【文章內(nèi)容簡介】 和式果子，以確保每位顧客都能在我們的咖啡吧內(nèi)找到自己的最愛。 (5)動(dòng)漫咖啡吧服務(wù)特色定位 作為動(dòng)漫咖啡吧,我們最大的特色,也是用以區(qū)分其他普通咖啡吧的特色就是身著動(dòng)漫cosplay服裝的服務(wù)生,在這里可以看見一切只有漫畫里才出現(xiàn)的夢幻角色，頭戴貓耳的可愛女服務(wù)生，身穿華麗制服的男侍者，霸氣的強(qiáng)者和幸福的宅男。他們會(huì)親切微笑，為顧客熱忱服務(wù)，使顧客仿佛置身于漫畫世界之中。而且我們還會(huì)播放一些動(dòng)畫短篇，并提供大量精美正版漫畫書供顧客翻閱，使他們可以不走出國門就可以享受到在日本出現(xiàn)的夢幻服務(wù)。最后,我們將以良好的服務(wù)，具有夢幻色彩的環(huán)境，具有特色的經(jīng)營方式吸引消費(fèi)者，搶占市場份額，并樹立良好的品牌形象。一、政策分析（1）國家加大政策扶持、引導(dǎo)，促使信貸向微小企業(yè)傾斜。（2）咖啡餐飲業(yè)屬第三產(chǎn)業(yè)中的服務(wù)業(yè)，能夠帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，增加就業(yè)，是關(guān)系國計(jì)民生的重要行業(yè)。因此，國家政策給予大力支持。（3）國家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的大力支持二、經(jīng)濟(jì)分析（1）跨入21世紀(jì)后，中國經(jīng)濟(jì)飛速增長，人們生活質(zhì)量不斷提高，飲品日益多樣化，咖啡逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起，帶動(dòng)了咖啡消費(fèi)量的迅猛增加。（2）城市化發(fā)展速度加快，咖啡連鎖店如雨后春筍般涌現(xiàn)。（3）個(gè)人可支配收入增多，消費(fèi)理念的改變，越來越多的人開始追求高品質(zhì)的生活。三、社會(huì)分析（1）喝咖啡的畢竟還是少數(shù)人，咖啡并不是作為一種飲料，更大程度上還是作為一種品位的象征。（2）宣傳咖啡的歷史文化，拓展市場。（3）大學(xué)生是受過高等教育的人群，追求時(shí)尚浪漫，對(duì)新鮮事物更敏感，他們更容易接受蘊(yùn)含豐富西方文化的咖啡飲品，享受高品質(zhì)的生活。特別是情侶約會(huì)，朋友閑談，咖啡吧是一個(gè)清幽僻靜的好地方。（4）1535歲卡通動(dòng)漫消費(fèi)品——需求極度迫切！一個(gè)近乎空白的市場——為傳統(tǒng)觀念所蒙蔽和束縛，很多人在上個(gè)世紀(jì)以為動(dòng)漫和卡通是兒童產(chǎn)品，當(dāng)個(gè)性解放思潮席卷而來，追求快樂幾乎成為每一個(gè)人的生活目標(biāo)，卡通動(dòng)漫產(chǎn)品天然散發(fā)出來的快樂氣息成為OFFICE LADY和新新人類的重要消費(fèi)品。15－35歲的人群中，卡通迷所占比例雖低于14歲以下的人群，但他們的卡通相關(guān)消費(fèi)的絕對(duì)額超過14歲以下。JUST BE HAPPY正是她們的口頭禪，而只要快樂是她們消費(fèi)和抉擇的一個(gè)不需要經(jīng)過大腦的正常理由。四、文化分析（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，咖啡這種西式飲品正在被越來越多的國人所接受，隨之而來的咖啡文化正充滿生活的每個(gè)時(shí)刻?？Х炔辉偈且环N飲料，他逐漸與時(shí)尚、品位聯(lián)系在一起，體現(xiàn)出高品質(zhì)的現(xiàn)在生活?；蚴墙挥颜勑模蚴切蓍e怡情，盡在一杯音樂彌漫的咖啡中。（3）借助咖啡，人們思考問題，夢想世界，閱讀、聊天、聽音樂、下棋，讓理性的思維插上浪漫夢幻的翅膀，促進(jìn)智慧的成長。潛在新進(jìn)入者購買者供應(yīng)商 行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手替代品 現(xiàn)有競爭者實(shí)力 正如我們目前所了解到的，濟(jì)南多家知名品牌的咖啡店陸續(xù)倒閉，例如上島咖啡廳和兩岸咖啡廳，咖啡店的減少會(huì)導(dǎo)致咖啡店對(duì)咖啡的需求減少，進(jìn)而供給增加，因此動(dòng)漫咖啡吧在選擇原料上占有巨大優(yōu)勢，故動(dòng)漫咖啡吧具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。 由于動(dòng)漫咖啡吧不是一個(gè)單純的賣咖啡、果汁飲品的地方，還是一個(gè)體驗(yàn)的地方，消費(fèi)者支付給咖啡的錢不僅為有形的咖啡成本買單也是為無形的咖啡體驗(yàn)買單，是難以用平時(shí)在商店里買咖啡的價(jià)錢來比較是否劃算的，因此客戶的討價(jià)能力較低。 我們的動(dòng)漫咖啡吧目前是世界上獨(dú)一無二的，在經(jīng)歷逐漸發(fā)展占據(jù)市場后，我們會(huì)擴(kuò)展到全國，甚至是全世界，歡迎有志者的積極加盟，并形成公司獨(dú)特的核心競爭力，這些都將筑高市場后來者的進(jìn)入壁壘。目前咖啡的替代品威脅是果汁、奶茶店等，但是現(xiàn)在我們的動(dòng)漫咖啡吧也有特制的果汁、奶茶供應(yīng)。盡管街上到處都有賣果汁、奶茶的小店，但是這些小店一般都只是零售飲品不提供座位，而我們的動(dòng)漫咖啡吧賣的不僅是咖啡、果汁等飲品，賣的也是一種氛圍一種體驗(yàn)，所以替代品的威脅不大。動(dòng)漫咖啡吧目前的競爭對(duì)手有星巴克、麥當(dāng)勞的麥咖啡以及麥斯威爾等知名咖啡。