【正文】 俱樂部的促銷費用。2）優(yōu)惠券：我公司與社會各行業(yè)進行合作，參加我們項目過程中可憑定期的優(yōu)惠券進行優(yōu)惠消費。適度的季節(jié)折扣：針對不同季節(jié)，本項目會有淡旺季之分，在淡季時為了促進消費則可以實行折扣策略。2 營銷目標的制定 1）2013年要達到20%的市場占有率，同時要達到46萬元的凈利潤；2）2014年要到達30%的市場占有率，同時要達到63萬元的凈利潤，并且要使品牌得到推廣；3）五年之內要達到45%的市場占有率，同時擴大公司規(guī)模，在各大城市建立聯(lián)盟。 薪酬激勵制度薪酬激勵制度與各項考核密切相關，即對所有管理者和員工的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績進行全面的評測。市場占有率達到20%。會員項目：帆船、帆板項目.費用： 5000元/年/人3 產品服務的生命周期 整個帆船帆板運動處于成長階段，而我們正好在這個階段加入市場。5 潛在競爭者分析 帆板帆船作為一項具有投資價值的項目，目前來說市場還處于空白狀態(tài)具有良好的發(fā)展前景而這也是我們公司的機會所在，但是在后期的發(fā)展過程中其他的公司也會進駐東山島，在其他海域投資這一項目，作為潛在進入者也將會引進帆板帆船這一娛樂項目對我們俱樂部形成潛在競爭。而我們俱樂部是東山縣第一家正規(guī)的、規(guī)模化、統(tǒng)一管理、專業(yè)化的俱樂部 ，并且制定了自身短期的、中期的以及長期的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略還制定了實用并且有效的營銷策略。5 競爭分析：波特五力分析 53 市場容量分析 因為我們俱樂部創(chuàng)辦地點在東山縣，主要的目標消費群體之一就是旅客。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，對于帆板帆船這一項目，不了解的民眾雖然占有比較大的比重，但是這其中對帆板帆船有所了解的有超過了50%，很了解的占有5%的比重，所以說帆板帆船作為一項技術性活動項目，雖然普及率不高但是仍然存在這樣一個市場，同時帆板帆船作為休閑體育旅游項目其中之一，正處于逐步發(fā)展階段，在將來也是很有發(fā)展空間。3）由于現(xiàn)在電子商務的普遍普及，導致我公司網(wǎng)站信息安全技術質量需要高品質要求。指導意見共明確了六大任務，分別是：發(fā)展體育健身市場；開發(fā)體育競賽和體育表演市場；積極培育體育中介市場；做大做強體育用品業(yè)；大力促進體育服務貿易和協(xié)調推進體育產業(yè)與相關產業(yè)互動發(fā)展。2 目標客戶描述 我們主要針對的目標消費群體是：漳州地區(qū)高校、中小學青少年群體以及來自全國各地年齡為13~40周歲的游客。氣候適宜、陽光充足的濱海地區(qū)是人們避暑、療養(yǎng)、度假、休閑運動和水上活動的旅游最佳場所之一。公司標準色：我公司以藍色代表我俱樂部，體現(xiàn)我們的營銷模式要讓顧客全面體驗旅游和輕松參加培訓，感受屬于他們的世界。1 理念識別（MI）公司宗旨：為顧客提供高質量的體育旅游和體育培訓服務，是我們唯一選擇公司追求：以優(yōu)質的服務，創(chuàng)造最大的價值公司精神：服務只有起點，滿意沒有終點公司哲學：00+1=100（服務好顧客才是我們價值的體現(xiàn)）公司作風：誠信為本，精品服務公司目標：成為福建省體育旅游之帆船帆板俱樂部服務的第一品牌公司行為準則：用微笑創(chuàng)造價值 用服務創(chuàng)造品牌2隨著俱樂部的進一步發(fā)展，俱樂部具有一定的實力后，計劃上市，繼而發(fā)行股票。創(chuàng)業(yè)后35年：在鞏固俱樂部現(xiàn)有的市場的基礎上，積極完善俱樂部的各種制度，進一步建立健全的銷售模式；繼續(xù)保持俱樂部良好的企業(yè)形象和優(yōu)質的服務水平的同時，在漳州周邊地區(qū)的范圍內開拓更大的客源市場和長期的合作關系網(wǎng)。他們富有活力與好奇心，渴望體驗刺激的感覺，并且實現(xiàn)自我價值，在旅游消費方面對于新奇事物的體驗比較舍得花錢。1 風險 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3024 競爭替代品分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥146 SWOT分析 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥141）優(yōu)勢‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥142）劣勢‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥153）機會‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥154）威脅‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15三、產品及服務‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥161 主要服務‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥162 產品介紹‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥163 產品的生命周期‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17四、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥171 俱樂部的價值觀‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥172 