【文章內容簡介】 元） 年 份 第 1 年 ：盈利額為創(chuàng)業(yè)投資總額的 20% 第 2 年 ：盈利額為公司投資總額的 80% 第 3 年 ：實現(xiàn)投資全部收回 第 4 年 ：盈利 20 萬元 第 5 年 ：盈利 30 萬元 銷售收入 每年 120 萬 市場份額 第一年達到 1% 第二年達到 5% 第三年達到 8% 第 四年達到 10% 以后每年保持占有市場份額為 15% 營銷目標：銷售成本毛利率達到。 企業(yè)形象： 3 年后樹立公司品牌形象、使公司知名度列居昆明市場前六位、并在 8 市場上形成美譽。 (1)服務開發(fā)戰(zhàn)略產品策略 根據客戶的現(xiàn)實和潛在需求以及市場競爭情況，及時更新和完善健身減肥設備，不僅僅是被動的滿足市場，還要主動的引導市場需求，以更好的開拓市場，發(fā)展客戶。在公司剛上市時，以成本價格吸引客戶，我們的服務從一開始就要高檔次。在引進新減肥產品和新減肥設施后，積極推廣，在開發(fā)新的服 務時，注意好保密工作，不向競爭對手過早的暴露，以防較強的競爭對手及時的拿出應對策略，給新服務的開發(fā)制造障礙。要突然推出新的服務，讓競爭對手措手不及，達到領先市場、縮小差距的目的。對產品和服務的宣傳要提前一個月左右，不給競爭對手有充分的應對時間，同時給客戶留下很深的印象。在產品和服務推出后及時進行市場推廣并全面開展銷售工作。 (2)產品和服務組合策略 我們公司推出運動、飲食、藥物相結合的減肥塑身措施，在提供服務時，不能出現(xiàn)服務項目的空缺，保證在每一個環(huán)節(jié)都提供優(yōu)質服務，以免降低市場占有率，影響盈利。 我們公司 的主打是提供減肥塑身場所以及給客戶指定合理的飲食計劃并提供相應的飲食，以此占有市場。同時以減肥產品作為側翼品，保證主打服務讓顧客滿意。 我公司的減肥產品及減肥服務是捆綁型的，服務與產品相互配合，對客戶形成吸引力，增強競爭力。 (3)價格策略 在公司剛起步時，不宜實行同質高價、優(yōu)質高價、同質同價策略，我公司將在一兩年內實行優(yōu)質同價、優(yōu)質低價、同質低價的價格策略。在市場上，剛上市的公司屬于市場跟隨者、可以把競爭對手的價格作為參照。 價格是決定市場占有率的重要因素，我公司將在入市階段采取低價策略贏得市場。然后再 在創(chuàng)造品牌的過程中逐步改變低價策略，最后在我公司的競爭力有明顯提升后，給優(yōu)質的服務定與其他減肥公司同樣的價格。 我們不報價，不需要用虛假的價格來嚇走顧客，影響公司形象。我們給客戶的價格就是成交價或者接近成交價。 減肥需求一般在夏天比較大，因此我公司會在夏季推出更加優(yōu)惠的價格，比如組團參加我們減肥俱樂部可以打折，具體折扣要依據團體的大小來定。 我們也要借鑒其他行業(yè)尤其是當前鼓勵、刺激消費的一些措施，因此會員制也是我公司采取的一個重要價格策略，不僅打折，還為會員積分，最后根據積分的多少給客戶滿意的回饋。不僅能和 老客戶長期合作，還能吸引更多的新客戶。 從激烈的市場競爭和運營成本出發(fā)，我公司的產品及服務價格擬定如下： 全套健身：每次 15 元 飲食制定及提供：每天 10 元 (4)市場宣傳和推廣策略 我們公將在電視、電臺、報紙、雜志書籍、路牌等媒體上做廣告，通過媒體向消費者講述我公司的服務理念、營銷成果。公司上市前期，辦產品服務介紹會。當 9 公司發(fā)展起來后，自辦刊物，向目標客戶群散發(fā)，提高公司知名度。 (5)促銷策略 宣傳主題：火塑減肥俱樂部，塑造更完美的你！ 推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！ 促銷具體方案 ： ： （ 1） 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的員工，特別是以前有過推銷經驗的優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比例，將招募的人員分為 5 個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。 （ 2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結 的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。 