【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過程中重點(diǎn)展示哪些部分。（４）確定體驗(yàn)的具體參數(shù)要確定商品和服務(wù)的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)。譬如以傳統(tǒng)單一的嬰幼兒游泳方式為對(duì)照參數(shù)，讓客戶體驗(yàn)“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”較之傳統(tǒng)的差別和優(yōu)勢(shì)。（５）讓目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)在這個(gè)階段，童嬰游泳俱樂部會(huì)預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，以便目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。（６）進(jìn)行評(píng)價(jià)與控制童嬰游泳俱樂部在實(shí)行體驗(yàn)式營銷后，還要對(duì)前期的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險(xiǎn)得到了提前釋放；風(fēng)險(xiǎn)釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。童嬰游泳俱樂部要構(gòu)造基于體驗(yàn)的價(jià)值鏈，將服務(wù)的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價(jià)值鏈。：童嬰游泳俱樂部是以實(shí)游泳服務(wù)為媒介，提供各種各樣的綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健的服務(wù)。顧客在本企業(yè)選擇的每一種服務(wù)都能有其獨(dú)立的特點(diǎn)，能通過本超市提供的最合理的搭配，來形成最綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健結(jié)構(gòu)。（１）知覺體驗(yàn) （２）思維體驗(yàn) （３）行為體驗(yàn)（４）情感體驗(yàn)（５）相關(guān)體驗(yàn) 絕配致勝：針對(duì)共享消費(fèi)者的配合營銷人的核心特性在于社會(huì)性。人生在不同時(shí)段具有不同的生存方式：個(gè)體化生存、家庭化生存、組織化生存、伙伴化生存等等。（１）個(gè)體化營銷（２）家庭化營銷（３）組織化營銷二、品牌戰(zhàn)略階段（一）發(fā)展把網(wǎng)絡(luò)咨詢、可視頻電話在線咨詢服務(wù)平臺(tái)和科學(xué)化的企業(yè)管理，并成立獨(dú)立的附屬于童嬰游泳俱樂部控股集團(tuán)（童嬰游泳俱樂部控股股份有限責(zé)任公司）的子公司，并使各子公司能實(shí)現(xiàn)自主盈利。通過母公司對(duì)集團(tuán)內(nèi)各子公司進(jìn)行更高效資源配置和管理。同時(shí)通過與各個(gè)企事業(yè)單位的合作，將童嬰游泳俱樂部的品牌做大做強(qiáng)。（二）營銷1競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)在本階段，童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市已經(jīng)完成了資本的原始積累，形成了知名度很高的服務(wù)品牌，醫(yī)療、理療、護(hù)理等行業(yè)都因?yàn)橥瘚胗斡揪銟凡康慕槿朐诮Y(jié)構(gòu)上都發(fā)生了一定的改變。這些行業(yè)比以往任何時(shí)候聯(lián)系都更加緊密，彼此共享營銷調(diào)研和整合的營銷策略，共享信息和渠道，共同掌控和分享市場(chǎng)。我們將成立以童嬰游泳俱樂部品牌為核心的服務(wù)聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供全方位的健康生活服務(wù)。 童嬰游泳俱樂部將積極籌劃上市融資，并成立童嬰游泳俱樂部控股集團(tuán)，下轄童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市、童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心、童嬰游泳俱樂部物流公司三家子公司。每家子公司根據(jù)其細(xì)分市場(chǎng)都有自己的營銷方案和戰(zhàn)略，每家公司都可以自主應(yīng)力。在產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)，他們能為聯(lián)盟行業(yè)低成本的提供高效快捷的服務(wù)，進(jìn)而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作效率。童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市將成為一家網(wǎng)點(diǎn)遍布各大中城市高級(jí)社區(qū)和商業(yè)街的專業(yè)化高端超市連鎖大戶，它擁有良好信譽(yù)和企業(yè)形象，為整個(gè)行業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品和服務(wù)提供了一個(gè)低成本、高收益的展示和銷售平臺(tái)。童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心，既是一個(gè)信息咨詢、資訊平臺(tái)，也是一個(gè)專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，這將給那些沒有超市網(wǎng)點(diǎn)的城市及小社區(qū)提供最大的便利。消費(fèi)者可以以VIP的身份，在此平臺(tái)上進(jìn)行咨詢、診斷并獲得建議和治療方案，并可獲得實(shí)體消費(fèi)的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。在此平臺(tái)上，消費(fèi)者更能直接享受其附近商家所無法供應(yīng)的服務(wù)、商品，以最小的成本，得到最滿意的服務(wù)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多地屬于為消費(fèi)者不斷提供新菜單的企業(yè)和機(jī)構(gòu)。