【文章內(nèi)容簡介】 消費(fèi)者的影響做出了以下的結(jié)論，由圖可以看出，受廣告影響的最多，其次是人員推銷，營業(yè)推廣和其他形式的促銷也占了很大的比重。所以，我們公司在策劃促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該因人而異，把目光投向分析不同消費(fèi)者的心理。促銷方式極其結(jié)果廣告營銷：郵寄企業(yè)的新產(chǎn)品介紹，發(fā)送企業(yè)的內(nèi)部電子刊物，在有影響力的專業(yè)刊物上刊登廣告。人員營銷：公司銷售人員與負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，談?wù)搩?nèi)容設(shè)計(jì)涉及其對所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，對現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品存在的問題進(jìn)行研討。這樣可以得到企業(yè)的需求信息，以及掌握現(xiàn)有產(chǎn)服務(wù)品的問題。營業(yè)推廣：營業(yè)推廣也是公司的主要促銷手段之一，公司主要有以下的營業(yè)手段以爭取顧客群，增加營業(yè)額，樹立企業(yè)形象。 *公司在成立初期，對前期的顧客實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠政策，并邀請他們免費(fèi)加入公司的會員。 *公司實(shí)行會員制度，對固定的會員實(shí)行優(yōu)惠價(jià)，會員卡上有最低消費(fèi)先限額極其享受價(jià)格折扣的權(quán)利，會員可以優(yōu)先享受公司的服務(wù)，并且公司有義務(wù)把最新的產(chǎn)品極其服務(wù)和行業(yè)動(dòng)態(tài)及時(shí)的通知會員第六章：投資分析 公司注冊資本100萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下：股本來源風(fēng)險(xiǎn)投資團(tuán)隊(duì)出資長期借款金額30萬30萬40萬比例30%30%40%我公司股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資占30%準(zhǔn)備引入35家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，為分散風(fēng)險(xiǎn)，提高效益，借入長期借款40萬，以作日常運(yùn)營之用，合理融資，優(yōu)化公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。本公司的產(chǎn)品是技術(shù)型服務(wù)，是一個(gè)投資少，回收快，收益大的項(xiàng)目。初期投入資金100萬，其中40萬為長期借款（銀行貸款年利率為6%左右），合理增加負(fù)債，以優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)。資金主要用于公司租賃裝修、辦公設(shè)備、清潔設(shè)備、清潔用品并預(yù)留一部分（約40萬）做運(yùn)營資金。，流動(dòng)資產(chǎn)約為20萬元（第三年追加固定資產(chǎn)投資30萬，用于設(shè)備的更新）。該項(xiàng)目初期總投資100萬元，流動(dòng)資產(chǎn)20萬元。第四年擴(kuò)展公司規(guī)模，購置設(shè)備，自行生產(chǎn)清潔用品，實(shí)行產(chǎn)銷一條龍的服務(wù)。初期投資估算表 單位：元 公司辦公場所租賃費(fèi)15000月裝修費(fèi)50000　購車50000　電腦18000　電話1000　傳真機(jī)1500　打印機(jī)2000　寫字臺辦公椅10000　文具1000　會客廳20000　清洗設(shè)備50000　清潔用品50000第一次廣告費(fèi)100000　業(yè)務(wù)招待費(fèi)10000月差旅費(fèi)10000月其他費(fèi)用50000　銀行存款400000　現(xiàn)金6500　共計(jì)1000000　管理人員第一至三年5人，第三年增至7人；生產(chǎn)線勞動(dòng)定員第一至二年10人，第三年增至15人。 見下圖： 單位成本預(yù)測表 （單位：元）序號項(xiàng)目金額1材料購進(jìn)費(fèi)用42工資福利193變動(dòng)生產(chǎn)成本4制造費(fèi)用折舊費(fèi)修理費(fèi)5單位成本合計(jì)表105附注：① 定資產(chǎn)折舊采用直線折舊法，設(shè)備為5年，凈殘值為8000；② 資及福利費(fèi)按生產(chǎn)工人平均月工資1500元計(jì)。