B、推銷準備工作 ： （ 1）提前兩天到推銷場地，根據制學生的分布狀況制定推銷詳細規(guī)劃步驟。 （ 2）協(xié)調組織成員，鼓舞士氣！ C、宣傳推銷階段： （ 1）定點宣傳：選擇學校比較密集和學生宿舍密集的地方，發(fā)傳單，貼海報，同時如果條件允許可以適量地發(fā)一些試用品，我們的塑身俱樂部提供免費使用，先讓顧客感受我們的服務，增大吸引顧客的機會 。 （ 2）抓住人們愛美心理，為顧客對減肥塑身的諸多困惑進行解答， 同時對我們減肥俱樂部的特設以及服務宗旨做出有重點的說明，引起學生的關注。 D、 主要策略：重在抓住推銷對象的心理。 （ 1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，可以向他們介紹公司情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露我公司的產品及服務的有效性，盡量說一些我們的顧客減肥塑身成功的案例，讓她們心動。 （ 2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得顧客顯得反感。 （ 3）如果能順利的推銷出一份產品或抓住一個顧客，一定要開正規(guī)的發(fā) 票，最好改產品專用的。還要留下負責人的聯(lián)系方式，如有任何方面的問題可以向負責人反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找負責人。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要留下聯(lián)系電話，一來可以留給她們回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后有意圖減肥的人留下途徑。 E、營銷計劃進行階段 （ 1）每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。 （ 2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。 （ 3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！ F、推銷市場實地與人員 : （ 1）推銷市場實地分析：呈貢 大學城地域廣闊，容易找到宿舍分布較為集中的場所。 10 （ 2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以后的服務提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！ （ 3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要 40 人左右的推銷員分布在校園各個宿舍進行宣傳與推銷。 銷售人員 ：根據他們所創(chuàng)造的銷售額、銷售數(shù)量、利潤額、回款額、市場占有率、銷售費用等 多項指標來衡量業(yè)績，每一項指標都加權。我公司主要導向提升銷售額，因而把銷售服務額權重定高，擬定為 30%，又由于我公 司剛進入市場，主要策略是迅速打開市場、提高市場占有率，因此我們的激勵政策將銷售額、銷量、市場占有率作為主要考核目標，權重系數(shù)分別為 30%、 28%、 25%。 激勵辦法：銷售獎金 =基本獎金 *（ 30%*銷售額指標完成率 +28%*利潤額指標完成率 +8%*回款額指標完成率 *+25%*市場占有率增長指標完成率 +9%*銷售費用指標控制率） 對市場傳播人員采取綜合考評方式進行考核、激勵。 我公 司為了避免設備的損壞，而影響顧客的減肥活動，和我公司形象，須建立維修系統(tǒng)。設備狀態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)，建立電話呼叫中心，快速地受理設備問題，傳遞問題和解決問題，提高客戶的綜合滿意度，同時我公司還要不定時的舉辦各種相關產品和服務的培訓班，請知名專家講學，把潛在的客戶請來參加，滿足客戶對減肥塑身知識的需求，又可以大幅度拉伸我公司品牌形象和品牌知名度，影響客戶對消費趨向，建立全方位的檢測中心，配備我公司的全套設備，給潛在客戶一個直觀認識。 第三章 人力資源規(guī)劃 針對該公司，本人力資源報告分為八個部分，第 一部分是對人力資源狀況的綜合分析，第二部分到第八部是分別對人力資源的狀況、管理過程、規(guī)劃與招聘、培訓與發(fā)展、考核、薪酬、文件資料管理五個方面進行診斷。 