童嬰游泳俱樂部物流公司，作為物流公司，其本身盈利是沒有問題的，僅行業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部就足以為其創(chuàng)造巨大的收益，他可以直接為童嬰游泳俱樂部和童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心提供支持，也可為聯(lián)盟內(nèi)科學(xué)游泳、健康護(hù)理、醫(yī)療理療提供服務(wù)，按照聯(lián)盟內(nèi)的協(xié)議，在盈利的前提下，降低整個(gè)聯(lián)盟的物流成本。同時(shí)童嬰游泳俱樂部同樣也可以對(duì)于聯(lián)盟以外的行業(yè)提供最優(yōu)值服務(wù)。對(duì)于聯(lián)盟內(nèi)、外部的競(jìng)爭(zhēng)，童嬰游泳俱樂部會(huì)盡量規(guī)避大規(guī)模直接沖突，盡可能的采取合作態(tài)度，實(shí)現(xiàn)健康的共同發(fā)展。此外，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于我們的經(jīng)營模式也許很容易就能進(jìn)行復(fù)制，但品牌和權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可是難以被復(fù)制的。童嬰游泳俱樂部可以對(duì)聯(lián)盟內(nèi)外的各個(gè)相關(guān)品牌進(jìn)行品牌聯(lián)合，增強(qiáng)彼此聯(lián)系，形成協(xié)同效應(yīng)。品牌聯(lián)合的“三條基本規(guī)則”：價(jià)值平等共享、品牌價(jià)值匹配、一目了然的伙伴關(guān)系。成功的品牌聯(lián)合應(yīng)具有三層次共同價(jià)值：功用價(jià)值、表現(xiàn)力價(jià)值、核心價(jià)值。2營銷計(jì)劃從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，童嬰游泳俱樂部的市場(chǎng)營銷活動(dòng)應(yīng)包括其內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，整體市場(chǎng)營銷促使我們對(duì)原有的競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行思考。例如，對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)進(jìn)行營銷時(shí)，童嬰游泳俱樂部強(qiáng)調(diào)與那些成績(jī)卓著的優(yōu)秀供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在當(dāng)今開放的市場(chǎng)中，企業(yè)的營銷活動(dòng)必須是在追求共同利益的基礎(chǔ)上去實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。因此，不但要重視供應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的市場(chǎng)營銷，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開市場(chǎng)營銷研究。通過加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的了解和溝通，力求能夠影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為方式，使競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)朝有利的方面發(fā)展，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同構(gòu)建有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。（１）供應(yīng)商營銷 （2）最終顧客營銷 （3）職員營銷 （５）財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營銷（６）政府營銷 （７）同盟者營銷 （８）競(jìng)爭(zhēng)者營銷 （９）傳媒營銷 　（１０）大眾營銷 三、多元化發(fā)展階段（一）發(fā)展建立童嬰游泳俱樂部產(chǎn)業(yè)園開發(fā)公司，集中投資發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，其將涉及嬰幼兒日常生活的各個(gè)方面，包括游泳、飲食、護(hù)理、保健、保險(xiǎn)等。將童嬰游泳俱樂部品牌內(nèi)涵由“健康游泳”延伸到更高一級(jí)的“健康生活”上來，使“童嬰游泳俱樂部”品牌不再僅僅是一個(gè)符號(hào)，而是一種文化，是人們生活中必不可少的一部分。（二）營銷1競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)：經(jīng)過了第二階段，不僅童嬰游泳俱樂部做到做強(qiáng)，整個(gè)行業(yè)聯(lián)盟都是一片欣欣向榮。消費(fèi)者在健康游泳方面的需求的地位逐漸下降，他們對(duì)健康的需求也不再局限于單一的游泳了，他們需要健康的學(xué)習(xí)工作，健康的出行旅游，健康的交際活動(dòng)，健康的享受生活。在第三階段，童嬰游泳俱樂部會(huì)通過投資和并購，將童嬰游泳俱樂部的主營業(yè)務(wù)從健康游泳延伸到其他相關(guān)健康產(chǎn)業(yè)，如嬰兒保健、日常生活服務(wù)等，并通過建設(shè)健康產(chǎn)業(yè)園為健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更好的發(fā)展平臺(tái)和空間。：：種運(yùn)用商業(yè)營銷手段達(dá)到社會(huì)公益目的或者運(yùn)用社會(huì)公益價(jià)值推廣商業(yè)服務(wù)的解決方案。社會(huì)營銷和其他商業(yè)營銷是一樣的，都是追求對(duì)于消費(fèi)者行為的成功影響和改變。 社會(huì)事件或公益主題一向是最吸引媒體和民眾關(guān)注的目標(biāo)，同時(shí)由于它具有廣泛的社會(huì)性，很多企業(yè)把商業(yè)運(yùn)營模式放到公共領(lǐng)域，以此來開展?fàn)I銷活動(dòng)從而獲得了良好的效果。