【文章內(nèi)容簡介】 24 品對廣大學生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙 IT 行業(yè)商家們獨撐一面的狀態(tài)。 為打破這種格局，我們易族電腦在準備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的 品牌和資金支持 ，以及學校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學生建立一個物美價廉、服務周到的星級數(shù)碼市場。 ? 預備期（ 0～ ） 在預備期，主要做好市場的適應，與其他商家建立合作關系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費用，在一級市場上做好宣傳工作。 ? 與 上游渠道廠家建立長期合作關系，爭取優(yōu)良價格供應； ? 與學院或教育部門接觸聯(lián)系，爭取得到學?；蚪逃块T的大力支持； ? 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員； ? 投入一定比例廣告費用，通過和相關媒體合作，爭取以最小成本投入達到最佳宣傳效果； ? 重心集中在杭州下沙校園市場； ? 初期（ ～ 2 年） 公司在初期發(fā)展中集中面對杭州校園市場，通過上游渠道的價格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴大規(guī)模，增設連鎖分店，建立品[易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 25 牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與學校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭取讓公司 為浙江大學生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學生的關注。 ? 第一年： ? 在下沙增設第二家連鎖分店，擴大戰(zhàn)地規(guī)模； ? 繼續(xù)建設校園渠道，培養(yǎng)銷售經(jīng)理； ? 通過教育部門的支持，讓公司成為浙江大學生自主創(chuàng)業(yè)示范基地； ? 通過當?shù)孛襟w的報道和其他相關渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。 ? 向浙大盤石、宏圖三胞、美承 IT 連鎖等知名公司學習先進經(jīng)驗，前往該公司考察學習； ? 第二年： ? 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)； ? 公司走向全杭州，開放顧客群體； ? 繼續(xù)擴大規(guī)模，在杭州市區(qū)增設 2 家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小和山校園增 設連鎖分店； ? 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題； ? 實現(xiàn)銷售收入 600 萬元，凈利潤 60 萬元； ? 中期（ 2～ 5年） [易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 26 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場成為公司的首要任務，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場后將會向另一個重點市場 —— 寧波、溫州 市場拓展。 ? 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴大本地市場份額，增設本地連鎖分店數(shù)量至 8～ 10 家； ? 開拓外地市場，重點以 寧波、溫州 城市為主，增設外地連鎖分店數(shù)量 4～ 6 家； ? 擴大已有產(chǎn)品銷售項目，投入筆記本 DIY，增加新盈利點； ? 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價格策略； ? 實現(xiàn) 銷售收入 1800萬元，凈利潤 200 萬元。 ? 長期（ 5～ 9年） 利用公司長達 5 年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源，使公司成為幾個知名品牌的浙江總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮? WDM?模式的優(yōu)勢，以成熟的資源平臺和價格平臺，吸引投資者加入公司的 IT 連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會直接帶領品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國 IT連鎖邁進，最終成為中國 IT連鎖領先者。（見下圖） [易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 27 由上圖 可見：易族電腦的核心市場為本地校園零售市場， 中期 重點市場為 省內(nèi)高校零售市場 ，全國市場的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走規(guī)?；l(fā)展路線。 第五章：營銷策略 ? 目標市場 根據(jù)以上對 IT 行業(yè)的分析以及對組裝電腦市場的前景分析，可以通過細分市場鎖定我們的核心目標市場 —— 學生市場。該市場人群屬于中等消費水平等級，對電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購買行為，該市場目前仍未有實力強大機構介入，屬于全國市場：連鎖店加盟 重點市場：省內(nèi)高校零售市場 核心市場：本地校園零售市場 [易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 28 相對競爭較小市場。 因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標市場：學生市場。 ? 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品定位 經(jīng)過我們的市場調(diào)查和綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于?性價比高?的組裝電腦。 ? 優(yōu)點 ? 學生市場為中等消費水平等級人群，對價格相對敏感度較高，作為主打?qū)W生市場的我們，因以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價格為引導； ? 對前期樹立品牌形象起到良好促進作用； ? 吸引顧客，帶動其同學和朋友購買； ? 有利于維護公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴大規(guī)模做扎實基易族電腦 滿足 本地客戶 需求 滿足浙江省內(nèi)客戶需求 滿足全國客戶需求 [易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 29 礎。 ? 缺點 ? 利潤空間變小，公司盈利能力減?。? ? 價格優(yōu)勢一旦形成，日后對提價起到很大排斥力； ? 不利 于公司拓展其他細分市場。 ? 服務 在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前下沙 100 余家從事電腦組裝機銷售的同行中沒有免費送貨上門的商家，更沒有提供免費上門服務的機會，他們的服務需要顧客親自上門，當電腦出現(xiàn)問題的時候需要顧客抱著笨重的主機或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費，但是這個來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務理念?為顧客需求而思考?， 統(tǒng)一由在校服務人員上門服務，免除了顧客?怕故障?、?閑麻煩?的擔憂，再加上免費送貨上門，真正做到了服務星級化標準。 我們將服務作為公司的?核心競爭力? 之一，因為公司具有上游渠道的強大實力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團隊，他們都受過正規(guī)的培訓，所以在上門服務上具有一定的人力和技術保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團隊都與我公司簽訂服務協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務，并由我們支付少量的酬金，同時我們公司又是他們發(fā)展的基礎平臺，在鍛煉他們能力的同時，又可以獲得[易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 30 一定經(jīng)濟收入。 我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴格把關，通過和國內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關鍵部分，我們積極倡導健康觀念，和全國一流 IT 企業(yè)并肩合作，引 進綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費者和環(huán)境的健康。 易族電腦緊遵?客戶至上?的原則，建立起一個詳細的客戶資料庫以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時我們將對每一位購買我處電腦的顧客 在指定區(qū)域范圍內(nèi) 實行一年 免費 4次 上門服務，服務人員由各校銷售團隊負責上門，免除顧客對售后服務的困擾，突出易族電腦的服務意識和品牌形象。 目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質(zhì)量的同時更不會松懈服務的提升。我們將以?為顧客無懈服務?為重心，積極朝服務星級化的標準邁進。 ? 品牌 ?易族電腦? (E－ ZONE) —— 我的電腦我做主！ 易 族 （ EZONE）仿效動感地帶（ MZONE）－我的地盤我做主。? E?為inter的英文所寫符，代表網(wǎng)絡、計算機。?易?取自中國古代圣經(jīng) ―― 易經(jīng)，有集聚宇宙天地萬物精華的寶典，解釋萬物無窮變化的哲理 。?易族?也正是向顧客宣示了我們深邃的思想，前衛(wèi)的經(jīng)營理念。 [易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 31 ? 價格策略 我們采用的價格策略為?低價滲透?策略。通過上游渠道的緊密合作，爭取獲得較低的成本供應價格，在到達規(guī)模采購后，這種優(yōu)勢會逐步體現(xiàn)。在零售市場上，我們采取?薄利多銷?的方式，在保證利潤點的同時盡量放低價格，吸引顧客，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。在 價格策略中，我們將逐步采用? W?（沃爾瑪）的成功經(jīng)驗，借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。 根據(jù)目前市場上的組裝電腦價格，再結合目前學生在接受調(diào)查中得到的數(shù)據(jù)分析，我們制定了許多種不同的裝機方案，其中： ? 渠道策略 上游渠道 建設 公司的發(fā)展必須依靠強大的品牌支持，在前期公司需要哺乳的時候，我們有幸得到了映泰（中國）股份有限公司的強大品牌支持和資金資助， 除了在價格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個營銷思路也符合我們易族電腦的發(fā)展規(guī)劃，即?重視學生市場，開拓校園市場? 。在映泰舉辦的第一屆全國校園大學生創(chuàng)業(yè)大賽中，即以學生為中堅力量，主打映泰品牌，培養(yǎng)了一大批精于創(chuàng)業(yè)、熱衷映泰品牌推廣的學生。