【正文】 來開展?fàn)I銷活動(dòng)從而獲得了良好的效果。消費(fèi)者在健康游泳方面的需求的地位逐漸下降，他們對(duì)健康的需求也不再局限于單一的游泳了，他們需要健康的學(xué)習(xí)工作，健康的出行旅游，健康的交際活動(dòng)，健康的享受生活。通過加強(qiáng)與競爭者之間的了解和溝通，力求能夠影響競爭者的行為方式，使競爭態(tài)勢朝有利的方面發(fā)展，避免惡性競爭，共同構(gòu)建有序的市場競爭環(huán)境。2營銷計(jì)劃從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，童嬰游泳俱樂部的市場營銷活動(dòng)應(yīng)包括其內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，整體市場營銷促使我們對(duì)原有的競爭模式進(jìn)行思考。此外，競爭者對(duì)于我們的經(jīng)營模式也許很容易就能進(jìn)行復(fù)制，但品牌和權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可是難以被復(fù)制的。市場機(jī)會(huì)更多地屬于為消費(fèi)者不斷提供新菜單的企業(yè)和機(jī)構(gòu)。童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市將成為一家網(wǎng)點(diǎn)遍布各大中城市高級(jí)社區(qū)和商業(yè)街的專業(yè)化高端超市連鎖大戶，它擁有良好信譽(yù)和企業(yè)形象，為整個(gè)行業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品和服務(wù)提供了一個(gè)低成本、高收益的展示和銷售平臺(tái)。我們將成立以童嬰游泳俱樂部品牌為核心的服務(wù)聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供全方位的健康生活服務(wù)。通過母公司對(duì)集團(tuán)內(nèi)各子公司進(jìn)行更高效資源配置和管理。顧客在本企業(yè)選擇的每一種服務(wù)都能有其獨(dú)立的特點(diǎn)，能通過本超市提供的最合理的搭配，來形成最綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健結(jié)構(gòu)。評(píng)估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險(xiǎn)得到了提前釋放；風(fēng)險(xiǎn)釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。（４）確定體驗(yàn)的具體參數(shù)要確定商品和服務(wù)的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)。（２）認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客童嬰游泳俱樂部會(huì)去深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。體驗(yàn)營銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個(gè)性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。 ：體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這些附加值主要體現(xiàn)在：我們公司提供的服務(wù)不僅是單一的、不同層次的游泳，而且也為顧客提供別具特色的科學(xué)游泳和針對(duì)專業(yè)的護(hù)理，同時(shí)在為社會(huì)傳遞一種文化理念，而科學(xué)合理的服務(wù)體系，迎合消費(fèi)者對(duì)服務(wù)方便快捷、人性化的消費(fèi)需求。網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)平臺(tái)具有多種優(yōu)勢，它可以一開始就直接將市場從小小的社區(qū)一下延伸到全國甚至全世界，隨著網(wǎng)絡(luò)終端咨詢服務(wù)的逐漸豐富和管理的日趨完善，它不僅會(huì)成為比童嬰游泳俱樂部更重要服務(wù)終端，而且使童嬰游泳俱樂部品牌知名度得到更快的提升，使童嬰游泳俱樂部品牌更快的全國化、國際化。每年的利潤抽出一定比例作為愛心基金，以童嬰游泳俱樂部的名義用于社會(huì)公益事業(yè)，進(jìn)而提高公司的社會(huì)聲譽(yù)和影響力。：選用態(tài)度好、形象佳、專業(yè)化的營銷人員向顧客傳達(dá)我們的理念和服務(wù)宗旨，宣傳我們的品牌，通過發(fā)展推銷員與街道辦、社區(qū)物業(yè)及社區(qū)居民的關(guān)系來建立起公司的良好形象。面對(duì)嚴(yán)酷的市場競爭，我們必須有自己的競爭優(yōu)勢或者服務(wù)特色?！巴瘚胗斡揪銟凡俊币院侠淼膬r(jià)格將會(huì)成為一個(gè)新型的行業(yè)，開辟一個(gè)巨大的市場。嬰幼兒服務(wù)市場整體趨向與行業(yè)整合，優(yōu)勝劣汰，形成中高檔服務(wù)市場，并向品牌集中化發(fā)展。而留守嬰幼兒（0～6）%，多大95273萬人。