【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下沙 IT 市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費(fèi)不合理、以次充好、以假亂真的產(chǎn)品，因此大學(xué)生的消費(fèi)得不到切實(shí)的保障。另外，普通商家在服務(wù)上亦是大打折扣，學(xué)生普遍反應(yīng)對(duì)商家的服務(wù)不滿 意。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū)，因此去市區(qū)購買數(shù)碼產(chǎn)品對(duì)廣大學(xué)生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙 IT 行業(yè)商家們獨(dú)撐一面的狀態(tài)。 為打破這種格局，我們 研資 電腦在準(zhǔn)備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的 品牌和資金支持 ，以及學(xué)校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學(xué)生建立一個(gè)物美價(jià)廉、服務(wù)周到的星級(jí)數(shù)碼市場(chǎng)。 ? 預(yù)備期（ 0～ ） 在預(yù)備期，主要做好市場(chǎng)的適應(yīng)，與其他商家建立合作關(guān)系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費(fèi)用，在一級(jí)市場(chǎng)上做好宣傳工作 。 ? 與上游渠道廠家建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，爭(zhēng)取優(yōu)良價(jià)格供應(yīng)； ? 與學(xué)院或教育部門接觸聯(lián)系，爭(zhēng)取得到學(xué)校或教育部門的大力研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 25 支持； ? 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員； ? 投入一定比例廣告費(fèi)用，通過和相關(guān)媒體合作，爭(zhēng)取以最小成本投入達(dá)到最佳宣傳效果； ? 重心集中在杭州下沙校園市場(chǎng)； ? 初期（ ～ 2 年） 公司在初期發(fā)展中集中面對(duì)杭州校園市場(chǎng)，通過上游渠道的價(jià)格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴(kuò)大規(guī)模，增設(shè)連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與學(xué)校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭(zhēng)取 讓公司為 河北 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學(xué)生的關(guān)注。 ? 第一年： ? 在下沙增設(shè)第二家連鎖分店，擴(kuò)大戰(zhàn)地規(guī)模； ? 繼續(xù)建設(shè)校園渠道，培養(yǎng)銷售經(jīng)理； ? 通過教育部門的支持，讓公司成為 河北 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地； ? 通過當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道和其他相關(guān)渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。 ? 向浙大盤石、宏圖三胞、美承 IT 連鎖等知名公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，前往該公司考察學(xué)習(xí)； 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 26 ? 第二年： ? 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)； ? 公司走向全 石家莊 ，開放顧客群體； ? 繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，在 石家莊 市區(qū)增設(shè) 2 家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小 和山校園增設(shè)連鎖分店； ? 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題； ? 實(shí)現(xiàn)銷售收入 600 萬元，凈利潤(rùn) 60 萬元； ? 中期（ 2～ 5年） 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場(chǎng)成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場(chǎng)后將會(huì)向另一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng) —— 寧波、溫州 市場(chǎng)拓展。 ? 穩(wěn)固本地市場(chǎng)，繼續(xù)擴(kuò)大本地市場(chǎng)份額，增設(shè)本地連鎖分店數(shù)量至 8～ 10 家； ? 開拓外地市場(chǎng)，重點(diǎn)以城市為主，增設(shè)外地連鎖分店數(shù)量 4～6 家； ? 擴(kuò)大已有產(chǎn)品銷售項(xiàng)目，投入筆記本 DIY，增加新盈利點(diǎn)； ? 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價(jià)格策略； ? 實(shí)現(xiàn) 銷售收入 1800萬元，凈利潤(rùn) 200 萬元。 ? 長(zhǎng)期（ 5～ 9年） 利用公司長(zhǎng)達(dá) 5 年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源，使公研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 27 司成為幾個(gè)知名品牌的 河北 總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮? WDM?