【文章內(nèi)容簡介】 點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。（４）確定體驗的具體參數(shù)要確定商品和服務(wù)的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。譬如以傳統(tǒng)單一的嬰幼兒游泳方式為對照參數(shù)，讓客戶體驗“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”較之傳統(tǒng)的差別和優(yōu)勢。（５）讓目標(biāo)對象進行體驗在這個階段，童嬰游泳俱樂部會預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗的服務(wù)，并確定好便于達到目標(biāo)對象的渠道，以便目標(biāo)對象進行體驗活動。（６）進行評價與控制童嬰游泳俱樂部在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。評估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險得到了提前釋放；風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。童嬰游泳俱樂部要構(gòu)造基于體驗的價值鏈，將服務(wù)的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價值鏈。：童嬰游泳俱樂部是以實游泳服務(wù)為媒介，提供各種各樣的綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健的服務(wù)。顧客在本企業(yè)選擇的每一種服務(wù)都能有其獨立的特點，能通過本超市提供的最合理的搭配，來形成最綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健結(jié)構(gòu)。（１）知覺體驗 （２）思維體驗 （３）行為體驗（４）情感體驗（５）相關(guān)體驗 絕配致勝：針對共享消費者的配合營銷人的核心特性在于社會性。人生在不同時段具有不同的生存方式：個體化生存、家庭化生存、組織化生存、伙伴化生存等等。（１）個體化營銷（２）家庭化營銷（３）組織化營銷二、品牌戰(zhàn)略階段（一）發(fā)展把網(wǎng)絡(luò)咨詢、可視頻電話在線咨詢服務(wù)平臺和科學(xué)化的企業(yè)管理，并成立獨立的附屬于童嬰游泳俱樂部控股集團（童嬰游泳俱樂部控股股份有限責(zé)任公司）的子公司，并使各子公司能實現(xiàn)自主盈利。通過母公司對集團內(nèi)各子公司進行更高效資源配置和管理。同時通過與各個企事業(yè)單位的合作，將童嬰游泳俱樂部的品牌做大做強。（二）營銷1競爭與挑戰(zhàn)在本階段，童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市已經(jīng)完成了資本的原始積累，形成了知名度很高的服務(wù)品牌，醫(yī)療、理療、護理等行業(yè)都因為童嬰游泳俱樂部的介入在結(jié)構(gòu)上都發(fā)生了一定的改變。這些行業(yè)比以往任何時候聯(lián)系都更加緊密，彼此共享營銷調(diào)研和整合的營銷策略，共享信息和渠道，共同掌控和分享市場。我們將成立以童嬰游泳俱樂部品牌為核心的服務(wù)聯(lián)盟，為消費者提供全方位的健康生活服務(wù)。 童嬰游泳俱樂部將積極籌劃上市融資，并成立童嬰游泳俱樂部控股集團，下轄童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市、童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心、童嬰游泳俱樂部物流公司三家子公司。每家子公司根據(jù)其細(xì)分市場都有自己的營銷方案和戰(zhàn)略，每家公司都可以自主應(yīng)力。在產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)，他們能為聯(lián)盟行業(yè)低成本的提供高效快捷的服務(wù)，進而提升整個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的運作效率。童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市將成為一家網(wǎng)點遍布各大中城市高級社區(qū)和商業(yè)街的專業(yè)化高端超市連鎖大戶，它擁有良好信譽和企業(yè)形象，為整個行業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品和服務(wù)提供了一個低成本、高收益的展示和銷售平臺。