我們的創(chuàng)業(yè)成員也正是從這個平臺起步，深入了解了映泰產(chǎn)品的特性和優(yōu)缺點，在經(jīng)過長達一年多時間的磨練后，最終成為[易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 32 了映泰（中國）浙江首家校園形象店的授權經(jīng)銷商。做為映泰校園形象店，映泰給與我們極大的支持和諸多的優(yōu)惠政策，包括優(yōu)良的價格供應體系、 嚴格的人員培訓、 承擔前期公司的 裝修費用和廣告宣傳費用、利用網(wǎng)絡及紙面媒體幫助我們進行大規(guī)模宣傳等。這在我們公司的發(fā)展中給與了一道強有力的保障， 讓我們在巨人的肩膀上長足發(fā)展。 下游渠道建設 ? 在易族電腦前期準備工作完善之后，緊接著便開始建立各校業(yè)務代表網(wǎng)絡，覆蓋整個下沙地區(qū)，由銷售人員在校園內(nèi)開展銷售聯(lián)系工作，定期統(tǒng)計業(yè)務，定期匯總比賽，把每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來，并且經(jīng)常探討營銷心得，探討銷售上的成功與失敗之處的原因和體會，把整個營銷團隊打造成為目標一致的團隊。 ? 網(wǎng)絡 BC 銷售 。在 淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等大型網(wǎng)絡購物平臺或者 下沙 BBS、 下沙網(wǎng)站上 開設網(wǎng)絡店鋪 ,除了在網(wǎng)絡上銷售組裝機外，還零售、批發(fā)各類電腦配件，并實行本地送貨上門，努力將網(wǎng)絡店鋪打造成為集銷售和學習的俱樂部，讓更多的網(wǎng)友認識易族電腦，快速樹立品牌形象，擴大品牌知名度。在網(wǎng)上購買 我公司產(chǎn)品 的同學還可享受 本公司一系列的優(yōu)惠政策，鼓勵客戶群體網(wǎng)絡購物。 ? 建立分銷渠道 .在公司 初具規(guī)模并且走上正規(guī)化運營之后 ,將積極 穩(wěn)固校園市場，擴大公司規(guī)模，繼續(xù)開設分店，積累無形[易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 33 資產(chǎn)，同時 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場 ,尋求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級產(chǎn)品代理商 ,并且逐步擴大品牌影 響力 . ? 分銷網(wǎng)絡示意圖： ? 自主銷售 ：與學生會各部門負責人、各社團負責人、各班班長、計算機協(xié)會成員以及任何一位能夠帶來客戶源的同學建立良好合作關系，邀請他們作為 我公司 的業(yè)務代表， 協(xié)助 我們進行產(chǎn)品推廣和業(yè)務聯(lián)系，發(fā)揮他們的領導能力，交際能力，盡量多的把客戶介紹到 公司 ，我們將按照業(yè)績給每位業(yè)務代表一定的提成，并且每月開展績效考評，給予優(yōu)秀業(yè)務代表額外的獎勵。 ? 合作模式 ： 通過映泰舉辦的全國第二屆大學生創(chuàng)業(yè)大賽，利用已經(jīng)入圍的參賽團隊，和他們進行廣泛交流， 幫助公司進行品牌宣傳和產(chǎn)品銷售。已經(jīng)入圍的參賽團隊可分為兩類，一類是學生代理聯(lián)盟 目標顧客 自有銷售團隊 目標顧客 下級經(jīng)銷商 目標顧客 易族電腦 [易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 34 本地參賽團隊，可直接與我公司長期合作，通過映泰總公司的資金資助開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，我公司將保證合作團隊的利益分成；第二類是外地參賽團隊，可利用網(wǎng)絡或電話聯(lián)系保持合作關系，通過映泰總公司的資金自主開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，貨物可由快遞方式發(fā)出，我公司將保證合作的團隊的利益分成。 ? 促銷策略 我們將利用映泰公司的資金資助，不定期地開展校園展銷及宣傳活動。活動可由自己團 隊組織，也可由外校團隊、協(xié)會組織，我公司提供贊助，活動一般為主題活動為主，贊助類活動為輔 。 我們 將對各種節(jié)日或是學校大型活動做出促銷措施，在網(wǎng)站還有海報上公布促銷信息，以更優(yōu)惠的價格或是禮品吸引顧客。同時在這些特殊日子里可以在高校安排許多活動，單獨或是和某些商家共同舉辦活動，具體活動安排可以視情況而定。 ? 犧牲品促銷定價 公司將會不定時地推出特價機型或者產(chǎn)品，以某種產(chǎn)品作為犧牲品制定驚人的低價，以吸引顧客。 ? 會員價 在我公司消費滿 100元以上者，即可成為我公司普通會員，一次性消費金額越 高，會員等級就越高，以后購買產(chǎn)品能享受到的價格和[易族電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 35 服務也就越好 ，以此吸引顧客消費。 ? 營銷 模式 —— ? WDM?模式 以? WDM?模式為參考模式 ,即 Walmart （沃爾瑪）、 Dell （戴爾）和 McDonlad‘ s （麥當勞）三個單詞首字母的組合，俗稱 ? 王大媽 ? ，是近年來剛剛興起的一種 IT 專業(yè)連鎖經(jīng)營方式，它借鑒和融合了沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購平價銷售形式、 Dell 電腦的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式以及麥當勞的標準化服務，初步形成了自身的特點和優(yōu)勢 . ? W? 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式， 在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。 ? D? 模式是指從戴爾電腦的直銷經(jīng)營中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣場提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品