模式的優(yōu)勢(shì)，以成熟的資源平臺(tái)和價(jià)格平臺(tái)，吸引投資者加入公司的 IT 連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會(huì)直接帶領(lǐng)品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國(guó) IT連鎖邁進(jìn)，最終成為中國(guó) IT連鎖領(lǐng)先者。（見下圖） 由上圖 可見： 研資 電腦的核心市場(chǎng)為本地校園零售市場(chǎng)， 中期 重點(diǎn)市場(chǎng)為 省內(nèi)高校零售市場(chǎng) ，全國(guó)市場(chǎng)的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走規(guī)模化發(fā)展路線。 全國(guó)市場(chǎng)：連鎖店加盟 重點(diǎn)市場(chǎng)：省內(nèi)高校零售市場(chǎng) 核心市場(chǎng)：本地校園零售市場(chǎng) 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 28 第五章：營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)以上對(duì) IT 行業(yè)的分析以及對(duì)組裝電腦市場(chǎng)的前景分析，可以通過細(xì)分市場(chǎng)鎖定我們的核心目標(biāo)市場(chǎng) —— 學(xué)生市場(chǎng)。該市場(chǎng)人群屬于中等消費(fèi)水平等級(jí)，對(duì)電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購買行為，該市場(chǎng)目前仍未有實(shí)力強(qiáng)大機(jī)構(gòu)介入，屬于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小市場(chǎng)。 因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標(biāo)市場(chǎng)：學(xué)生市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品定位 經(jīng)過我們的市場(chǎng)調(diào)查和綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于?性價(jià)比高?的組裝電腦。 研資 電腦 滿足 本地客戶 需求 滿足 河北 省內(nèi)客戶需求 滿足全國(guó)客戶需求 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 29 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 學(xué)生市場(chǎng)為中等消費(fèi)水平等級(jí)人群，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感度較高，作為主打?qū)W生市場(chǎng)的我們，因以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價(jià)格為引導(dǎo)； ? 對(duì)前期樹立品牌形象起到良好促進(jìn)作用； ? 吸引顧客，帶動(dòng)其同學(xué)和朋友購買； ? 有利于維護(hù)公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴(kuò)大規(guī)模做扎實(shí)基礎(chǔ)。 ? 缺點(diǎn) ? 利潤(rùn)空間變小，公司盈利能力減??； ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)一旦形成，日后對(duì)提價(jià)起到很大排斥力； ? 不 利于公司拓展其他細(xì)分市場(chǎng)。 ? 服務(wù) 在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前 100余家從事電腦組裝機(jī)銷售的同行中沒有免費(fèi)送貨上門的商家，更沒有提供免費(fèi)上門服務(wù)的機(jī)會(huì)，他們的服務(wù)需要顧客親自上門，當(dāng)電腦出現(xiàn)問題的時(shí)候需要顧客抱著笨重的主機(jī)或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費(fèi)，但是這個(gè)來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務(wù)理念?為顧客需求而思考?， 統(tǒng)一由在校服務(wù)人員上門服務(wù)，免除了顧客?怕故障?、?閑麻煩?的擔(dān)憂，再加上免費(fèi)送貨上門，真正做到了服務(wù)星級(jí)化標(biāo)研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 30 準(zhǔn)。 我們將服務(wù)作為公司的?核心競(jìng)爭(zhēng)力?之 一，因?yàn)楣揪哂猩嫌吻赖膹?qiáng)大實(shí)力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們都受過正規(guī)的培訓(xùn)，所以在上門服務(wù)上具有一定的人力和技術(shù)保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都與我公司簽訂服務(wù)協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務(wù)，并由我們支付少量的酬金，同時(shí)我們公司又是他們發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)，在鍛煉他們能力的同時(shí)，又可以獲得一定經(jīng)濟(jì)收入。 我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，通過和國(guó)內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時(shí)在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國(guó)一流 IT 企業(yè)并肩合作，引進(jìn)綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費(fèi)者和環(huán)境的健康。 