根據(jù)社會(huì)營銷的目的、形式和內(nèi)容的不同，社會(huì)營銷活動(dòng)的內(nèi)容包含四個(gè)階段：認(rèn)知改變階段、行為改變階段、習(xí)慣改變階段、價(jià)值觀改變階段 。：社企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要, 而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)利益——社會(huì)營銷觀念。此觀念要求企業(yè)任務(wù)在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益, 比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意, 同時(shí)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利。隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸等問題日益嚴(yán)重, 要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體與長遠(yuǎn)利益即社會(huì)利益的呼聲越來越高。運(yùn)動(dòng)是產(chǎn)品與顧客溝通的國際通用語言，運(yùn)動(dòng)營銷則是創(chuàng)造品牌忠誠度、產(chǎn)品終身價(jià)值及銷售業(yè)績(jī)的重要心法，也是繼4P營銷元素之后，最能深入消費(fèi)者生活的第五個(gè)營銷元素。運(yùn)動(dòng)營銷不僅僅是贊助，其實(shí)運(yùn)動(dòng)營銷在贊助之外，更可結(jié)合冠名、請(qǐng)運(yùn)動(dòng)明星擔(dān)任產(chǎn)品代言人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、購買球衣廣告、購買比賽場(chǎng)地廣告等來整合企業(yè)資源，將運(yùn)動(dòng)文化與企業(yè)品牌融合，轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)文化的一部份，才能為品牌價(jià)值加分。運(yùn)動(dòng)明星代言，要作為一個(gè)長期的營銷戰(zhàn)略。運(yùn)動(dòng)營銷應(yīng)是整體營銷策略的一環(huán)，有了后續(xù)的營銷、業(yè)務(wù)資源配合，才能將運(yùn)動(dòng)營銷的效果發(fā)揮到極致.第五部分 財(cái)務(wù)項(xiàng)目一、項(xiàng)目注冊(cè)資本：30萬元二、項(xiàng)目總投資：90萬元 項(xiàng)目 分類 細(xì)分財(cái)務(wù)管理（1）財(cái)務(wù)籌資（2）財(cái)務(wù)預(yù)算（1）銀行貸款（2）股份投資（3）分期付款（4）服務(wù)成本預(yù)算會(huì)計(jì)核算（1）預(yù)期收支核算（2）未來投資收益（1）服務(wù)收入預(yù)算（2）現(xiàn)金流量表/利潤表/資產(chǎn)負(fù)債表（3）項(xiàng)目預(yù)算評(píng)估期初資金投入167。 固定成本：為維持公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營能力而必須開支的成本，如機(jī)器設(shè)備的折舊、財(cái)產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資，服裝等。167。 變動(dòng)成本：經(jīng)營過程中所消耗的直接材料、直接人工和變動(dòng)制造費(fèi)用， 如：公關(guān)宣傳費(fèi)用途，輔助服務(wù)費(fèi)用，廣告費(fèi)、職工培訓(xùn)費(fèi)、裝修費(fèi)用，保潔費(fèi)用，經(jīng)營管理費(fèi)用，零售商品相關(guān)費(fèi)用等。167。 約束性固定成本：特例—職工薪酬，也屬于相關(guān)人事費(fèi)用，用于支付不同職能不同層次人員勞動(dòng)支出所得報(bào)酬的費(fèi)用，作為服務(wù)型公司，人事安排相對(duì)比較重要，以及獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策對(duì)于高層管理人員決策來說是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何更好地節(jié)省預(yù)算開支和人員分配對(duì)公司的長期發(fā)展起到很大作用。三、財(cái)務(wù)管理 按本公司在一定的整體目標(biāo)下，關(guān)于資產(chǎn)的購置（投資）,資本的融通（籌資）和經(jīng)營中現(xiàn)金流量（營運(yùn)資金）,以及利潤分配的管理。 財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一個(gè)組成部分，按照財(cái)務(wù)管理的原則，組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)，處理財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作。167。 初期總資產(chǎn)投入120萬元，注冊(cè)資本30萬元，剩余90萬元風(fēng)險(xiǎn)融資，資金來源：個(gè)人投資40萬元，銀行貸款30萬元(%，期限5年)，以及中介融資公司投入20萬元（%，期限2年）。167。 公司開業(yè)有關(guān)營業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)用，依相關(guān)工商行政規(guī)定：公司設(shè)立登記收取登記費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)：‰收?。蛔?cè)資本超過1000萬元的，‰收??；注冊(cè)資本超過1億元的，超過部分不再收取。所以本公司收取登記費(fèi)用9600元。167。 預(yù)計(jì)前期成本花費(fèi)90萬左右，用于固定成本，變動(dòng)成本，以及不可預(yù)計(jì)費(fèi)用，其它。167。 