我們的咖啡吧在價(jià)格方面做到可以讓消費(fèi)者接受，而且咖啡味道純正，以及為顧客提供一種獨(dú)特的精神盛宴。此外，我們動(dòng)漫咖啡吧采取嚴(yán)格的經(jīng)營管理模式，從而有更多競爭優(yōu)勢。第五章 市場營銷（1） 營銷理念：態(tài)度決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗。態(tài)度決定行為，行為決定性格。一個(gè)人做事的態(tài)度決定了他能否把這件事做好，做到位。一定要把這件事做好的愿望將產(chǎn)生強(qiáng)大的動(dòng)力，你就會(huì)有積極的態(tài)度，于是會(huì)想出千百個(gè)方法，做出無數(shù)次的嘗試，百折不撓，直到圓滿。我們常說：“每個(gè)人的路都是自己走出來的”，看看我們身邊的成功人士和楷模，都是靠積極主動(dòng)，兢兢業(yè)業(yè)的工作贏得了人們的尊重和領(lǐng)導(dǎo)的肯定和重用。工作拖拉，推諉扯皮，敷衍了事，當(dāng)一天和尚撞一天鐘的結(jié)果就是失敗，下崗，失業(yè)。一個(gè)人用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，他就會(huì)不斷進(jìn)步；反之亦然。當(dāng)你用標(biāo)準(zhǔn)最高的“九?！币笞约簳r(shí)，你就會(huì)在生活、工作的方方面面發(fā)現(xiàn)不定，不斷進(jìn)步，不斷體現(xiàn)“九?！敝藨?yīng)有的風(fēng)采。（2） 營銷目標(biāo)為：顧客更滿意，公司更盈利，社會(huì)更和諧，打造國內(nèi)知名咖啡廳。對(duì)于營銷目標(biāo)，我公司有兩項(xiàng)目標(biāo)組成：財(cái)務(wù)目標(biāo)，市場營銷目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)由四項(xiàng)指標(biāo)來衡量：利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率 。市場營銷目標(biāo)方面，由四項(xiàng)指標(biāo)來衡量：銷售額 、市場占有率、分銷網(wǎng)覆蓋面。所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。1) 產(chǎn)品介紹我們會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品咖啡進(jìn)行不同分類，不同咖啡口味，對(duì)應(yīng)不同品味的人群。還會(huì)對(duì)公司的布局具體化，分主題設(shè)定單間。更加注重延伸產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，核心產(chǎn)品的打造。本公司不僅為客戶提供有形產(chǎn)品，而且盡可能多地提供無形產(chǎn)品和服務(wù)，充分體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念示。公司的實(shí)質(zhì)是咖啡的銷售，但是我們后續(xù)的工作中，會(huì)推出特色招牌咖啡。2) 產(chǎn)品生命周期策略（根據(jù)下面表格內(nèi)容來說）產(chǎn)品生命周期可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期，根據(jù)這四個(gè)不同的階段我們會(huì)采取4種不同的營銷策略。 導(dǎo)入期的營銷策略導(dǎo)入期的市場特點(diǎn):,消費(fèi)者或用戶以及經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品缺乏了解,常常不愿意改變以往的習(xí)慣去購買,產(chǎn)品設(shè)計(jì)未定型、工藝不成熟，一些技術(shù)問題尚未解決，因此生產(chǎn)成本高，推銷費(fèi)用大，銷售量小，企業(yè)往往發(fā)生虧損。新產(chǎn)品如果度過了這個(gè)階段，市場銷售量接會(huì)逐步上升，若不能度過這個(gè)階段，它的市場生命也就夭折了。根據(jù)這一階段的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)努力做到制定的市場營銷策略：。即高價(jià)格高促銷策略，也稱快取脂策略或快速掠取策略。即高價(jià)格低促銷策略，也稱慢取脂策略或緩慢掠取策略。即低價(jià)格高促銷策略，也稱快滲透策略。即低價(jià)格低促銷策略，也稱慢滲透策略或低格調(diào)以廉取勝策略。 成長期市場營銷策略成長期市場的特點(diǎn)：（1）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉，銷售量增長很快。（2）市場競爭加劇。（3）技術(shù)工藝比較成熟。（4）建立了比較理想的營銷渠道。（5）市場價(jià)格趨于下降。針對(duì)成長期的特點(diǎn)，我公司為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時(shí)間，可以采取下面幾種策略：（1）根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高咖啡廳的質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式新型號(hào)，增加新用途如增強(qiáng)新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開發(fā)新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競爭力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客.