到46萬元的凈利潤；2）2014年要到達30%的市場占有率，同時要達到63萬元的凈利潤，并且要使品牌得到推廣；3）五年之內(nèi)要達到45%的市場占有率，同時擴大公司規(guī)模，在各大城市建立聯(lián)盟。3 營銷組合策略（4p）31 產(chǎn)品策略緩慢滲透策略：即采用合理的低價格低促銷費用方式，低價格可以促使目標(biāo)群體迅速的接受本俱樂部，低促銷費用則可以實現(xiàn)更多的凈利。全國帆板帆船俱樂部主要有：青島加勒比海帆板帆船俱樂部、三亞風(fēng)者帆板帆船俱樂部、三亞德貝帆板帆船俱樂部、北京國際帆船俱樂部等，就福建省而言帆板帆船俱樂部有：廈門風(fēng)水海上運動俱樂部、泉州水上運動俱樂部，這些俱樂部在此之前在市場都已經(jīng)占有一定市場份額，我們東山某帆板帆船俱樂部作為一個新起的俱樂部為使消費群體能夠快速的了解、接受，在產(chǎn)品服務(wù)推廣上首先將采用低價格策略，通過合理的低價格引起消費群體的注意力同時實現(xiàn)市場滲透，最終慢慢在市場在站住腳，而我們將通過依托網(wǎng)絡(luò)營銷、電視廣告營銷等低促銷費用方式，實現(xiàn)低價格低促銷費用盈利。產(chǎn)品組合：1）帆船、帆板單項培訓(xùn)（包含op帆船訓(xùn)練、青少年素質(zhì)拓展培訓(xùn)）2）海上帆船環(huán)島觀光體驗（包含家族體驗、情侶體驗）；3）帆船帆板出租；4）帆船帆板年度會員。32 價格策略 采用差別定價：我們俱樂部所提供的服務(wù)項目有：帆板帆船培訓(xùn)、體驗及帆船帆板小型業(yè)余比賽承辦，由于顧客的興趣、愛好、個性各有不同，對于本俱樂部所提供的服務(wù)項目其選擇上必然會有不同，同時俱樂部提供的項目在專業(yè)技術(shù)、服務(wù)設(shè)備上也都有所不同。這些服務(wù)項目顧客在消費體驗過程中各有不同，所以我們俱樂部主要針對顧客選擇的不同服務(wù)項目制定不同的價格。適度的季節(jié)折扣：針對不同季節(jié)，本項目會有淡旺季之分，在淡季時為了促進消費則可以實行折扣策略。33 促銷策略廣告：建立網(wǎng)站、刊登報紙、采用立體式廣告、電視廣告、微博宣傳、校園宣傳等渠道對外宣傳，創(chuàng)業(yè)前期宣傳主要是以采用立體式廣告及電視廣告為主，主要是達到先在目標(biāo)市場引起消費群體的關(guān)注及對于本俱樂部的了解效果。后期持續(xù)宣傳主要以建立網(wǎng)站、刊登報紙、微博宣傳、校園宣傳等渠道為主。這可以為消費者對俱樂部持續(xù)關(guān)注的創(chuàng)造可能，同時通過這些渠道進一步開發(fā)俱樂部的潛在顧客。公共關(guān)系：1）社會公益活動：與福建漳州旅游局共同拍攝主題公益廣告，倡導(dǎo)保護海洋，熱愛大自然，提倡低碳生活。2）與政府進行積極溝通：獲取政策扶持、依法納稅。營銷推廣：1） 會員制：成為為公司俱樂部會員可以享受會員服務(wù)，會員分一般會員、貴賓會員等級，達到一定等級可以參與我公司推出的各種優(yōu)惠活動。2）優(yōu)惠券：我公司與社會各行業(yè)進行合作，參加我們項目過程中可憑定期的優(yōu)惠券進行優(yōu)惠消費。3）優(yōu)惠活動：買五送一（次數(shù)、人數(shù)的買五送一）。4）贊助：贊助一些校園或者社會性的活動，由此擴大知名度，在消費者心目中得到認知認可。34 渠道策略多渠道分銷：與戶外拓展活動俱樂部、旅行社合作，這些渠道主要是為我們俱樂部提供更多的客源。而東山島作為福建省第二大海島縣，每年來此旅游消費人數(shù)也在逐年遞增，和旅行社的合作不僅可以保證我們帆船帆板客源同時也為旅行社帶來新收入，同時也實現(xiàn)雙方的互利共贏。基于互聯(lián)網(wǎng)的促銷：加入旅游網(wǎng)站、微博、建立本俱樂部網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的市場營銷方式，被廣泛采用，同時不斷增加的上網(wǎng)人數(shù)：截至2011年6月底，%，也帶來了巨大的商機。由于網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制等特點，有利于本俱樂部營銷信息傳播的效率，增強俱樂部營銷信息傳播的效果，降低俱樂部營銷信息傳播的成本，同時網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本，這樣就大大減少了俱樂部的促銷費用。4創(chuàng)新機制41 產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新打破傳統(tǒng)的單一培訓(xùn)體驗?zāi)Ｊ剑瞥龆喾N培訓(xùn)組合，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣M織消費者進行特色活動。