【正文】 來開展?fàn)I銷活動從而獲得了良好的效果。消費者在健康游泳方面的需求的地位逐漸下降，他們對健康的需求也不再局限于單一的游泳了，他們需要健康的學(xué)習(xí)工作，健康的出行旅游，健康的交際活動，健康的享受生活。通過加強與競爭者之間的了解和溝通，力求能夠影響競爭者的行為方式，使競爭態(tài)勢朝有利的方面發(fā)展，避免惡性競爭，共同構(gòu)建有序的市場競爭環(huán)境。2營銷計劃從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，童嬰游泳俱樂部的市場營銷活動應(yīng)包括其內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，整體市場營銷促使我們對原有的競爭模式進行思考。此外，競爭者對于我們的經(jīng)營模式也許很容易就能進行復(fù)制，但品牌和權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)可是難以被復(fù)制的。市場機會更多地屬于為消費者不斷提供新菜單的企業(yè)和機構(gòu)。童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市將成為一家網(wǎng)點遍布各大中城市高級社區(qū)和商業(yè)街的專業(yè)化高端超市連鎖大戶，它擁有良好信譽和企業(yè)形象，為整個行業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品和服務(wù)提供了一個低成本、高收益的展示和銷售平臺。我們將成立以童嬰游泳俱樂部品牌為核心的服務(wù)聯(lián)盟，為消費者提供全方位的健康生活服務(wù)。通過母公司對集團內(nèi)各子公司進行更高效資源配置和管理。顧客在本企業(yè)選擇的每一種服務(wù)都能有其獨立的特點，能通過本超市提供的最合理的搭配，來形成最綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健結(jié)構(gòu)。評估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險得到了提前釋放；風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。（４）確定體驗的具體參數(shù)要確定商品和服務(wù)的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。（２）認(rèn)識目標(biāo)顧客童嬰游泳俱樂部會去深入了解目標(biāo)顧客的特點、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。 ：體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這些附加值主要體現(xiàn)在：我們公司提供的服務(wù)不僅是單一的、不同層次的游泳，而且也為顧客提供別具特色的科學(xué)游泳和針對專業(yè)的護理，同時在為社會傳遞一種文化理念，而科學(xué)合理的服務(wù)體系，迎合消費者對服務(wù)方便快捷、人性化的消費需求。網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)平臺具有多種優(yōu)勢，它可以一開始就直接將市場從小小的社區(qū)一下延伸到全國甚至全世界，隨著網(wǎng)絡(luò)終端咨詢服務(wù)的逐漸豐富和管理的日趨完善，它不僅會成為比童嬰游泳俱樂部更重要服務(wù)終端，而且使童嬰游泳俱樂部品牌知名度得到更快的提升，使童嬰游泳俱樂部品牌更快的全國化、國際化。每年的利潤抽出一定比例作為愛心基金，以童嬰游泳俱樂部的名義用于社會公益事業(yè)，進而提高公司的社會聲譽和影響力。：選用態(tài)度好、形象佳、專業(yè)化的營銷人員向顧客傳達我們的理念和服務(wù)宗旨，宣傳我們的品牌，通過發(fā)展推銷員與街道辦、社區(qū)物業(yè)及社區(qū)居民的關(guān)系來建立起公司的良好形象。面對嚴(yán)酷的市場競爭，我們必須有自己的競爭優(yōu)勢或者服務(wù)特色?！巴瘚胗斡揪銟凡俊币院侠淼膬r格將會成為一個新型的行業(yè)，開辟一個巨大的市場。嬰幼兒服務(wù)市場整體趨向與行業(yè)整合，優(yōu)勝劣汰，形成中高檔服務(wù)市場，并向品牌集中化發(fā)展。而留守嬰幼兒（0～6）%，多大95273萬人。：根據(jù)醫(yī)學(xué)統(tǒng)計，每年出生的新生兒中，約有2 ——3％罹患先天性疾病，這是造成嬰幼兒長期臥病、殘障，甚至夭折的主要原因之一；其成因分別是染色體異常、單基因遺傳病、多基因遺傳病、致畸胎因素，以及近三分之一的不明原因。