（2)尋找新的細(xì)分市場。通過市場細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場。（3）重新評(píng)價(jià)渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場.（4）加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，改變廣告宣傳的重心。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品品牌，維系老顧客，吸引新顧客。（5）適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，從激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買時(shí)機(jī)和采取購買行動(dòng)。 成熟期市場營銷策略　　進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降。產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點(diǎn)開始下降。市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的咖啡廳不斷出現(xiàn)?！　?duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取以下三種策略：。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。　　。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。即通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。 衰退期市場營銷策略 衰退期的特點(diǎn)：衰退期是產(chǎn)品已老化，逐漸被市場淘汰的階段。衰退期的主要特征有：銷售量下降、生產(chǎn)萎縮、成本上升、利潤明顯下降、競爭淡化。營銷策略這個(gè)階段的產(chǎn)品銷量猛降，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，老產(chǎn)品前途暗淡重點(diǎn)突出“轉(zhuǎn)”。A、建立一套制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并剔除“超齡”產(chǎn)品。B、決定營銷策略：其一，維持營銷策略：即保持原有的目標(biāo)市場，沒用過去的營銷組合策略，繼續(xù)在原有的市場上銷售。其二，集中營銷策略：企業(yè)簡化產(chǎn)品線，縮小經(jīng)營范圍，把企業(yè)的人力、物力、財(cái)力集中起來，生產(chǎn)最有利的產(chǎn)品，利用最有利的中間商，在最有利的細(xì)分市場銷售，以取得盡可能大的經(jīng)濟(jì)效益。其三，榨取營銷策略：在一定時(shí)期內(nèi)，不主動(dòng)放棄疲軟產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是大幅度地降低促銷費(fèi)用，強(qiáng)制地降低成本。這樣在短期內(nèi)雖然銷售有所下降，但由于成本下降，企業(yè)仍能保持一定的利潤。C、做出放棄的決策。 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)（一）利潤導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)1．利潤最大化目標(biāo) 以最大利潤為定價(jià)目標(biāo)，指的是企業(yè)期望獲取最大限度的銷售利潤。 2．預(yù)期利潤目標(biāo)以預(yù)期的利潤作為定價(jià)目標(biāo)，就是企業(yè)把某項(xiàng)產(chǎn)品或投資的預(yù)期利潤水平，規(guī)定為銷售額或投資額的一定百分比，即銷售利潤率或投資利潤率。預(yù)期的銷售利潤率或投資利潤率一般要高于銀行存貸款利率。以目標(biāo)利潤作為定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)，應(yīng)具備以下兩個(gè)條件：第一，該企業(yè)具有較強(qiáng)的實(shí)力，競爭力比較強(qiáng)，在行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)者地位；第二，采用這種定價(jià)目標(biāo)的多為新產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品以及低價(jià)高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。3．適當(dāng)利潤目標(biāo)在激烈的市場競爭中，企業(yè)為了保全自己，減少市場風(fēng)險(xiǎn)，或者限于實(shí)力不足，把取得適當(dāng)利潤作為定價(jià)目標(biāo)。適當(dāng)?shù)睦麧櫮繕?biāo)一方面可以使企業(yè)避免不必要的競爭，另一方面，由于價(jià)格適中，顧客愿意接受，可使企業(yè)獲得長期的利潤。（二）銷量導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)增加銷售量或擴(kuò)大市場占有率是企業(yè)常用的定價(jià)目標(biāo)。1．