研資 電腦緊遵?客戶至上?的原則，建立起一個(gè)詳細(xì)的客戶資料庫以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時(shí)我們將對(duì)每一位購買我處電腦的顧客 在指定區(qū)域范圍內(nèi) 實(shí)行一年 免費(fèi) 4次 上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上門，免除顧客對(duì)售后服務(wù)的困擾，突出 研資 電腦的服務(wù)意識(shí)和品牌形象。 目前，我們正出于起步階段，但是我們?cè)诰o抓質(zhì)量的同時(shí)更不會(huì)松懈服務(wù)的提升。我們將以?為顧客無懈服務(wù)?為重心，積極朝服務(wù)星級(jí)化的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。 ? 品牌 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 31 ? 研資 電腦? (E－ ZONE) —— 我的電腦我做主！ 研資 （ EZONE）仿效動(dòng)感地帶（ MZONE）－我的地盤我做主。? E?為inter的英文所寫符，代表網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)。?易?取自中國(guó)古代圣經(jīng) ―― 易經(jīng)，有集聚宇宙天地萬物精華的寶典，解釋萬物無窮變化的哲理 。? 研資 ?也正是向顧客宣示了我們深邃的思想，前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)理念。 ? 價(jià)格策略 我們采用的價(jià)格策略為?低價(jià)滲透?策略。通過上游渠道的緊密合作，爭(zhēng)取獲得較低的成本供應(yīng)價(jià)格，在到達(dá)規(guī)模采購后，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步體現(xiàn)。在零售市場(chǎng)上，我們采取?薄利多銷?的方式，在保證利潤(rùn)點(diǎn)的同時(shí)盡量放 低價(jià)格，吸引顧客，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在價(jià)格策略中，我們將逐步采用? W?（沃爾瑪）的成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲(chǔ)式方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少管理費(fèi)用，確保產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)目前市場(chǎng)上的組裝電腦價(jià)格，再結(jié)合目前學(xué)生在接受調(diào)查中得到的數(shù)據(jù)分析，我們制定了許多種不同的裝機(jī)方案，其中： ? 渠道策略 上游渠道 建設(shè) 公司的發(fā)展必須依靠強(qiáng)大的品牌支持，在前期公司需要哺乳的時(shí)研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 32 候，我們有幸得到了映泰（中國(guó)）股份 有限公司的強(qiáng)大品牌支持和資金資助，除了在價(jià)格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個(gè)營(yíng)銷思路也符合我們 研資 電腦的發(fā)展規(guī)劃，即?重視學(xué)生市場(chǎng)，開拓校園市場(chǎng)? 。在映泰舉辦的第一屆全國(guó)校園大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽中，即以學(xué)生為中堅(jiān)力量，主打映泰品牌，培養(yǎng)了一大批精于創(chuàng)業(yè)、熱衷映泰品牌推廣的學(xué)生。我們的創(chuàng)業(yè)成員也正是從這個(gè)平臺(tái)起步，深入了解了映泰產(chǎn)品的特性和優(yōu)缺點(diǎn)，在經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一年多時(shí)間的磨練后，最終成為了映泰（中國(guó)） 河北 首家校園形象店的授權(quán)經(jīng)銷商。做為映泰校園形象店，映泰給與我們極大的支持和諸多的優(yōu)惠政策，包括優(yōu)良的價(jià)格供應(yīng)體 系、 嚴(yán)格的人員培訓(xùn)、 承擔(dān)前期公司的裝修費(fèi)用和廣告宣傳費(fèi)用、利用網(wǎng)絡(luò)及紙面媒體幫助我們進(jìn)行大規(guī)模宣傳等。這在我們公司的發(fā)展中給與了一道強(qiáng)有力的保障， 讓我們?cè)诰奕说募绨蛏祥L(zhǎng)足發(fā)展。 下游渠道建設(shè) ? 在 研資 電腦前期準(zhǔn)備工作完善之后，緊接著便開始建立各校業(yè)務(wù)代表網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)下沙地區(qū)，由銷售人員在校園內(nèi)開展銷售聯(lián)系工作，定期統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)，定期匯總比賽，把每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來，并且經(jīng)常探討營(yíng)銷心得，探討銷售上的成功與失敗之處的原因和體會(huì)，把整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成為目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)。 ? 網(wǎng)絡(luò) BC 銷售 。