俱樂部任務‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥173 俱樂部經營戰(zhàn)略規(guī)劃‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥174 管理及協(xié)調機制‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥18五、營銷計劃‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥181 市場細分及產品定位‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥182 營銷目標的制定‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥193 營銷組合策略（4p）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥1931 市場價值分析 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥933 行為識別（BI） ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7二、市場評估 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ ‥‥‥‥‥71 市場背景‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥72 目標客戶描述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥73 可行性分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥833 競爭者分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥1453 服務創(chuàng)新‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥22六、公司管理‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥221 管理理念‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥222俱樂部的組織結構 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥223部門設置與職責 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥23七、融資及資金使用‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥261 融資方式及資金的使用‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥262 風險投資的資金退出策略‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥27八、財務分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥271工具和設備‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 272辦公家具和設備 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥273職工崗位及工資分配表 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥274 固定資產和折舊 ‥‥‥ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥285其他經營費用（月） ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥286 2013年銷售收入支出預算‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥297 2013年現(xiàn)金流量預算表‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥298 五年財務預算 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥299 年度凈利潤走勢圖 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2910 2013年度每月凈利潤表 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥29九、風險及對策 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥301 市場風險及對策 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥302 政策風險及對策 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥302市場定位目前我們們主要針對的目標消費群體是：漳州地區(qū)高校、中小學青少年群體以及來自全國各地年齡為13~30周歲的游客。我們的團隊與俱樂部未來發(fā)展我們俱樂部的成員都是從大學畢業(yè)，公司管理層對帆船帆板旅游市場有深入了解，公司創(chuàng)業(yè)者都接受過SYB創(chuàng)業(yè)指導培訓，具有深厚的專業(yè)知識和多項項目的管理經驗，具有很好的溝通能力和業(yè)務能力。我們可以通過向銀行貸款，也可以通過發(fā)行債券及應付票據(jù)來進行融資。 