：根據(jù)醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)，每年出生的新生兒中，約有2 ——3％罹患先天性疾病，這是造成嬰幼兒長期臥病、殘障，甚至夭折的主要原因之一；其成因分別是染色體異常、單基因遺傳病、多基因遺傳病、致畸胎因素，以及近三分之一的不明原因。而童嬰游泳俱樂部就是以綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健服務(wù)為核心理念，通過各個(gè)公司和相關(guān)行業(yè)的合作來實(shí)現(xiàn)嬰幼兒身心健康等。嬰幼兒類游泳館提供給人們的服務(wù)類型單一，但健康綠色、科學(xué)、人性化的服務(wù)存在著明顯缺陷。外購或定做符合公司管理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)和信息交流平臺(tái)——企業(yè)內(nèi)網(wǎng)。二、 第二階段：擴(kuò)大寶貝計(jì)劃吧的覆蓋范圍，圍繞嬰幼兒健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健的品牌理念，以各種健康服務(wù)——娛樂、童嬰書籍等和相關(guān)咨詢服務(wù)為載體，為廣大消費(fèi)者提供健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健的服務(wù)，向消費(fèi)者宣傳嬰幼兒健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健的護(hù)理理念，推動(dòng)我國公眾服務(wù)事業(yè)?！?服務(wù)技術(shù)差異化應(yīng)聘專業(yè)的嬰幼兒護(hù)理師（學(xué)歷本科以上、有孩子且從事三年以上護(hù)理等條件），實(shí)現(xiàn)服務(wù)簡單、符合科學(xué)而不失品質(zhì)，服務(wù)豐富且具有極高的專業(yè)性和針對(duì)性。將童嬰游泳俱樂部品牌內(nèi)涵由“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”的游泳服務(wù)延伸到更高一級(jí)的“綠色服務(wù)生活”上來，使“童嬰游泳俱樂部”品牌不再僅僅是一個(gè)符號(hào)，而是一種文化，是人們生活中必不可少的一部分。每家子公司根據(jù)其細(xì)分市場都有自己的營銷方案和戰(zhàn)略，每家公司都可以自主應(yīng)力。在“品牌戰(zhàn)略階段”，童嬰游泳俱樂部將把網(wǎng)絡(luò)咨詢、可視頻電話在線咨詢服務(wù)平臺(tái)和科學(xué)化的企業(yè)管理，并成立獨(dú)立的附屬于童嬰游泳俱樂部控股集團(tuán)（童嬰游泳俱樂部控股股份有限責(zé)任公司）的子公司，并使各子公司能實(shí)現(xiàn)自主盈利。隨著嬰幼兒服務(wù)、護(hù)理的深度開發(fā)，這個(gè)市場的規(guī)模將有望得到進(jìn)一步的拓展。 如今獨(dú)生子女增多，加上嬰兒期的孩子還很嬌嫩，家長們在選擇嬰兒用品時(shí)，通常都把安全和質(zhì)量放在第一位，特別是經(jīng)歷過2008年的三聚氰胺奶粉事件之后。在母嬰市場上，品牌的影響力仍是決定著人們選擇消費(fèi)關(guān)鍵的因素，因此，投資母嬰事業(yè)要與有良好口碑和專業(yè)服務(wù)品質(zhì)大品牌聯(lián)姻共同鑄就母嬰行業(yè)財(cái)富豐碑。三 項(xiàng)目背景中國“嬰兒潮”已經(jīng)到來，嬰童用品產(chǎn)業(yè)近年迎來了快速成長期，年均增長率約為32%，遠(yuǎn)超GDP增長率。所以寶童嬰游泳俱樂部的產(chǎn)品優(yōu)勢在于服務(wù)，而不是商品。3項(xiàng)目名稱3項(xiàng)目背景4二、產(chǎn)品服務(wù)4第二階段5市場現(xiàn)狀及競爭狀況5童嬰游泳俱樂部的目標(biāo)市場和人群6競爭分析9原始資本積累階段12多元化發(fā)展階段14五、財(cái)務(wù)項(xiàng)目17變動(dòng)成本18服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)表18財(cái)務(wù)分析22總體戰(zhàn)略22中期戰(zhàn)略24七、公司管理25組織管理31八、項(xiàng)目實(shí)施32人員培訓(xùn)39第一部分 項(xiàng)目介紹一 項(xiàng)目名稱：童嬰游泳俱樂部二 項(xiàng)目概述： “童嬰游泳俱樂部”是一家以企業(yè)為經(jīng)營模式，向廣大嬰幼兒消費(fèi)群提供健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健等為服務(wù)的服務(wù)型公司。童嬰游泳俱樂部所提供的健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健，主要是以為嬰幼兒消費(fèi)人群制定的人性化、科學(xué)化服務(wù)形式體現(xiàn)出來的?！案鶕?jù)目前一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，嬰兒潮會(huì)持續(xù)到2015年。自2006年開始，中國進(jìn)入了第四次的人口生育高峰，每年新增寶寶數(shù)量在2000萬左右，高峰期將會(huì)持續(xù)到2015年。據(jù)調(diào)查， 萬元之間。