附： 定價(jià)價(jià)格權(quán)數(shù)100臺以上3550100臺4020504520臺以下50● 投產(chǎn)前主要假設(shè)：、材料供應(yīng)商商譽(yù)良好，能在三個(gè)月內(nèi)到位并開始投入使用，運(yùn)行良好、公司資金及人員到位后即可進(jìn)行生產(chǎn)。，付租金、裝修即可運(yùn)行?！?未來五年目標(biāo)銷售量根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，可預(yù)測到未來五年的目標(biāo)銷售量如下表所示： 年份第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)銷售量21600 50378 75567 105793 125945 目標(biāo)銷售額（元） ● 靜態(tài)投資回收期 年● 凈現(xiàn)值 2912597萬元● 內(nèi)含報(bào)酬率(IRR) % 第（T1）年的累積凈現(xiàn)金流量的絕對值 第T年的凈現(xiàn)金流Pt=T1++++++++=++ +其中：T為項(xiàng)目各年累積凈現(xiàn)金流量首次為正值的年份 Pt=21+（142480/2000000）=此數(shù)據(jù)表明投資回收期2年左右，說明預(yù)測有效，投資項(xiàng)目可行，而且盈利相當(dāng)可觀。n—pCtn (1+I)其中I為投資者所要求的報(bào)酬率t=0 NPV= ∑ Ct為t年凈現(xiàn)金流量=39125971000000=29125970100C55(1+10%)t=0NPV= ∑ tNPV0，該投資方案可以接受。銀行短期借款（1年期）%，%（以2001年11月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，I取10%（下同），此時(shí)，NPV= 2912597 (萬元)，遠(yuǎn)大于零。投資收益可觀，方案可行。（IRR）表109內(nèi)含報(bào)酬率(IRR)=18%+[14%391/（391100）] =% 由于電腦清潔業(yè)是一個(gè)新興行業(yè),市場上同類企業(yè)很少,所以內(nèi)含報(bào)酬率較傳統(tǒng)行業(yè)高。本公司采取的是穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，必定可以給風(fēng)險(xiǎn)投資家們帶來可觀而穩(wěn)定的收益，是風(fēng)險(xiǎn)投資家們理想的投資項(xiàng)目。 CVP分析由基本的損益方程式● 利潤=單價(jià)*銷量單位變動(dòng)成本*銷量固定成本得到基本CVP關(guān)系，利用此關(guān)系作盈虧臨界點(diǎn)分析?！?邊際貢獻(xiàn)=銷售收入變動(dòng)成本根據(jù)詳細(xì)分析得出以下本量利圖金額（萬元）500 S 利400 潤 邊際貢獻(xiàn) T300 利潤區(qū) 固定成本200 V P 100 變動(dòng)成本 虧損區(qū) 100 200 300 400 500 銷售額（萬元）圖103從上圖可知，我公司產(chǎn)品保本銷售量低（P點(diǎn)），邊際貢獻(xiàn)隨銷售量增加而擴(kuò)大，當(dāng)其達(dá)到固定成本值時(shí)（到達(dá)P點(diǎn)），公司處于盈虧臨界狀態(tài)；當(dāng)邊際貢獻(xiàn)超過固定成本后，公司進(jìn)入盈利狀態(tài)。邊際貢獻(xiàn)的數(shù)值表明公司利潤巨大。第七章：運(yùn) 作徐州：徐州乃江蘇，山東，安徽，河南四省交界中心，乃是關(guān)鍵的交通樞紐、所以運(yùn)輸條件十分便利。徐州：古代兵家必爭之地，今之商家投資寶地另一方面，徐州乃是蘇北經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市,淮海經(jīng)濟(jì)圈的中心，擁有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。然而電腦清潔這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前在徐州這個(gè)天時(shí)地利的寶地還處于空白狀態(tài)。同時(shí)徐州擁有很多的企業(yè)、公司、學(xué)校（尤其指高校），有著巨大的客戶市場。另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是現(xiàn)在我們身處徐州，環(huán)境熟悉，容易創(chuàng)業(yè)。