2 公司CIS導入 2 公司標準字：公司標準字以俱樂部的名稱組成，體現(xiàn)我們的服務要讓每個顧客感受在海上某?，F(xiàn)代旅游中，“4S”，即陽光（Sun）、海濱(Sea)、沙灘(Sand)、運動（Sport）是最受人們歡迎的濱海旅游資源。我國的帆船帆板旅游還剛剛起步，整個市場空間十分巨大，每一位現(xiàn)階段的參與者應都能獲得豐厚的收益，當然其發(fā)展還存在一些瓶頸需要突破，所以我們也要努力克服困難。 4）國家政策：2010年3月，國務院辦公廳發(fā)布了《關于加快發(fā)展體育產業(yè)的指導意見》，從國家層面首次明確了體育的產業(yè)地位。 2）相對于其他的水上運動如游泳，沙灘排球等項目，帆板帆船是需要更多技巧性和專業(yè)性，需要花費較長時間來掌握，這對于消費者來說不屬于便利型的運動。2 數(shù)據(jù)分析 我公司對回收的有效問卷調查表部分內容進行了分析并制作成圖表如下：（其余分析在附錄）1）對帆船帆板的關注程度根據(jù)調查，就目前而言人們對帆板帆船有39%比例是不了解的，而知道一點的占有19%、一般了解的占有22%、比較關注的占有15%、很了解的占有5%。4365 = 35 總結：帆板帆船具有可觀的潛在市場，如果加大宣傳力度，做好品牌宣傳，俱樂部形象的傳播，使得更多的消費者認可我們俱樂部的服務，同時我俱樂部將不斷改善創(chuàng)新模式，吸引更多的潛在顧客，開拓市場，提高市場占有率。 當然這兩大競爭者雖然在服務上也是盡善盡美，但是他們在規(guī)模與管理上還是比較零散、不統(tǒng)一，整體上來說還處于一種守株待兔的狀態(tài)，沒有一個規(guī)范化的經營系統(tǒng)。5項目：帆船出租、帆板出租費用：帆船200元/小時/人；帆板出租100元/小時/人4）年度會員服務俱樂部為有一定基礎的水上運動愛好者提供會員制服務. 即會員可在一年時間內任意選擇俱樂部提供的各項海上運動項目,不計時間/次數(shù),可靈活安排若干次訓練及有效提高運動操作技能等。俱樂部總體戰(zhàn)略 （1） 初期發(fā)展戰(zhàn)略（12年）區(qū)別于傳統(tǒng)的旅游市場定位，設計針對體育旅游運動中的帆船帆板運動培訓及器材出租，建立自己的品牌，樹立品牌形象，實施多方位的營銷策略，以令顧客滿意的服務吸引忠實的消費群體，迅速打開市場，低價滲透策略；與和旅行社行業(yè)和戶外俱樂部建立長期友好的合作關系。俱樂部將從勤奮態(tài)度、業(yè)務工作、管理監(jiān)督、指導協(xié)調、工作效果五個指標進行評價，由個人評價者和考評委員會共同評定，最終評出銷售業(yè)績先進個人等，同時對績效評價中評價較低的員工進行專門的培訓和扣留獎金制度。在旅游中保持積極的運動態(tài)勢，喜歡參與自己喜好的康體旅游項目極限型感興趣與身體和精神性刺激的旅游活動，鐘情于極限運動，并且喜歡獨特的事物和體驗。這些服務項目顧客在消費體驗過程中各有不同，所以我們俱樂部主要針對顧客選擇的不同服務項目制定不同的價格。營銷推廣：1） 會員制：成為為公司俱樂部會員可以享受會員服務，會員分一般會員、貴賓會員等級，達到一定等級可以參與我公司推出的各種優(yōu)惠活動。網(wǎng)絡營銷作為一種新型的市場營銷方式，被廣泛采用，同時不斷增加的上網(wǎng)人數(shù)：截至2011年6月底，%，也帶來了巨大的商機。2 經營模式創(chuàng)新1） 與福建漳州體育局合作拍攝公益廣告，這樣不僅擴大了知名度，而且提升了公司的形象。(2)俱樂部上級對下級進行規(guī)劃管理，下級應服從上級的工作指導，盡力完成上級分配的任務。在各個時期規(guī)劃與制定各種相應的促銷宣傳措施，如在節(jié)日時舉辦各種應節(jié)活動，在淡季策劃舉辦比賽，在有獎促銷，價格促銷等，在相應季節(jié)為排出的時令進行宣傳，并在每次宣傳之后做出經驗總結；負責各種傳單，橫幅，海報的設計，繪畫及張貼，派發(fā)。經理室負責人：A 管理營銷專業(yè)，具有深厚的專業(yè)知識和多項項目的管理經驗，懂業(yè)務、會經營、重管理、善管人、能協(xié)調。隨著俱樂部的不斷發(fā)展，已經占有了一定的市場，具有穩(wěn)定的客戶來源，這時俱樂部具有一定的條件進行債務性融資。2013年度每月凈利潤表由上表顯示，由于帆船帆板屬于海上運動，在夏季較為獲得旅客青睞，由此我公司主要盈利時間為9月份，季節(jié)差異明顯，針對這一點，在淡季應該采取更加主動的營銷策略。2）加強品牌推廣，先入為主，帶動市場。3 管理風險及對策34 融資風險及對策4帆船運動中，運動員依靠自然風力作用于船帆上，駕駛船只前進，是一項集競技、娛樂、觀賞、探險于一體的體育運動項目。在旅游意向上，有接近有接近85%的被調查者表示喜歡旅游。原因可能是一方面寒暑假的假期大多數(shù)以學生放假為主，而大多數(shù)工薪階層寒暑假并沒有機會放假，外出旅游的主要是以學生及部分家庭；而普通周末由于時間較短，沒有充分時間做好旅游前的準備工作和旅行后的休息調整，不利于出游；另一方面，由于五一與國慶長假大多數(shù)家長、學生及工作人員都有放假時間并且會抓住這一時間段出門旅游，所以五一與國慶長假是旅游的高峰。根據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，有60%的被調查者對于休閑體育旅游這一項目并不了解，而有40%的被調查者對于休閑體育旅游這一項目還是知道一點。 一起玩帆板帆船對象選擇。而由于大部分群體喜歡追求新鮮刺激感、喜歡享受休閑生活，所以對于帆板帆船運動很有參與意向。14 12 10 8 614 12 10 8 614 12 10 8 614 12 10 8 6工作效果A、工作成果達到預期目的或計劃要求；B、及時整理工作成果，為以后的工作創(chuàng)造條件；C、工作總結和匯報準確真實；D、工作熟練程度和技能提高能力。附錄五 東山某帆船帆板俱樂部會員章程本俱樂部熱誠歡迎愛好帆船、帆板、滑水、風箏沖浪，劃船等水上運動的社會各界人士參加。有任何破壞或損害本俱樂部名譽的行為者。會費概不退還，且不能抵沖其