如進行娛樂，互動，交流，我們本著培訓(xùn)不僅僅是單一的培訓(xùn)，讓顧客從學(xué)習(xí)過程中得到更多樂趣。比如，加入一些小競賽，小活動，小獎品。我們將優(yōu)化我們的產(chǎn)品服務(wù)，在培訓(xùn)過程中，讓顧客開心的玩，同時注意收集顧客對于每次培訓(xùn)的建議，以促進我們的提高和發(fā)展。42 經(jīng)營模式創(chuàng)新1） 與福建漳州體育局合作拍攝公益廣告，這樣不僅擴大了知名度，而且提升了公司的形象。2） 與教育局合作，為青少年素質(zhì)拓展組織訓(xùn)練提供場地以及技術(shù)上的指導(dǎo)。豐富校園生活，給學(xué)生不一樣的體驗。3） 本著互惠互利的原則，與紅珊瑚俱樂部、旗濱領(lǐng)海國際房地產(chǎn)合作，鼓勵和支持海陸運動項目一體化開發(fā)，使帆船帆板、游艇等海上項目與高爾夫球、網(wǎng)球等陸上娛樂項目比翼齊飛，交輝互映。43 服務(wù)創(chuàng)新1） 在淡季拓展服務(wù)項目，如為海上婚紗攝影、個人寫真、廣告商廣告拍攝等提供帆船帆板等設(shè)備。2） 推出為游客提供帆船環(huán)島游項目，由專人駕駛帶領(lǐng)游客進行海上環(huán)島旅行。3） 承辦小型業(yè)余帆板帆船比賽 六 俱樂部管理管理理念(1)尊重所有員工的魅力人格。(2)俱樂部上級對下級進行規(guī)劃管理，下級應(yīng)服從上級的工作指導(dǎo)，盡力完成上級分配的任務(wù)。(3)互相監(jiān)督管理層的監(jiān)督工作，同時鼓勵員工向上級提出自己的意見或見解。(4)營造集體氛圍：既要上下級感受到俱樂部規(guī)章制度的嚴(yán)明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性。（5）平等原則：公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干。 俱樂部的組織結(jié)構(gòu) 職工崗位及工資分配表 單位：元部門職稱人數(shù)工資（月）工資（年）總經(jīng)理室總經(jīng)理1350042000財務(wù)部會計人員1250030000出納1200024000接待部接待員3540064800人力資源部教練515000180000安全員510000120000維修人員1300036000倉庫管理員1200024000市場營銷部營銷策劃人員2500060000業(yè)務(wù)員1250030000總計21509006108003 部門設(shè)置與職責(zé)總經(jīng)理負責(zé)綜合協(xié)調(diào)和管理俱樂部各部門工作，督促員工工作，同時接受董事會的監(jiān)督，監(jiān)督做好東山某帆船帆板俱樂部與各大中小學(xué)的交流工作，積極促進青少年素質(zhì)拓展培訓(xùn)的開展；工作內(nèi)容：督促各部門及職工的工作，鼓舞職工的工作熱情，聽取職工的意見。綜合決策各種工作的運行，組織例會，代表俱樂部與各大中小學(xué)進行交流，及時總結(jié)經(jīng)驗，向下傳遞俱樂部所要求的工作。市場營銷部負責(zé)的產(chǎn)品宣傳，促銷以及促進與消費主體―顧客群體之間的聯(lián)系。完成銷售經(jīng)營日標(biāo)，對顧客對俱樂部的服務(wù)的評價及時進行研究，調(diào)整相應(yīng)對策，以便為顧客提供良好的消費環(huán)境； 推廣銷售，根據(jù)市場情況與不同時期的需要，組織討論制定銷售計劃，有特色的俱樂部培訓(xùn)推廣計劃，為各種促銷活動出謀劃策；及時收集客戶調(diào)查表并加以統(tǒng)收集客人對帆船帆板培訓(xùn)及出租的經(jīng)營服務(wù)意見；與外單位廣泛聯(lián)系，與外單位或個人簽訂消費優(yōu)惠等合約．通過各種手段宣傳形象，促進營銷，擴大客流。在各個時期規(guī)劃與制定各種相應(yīng)的促銷宣傳措施，如在節(jié)日時舉辦各種應(yīng)節(jié)活動，在淡季策劃舉辦比賽，在有獎促銷，價格促銷等，在相應(yīng)季節(jié)為排出的時令進行宣傳，并在每次宣傳之后做出經(jīng)驗總結(jié)；負責(zé)各種傳單，橫幅，海報的設(shè)計，繪畫及張貼，派發(fā)。財務(wù)部 對俱樂部的財務(wù)進行管理，制作“月報表”和”年報表”等科目，對這些科目定期匯報上級部門。