【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 元） 年 份 第 1 年 ：盈利額為創(chuàng)業(yè)投資總額的 20% 第 2 年 ：盈利額為公司投資總額的 80% 第 3 年 ：實(shí)現(xiàn)投資全部收回 第 4 年 ：盈利 20 萬(wàn)元 第 5 年 ：盈利 30 萬(wàn)元 銷售收入 每年 120 萬(wàn) 市場(chǎng)份額 第一年達(dá)到 1% 第二年達(dá)到 5% 第三年達(dá)到 8% 第 四年達(dá)到 10% 以后每年保持占有市場(chǎng)份額為 15% 營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到。 企業(yè)形象： 3 年后樹(shù)立公司品牌形象、使公司知名度列居昆明市場(chǎng)前六位、并在 8 市場(chǎng)上形成美譽(yù)。 (1)服務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品策略 根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)和潛在需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，及時(shí)更新和完善健身減肥設(shè)備，不僅僅是被動(dòng)的滿足市場(chǎng)，還要主動(dòng)的引導(dǎo)市場(chǎng)需求，以更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶。在公司剛上市時(shí)，以成本價(jià)格吸引客戶，我們的服務(wù)從一開(kāi)始就要高檔次。在引進(jìn)新減肥產(chǎn)品和新減肥設(shè)施后，積極推廣，在開(kāi)發(fā)新的服 務(wù)時(shí)，注意好保密工作，不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)早的暴露，以防較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及時(shí)的拿出應(yīng)對(duì)策略，給新服務(wù)的開(kāi)發(fā)制造障礙。要突然推出新的服務(wù)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，達(dá)到領(lǐng)先市場(chǎng)、縮小差距的目的。對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳要提前一個(gè)月左右，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的應(yīng)對(duì)時(shí)間，同時(shí)給客戶留下很深的印象。在產(chǎn)品和服務(wù)推出后及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)推廣并全面開(kāi)展銷售工作。 (2)產(chǎn)品和服務(wù)組合策略 我們公司推出運(yùn)動(dòng)、飲食、藥物相結(jié)合的減肥塑身措施，在提供服務(wù)時(shí)，不能出現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目的空缺，保證在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以免降低市場(chǎng)占有率，影響盈利。 我們公司 的主打是提供減肥塑身場(chǎng)所以及給客戶指定合理的飲食計(jì)劃并提供相應(yīng)的飲食，以此占有市場(chǎng)。同時(shí)以減肥產(chǎn)品作為側(cè)翼品，保證主打服務(wù)讓顧客滿意。 我公司的減肥產(chǎn)品及減肥服務(wù)是捆綁型的，服務(wù)與產(chǎn)品相互配合，對(duì)客戶形成吸引力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 (3)價(jià)格策略 在公司剛起步時(shí)，不宜實(shí)行同質(zhì)高價(jià)、優(yōu)質(zhì)高價(jià)、同質(zhì)同價(jià)策略，我公司將在一兩年內(nèi)實(shí)行優(yōu)質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)低價(jià)、同質(zhì)低價(jià)的價(jià)格策略。在市場(chǎng)上，剛上市的公司屬于市場(chǎng)跟隨者、可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為參照。 價(jià)格是決定市場(chǎng)占有率的重要因素，我公司將在入市階段采取低價(jià)策略贏得市場(chǎng)。然后再 在創(chuàng)造品牌的過(guò)程中逐步改變低價(jià)策略，最后在我公司的競(jìng)爭(zhēng)力有明顯提升后，給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定與其他減肥公司同樣的價(jià)格。 我們不報(bào)價(jià)，不需要用虛假的價(jià)格來(lái)嚇走顧客，影響公司形象。我們給客戶的價(jià)格就是成交價(jià)或者接近成交價(jià)。 減肥需求一般在夏天比較大，因此我公司會(huì)在夏季推出更加優(yōu)惠的價(jià)格，比如組團(tuán)參加我們減肥俱樂(lè)部可以打折，具體折扣要依據(jù)團(tuán)體的大小來(lái)定。 