童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心，既是一個信息咨詢、資訊平臺，也是一個專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，這將給那些沒有超市網(wǎng)點的城市及小社區(qū)提供最大的便利。消費者可以以VIP的身份，在此平臺上進行咨詢、診斷并獲得建議和治療方案，并可獲得實體消費的優(yōu)惠獎勵。在此平臺上，消費者更能直接享受其附近商家所無法供應(yīng)的服務(wù)、商品，以最小的成本，得到最滿意的服務(wù)。市場機會更多地屬于為消費者不斷提供新菜單的企業(yè)和機構(gòu)。童嬰游泳俱樂部物流公司，作為物流公司，其本身盈利是沒有問題的，僅行業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部就足以為其創(chuàng)造巨大的收益，他可以直接為童嬰游泳俱樂部和童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心提供支持，也可為聯(lián)盟內(nèi)科學(xué)游泳、健康護理、醫(yī)療理療提供服務(wù)，按照聯(lián)盟內(nèi)的協(xié)議，在盈利的前提下，降低整個聯(lián)盟的物流成本。同時童嬰游泳俱樂部同樣也可以對于聯(lián)盟以外的行業(yè)提供最優(yōu)值服務(wù)。對于聯(lián)盟內(nèi)、外部的競爭，童嬰游泳俱樂部會盡量規(guī)避大規(guī)模直接沖突，盡可能的采取合作態(tài)度，實現(xiàn)健康的共同發(fā)展。此外，競爭者對于我們的經(jīng)營模式也許很容易就能進行復(fù)制，但品牌和權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)可是難以被復(fù)制的。童嬰游泳俱樂部可以對聯(lián)盟內(nèi)外的各個相關(guān)品牌進行品牌聯(lián)合，增強彼此聯(lián)系，形成協(xié)同效應(yīng)。品牌聯(lián)合的“三條基本規(guī)則”：價值平等共享、品牌價值匹配、一目了然的伙伴關(guān)系。成功的品牌聯(lián)合應(yīng)具有三層次共同價值：功用價值、表現(xiàn)力價值、核心價值。2營銷計劃從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，童嬰游泳俱樂部的市場營銷活動應(yīng)包括其內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，整體市場營銷促使我們對原有的競爭模式進行思考。例如，對供應(yīng)商市場進行營銷時，童嬰游泳俱樂部強調(diào)與那些成績卓著的優(yōu)秀供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在當(dāng)今開放的市場中，企業(yè)的營銷活動必須是在追求共同利益的基礎(chǔ)上去實現(xiàn)其目標(biāo)。因此，不但要重視供應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的市場營銷，也要對競爭對手展開市場營銷研究。通過加強與競爭者之間的了解和溝通，力求能夠影響競爭者的行為方式，使競爭態(tài)勢朝有利的方面發(fā)展，避免惡性競爭，共同構(gòu)建有序的市場競爭環(huán)境。（１）供應(yīng)商營銷 （2）最終顧客營銷 （3）職員營銷 （５）財務(wù)公司市場營銷（６）政府營銷 （７）同盟者營銷 （８）競爭者營銷 （９）傳媒營銷 ?。ǎ保埃┐蟊姞I銷 三、多元化發(fā)展階段（一）發(fā)展建立童嬰游泳俱樂部產(chǎn)業(yè)園開發(fā)公司，集中投資發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，其將涉及嬰幼兒日常生活的各個方面，包括游泳、飲食、護理、保健、保險等。將童嬰游泳俱樂部品牌內(nèi)涵由“健康游泳”延伸到更高一級的“健康生活”上來，使“童嬰游泳俱樂部”品牌不再僅僅是一個符號，而是一種文化，是人們生活中必不可少的一部分。（二）營銷1競爭與挑戰(zhàn)：經(jīng)過了第二階段，不僅童嬰游泳俱樂部做到做強，整個行業(yè)聯(lián)盟都是一片欣欣向榮。消費者在健康游泳方面的需求的地位逐漸下降，他們對健康的需求也不再局限于單一的游泳了，他們需要健康的學(xué)習(xí)工作，健康的出行旅游，健康的交際活動，健康的享受生活。在第三階段，童嬰游泳俱樂部會通過投資和并購，將童嬰游泳俱樂部的主營業(yè)務(wù)從健康游泳延伸到其他相關(guān)健康產(chǎn)業(yè)，如嬰兒保健、日常生活服務(wù)等，并通過建設(shè)健康產(chǎn)業(yè)園為健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更好的發(fā)展平臺和空間。：：種運用商業(yè)營銷手段達到社會公益目的或者運用社會公益價值推廣商業(yè)服務(wù)的解決方案。