而童嬰游泳俱樂部就是以綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健服務(wù)為核心理念，通過各個公司和相關(guān)行業(yè)的合作來實現(xiàn)嬰幼兒身心健康等。嬰幼兒類游泳館提供給人們的服務(wù)類型單一，但健康綠色、科學(xué)、人性化的服務(wù)存在著明顯缺陷。外購或定做符合公司管理結(jié)構(gòu)特點的內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)和信息交流平臺——企業(yè)內(nèi)網(wǎng)。二、 第二階段：擴大寶貝計劃吧的覆蓋范圍，圍繞嬰幼兒健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健的品牌理念，以各種健康服務(wù)——娛樂、童嬰書籍等和相關(guān)咨詢服務(wù)為載體，為廣大消費者提供健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健的服務(wù)，向消費者宣傳嬰幼兒健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健的護理理念，推動我國公眾服務(wù)事業(yè)?！?服務(wù)技術(shù)差異化應(yīng)聘專業(yè)的嬰幼兒護理師（學(xué)歷本科以上、有孩子且從事三年以上護理等條件），實現(xiàn)服務(wù)簡單、符合科學(xué)而不失品質(zhì)，服務(wù)豐富且具有極高的專業(yè)性和針對性。將童嬰游泳俱樂部品牌內(nèi)涵由“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”的游泳服務(wù)延伸到更高一級的“綠色服務(wù)生活”上來，使“童嬰游泳俱樂部”品牌不再僅僅是一個符號，而是一種文化，是人們生活中必不可少的一部分。每家子公司根據(jù)其細(xì)分市場都有自己的營銷方案和戰(zhàn)略，每家公司都可以自主應(yīng)力。在“品牌戰(zhàn)略階段”，童嬰游泳俱樂部將把網(wǎng)絡(luò)咨詢、可視頻電話在線咨詢服務(wù)平臺和科學(xué)化的企業(yè)管理，并成立獨立的附屬于童嬰游泳俱樂部控股集團（童嬰游泳俱樂部控股股份有限責(zé)任公司）的子公司，并使各子公司能實現(xiàn)自主盈利。隨著嬰幼兒服務(wù)、護理的深度開發(fā)，這個市場的規(guī)模將有望得到進一步的拓展。 如今獨生子女增多，加上嬰兒期的孩子還很嬌嫩，家長們在選擇嬰兒用品時，通常都把安全和質(zhì)量放在第一位，特別是經(jīng)歷過2008年的三聚氰胺奶粉事件之后。在母嬰市場上，品牌的影響力仍是決定著人們選擇消費關(guān)鍵的因素，因此，投資母嬰事業(yè)要與有良好口碑和專業(yè)服務(wù)品質(zhì)大品牌聯(lián)姻共同鑄就母嬰行業(yè)財富豐碑。三 項目背景中國“嬰兒潮”已經(jīng)到來，嬰童用品產(chǎn)業(yè)近年迎來了快速成長期，年均增長率約為32%，遠(yuǎn)超GDP增長率。所以寶童嬰游泳俱樂部的產(chǎn)品優(yōu)勢在于服務(wù)，而不是商品。3項目名稱3項目背景4二、產(chǎn)品服務(wù)4第二階段5市場現(xiàn)狀及競爭狀況5童嬰游泳俱樂部的目標(biāo)市場和人群6競爭分析9原始資本積累階段12多元化發(fā)展階段14五、財務(wù)項目17變動成本18服務(wù)項目收費表18財務(wù)分析22總體戰(zhàn)略22中期戰(zhàn)略24七、公司管理25組織管理31八、項目實施32人員培訓(xùn)39第一部分 項目介紹一 項目名稱：童嬰游泳俱樂部二 項目概述： “童嬰游泳俱樂部”是一家以企業(yè)為經(jīng)營模式，向廣大嬰幼兒消費群提供健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健等為服務(wù)的服務(wù)型公司。童嬰游泳俱樂部所提供的健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健，主要是以為嬰幼兒消費人群制定的人性化、科學(xué)化服務(wù)形式體現(xiàn)出來的?！案鶕?jù)目前一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，嬰兒潮會持續(xù)到2015年。自2006年開始，中國進入了第四次的人口生育高峰，每年新增寶寶數(shù)量在2000萬左右，高峰期將會持續(xù)到2015年。據(jù)調(diào)查， 萬元之間。四 項目發(fā)展童嬰游泳俱樂部（童嬰游泳俱樂部有限責(zé)任公司）在“原始積累階段”的發(fā)展戰(zhàn)略重點將放在各個社區(qū)的服務(wù)終端上，根據(jù)各社區(qū)的目標(biāo)人群的需求特色制定符合各目標(biāo)市場需求的服務(wù)和營銷策略，宣傳童嬰游泳俱樂部品牌的服務(wù)理念，擴大在顧客中的知名度。