保持或擴(kuò)大市場占有率作為定價(jià)目標(biāo)，市場占有率與利潤有很強(qiáng)的相關(guān)性，從長期來看，較高的市場占有率必然帶來較高的利潤。一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期的贏利水平高，可能是由于過去擁有較高的市場占有率的結(jié)果，如果市場占有率下降，贏利水平也會(huì)隨之下降。2．增加銷售量(銷售額)大量的銷售即可形成強(qiáng)大的聲勢，提高企業(yè)在市場的知名度，又可有效地降低成本。對(duì)于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，降低價(jià)格而導(dǎo)致的損失，可以由銷售量的增加而得到補(bǔ)償。（三）競爭導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，關(guān)注競爭對(duì)手的定價(jià)政策和價(jià)格策略是十分自然的。企業(yè)往往著眼于在競爭激烈的市場上應(yīng)付和避免價(jià)格競爭，大多數(shù)企業(yè)對(duì)其競爭對(duì)手的價(jià)格很敏感，在定價(jià)以前，一般要廣泛搜集資料，把本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、特點(diǎn)和成本與競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行權(quán)衡比較，然后再制定產(chǎn)品價(jià)格。以對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有決定影響的競爭對(duì)手或市場領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，采取高于、等于或低于競爭對(duì)手的價(jià)格出售本企業(yè)的產(chǎn)品。（四）生存導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)如果企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢，大量積壓，甚至瀕臨倒閉時(shí)，則需要把維持生存作為企業(yè)的基本定價(jià)目標(biāo)，生存比利潤更為重要。（五）維護(hù)企業(yè)形象的定價(jià)目標(biāo)企業(yè)形象是企業(yè)的無形財(cái)產(chǎn)，為維持企業(yè)形象，定價(jià)目標(biāo)首先要考慮價(jià)格水平是否與目標(biāo)顧客的需求相等；是否有利于企業(yè)整體策略的實(shí)施。（六）保持良好的銷售渠道的定價(jià)目標(biāo)為了使?fàn)I銷渠道暢通無阻，企業(yè)必須研究價(jià)格對(duì)中間商的影響，充分考慮中間商的利益，促使中間商有較大的積極性去推銷產(chǎn)品。二、定價(jià)的程序（一）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價(jià)目標(biāo)（二）估算產(chǎn)品的市場需求量1．了解顧客心目中的預(yù)期價(jià)格。2．估計(jì)不同價(jià)格的銷售量，計(jì)算各種售價(jià)時(shí)的市場均衡點(diǎn)。（三）測定需求價(jià)格彈性（四）分析競爭對(duì)手的反應(yīng)企業(yè)在定價(jià)時(shí)要充分研究競爭情況，了解競爭對(duì)手采取的定價(jià)策略，以便根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況采取相應(yīng)的定價(jià)策略。（五）預(yù)計(jì)市場占有率企業(yè)要擴(kuò)大市場占有率，利用廣告等促銷手段往往比降價(jià)更有利，但選擇何種策略要看具體情況。（六）選擇訂價(jià)方法在充分考慮產(chǎn)品要面對(duì)的主客觀環(huán)境后，最后應(yīng)選擇具體的有效的方法來確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。（七）選擇市場訂價(jià)策略企業(yè)對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行修正以保證訂價(jià)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。影響企業(yè)定價(jià)的因素：A：內(nèi)部因素 1．產(chǎn)品成本。產(chǎn)品在生產(chǎn)與流通過程中要耗費(fèi)一定數(shù)量的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)并構(gòu)成產(chǎn)品的成本。成本是影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素。在市場競爭中，產(chǎn)品成本低的企業(yè)，對(duì)價(jià)格制定擁有較大的靈活性，在市場競爭中將占有有利地位，能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。反之，在市場競爭中就會(huì)處于被動(dòng)地位。 2．產(chǎn)品特征。產(chǎn)品特征好，該產(chǎn)品就有可能成為名牌產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的吸引力，企業(yè)定價(jià)的自由度較大。3．銷售渠道與促銷宣傳。銷售費(fèi)用與促銷費(fèi)用的高低，直接影響著產(chǎn)品的價(jià)格。4．