社會營銷和其他商業(yè)營銷是一樣的，都是追求對于消費者行為的成功影響和改變。 社會事件或公益主題一向是最吸引媒體和民眾關(guān)注的目標(biāo)，同時由于它具有廣泛的社會性，很多企業(yè)把商業(yè)運營模式放到公共領(lǐng)域，以此來開展?fàn)I銷活動從而獲得了良好的效果。根據(jù)社會營銷的目的、形式和內(nèi)容的不同，社會營銷活動的內(nèi)容包含四個階段：認(rèn)知改變階段、行為改變階段、習(xí)慣改變階段、價值觀改變階段 。：社企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要, 而且要考慮消費者和整個社會的長遠(yuǎn)利益——社會營銷觀念。此觀念要求企業(yè)任務(wù)在于確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益, 比競爭者更有效地使顧客滿意, 同時維護與增進消費者和社會福利。隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸等問題日益嚴(yán)重, 要求企業(yè)顧及消費者整體與長遠(yuǎn)利益即社會利益的呼聲越來越高。運動是產(chǎn)品與顧客溝通的國際通用語言，運動營銷則是創(chuàng)造品牌忠誠度、產(chǎn)品終身價值及銷售業(yè)績的重要心法，也是繼4P營銷元素之后，最能深入消費者生活的第五個營銷元素。運動營銷不僅僅是贊助，其實運動營銷在贊助之外，更可結(jié)合冠名、請運動明星擔(dān)任產(chǎn)品代言人、產(chǎn)品設(shè)計、購買球衣廣告、購買比賽場地廣告等來整合企業(yè)資源，將運動文化與企業(yè)品牌融合，轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)文化的一部份，才能為品牌價值加分。運動明星代言，要作為一個長期的營銷戰(zhàn)略。運動營銷應(yīng)是整體營銷策略的一環(huán)，有了后續(xù)的營銷、業(yè)務(wù)資源配合，才能將運動營銷的效果發(fā)揮到極致.第五部分 財務(wù)項目一、項目注冊資本：30萬元二、項目總投資：90萬元 項目 分類 細(xì)分財務(wù)管理（1）財務(wù)籌資（2）財務(wù)預(yù)算（1）銀行貸款（2）股份投資（3）分期付款（4）服務(wù)成本預(yù)算會計核算（1）預(yù)期收支核算（2）未來投資收益（1）服務(wù)收入預(yù)算（2）現(xiàn)金流量表/利潤表/資產(chǎn)負(fù)債表（3）項目預(yù)算評估期初資金投入167。 固定成本：為維持公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營能力而必須開支的成本，如機器設(shè)備的折舊、財產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資，服裝等。167。 變動成本：經(jīng)營過程中所消耗的直接材料、直接人工和變動制造費用， 如：公關(guān)宣傳費用途，輔助服務(wù)費用，廣告費、職工培訓(xùn)費、裝修費用，保潔費用，經(jīng)營管理費用，零售商品相關(guān)費用等。167。 約束性固定成本：特例—職工薪酬，也屬于相關(guān)人事費用，用于支付不同職能不同層次人員勞動支出所得報酬的費用，作為服務(wù)型公司，人事安排相對比較重要，以及獎勵激勵政策對于高層管理人員決策來說是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，如何更好地節(jié)省預(yù)算開支和人員分配對公司的長期發(fā)展起到很大作用。三、財務(wù)管理 按本公司在一定的整體目標(biāo)下，關(guān)于資產(chǎn)的購置（投資）,資本的融通（籌資）和經(jīng)營中現(xiàn)金流量（營運資金）,以及利潤分配的管理。 財務(wù)管理是企業(yè)管理的一個組成部分，按照財務(wù)管理的原則，組織企業(yè)財務(wù)活動，處理財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。167。 初期總資產(chǎn)投入120萬元，注冊資本30萬元，剩余90萬元風(fēng)險融資，資金來源：個人投資40萬元，銀行貸款30萬元(%，期限5年)，以及中介融資公司投入20萬元（%，期限2年）。167。 公司開業(yè)有關(guān)營業(yè)執(zhí)照辦理費用，依相關(guān)工商行政規(guī)定：公司設(shè)立登記收取登記費的標(biāo)準(zhǔn)：‰收取；注冊資本超過1000萬元的，‰收??；注冊資本超過1億元的，超過部分不再收取。所以本公司收取登記費用9600元。167。 預(yù)計前期成本花費90萬左右，用于固定成本，變動成本，以及不可預(yù)計費用，其它。167。 經(jīng)營收支比例，對于本公司經(jīng)營情況的大體估算，列出現(xiàn)金流量表，以及對公司后期發(fā)展計劃的展望和實施。