實現(xiàn)以母公司“童嬰游泳俱樂部控股”為中心，下設(shè)多家子公司。同時通過與各個企事業(yè)單位的合作，將童嬰游泳俱樂部的品牌做大做強。第二部分 產(chǎn)品服務(wù)一、第一階段（一）服務(wù)介紹主要服務(wù)：嬰幼游泳、洗澡?！穹?wù)設(shè)施差異化采用先進的服務(wù)設(shè)施（如先進的凈水系統(tǒng)、一系列的空氣置換系統(tǒng)、消毒系統(tǒng)等），保證室內(nèi)外衛(wèi)生環(huán)境超越國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。：差別于普通的游泳館和嬰幼兒護理中心，向客戶提供全方位且具針對性的綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健的全面服務(wù)。：在社會上現(xiàn)有成熟產(chǎn)品和技術(shù)的基礎(chǔ)上，以消費者需求為導(dǎo)向，針對性地研究和開發(fā)各種服務(wù)套餐，有效地組織和利用各種成熟資源，降低服務(wù)總成本，讓利于廣大消費者。大多嬰幼兒游泳館現(xiàn)存在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和傳統(tǒng)的嬰幼兒護理理念，在現(xiàn)在的社會發(fā)展中它們都急需改進，而區(qū)域性服務(wù)特征顯著。綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健服務(wù)市場是一個新興市場，盡管已經(jīng)有了很多企業(yè)公司參與了該市場的競爭，但主要都是類似的保姆的家政。這些嬰幼兒家庭會有很大的負(fù)擔(dān)，在這方面沒有經(jīng)驗，不懂得如何去護理、如何去合理的進行科學(xué)的嬰兒運動等諸多問題。由于這些目前國家、政府也很重視，童嬰游泳俱樂部在此時卻充當(dāng)了為家庭、政府、社會分擔(dān)的角色，童嬰游泳俱樂部針對不同年齡的嬰幼兒采取不同的綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健方法，安排不同的護理師，避免目前出現(xiàn)的各種弊端。高檔童嬰游泳俱樂部將強調(diào)“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”的導(dǎo)向，功能將向由單純提供嬰幼兒洗澡向復(fù)合游泳娛樂護理過渡。 第四部分 營銷戰(zhàn)略一、原始資本積累階段（一）發(fā)展童嬰游泳俱樂部以網(wǎng)絡(luò)咨詢、可視頻電話在線咨詢服務(wù)平臺和正規(guī)化物流管理，形成綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護理保健的高效率經(jīng)營模式。：：廣告作為一種宣傳促銷的手段是非常有效的，由于我們公司剛剛進入市場，顧客對于我們公司品牌和服務(wù)都是陌生的，要讓他們更快熟悉我們，就應(yīng)該通過做廣告來宣傳我們的公司品牌和服務(wù)，讓顧客了解我們的服務(wù)理念和服務(wù)內(nèi)容。而營銷人員的第一要務(wù)就是了解和搜集消費信息和需求。大學(xué)生兼職認(rèn)證計劃：通過對大學(xué)生資源的整合利用，既為學(xué)生兼職提供了一個新的優(yōu)質(zhì)平臺，同時也在一定程度上做了人才的儲備工作和服務(wù)的宣傳。高速有效的信息傳遞是網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)上，我們不僅能把自己的品牌和服務(wù)理念高效的傳達給消費者，反過來，也能使消費者的建議和需求信息高效的反饋給我們，這將更有利于我們洞察市場方向、趨勢。我們會系統(tǒng)搜集服務(wù)終端周圍消費者需求信息，系統(tǒng)歸納和整理出消費者的消費結(jié)構(gòu)，理出其中的服務(wù)方案缺失環(huán)節(jié)和未被滿足的消費需求，然后據(jù)此制定出各種人性化的服務(wù)方案。本方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。讓顧客最直觀的感受出童嬰游泳俱樂部的服務(wù)相對于傳統(tǒng)超市及相關(guān)行業(yè)間的差別。（１） 識別目標(biāo)客戶童嬰游泳俱樂部將要針對目標(biāo)顧客提供服務(wù)前體驗，明確顧客范圍，降低成本。童嬰游泳俱樂部會通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。