【文章內容簡介】 策劃工作，協(xié)調廣告宣傳等關系2） 與有關合作公司溝通，討論及總體銷售問題3） 編制培訓資料及各銷售文件策劃師銷售銷售監(jiān)控銷售部總監(jiān)監(jiān)控前期準備工作的進展，調整銷售策略項目銷售營業(yè)經理1） 負責項目的銷售工作，總結銷售情況2） 客戶公關、調查3） 反饋客戶的反應和意見項目銷售經理物業(yè)顧問 項目小組在展開工作時，均需與有關合作單位溝通、合作，在項目正式開盤時，銷售工作將會有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會由中原公司、發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構成，各人員負責具體的事務，確保銷售活動順利進行。2． 成立銷售小組1） 架構 銷售部由中原委派之項目經理負責籌組及管理，銷售人員包括物業(yè)顧問和高級物業(yè)顧問（須經考核通過）。中原委派之營業(yè)經理負責監(jiān)控整個項目的銷售工作，隨時提供支援及協(xié)助。項目經理高級物業(yè)顧問物業(yè)顧問營業(yè)經理銷售部2） 項目經理職責★ 按發(fā)展商和中原公司的共同目標，以公平、公正、公開的原則開展工作?！?與發(fā)展商各部門協(xié)調并溝通相關工作?！?負責銷售部的籌組，包括銷售部人員的招聘、培訓、錄用、辭退等人事安排。★ 負責制定、解釋并執(zhí)行銷售管理條例?！?全權負責地盤售樓處及其他銷售點之管理工作；全權負責地盤總銷控?！?負責銷售人員的監(jiān)督、管理及培訓工作?！?負責組織銷售人員進行相關的市場調查、總結并結合項目情況與策劃部及時溝通?！?負責與發(fā)展商溝通、匯報每一階段的銷售工作，并負責提出需要發(fā)展商支持配合的各項事宜。★ 協(xié)調發(fā)展商關系客戶的接待工作。3） 人員要求★ 中原物業(yè)顧問必須具備以下基本條件a. 年齡：2230歲b. 經驗：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經驗c. 學歷：大專以上程度d. 性別：男女均可e. 語言：標準普通話及本地語言f. 工作態(tài)度：認真、勤奮、熱誠、具團隊精神g. 技能：溝通、應變能力強h. 儀表：五官端正、得體大方★ 物業(yè)顧問的組合具備以下條件a. 男女比例相當，男比女多為佳；b. 各有所長，具不同專業(yè)背景及經驗；c. 具有可培育為項目經理助理的潛質。4） 工作范圍物業(yè)顧問及高級物業(yè)顧問的工作范圍如下：★ 為客戶提供任何可促成交易的服務a. 問卷調查，派發(fā)單張b. 組織及參與宣傳推廣活動c. 向客戶介紹及推薦樓盤d. 跟進客戶及成交e. 售后服務★ 服從項目經理的管理a. 嚴格遵守銷售管理條例b. 向項目經理匯報工作c. 接受公司的考核d. 與其他同事互相幫助，互相配合。二、 銷售時間安排序號項目詳情開始時間結束時間負責跟進審核備注1售樓處、示范單位裝修確定售樓處裝修公司裝飾公司中原售樓處、示范單位裝修裝飾公司中原2售樓處裝飾設計確定家私和裝飾件采購公司裝飾公司售樓處裝飾設計方案裝飾公司 中原售樓處、示范單位家私等裝飾件采購裝飾公司中原售樓處、示范單位布置裝飾公司中原3樓書折頁、展板樓書、折頁、展板制作要求 中原中原樓書、折頁、展板設計廣告公司中原樓書、折頁、展板制作廣告公司中原4模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原序號項目詳情開始時間結束時間負責跟進審核備注5報紙廣告報紙廣告設計廣告公司中原深圳報紙廣告發(fā)布計劃中原、廣告公司中原6雜志廣告雜志廣告發(fā)布媒體建議中原中原確定雜志廣告發(fā)布媒體雜志社中原雜志廣告設計廣告公司中原7電視廣告確定電視廣告公司15/7中原電視廣告制作要求19/7中原中原電視廣告創(chuàng)意方案廣告公司中原電視廣告制作廣告公司中原8 地盤包裝（詳見附頁）確定禮儀公司杰諾仕中原提交地盤包裝要求中原中原地盤包裝設計禮儀公司中原地盤包裝制作禮儀公司中原序號項目詳情開始時間結束時間負責跟進審核備注9戶外廣告牌戶外廣告牌位置確認中原、廣告公司中原戶外廣告牌設計廣告公司中原戶外廣告牌制作廣告公司中原10交樓標準交樓標準確認中原11推廣計劃推廣計劃方案中原中原推廣計劃確認20/722/7中原12價格表付款方式價格表、會款方式建議中原中原價格表、付款方式確定中原價格表、付款方式表制作印刷公司中原13物業(yè)管理確定物業(yè)管理公司中原確定物業(yè)管理內容中原、管理公司中原序號項目詳情開始時間結束時間負責跟進審核備注 