四 項(xiàng)目發(fā)展童嬰游泳俱樂部（童嬰游泳俱樂部有限責(zé)任公司）在“原始積累階段”的發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)將放在各個(gè)社區(qū)的服務(wù)終端上，根據(jù)各社區(qū)的目標(biāo)人群的需求特色制定符合各目標(biāo)市場需求的服務(wù)和營銷策略，宣傳童嬰游泳俱樂部品牌的服務(wù)理念，擴(kuò)大在顧客中的知名度。實(shí)現(xiàn)以母公司“童嬰游泳俱樂部控股”為中心，下設(shè)多家子公司。同時(shí)通過與各個(gè)企事業(yè)單位的合作，將童嬰游泳俱樂部的品牌做大做強(qiáng)。第二部分 產(chǎn)品服務(wù)一、第一階段（一）服務(wù)介紹主要服務(wù)：嬰幼游泳、洗澡。●服務(wù)設(shè)施差異化采用先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施（如先進(jìn)的凈水系統(tǒng)、一系列的空氣置換系統(tǒng)、消毒系統(tǒng)等），保證室內(nèi)外衛(wèi)生環(huán)境超越國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。：差別于普通的游泳館和嬰幼兒護(hù)理中心，向客戶提供全方位且具針對(duì)性的綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健的全面服務(wù)。：在社會(huì)上現(xiàn)有成熟產(chǎn)品和技術(shù)的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，針對(duì)性地研究和開發(fā)各種服務(wù)套餐，有效地組織和利用各種成熟資源，降低服務(wù)總成本，讓利于廣大消費(fèi)者。大多嬰幼兒游泳館現(xiàn)存在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和傳統(tǒng)的嬰幼兒護(hù)理理念，在現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展中它們都急需改進(jìn)，而區(qū)域性服務(wù)特征顯著。綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健服務(wù)市場是一個(gè)新興市場，盡管已經(jīng)有了很多企業(yè)公司參與了該市場的競爭，但主要都是類似的保姆的家政。這些嬰幼兒家庭會(huì)有很大的負(fù)擔(dān)，在這方面沒有經(jīng)驗(yàn)，不懂得如何去護(hù)理、如何去合理的進(jìn)行科學(xué)的嬰兒運(yùn)動(dòng)等諸多問題。由于這些目前國家、政府也很重視，童嬰游泳俱樂部在此時(shí)卻充當(dāng)了為家庭、政府、社會(huì)分擔(dān)的角色，童嬰游泳俱樂部針對(duì)不同年齡的嬰幼兒采取不同的綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健方法，安排不同的護(hù)理師，避免目前出現(xiàn)的各種弊端。高檔童嬰游泳俱樂部將強(qiáng)調(diào)“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”的導(dǎo)向，功能將向由單純提供嬰幼兒洗澡向復(fù)合游泳娛樂護(hù)理過渡。 第四部分 營銷戰(zhàn)略一、原始資本積累階段（一）發(fā)展童嬰游泳俱樂部以網(wǎng)絡(luò)咨詢、可視頻電話在線咨詢服務(wù)平臺(tái)和正規(guī)化物流管理，形成綠色健康游泳、科學(xué)游泳、護(hù)理保健的高效率經(jīng)營模式。：：廣告作為一種宣傳促銷的手段是非常有效的，由于我們公司剛剛進(jìn)入市場，顧客對(duì)于我們公司品牌和服務(wù)都是陌生的，要讓他們更快熟悉我們，就應(yīng)該通過做廣告來宣傳我們的公司品牌和服務(wù)，讓顧客了解我們的服務(wù)理念和服務(wù)內(nèi)容。而營銷人員的第一要?jiǎng)?wù)就是了解和搜集消費(fèi)信息和需求。大學(xué)生兼職認(rèn)證計(jì)劃：通過對(duì)大學(xué)生資源的整合利用，既為學(xué)生兼職提供了一個(gè)新的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，同時(shí)也在一定程度上做了人才的儲(chǔ)備工作和服務(wù)的宣傳。高速有效的信息傳遞是網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)上，我們不僅能把自己的品牌和服務(wù)理念高效的傳達(dá)給消費(fèi)者，反過來，也能使消費(fèi)者的建議和需求信息高效的反饋給我們，這將更有利于我們洞察市場方向、趨勢。我們會(huì)系統(tǒng)搜集服務(wù)終端周圍消費(fèi)者需求信息，系統(tǒng)歸納和整理出消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，理出其中的服務(wù)方案缺失環(huán)節(jié)和未被滿足的消費(fèi)需求，然后據(jù)此制定出各種人性化的服務(wù)方案。本方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。讓顧客最直觀的感受出童嬰游泳俱樂部的服務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)超市及相關(guān)行業(yè)間的差別。