167。 利潤分配管理，依期初創(chuàng)業(yè)者投入情況，按所占資產(chǎn)比例進行相對利潤分?jǐn)?，并對其它參與服務(wù)人員按職能分配，給以相應(yīng)工資薪酬及獎勵。一、固定成本項目明細(xì)項目單價數(shù)量金額(元)房屋租賃裝修房屋租賃30元/年/天300平方米108,000裝修布置900平方米260,000店內(nèi)桌椅40元/副20副800隔音玻璃室40,000空調(diào)3000元4個12,000辦公工具購置辦公桌300元2個600無線話筒90元10個900LED液晶電視機4500元4臺18,000數(shù)碼相機3000元1個3000電腦4000元/臺2臺8000音箱2000元/臺2臺4000玩具及單人床10張2600服務(wù)器材購置污水處理設(shè)備3件300,000嬰幼兒浴池100014件14,000總計870,900費用平攤（十年）87,090項目明細(xì)項目單價數(shù)量金額(元)服務(wù)費用服裝18套8400財務(wù)費用利息69,500總合計164,990二、變動成本項目明細(xì)項目單價數(shù)量金額(元)公關(guān)費用廣告宣傳10次20,000海報10元/副20副200其它公關(guān)活動20,000管理費用維修費用3600保險費用3600水電費用12,000保潔費用12,000商品相關(guān)費用500經(jīng)營管理費用2000輔助服務(wù)費用銷售服務(wù)費用1000指導(dǎo)培訓(xùn)費用3次60,000總計134,700三、職工薪酬數(shù)目相關(guān)職位月費用（元）一年費用（元）備注1總經(jīng)理（1人）300036,000每人工資加福利3000/月2副總經(jīng)理（2人）500060,000每人工資加福利2500/月3財務(wù)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月4市場人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月5人事部門（1人）200024,000每人工資加福利2000/月6技術(shù)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月7公關(guān)人員（1人）200024,000每人工資加福利2000/月8服務(wù)人員（12人）12000144,000每人工資加福利1000/月9后勤維修人員（1人）15001,8000工資加福利按1500元/月10保潔人員（2人）300036,000每人工資加福利1500元/月11銷售員（1人）100012,000工資加福利按1500元/月12培訓(xùn)師20000明年培訓(xùn)34次合計446,000四、服務(wù)項目收費表 （一）基本服務(wù)收費項目收費數(shù)量（天）收費標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元）年預(yù)算收入（元）備注洗澡基本服務(wù)X50元/人1500x18,000x每人1025分鐘育兒教育服務(wù)Y——————按不同服務(wù)層次休息服務(wù)Z10元/時/人300zx’3600zx’按10元/時/人收費購買服務(wù)M——————按需求而定預(yù)算總收入略（二）特色服務(wù)收費項目收費數(shù)量（天）收費標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元）年預(yù)算收入（元）備注藥物泡浴X70元/人2100x25,200x每人1025分鐘藥物熏理Y20元/人600y7200y每人10分鐘陪育Z10元/時/人300zx’3600zx’按10元/時/人收費領(lǐng)學(xué)M30元/人/時900mx’10,800mx’按需求而定按摩N20元/人/時600nx’7200nx’按需求而定健身培訓(xùn)A30元/人/時900ax’10,800ax’按需求而定醫(yī)療檢測B30元/人/時900bx’10,800bx’按需求而定剪發(fā)C30元/人/時900cx’10,800cx’按需求而定其它合計略略（三）套餐服務(wù)收費項目收費數(shù)量收費標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元）年預(yù)算收入（元）備注AX70元/人1500x18,000x陪育及藥浴BY100元/人3000yx’36,000yx’基本洗浴、健身培訓(xùn)，醫(yī)療檢測CZ150元/人4500zx’54,000zx’洗澡基本服務(wù),育兒教育服務(wù),休息服務(wù),按摩DM200元/人6000mx’72,000mx’全部項目預(yù)算總收入略財務(wù)預(yù)算收入收入項目明細(xì)項目收費數(shù)量(天)收費標(biāo)準(zhǔn)月預(yù)算收入（元