14銀行按揭確認提供按揭銀行中原準備按揭利率表銀行中原供售樓用15各項收費表提供各項收費數據中原制作收費表中原供售樓用16認購書認購書建議中原中原認購書確認20/722/7中原認購書印刷7/812/8印刷公司17預售許可證取得預售許可證18人員培訓包括銷售代表、保安及財務人員等中原中原19售樓處交接中原營業(yè)人員進駐售樓處中原中原20預售中原中原21正式發(fā)售中原中原三、 看樓路線設計（附件）國際會議中心二期策劃報告（二）項目定位及包裝一、一期規(guī)劃及現狀二、項目分析三、項目市場定位四、項目定位五、物業(yè)建議六、形象包裝建議七、禮儀包裝建議八、總結及展望一、 一期規(guī)劃及現狀1. 一期規(guī)劃概況 ，總建筑面積為60000 M2。一期占地60000 M2左右，一期可售面積為18942 M2，當中別墅為12004 M2，花園洋房為6938 M2；一期規(guī)劃共有20幢別墅， M2，有6幢； M2，有3幢； M2，有2幢； M2，有6幢； M2，1幢； M2，有2幢。大部分的別墅均采用架空層設計，并且架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢別墅均帶私家泳池和獨立私家花園。房號房型建筑面積（M2）庭園面積（M2）架空層可使用面積（M2）1A12001452A11501453C10501414B13121825B11021426B10501427A9881208A10601409A106017610A139317611D73115412D93515413D107313514D110315415D101514116C9578017F72118F64019E64020D975140一期設有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共4個電梯口，一梯兩戶，首層架空作車庫，二至四層為平面單位，五至六層為中空復式單位，共32個單位。 M2的復式單位，房型由三房兩廳至七房三廳。一期別墅和花園洋房的交樓標準全部采用毛坯房，配置部分的智能化設備，如室內防盜報警、火災煤氣泄漏報警、幼兒老人遠程監(jiān)護、可視門禁對講系統(tǒng)、“一卡通”出入控制管理、閉路監(jiān)控、巡更系統(tǒng)等。一期內還設有園林綠化中心公園，面積約為2000平方。2. 一期狀況項目一期目前已接近完工，建筑施工和園林環(huán)境綠化也基本完成，目前已進行銷售當中。中原公司介入此項目后，結合物業(yè)的現狀和后期的銷售推廣策略，將一期項目的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內的極品大面積、湖景半山別墅，而形象定位為深圳的日內瓦，銀湖旅游區(qū)內的世界級全湖景別墅，物業(yè)宣傳名稱調整為銀谷別墅國際會議中心，形象宣傳在項目的宣傳資料包裝中已有部分體現。客戶對此全新形象普遍反應良好。一期項目在中原介入時已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業(yè)的軟件如環(huán)境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現場已有部分改變，但并未令項目的整體形象有明顯的改善，目前一期項目仍存有較多的問題有待解決：1） 保安及物業(yè)管理服務2） 區(qū)內綠化環(huán)境（如護土墻綠化處理）3） 區(qū)內燈光系統(tǒng)（已安裝）4） 花園洋房的電梯大堂裝修5） 別墅室內清潔及維護6） 小區(qū)大門的設計及建設7） 智能化設備及安裝8） 區(qū)內導示系統(tǒng)及告示系統(tǒng)以上問題的解決方案中原已多次提及，在此不再詳述。一期物業(yè)經過前幾個月的銷售，目前已售出6幢別墅和18套花園洋房，還乘14幢別墅和13個花園洋房單位有待銷售，剩余金額近兩個億，所以一期的銷售速度極需提高。二、 項目分析1. 