11 本公司是一家集銷售和服務為一體的專業(yè)化減肥產品服務企業(yè)。我們本著“全心服務”原則為顧客服務。在“火塑健身俱樂部”，這里有家一般的溫暖。員工希望通過導入規(guī)范化的人力資源，減少其發(fā)展的阻力。從最初的小型公司，逐漸發(fā)展為組織能力強，團結向心力，科學規(guī)范化的企業(yè)。 公司購進一批新型健身器材，主要包括跑步機、杠啞鈴、健身車、動感單車、橢圓機、劃 船機、登山機、踏步機、美腰機、搏擊器材、愈加器材、健身操機性能極佳，這些器材輕松便利，就減肥效果顯著，功能完善，這些設備都有助于快速減肥。另外，價格適中的減肥產品讓你在不花很多錢不僅能輕松減肥，還可以保健身體。 目前，公司剛起步，經驗不足，但我們對這種以“營養(yǎng)食療”、“健身運動”和“產品減肥”相搭配存在的市場較有信心，在目前的發(fā)展中，這種多樣結合的形式還較少，市場發(fā)展?jié)摿σ草^大，并且我們也只是從部分地方逐漸發(fā)展起來。雖然對于一個剛創(chuàng)辦的公司來說，這會是一個壓力，但我們也相信“有壓力才有動力”。同 樣地，我們也有自己的品牌，“火塑”，火鳥般浴火重生的能量。 而隨著科學技術的進步，產品技術越來越復雜，消費者對企業(yè)的依賴性越來越大。他們購買產品時．不僅購買產品本身，而且希望在購買產品后，得到可靠而周到的服務。企業(yè)的質量保證、服務承諾、服務態(tài)度和服務效率，已成為消費者判定產品質量，決定購買與否的一個重要條件。對于這樣一種集銷售與服務為一體的行業(yè)，做好產品服務工作顯得尤為重要，可以提高企業(yè)的競爭能力，贏得重復購買的機會。我們就需要加強產品服務這一關鍵環(huán)節(jié) 。 一、 產品服務過程 產品服務過程包括售前服務、售中 服務和售后服務。 二、 產品服務內容 (1)售前服務是指產品銷售之前向顧客提供的服務，如提供各種技術咨詢，為消贊者用戶進行勘察、設計、產品介紹、導購服務、迅速報價、容易聯(lián)系等，以激發(fā)顧客購買欲望，強化顧客購買動機。 (2)售中服務是指產品在銷售過程中提供的服務，如熱情接待、為顧客精心挑選產品、解答消費者提出的有關產品的各種疑慮、操作使用的示范表演等，以影響顧客心理感受，增強信賴感，促成交易。 (3)售后服務是指產品售出后向消費者提供的服務，如送貨上門（親自送上營養(yǎng)搭配的膳食）、保證服務、技術培訓 、定期咨詢、提供健身資料，以保證顧客所購商品價值的充分發(fā)揮，解除后顧之憂，提高服務質量水平。服務質量取決于由誰來提供服務，在何時何地提供服務及誰享受服務，服務質量會因人、因時、 12 因地而存在差異。因此，企業(yè)應挑選和培訓優(yōu)秀的服務人員，盡量減少服務的質量波動；規(guī)范服務程序和服務方式，向服務的標準化靠攏：加強與顧客的溝通，提倡顧客積極參與服務過程，借以穩(wěn)定和提高服務質量水平。 目前，由于公司剛剛起步，人員尚少，公司人員結構不合理，各層級人員比例不協(xié)調，就學歷來說，本科人員以上；就年齡來說 ， 18 到 25 歲占多數(shù)。隨著業(yè)務增長迅速，就需要公司有良好的工作氛圍，協(xié)作精神強，有大家庭的溫暖。為了促進企業(yè)的全面發(fā)展，就必須培養(yǎng)競爭意識，一定的工作壓力，加強績效評估，設置有效的獎勵，消除干好干壞差不多這樣的心理，員工要有進取心，加強競爭力和危機感。眾所周知，企業(yè)間的競爭歸根到底是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競爭，是人才的競爭。我們企業(yè)所需要的已不僅僅是銷售人員，還有一系列的服務人員，如健身教練，營養(yǎng)師，瑜伽老師 在時間上，我們把顧客主要分為上班族和學生，會在周末和課余時間增加一些老師來進行全方位的 輔導。 其次，企業(yè)發(fā)展要法制化。一、這是市場經濟發(fā)展的必然；二、利于授權，利于企業(yè)的進一步發(fā)展；三、有章可循、有法可依、目標明確，有利于競爭，易形成積極進取的良好的工作氛圍。 那么，法制化的企業(yè)就必須堅強企業(yè)內部管理，企業(yè)內部管理是一個企業(yè)重要的一部分，管理的好壞關系到一個企業(yè)的正常運行與發(fā)展，所以，做好管理，就變得至關重要。 然而，作為一個新公司，我們沒有相關的經驗，信譽度和知名度也不夠高，沒有