經(jīng)營收支比例，對(duì)于本公司經(jīng)營情況的大體估算，列出現(xiàn)金流量表，以及對(duì)公司后期發(fā)展計(jì)劃的展望和實(shí)施。167。 利潤分配管理，依期初創(chuàng)業(yè)者投入情況，按所占資產(chǎn)比例進(jìn)行相對(duì)利潤分?jǐn)?，并?duì)其它參與服務(wù)人員按職能分配，給以相應(yīng)工資薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)。一、固定成本項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額(元)房屋租賃裝修房屋租賃30元/年/天300平方米108,000裝修布置900平方米260,000店內(nèi)桌椅40元/副20副800隔音玻璃室40,000空調(diào)3000元4個(gè)12,000辦公工具購置辦公桌300元2個(gè)600無線話筒90元10個(gè)900LED液晶電視機(jī)4500元4臺(tái)18,000數(shù)碼相機(jī)3000元1個(gè)3000電腦4000元/臺(tái)2臺(tái)8000音箱2000元/臺(tái)2臺(tái)4000玩具及單人床10張2600服務(wù)器材購置污水處理設(shè)備3件300,000嬰幼兒浴池100014件14,000總計(jì)870,900費(fèi)用平攤（十年）87,090項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額(元)服務(wù)費(fèi)用服裝18套8400財(cái)務(wù)費(fèi)用利息69,500總合計(jì)164,990二、變動(dòng)成本項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額(元)公關(guān)費(fèi)用廣告宣傳10次20,000海報(bào)10元/副20副200其它公關(guān)活動(dòng)20,000管理費(fèi)用維修費(fèi)用3600保險(xiǎn)費(fèi)用3600水電費(fèi)用12,000保潔費(fèi)用12,000商品相關(guān)費(fèi)用500經(jīng)營管理費(fèi)用2000輔助服務(wù)費(fèi)用銷售服務(wù)費(fèi)用1000指導(dǎo)培訓(xùn)費(fèi)用3次60,000總計(jì)134,700三、職工薪酬數(shù)目相關(guān)職位月費(fèi)用（元）一年費(fèi)用（元）備注1總經(jīng)理（1人）300036,000每人工資加福利3000/月2副總經(jīng)理（2人）500060,000每人工資加福利2500/月3財(cái)務(wù)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月4市場(chǎng)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月5人事部門（1人）200024,000每人工資加福利2000/月6技術(shù)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月7公關(guān)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月8服務(wù)人員（12人）12000144,000每人工資加福利1000/月9后勤維修人員（1人）15001,8000工資加福利按1500元/月10保潔人員（2人）300036,000每人工資加福利1500元/月11銷售員（1人）100012,000工資加福利按1500元/月12培訓(xùn)師20000明年培訓(xùn)34次合計(jì)446,000四、服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)表 （一）基本服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)數(shù)量（天）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元）年預(yù)算收入（元）備注洗澡基本服務(wù)X50元/人1500x18,000x每人1025分鐘育兒教育服務(wù)Y——————按不同服務(wù)層次休息服務(wù)Z10元/時(shí)/人300zx’3600zx’按10元/時(shí)/人收費(fèi)購買服務(wù)M——————按需求而定預(yù)算總收入略（二）特色服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)數(shù)量（天）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元）年預(yù)算收入（元）備注藥物泡浴X70元/人2100x25,200x每人1025分鐘藥物熏理Y20元/人600y7200y每人10分鐘陪育Z10元/時(shí)/人300zx’3600zx’按10元/時(shí)/人收費(fèi)領(lǐng)學(xué)M30元/人/時(shí)900mx’10,800mx’按需求而定按摩N20元/人/時(shí)600nx’7200nx’按需求而定健身培訓(xùn)A30元/人/時(shí)900ax’10,800ax’按需求而定醫(yī)療檢測(cè)B30元/人/時(shí)900bx’10,800bx’按需求而定剪發(fā)C30元/人/時(shí)900cx’10,800cx’按需求而定其它合計(jì)略略（三）套餐服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)數(shù)量收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元）年預(yù)算收入（元）備注AX70元/人1500x18,000x陪育及藥浴BY100元/人3000yx’36,000yx’基本洗浴、健身培訓(xùn)，醫(yī)療檢測(cè)CZ150元/人4500zx’54,000zx’洗澡基本服務(wù),育兒教育服務(wù),休息服務(wù),按摩DM200元/人6000mx’72,000mx’全部項(xiàng)目預(yù)算總收入略財(cái)務(wù)預(yù)算收入收入項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目收費(fèi)數(shù)量(天)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元