在 淘寶網(wǎng) 、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)或者 下沙 BBS、 下沙網(wǎng)站上 開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪 ,除了在網(wǎng)絡(luò)上銷研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 33 售組裝機(jī)外，還零售、批發(fā)各類電腦配件，并實(shí)行本地送貨上門，努力將網(wǎng)絡(luò)店鋪打造成為集銷售和學(xué)習(xí)的俱樂部，讓更多的網(wǎng)友認(rèn)識(shí) 研資 電腦，快速樹立品牌形象，擴(kuò)大品牌知名度。在網(wǎng)上購買 我公司產(chǎn)品 的同學(xué)還可享受 本公司一系列的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)客戶群體網(wǎng)絡(luò)購物。 ? 建立分銷渠道 .在公司 初具規(guī)模并且走上正規(guī)化運(yùn)營(yíng)之后 ,將積極 穩(wěn)固校園市場(chǎng)，擴(kuò)大公司規(guī)模，繼續(xù)開設(shè)分店，積累無形資產(chǎn)，同時(shí) 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng) ,尋求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)產(chǎn)品代理商 ,并且逐步擴(kuò)大品牌影響力 . ? 分銷網(wǎng)絡(luò)示意圖： ? 自主銷售 ：與學(xué)生會(huì)各部門負(fù)責(zé)人、各社團(tuán)負(fù)責(zé)人、各班班長(zhǎng)、計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)成員以及任何一位能夠帶來客戶源的同學(xué)建立良好合作關(guān)系，邀請(qǐng)他們作為 我公司 的業(yè)務(wù)代表， 協(xié)助 我們進(jìn)行產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)聯(lián)系，發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，交際能力，盡量學(xué)生代理聯(lián)盟 目標(biāo)顧客 自有銷售團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)顧客 下級(jí)經(jīng)銷商 目標(biāo)顧客 研資 電腦 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 34 多的把客戶介紹到 公司 ，我們將按照業(yè)績(jī)給每位業(yè)務(wù)代表一定的提成，并且每月開展績(jī)效考評(píng)，給予優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 合作模式 ： 通過映泰舉辦的全國(guó)第二屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，利用已經(jīng)入圍的參賽團(tuán)隊(duì)，和他們進(jìn)行廣泛交流，幫助公 司進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品銷售。已經(jīng)入圍的參賽團(tuán)隊(duì)可分為兩類，一類是本地參賽團(tuán)隊(duì)，可直接與我公司長(zhǎng)期合作，通過映泰總公司的資金資助開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時(shí)帶來銷售利益，我公司將保證合作團(tuán)隊(duì)的利益分成；第二類是外地參賽團(tuán)隊(duì)，可利用網(wǎng)絡(luò)或電話聯(lián)系保持合作關(guān)系，通過映泰總公司的資金自主開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時(shí)帶來銷售利益，貨物可由快遞方式發(fā)出，我公司將保證合作的團(tuán)隊(duì)的利益分成。 ? 促銷策略 我們將利用映泰公司的資金資助，不定期地開展校園展銷及宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)可由自己團(tuán)隊(duì)組織 ，也可由外校團(tuán)隊(duì)、協(xié)會(huì)組織，我公司提供贊助，活動(dòng)一般為主題活動(dòng)為主，贊助類活動(dòng)為輔 。 我們 將對(duì)各種節(jié)日或是學(xué)校大型活動(dòng)做出促銷措施，在網(wǎng)站還有海報(bào)上公布促銷信息，以更優(yōu)惠的價(jià)格或是禮品吸引顧客。同時(shí)在這些特殊日子里可以在高校安排許多活動(dòng)，單獨(dú)或是和某些商家共同舉研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 35 辦活動(dòng)，具體活動(dòng)安排可以視情況而定。 ? 犧牲品促銷定價(jià) 公司將會(huì)不定時(shí)地推出特價(jià)機(jī)型或者產(chǎn)品，以某種產(chǎn)品作為犧牲品制定驚人的低價(jià)，以吸引顧客。 ? 會(huì)員價(jià) 在我公司消費(fèi)滿 100元以上者，即可成為我公司普通會(huì)員，一次性消費(fèi)金額越高，會(huì) 員等級(jí)就越高，以后購買產(chǎn)品能享受到的價(jià)格和服務(wù)也就越好 ，以此吸引顧客消費(fèi)。 ? 營(yíng)銷 模式 —— ? WDM?模式 以? WDM?模式為參考模式 ,即 Walmart （沃爾瑪）、 Dell （戴爾）和 McDonlad‘ s （麥當(dāng)勞）三個(gè)單詞首字母的組合，俗稱 ? 王大媽 ? ，是近年來剛剛興起的一種 IT 專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)方式，它借鑒和融合了沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購平價(jià)銷售形式、 Dell 電腦的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，初步形成了自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) . ? W? 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證 品