（１） 識(shí)別目標(biāo)客戶童嬰游泳俱樂部將要針對(duì)目標(biāo)顧客提供服務(wù)前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。童嬰游泳俱樂部會(huì)通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。譬如以傳統(tǒng)單一的嬰幼兒游泳方式為對(duì)照參數(shù)，讓客戶體驗(yàn)“健康科學(xué)”、“衛(wèi)生”、“綠色”較之傳統(tǒng)的差別和優(yōu)勢。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。（１）知覺體驗(yàn) （２）思維體驗(yàn) （３）行為體驗(yàn)（４）情感體驗(yàn)（５）相關(guān)體驗(yàn) 絕配致勝：針對(duì)共享消費(fèi)者的配合營銷人的核心特性在于社會(huì)性。同時(shí)通過與各個(gè)企事業(yè)單位的合作，將童嬰游泳俱樂部的品牌做大做強(qiáng)。 童嬰游泳俱樂部將積極籌劃上市融資，并成立童嬰游泳俱樂部控股集團(tuán)，下轄童嬰游泳俱樂部營養(yǎng)超市、童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心、童嬰游泳俱樂部物流公司三家子公司。童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心，既是一個(gè)信息咨詢、資訊平臺(tái)，也是一個(gè)專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，這將給那些沒有超市網(wǎng)點(diǎn)的城市及小社區(qū)提供最大的便利。童嬰游泳俱樂部物流公司，作為物流公司，其本身盈利是沒有問題的，僅行業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部就足以為其創(chuàng)造巨大的收益，他可以直接為童嬰游泳俱樂部和童嬰游泳俱樂部信息服務(wù)中心提供支持，也可為聯(lián)盟內(nèi)科學(xué)游泳、健康護(hù)理、醫(yī)療理療提供服務(wù)，按照聯(lián)盟內(nèi)的協(xié)議，在盈利的前提下，降低整個(gè)聯(lián)盟的物流成本。童嬰游泳俱樂部可以對(duì)聯(lián)盟內(nèi)外的各個(gè)相關(guān)品牌進(jìn)行品牌聯(lián)合，增強(qiáng)彼此聯(lián)系，形成協(xié)同效應(yīng)。例如，對(duì)供應(yīng)商市場進(jìn)行營銷時(shí)，童嬰游泳俱樂部強(qiáng)調(diào)與那些成績卓著的優(yōu)秀供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（１）供應(yīng)商營銷 （2）最終顧客營銷 （3）職員營銷 （５）財(cái)務(wù)公司市場營銷（６）政府營銷 （７）同盟者營銷 （８）競爭者營銷 （９）傳媒營銷 　（１０）大眾營銷 三、多元化發(fā)展階段（一）發(fā)展建立童嬰游泳俱樂部產(chǎn)業(yè)園開發(fā)公司，集中投資發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，其將涉及嬰幼兒日常生活的各個(gè)方面，包括游泳、飲食、護(hù)理、保健、保險(xiǎn)等。在第三階段，童嬰游泳俱樂部會(huì)通過投資和并購，將童嬰游泳俱樂部的主營業(yè)務(wù)從健康游泳延伸到其他相關(guān)健康產(chǎn)業(yè)，如嬰兒保健、日常生活服務(wù)等，并通過建設(shè)健康產(chǎn)業(yè)園為健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更好的發(fā)展平臺(tái)和空間。根據(jù)社會(huì)營銷的目的、形式和內(nèi)容的不同，社會(huì)營銷活動(dòng)的內(nèi)容包含四個(gè)階段：認(rèn)知改變階段、行為改變階段、習(xí)慣改變階段、價(jià)值觀改變階段 。運(yùn)動(dòng)是產(chǎn)品與顧客溝通的國際通用語言，運(yùn)動(dòng)營銷則是創(chuàng)造品牌忠誠度、產(chǎn)品終身價(jià)值及銷售業(yè)績的重要心法，也是繼4P營銷元素之后，最能深入消費(fèi)者生活的第五個(gè)營銷元素。 固定成本：為維持公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營能力而必須開支的成本，如機(jī)器設(shè)備的折舊、財(cái)產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資，服裝等。 約束性固定成本：特例—職工薪酬，也屬于相關(guān)人事費(fèi)用，用于支付不同職能不同層次人員勞動(dòng)支出所得報(bào)酬的費(fèi)用，作為服務(wù)型公司，人事安排相對(duì)比較重要，以及獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策對(duì)于高層管理人員決策來說是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何更好地節(jié)省預(yù)算開支和人員分配對(duì)公司的長期發(fā)展起到很大作用。 初期總資產(chǎn)投入120萬元，注冊資本30萬元，剩余90萬元風(fēng)險(xiǎn)融資，資金來源：個(gè)人投資40萬元，銀行