我們也要借鑒其他行業(yè)尤其是當(dāng)前鼓勵(lì)、刺激消費(fèi)的一些措施，因此會(huì)員制也是我公司采取的一個(gè)重要價(jià)格策略，不僅打折，還為會(huì)員積分，最后根據(jù)積分的多少給客戶滿意的回饋。不僅能和 老客戶長(zhǎng)期合作，還能吸引更多的新客戶。 從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)成本出發(fā)，我公司的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格擬定如下： 全套健身：每次 15 元 飲食制定及提供：每天 10 元 (4)市場(chǎng)宣傳和推廣策略 我們公將在電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志書(shū)籍、路牌等媒體上做廣告，通過(guò)媒體向消費(fèi)者講述我公司的服務(wù)理念、營(yíng)銷成果。公司上市前期，辦產(chǎn)品服務(wù)介紹會(huì)。當(dāng) 9 公司發(fā)展起來(lái)后，自辦刊物，向目標(biāo)客戶群散發(fā)，提高公司知名度。 (5)促銷策略 宣傳主題：火塑減肥俱樂(lè)部，塑造更完美的你！ 推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！ 促銷具體方案 ： ： （ 1） 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的員工，特別是以前有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比例，將招募的人員分為 5 個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。 （ 2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié) 的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。 B、推銷準(zhǔn)備工作 ： （ 1）提前兩天到推銷場(chǎng)地，根據(jù)制學(xué)生的分布狀況制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。 （ 2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！ C、宣傳推銷階段： （ 1）定點(diǎn)宣傳：選擇學(xué)校比較密集和學(xué)生宿舍密集的地方，發(fā)傳單，貼海報(bào)，同時(shí)如果條件允許可以適量地發(fā)一些試用品，我們的塑身俱樂(lè)部提供免費(fèi)使用，先讓顧客感受我們的服務(wù)，增大吸引顧客的機(jī)會(huì) 。 （ 2）抓住人們愛(ài)美心理，為顧客對(duì)減肥塑身的諸多困惑進(jìn)行解答， 同時(shí)對(duì)我們減肥俱樂(lè)部的特設(shè)以及服務(wù)宗旨做出有重點(diǎn)的說(shuō)明，引起學(xué)生的關(guān)注。 D、 主要策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。 （ 1）首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，可以向他們介紹公司情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露我公司的產(chǎn)品及服務(wù)的有效性，盡量說(shuō)一些我們的顧客減肥塑身成功的案例，讓她們心動(dòng)。 （ 2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得顧客顯得反感。 （ 3）如果能順利的推銷出一份產(chǎn)品或抓住一個(gè)顧客，一定要開(kāi)正規(guī)的發(fā) 票，最好改產(chǎn)品專用的。還要留下負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，如有任何方面的問(wèn)題可以向負(fù)責(zé)人反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找負(fù)責(zé)人。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷成功，同樣要留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給她們回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后有意圖減肥的人留下途徑。 E、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行階段 （ 1）每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。 （ 2）每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷中遇到的問(wèn)題。 （ 3）每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！ F、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員 : （ 1）推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：呈貢 大學(xué)城地域廣闊，容易找到宿舍分布較為集中的場(chǎng)所。 10 （ 2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后的服務(wù)提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)！ （ 3）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要 40 人左右的推銷員分布在校園各個(gè)宿舍進(jìn)行宣傳與推銷。 銷售人員 ：根據(jù)他們所創(chuàng)造的銷售額、銷售數(shù)量、利潤(rùn)額、回款額、市場(chǎng)占有率、銷售費(fèi)用等 多項(xiàng)指標(biāo)來(lái)衡量業(yè)績(jī)，每一項(xiàng)指標(biāo)都加權(quán)。我公司主要導(dǎo)向提升銷售額，因而把銷售服務(wù)額權(quán)重定高，擬定為 30%，又由于我公 司剛進(jìn)入市場(chǎng)，主要策略是迅速打開(kāi)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率，因此我們的激勵(lì)政策將銷售額、銷量、市場(chǎng)占有率作為主要考核目標(biāo)，權(quán)重系數(shù)分別為 30%、 28%、 25%。 激勵(lì)辦法：銷售獎(jiǎng)金 =基本獎(jiǎng)金 *（ 30%*銷售額指標(biāo)完成率 +28%*利潤(rùn)額指標(biāo)完成率 +8%*回款額指標(biāo)完成率 *+25%*市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)指標(biāo)完成率 +9%*銷售費(fèi)用指標(biāo)控制率） 對(duì)市場(chǎng)傳播人員采取綜合考評(píng)方式進(jìn)行考核、激勵(lì)。 我公 司為了避免設(shè)備的損壞，而影響顧客的減肥活動(dòng)，和我公司形象，須建立維修系統(tǒng)。設(shè)備狀態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)，建立電話呼叫中心，快速地受理設(shè)備問(wèn)題，傳遞問(wèn)題和解決問(wèn)題，提高客戶的綜合滿意度，同時(shí)我公司還要不定時(shí)的舉辦各種相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)班，請(qǐng)知名專家講學(xué)，把潛在的客戶請(qǐng)來(lái)參加，滿足客戶對(duì)減肥塑身知識(shí)的需求，又可以大幅度拉伸我公司品牌形象和品牌知名度，影響客戶對(duì)消費(fèi)趨向，建立全方位的檢測(cè)中心，配備我公司的全套設(shè)備，給潛在客戶一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)。 第三章 人力資源規(guī)劃 針對(duì)該公司，本人力資源報(bào)告分為八個(gè)部分，第 一部分是對(duì)人力資源狀況的綜合分析，第二部分到第八部是分別對(duì)人力資源的狀況、管理過(guò)程、規(guī)劃與招聘、培訓(xùn)與發(fā)展、考核、薪酬、文件資料管理五個(gè)方面進(jìn)行診斷。 11 本公司是一家集銷售和服務(wù)為一體的專業(yè)化減肥產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)。我們本著“全心服務(wù)”原則為顧客服務(wù)。在“火塑健身俱樂(lè)部”，這里有家一般的溫暖。員工希望通過(guò)導(dǎo)入規(guī)范化的人力資源，減少其發(fā)展的阻力。從最初的小型公司，逐漸發(fā)展為組織能力強(qiáng)，團(tuán)結(jié)向心力，科學(xué)規(guī)范化的企業(yè)。 公司購(gòu)進(jìn)一批新型健身器材，主要包括跑步機(jī)、杠啞鈴、健身車、動(dòng)感單車、橢圓機(jī)、劃 船機(jī)、登山機(jī)、踏步機(jī)、美腰機(jī)、搏擊器材、愈加器材、健身操機(jī)性能極佳，這些器材輕松便利，就減肥效果顯著，功能完善，這些設(shè)備都有助于快速減肥。另外，價(jià)格適中的減肥產(chǎn)品讓你在不花很多錢不僅能輕松減肥，還可以保健身體。 目前，公司剛起步，經(jīng)驗(yàn)不足，但我們對(duì)這種以“營(yíng)養(yǎng)食療”、“健身運(yùn)動(dòng)”和“產(chǎn)品減肥”相搭配存在的市場(chǎng)較有信心，在目前的發(fā)展中，這種多樣結(jié)合的形式還較少，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿σ草^大，并且我們也只是從部分地方逐漸發(fā)展起來(lái)。雖然對(duì)于一個(gè)剛創(chuàng)辦的公司來(lái)說(shuō)，這會(huì)是一個(gè)壓力，但我們也相信“有壓力才有動(dòng)力”。同 樣地，我們也有自己的品牌，“火塑”，火鳥(niǎo)般浴火重生的能量。 而隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的依賴性越來(lái)越大。他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)．不僅購(gòu)買產(chǎn)品本身，而且希望在購(gòu)買產(chǎn)品后，得到可靠而周到的服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購(gòu)買與否的一個(gè)重要條件。對(duì)于這樣一種集銷售與服務(wù)為一體的行業(yè)，做好產(chǎn)品服務(wù)工作顯得尤為重要，可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。