市區(qū)：人口稠密，人才集中，交通便利，通訊發(fā)達(dá)，各種企業(yè)聚集，協(xié)作方便，資金容易籌集（這是選址城市的優(yōu)點(diǎn)）針對我們公司：技術(shù)服務(wù)型公司，需要與顧客直接接觸，而且需要受過良好教育和培訓(xùn)的員工，對環(huán)境無污染，：范亞大廈(租賃形式)原因：（１） 成本低（２） 身處大型辦公、商業(yè)樓，公司聚集，交流宣傳方便，容易 建立與其他公司的業(yè)務(wù)往來主要是辦公室的裝修和辦公用品的購置（有可能已經(jīng)可能裝修過）裝修要體現(xiàn)出我們行業(yè)的特色和風(fēng)格色彩的合理使用等我們需要自己購置一輛車辦公用品：電腦、電話、傳真機(jī)、打印機(jī)、寫字臺、辦公椅及一些用品，還有會客廳的布置，沙發(fā)，茶幾等一些東西需要、設(shè)備的購置 主要采用高科技清潔用品，具體種類和樣式如下圖所示：Safewash除塵劑2GX觸點(diǎn)改善脂SWAJ是氣霧劑型，用于清潔PCB工作臺純凈的惰性壓縮氣體，用于去除灰塵用于開光設(shè)備和觸點(diǎn)的潤滑油去除PCB上的焊劑，也可用于清洗油脂有標(biāo)準(zhǔn)式和倒置式兩種不宜燃、不含硅和常見的灰塵適于去除精密設(shè)備上不宜擦拭區(qū)的灰良好的機(jī)械特性快速有效的形成泡沫塵和碎屑降低電弧和接觸磨損清洗后使用Saferinse實(shí)現(xiàn)最終拋光不宜燃燒可生物降解，100%對臭氧無害強(qiáng)力電子清洗溶劑焊劑清洗劑玻璃清洗劑快速揮發(fā)清洗溶劑快速干燥的溶劑型清潔劑，可在焊接適于各種玻璃表面去除油脂、灰塵和多數(shù)焊劑后快速去除殘余的焊劑不含硅，可用于PCB生產(chǎn)設(shè)備不留殘?jiān)煤笫贡砻媲鍧嵏稍飶?qiáng)力去除油污或輕微的有機(jī)污物極易燃燒，不可在設(shè)備運(yùn)行時(shí)使用對大部分塑料、橡膠或合成橡膠無害不留污漬，無毒氣霧劑包裝，分帶刷和不帶刷兩種可配用不起毛的擦拭巾(ECW025)除涂畫凝膠IPA電子擦拭巾絲網(wǎng)amp。模板清洗液高粘膠質(zhì)產(chǎn)品，可粘附在垂直表面上不起毛的浸濕擦巾不宜燃燒的溶劑，用于清洗絲網(wǎng)和模板氣味淡、不宜揮發(fā)、且作用時(shí)間長便攜式雙袋包裝用于清洗焊膏、粘結(jié)劑等可去除滲透或半滲透表面（如木頭和清潔各種類型的連接器和電纜，尤其無泡沫，可生物降解磚瓦）上的涂畫污漬適用與光纜可與ECW025一起使用對大部分塑料和金屬無害具有短時(shí)間的防靜電功能高效，經(jīng)濟(jì)實(shí)用絲網(wǎng)amp。模板擦拭巾觸點(diǎn)清洗劑抗靜電強(qiáng)力泡沫清潔劑極好地去除膏體和粘結(jié)劑不宜燃觸點(diǎn)清洗劑抗靜電強(qiáng)力泡沫清潔劑，用于去除灰塵尺寸大（2028厘米）提供的噴管和刷子可互換和污垢100抽筒裝產(chǎn)品強(qiáng)力去污，使用安全為玻璃、塑料和其他合成材料提供長時(shí)氣味淡雅可以高效而且安全地去除雜質(zhì)間的抗靜電特性快速干燥使用前充分搖勻，可配合ECW025擦除創(chuàng)業(yè)初期我們還不具備生產(chǎn)能力，而且市場上提供各種各樣的清潔用品，我們可以大量訂購（以上圖片僅供參考）。 我們最好能和一些電腦清潔公司或者清潔用品、設(shè)備的生產(chǎn)廠家建立合作伙伴關(guān)系，樹立我們自己的品牌、信譽(yù)，多加強(qiáng)和他們的合作，學(xué)習(xí)他們的好的地方，不斷地提高我們的服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、從而加強(qiáng)市場競爭力。 訂貨點(diǎn)（ROP）的確定：固定量？固定時(shí)間周期？最大最小原則？我們應(yīng)該采用靈活的方式，降低成本，但不能影響公司正常的運(yùn)作。 我們應(yīng)該走由訂購向自主研究開發(fā)生產(chǎn)的道路。目的：降低成本，提高企業(yè)的競爭力等等，但是可行性還有待確定。第一次訂貨大概需要購買一些清洗設(shè)備需要宗旨；用最小的代價(jià)取得最好的效果如：徐州信息港上打廣告 揚(yáng)子晚報(bào)、都市晨報(bào)上刊登廣告 電視上做廣告 廣告牌、宣傳單等 由客戶、顧客去宣傳等等。廣告費(fèi)需要范圍：大學(xué)畢業(yè)生（成本較高） 社會上有一定技能和學(xué)歷的人（成本較低）公司招人后我們要對他們進(jìn)行技術(shù)上的和思想素質(zhì)上的培訓(xùn)以上的工作具體可由人事部負(fù)責(zé)主要是公司、企事業(yè)單位和學(xué)校附帶網(wǎng)吧和個(gè)人服務(wù) 公司剛成立的時(shí)候，我們還沒有信譽(yù)和知名度，需要服務(wù)的公司和企業(yè)不可能主動(dòng)來找我們，所以我們應(yīng)該在做好宣傳的基礎(chǔ)上，采取走出去的方式。 其實(shí)也就是我們到市場上去主動(dòng)地推銷自己，給他們講電腦清潔的好處，我們是什么樣的一個(gè)公司，給他們一定的承諾，并給他們一定的優(yōu)惠條件，留下我們公司的聯(lián)系方式等。 這個(gè)時(shí)期很重要，這個(gè)階段是屬于提高公司信譽(yù)和知名度，創(chuàng)品牌的階段，直接影響到公司以后的發(fā)展，所以我們一定要全力做好這方面的工作。這大概需要半年的時(shí)間。 當(dāng)公司步入快速成長期之后，我們在市場上已經(jīng)具