譬如以傳統(tǒng)單一的嬰幼兒游泳方式為對照參數(shù)，讓客戶體驗“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”較之傳統(tǒng)的差別和優(yōu)勢。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。（１）知覺體驗 （２）思維體驗 （３）行為體驗（４）情感體驗（５）相關(guān)體驗 絕配致勝：針對共享消費者的配合營銷人的核心特性在于社會性。同時通過與各個企事業(yè)單位的合作，將童嬰游泳俱樂部的品牌做大做強。 童嬰游泳俱樂部將積極籌劃上市融資，并成立童嬰游泳俱樂部控股集團，下轄童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市、童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心、童嬰游泳俱樂部物流公司三家子公司。童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心，既是一個信息咨詢、資訊平臺，也是一個專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，這將給那些沒有超市網(wǎng)點的城市及小社區(qū)提供最大的便利。童嬰游泳俱樂部物流公司，作為物流公司，其本身盈利是沒有問題的，僅行業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部就足以為其創(chuàng)造巨大的收益，他可以直接為童嬰游泳俱樂部和童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心提供支持，也可為聯(lián)盟內(nèi)科學(xué)游泳、健康護理、醫(yī)療理療提供服務(wù)，按照聯(lián)盟內(nèi)的協(xié)議，在盈利的前提下，降低整個聯(lián)盟的物流成本。童嬰游泳俱樂部可以對聯(lián)盟內(nèi)外的各個相關(guān)品牌進行品牌聯(lián)合，增強彼此聯(lián)系，形成協(xié)同效應(yīng)。例如，對供應(yīng)商市場進行營銷時，童嬰游泳俱樂部強調(diào)與那些成績卓著的優(yōu)秀供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（１）供應(yīng)商營銷 （2）最終顧客營銷 （3）職員營銷 （５）財務(wù)公司市場營銷（６）政府營銷 （７）同盟者營銷 （８）競爭者營銷 （９）傳媒營銷 　（１０）大眾營銷 三、多元化發(fā)展階段（一）發(fā)展建立童嬰游泳俱樂部產(chǎn)業(yè)園開發(fā)公司，集中投資發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，其將涉及嬰幼兒日常生活的各個方面，包括游泳、飲食、護理、保健、保險等。在第三階段，童嬰游泳俱樂部會通過投資和并購，將童嬰游泳俱樂部的主營業(yè)務(wù)從健康游泳延伸到其他相關(guān)健康產(chǎn)業(yè)，如嬰兒保健、日常生活服務(wù)等，并通過建設(shè)健康產(chǎn)業(yè)園為健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更好的發(fā)展平臺和空間。根據(jù)社會營銷的目的、形式和內(nèi)容的不同，社會營銷活動的內(nèi)容包含四個階段：認(rèn)知改變階段、行為改變階段、習(xí)慣改變階段、價值觀改變階段 。運動是產(chǎn)品與顧客溝通的國際通用語言，運動營銷則是創(chuàng)造品牌忠誠度、產(chǎn)品終身價值及銷售業(yè)績的重要心法，也是繼4P營銷元素之后，最能深入消費者生活的第五個營銷元素。 固定成本：為維持公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營能力而必須開支的成本，如機器設(shè)備的折舊、財產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資，服裝等。 約束性固定成本：特例—職工薪酬，也屬于相關(guān)人事費用，用于支付不同職能不同層次人員勞動支出所得報酬的費用，作為服務(wù)型公司，人事安排相對比較重要，以及獎勵激勵政策對于高層管理人員決策來說是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，如何更好地節(jié)省預(yù)算開支和人員分配對公司的長期發(fā)展起到很大作用。 初期總資產(chǎn)投入120萬元，注冊資本30萬元，剩余90萬元風(fēng)險融資，資金來源：個人投資40萬元，銀行