項目概況 國際會議中心二期位于一期的東南側，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖； 二期總占地面積：（待發(fā)展商落實） 二期總建筑面積：（待發(fā)展商落實） 二期綠化面積：（待發(fā)展商落實） 二期綠化率：（待發(fā)展商落實） 二期容積率：（待發(fā)展商落實） 二期總體規(guī)劃：項目二期的規(guī)劃設計幾易其稿，可見發(fā)展商對此項目的重視和謹慎。二期的規(guī)劃中原本設有部分的花園洋房單位和部分的別墅物業(yè)，發(fā)展商考慮各方面因素后，決定取消別墅部分，從而增多花園洋房的單位數目，目前的規(guī)劃為： 二期共有9幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共174戶。幢號層數電梯口復式單位平面單位總單位數3號53618244號52412165號52412166號52412167號52412168號53618249號524121610號524121611號6362430二期項目中，花園洋房平面及復式單位戶型和一期項目中花園洋房基本一致，在此不再詳述。 二期項目目前的工程進度較為理想，其中的3號、4號、5號花園洋房已封頂，正進行外墻裝修，預計明年的5月份已可投入使用（即可向客戶開放參觀）。6號花園洋房也開始動工，而其它5幢花園洋房的工程進度及會所的施工也即將開始，工程進度對項目銷售將不會產生負面影響。2. 項目優(yōu)勢分析國際會議中心二期位于銀湖片區(qū)內的別墅小區(qū)中的物業(yè)，優(yōu)勢極為明顯，而本項目的性質不同于一般的豪宅物業(yè)，為了更好地表達本物業(yè)的賣點，同時以可以為項目定位打下良好的基礎，所以本報告中采用圖表法來分析本物業(yè)的優(yōu)勢：第一階段：表現項目第二階段：具體表現第三階段：概念外延物業(yè)總體優(yōu)勢地段優(yōu)勢銀湖別墅區(qū)內深圳最傳統(tǒng)而又得到最多人認同的豪宅區(qū)，居住人仕非富即貴地段彌足珍貴，環(huán)境清幽秀麗，及以后都不可多得；因為稀有而珍貴，因為珍貴而令人希望擁有。銀湖旅游區(qū)內本項目位于銀湖旅游區(qū)內，區(qū)內環(huán)境秀麗，旅游設施較齊及檔次較高絕版地段根據國土局規(guī)劃，本項目應為銀湖內最后一塊別墅用地，而位于旅游區(qū)內的花園洋房式豪宅項目少之又少環(huán)境規(guī)劃銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內，由于開發(fā)較早，目前區(qū)內的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新景觀區(qū)內綠樹成蔭，金湖及銀湖干凈整潔，及區(qū)內人工綠化的點綴，已使該區(qū)成為市內絕無僅有的休閑勝地物業(yè)優(yōu)勢建材物業(yè)引進部分的外國名牌建材，及采用較多的高檔裝修材枓富人所追求寧靜、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，這里通通可以滿足建筑風格項目全部采用中歐古典式建筑風格，個性穩(wěn)重，不張揚，適合豪宅物業(yè)的定位建筑密度項目位于別墅區(qū)內，多層建筑，一梯兩戶，建筑密度應為全市最低戶型內部設計戶內的通風、采光或功能設計均較為合理，可以滿足富有人仕的要求會所項目內配有8000平方米的超大型會所，人均會所面積為深圳之最服務優(yōu)勢物業(yè)管理發(fā)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司實行封閉式、貴族化管理生活安全和方便成為所有住宅最基本的條件特值服務3. 項目主要賣點總覽1） 絕版地段國際會議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開發(fā)，區(qū)內綠樹成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期主要用來作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會展中心，區(qū)內設有多個貴族化的設施；并于早年間已開發(fā)多個別墅項目，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱；中原認為目前深圳市內適合開發(fā)豪宅項目的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開發(fā)的土地已