審核科目內(nèi)容包括銷售額，顧客數(shù)，顧客平均消費數(shù)量，現(xiàn)金超收或不足，收銀機的操作錯誤，虧損，其他營業(yè)項日，采購的價格，目標(biāo)是追求利潤最大化，投資目標(biāo)最大化，滿足內(nèi)部方面的利益，計算顧客的消費結(jié)算，結(jié)算每天，每班的票據(jù)，款項和帳單，并編制相應(yīng)的營業(yè)報表收集，整理，點核旅行社里各處銀臺的現(xiàn)金收入和轉(zhuǎn)帳票據(jù)，并將其送存銀行，處理社內(nèi)各部門報銷帳款的現(xiàn)金以及簽發(fā)各種付款費，辦理同銀行的結(jié)算事項，處理有關(guān)的結(jié)算問題，管理銀行帳戶的收支準(zhǔn)備各項備用金及監(jiān)督和管理備用金的使用情況。接待部向需要了解情況的游客介紹俱樂部帆船帆板培訓(xùn)和出租的具體操作流程，對其進行解說和幫助，保證滿足客人的需求，讓游客感受俱樂部的高質(zhì)量服務(wù)，并解決游客在培訓(xùn)和出租過程中可能出現(xiàn)的問題。接待來訪的客人，負責(zé)客人報名工作，完成游客報名資料的登記以及錄入等工作；負責(zé)日常培訓(xùn)的通知。和咨詢組一起建立客人檔案，對?？图皶T要求較詳盡的資料，弄清顧客的愛好、習(xí)慣等。人力資源部教練員負責(zé)組織培訓(xùn)小組進行培訓(xùn)，以及帆船海上觀光旅游的駕駛；安全員負責(zé)邪祖組織培訓(xùn)小組進行培訓(xùn)，以及對過程中出現(xiàn)的安全問題進行解決，另外陪同教練駕駛帆船海上觀光旅游時負責(zé)安全問題；維修人員負責(zé)對帆船帆板使用時過程中損壞的維修，以及出海前協(xié)助教練檢測帆船是否正常。倉庫管理員負責(zé)對帆船帆板出庫和入庫的管理。經(jīng)理室負責(zé)人：A 管理營銷專業(yè)，具有深厚的專業(yè)知識和多項項目的管理經(jīng)驗，懂業(yè)務(wù)、會經(jīng)營、重管理、善管人、能協(xié)調(diào)。思維敏捷，具有敏銳的市場洞察力。財務(wù)部負責(zé)人： B 具有豐富的財務(wù)管理經(jīng)驗，對法律法規(guī)的知識清楚，同時為人慎密，辦事穩(wěn)重，對公司的運營深入了解，對銀行的運作及交易活動掌控得體。人力資源部負責(zé)人：C 善于溝通，具有敏銳的洞察能力，善于調(diào)節(jié)各部門的關(guān)系，善于發(fā)掘有潛力的教練員，進行培養(yǎng)，并善于從人才市場上發(fā)現(xiàn)公司所需人才，具有很強的網(wǎng)絡(luò)管理能力。市場營銷部負責(zé)人：D善于發(fā)覺市場的變動，適時的調(diào)整營銷計劃，善于運用各方面的知識進行營銷推廣，與各大高校代理進行溝通合作，及時收集反饋信息，針對市場變動調(diào)節(jié)運營。接待部負責(zé)人：E 具有很好的溝通能力和業(yè)務(wù)能力。為人親切，待人處事能力強，突發(fā)事件應(yīng)變能力強，公關(guān)能力強。七 融資及資金使用1 融資方式及資金的使用前期（前6個月）中期后期融資方 式由于前期俱樂部屬于創(chuàng)業(yè)階段，所以用權(quán)益投資，由于我們的合作伙伴都是學(xué)生，考慮到資金的有限性，所以將吸收風(fēng)險資金的投資。隨著俱樂部的不斷發(fā)展，已經(jīng)占有了一定的市場，具有穩(wěn)定的客戶來源，這時俱樂部具有一定的條件進行債務(wù)性融資。我們可以通過向銀行貸款，也可以通過發(fā)行債券及應(yīng)付票據(jù)來進行融資。隨著俱樂部的進一步發(fā)展，俱樂部具有一定的實力后，計劃上市，繼而發(fā)行股票。為后續(xù)發(fā)展和風(fēng)險投資退出作準(zhǔn)備。資金使 用（1） 購買設(shè)備（2） 宣傳費用（3） 流動資金（4） 俱樂部的運營（1） 品牌推廣（2） 俱樂部運營（3） 市場的拓展（4） 俱樂部的升級（1） 進行投資（2） 穩(wěn)定市場（3） 為風(fēng)險投資退出做準(zhǔn)備（4） 擴大俱樂部公司規(guī)模2 風(fēng)險投資的資金退出策略 在俱樂部發(fā)展到一定規(guī)模時，俱樂部進行債權(quán)融資方式，以及在后期上市采取股票發(fā)行。因而風(fēng)險投資可以投資時就與俱樂部進行協(xié)商，可以進行股票回購回收。八 財務(wù)分析本項目總投資額為100萬元，其中固定資產(chǎn)投資85萬元，流動資金投資15萬元，無形及遞延資產(chǎn)投資計為零，項目投資估算見下表。1 、工具和設(shè)備 單位：元根據(jù)預(yù)測的銷售量，假設(shè)達到100%的生產(chǎn)能力，企業(yè)需要購買以下設(shè)備：名稱