我們就需要加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 一、 產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程 產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程包括售前服務(wù)、售中 服務(wù)和售后服務(wù)。 二、 產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容 (1)售前服務(wù)是指產(chǎn)品銷售之前向顧客提供的服務(wù)，如提供各種技術(shù)咨詢，為消贊者用戶進(jìn)行勘察、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、迅速報(bào)價(jià)、容易聯(lián)系等，以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，強(qiáng)化顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 (2)售中服務(wù)是指產(chǎn)品在銷售過(guò)程中提供的服務(wù)，如熱情接待、為顧客精心挑選產(chǎn)品、解答消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的各種疑慮、操作使用的示范表演等，以影響顧客心理感受，增強(qiáng)信賴感，促成交易。 (3)售后服務(wù)是指產(chǎn)品售出后向消費(fèi)者提供的服務(wù)，如送貨上門（親自送上營(yíng)養(yǎng)搭配的膳食）、保證服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn) 、定期咨詢、提供健身資料，以保證顧客所購(gòu)商品價(jià)值的充分發(fā)揮，解除后顧之憂，提高服務(wù)質(zhì)量水平。服務(wù)質(zhì)量取決于由誰(shuí)來(lái)提供服務(wù)，在何時(shí)何地提供服務(wù)及誰(shuí)享受服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量會(huì)因人、因時(shí)、 12 因地而存在差異。因此，企業(yè)應(yīng)挑選和培訓(xùn)優(yōu)秀的服務(wù)人員，盡量減少服務(wù)的質(zhì)量波動(dòng)；規(guī)范服務(wù)程序和服務(wù)方式，向服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化靠攏：加強(qiáng)與顧客的溝通，提倡顧客積極參與服務(wù)過(guò)程，借以穩(wěn)定和提高服務(wù)質(zhì)量水平。 目前，由于公司剛剛起步，人員尚少，公司人員結(jié)構(gòu)不合理，各層級(jí)人員比例不協(xié)調(diào)，就學(xué)歷來(lái)說(shuō)，本科人員以上；就年齡來(lái)說(shuō) ， 18 到 25 歲占多數(shù)。隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，就需要公司有良好的工作氛圍，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家庭的溫暖。為了促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展，就必須培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，一定的工作壓力，加強(qiáng)績(jī)效評(píng)估，設(shè)置有效的獎(jiǎng)勵(lì)，消除干好干壞差不多這樣的心理，員工要有進(jìn)取心，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和危機(jī)感。眾所周知，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競(jìng)爭(zhēng)，是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們企業(yè)所需要的已不僅僅是銷售人員，還有一系列的服務(wù)人員，如健身教練，營(yíng)養(yǎng)師，瑜伽老師 在時(shí)間上，我們把顧客主要分為上班族和學(xué)生，會(huì)在周末和課余時(shí)間增加一些老師來(lái)進(jìn)行全方位的 輔導(dǎo)。 其次，企業(yè)發(fā)展要法制化。一、這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然；二、利于授權(quán)，利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展；三、有章可循、有法可依、目標(biāo)明確，有利于競(jìng)爭(zhēng)，易形成積極進(jìn)取的良好的工作氛圍。 那么，法制化的企業(yè)就必須堅(jiān)強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)內(nèi)部管理是一個(gè)企業(yè)重要的一部分，管理的好壞關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)行與發(fā)展，所以，做好管理，就變得至關(guān)重要。 然而，作為一個(gè)新公司，我們沒(méi)有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，信譽(yù)度和知名度也不夠高，沒(méi)有