【文章內(nèi)容簡介】 們的特色。我們的購物網(wǎng)站是針對(duì)各高校在校大學(xué)生的，而我們自己目前也還是在校大學(xué)生，因此我們在了解客戶、親近客戶方面占有很大的優(yōu)勢。 選擇傳統(tǒng)電子商務(wù) 選擇校園易購聯(lián)盟 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 10 估計(jì)的市場份額 通過網(wǎng)上相關(guān)的調(diào)查問卷結(jié)果顯示，近年來大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的頻率多數(shù)集中于每兩個(gè)月一次，但是也有少數(shù)人每一個(gè)月會(huì)有一次網(wǎng)絡(luò)購物。而在購買金額方面，則普遍集中于 100300 元。所以我們預(yù)計(jì)在網(wǎng)站運(yùn)營的第一年，在西安市內(nèi)我們所占網(wǎng)購的市場份額為 10%，隨著我們在校園內(nèi)的相應(yīng)學(xué)生俱樂部的建立，會(huì)擴(kuò)大我們的影響力，爭取在第三年占到 20%。后面 5 年內(nèi)以每年 2%的速度穩(wěn)定增長。 目標(biāo)人群 社會(huì)中所有有購買需求的消費(fèi)者， 年齡、要求、品味參差不齊。 18— 24歲的在校大學(xué)生 ，喜歡潮流時(shí)尚，追求商品性價(jià)比，注重購物體驗(yàn) 商品特色 基本滿足社會(huì)大眾各類需求，商品品質(zhì)無保證，價(jià)格稍實(shí)惠，更以購買人群數(shù)目龐大為優(yōu)惠基礎(chǔ)。 專門針對(duì)大學(xué)生特色需求，以“高性價(jià)比商品、個(gè)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為標(biāo)準(zhǔn)，力爭每位用戶都能買到價(jià)格最低、品質(zhì)有保證的商品。 網(wǎng)站的推廣 搜索引擎，各大電子商務(wù)網(wǎng)站等，效果不確定，被動(dòng)，更兼無底洞的費(fèi)用。 在校建立與校園易購聯(lián)盟有合作關(guān)系的學(xué)生社團(tuán)，他們幫助我們進(jìn)行宣傳和推廣，效果明顯，主動(dòng)，成本低。 貨物配送 自建倉儲(chǔ)，或者付出較高成本與物流公司合作，單量少不合作。 與知名的物流配送公司合作，消費(fèi)者尊享一站式購物樂趣，易于管理，成本低。 售后服務(wù) 傳統(tǒng)的電話、郵件投訴，網(wǎng)上評(píng)論，一般由買方自己尋找快遞并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)進(jìn)行退換貨。 除了傳統(tǒng)手段，校內(nèi)與校園易購聯(lián)盟有合作關(guān)系的學(xué)生社團(tuán)是我們售后服務(wù)的實(shí)點(diǎn)，消費(fèi)者可在社團(tuán)處進(jìn)行投訴及退換貨的處理。 商品信息反饋 通過打分和評(píng)論對(duì)商家的貨品或服務(wù)進(jìn)行反饋，信息的可靠性不高。 將微型推送服務(wù)與商品論壇作為用戶信息反饋的集中地方，用戶可用照片形式將自己的購買信息與經(jīng)驗(yàn)以微博方式向大家推廣，進(jìn)行討論；加以校園學(xué)生 社團(tuán)的輔助，使得用戶所購商品的信息反饋更加真實(shí)、及時(shí)、有效。 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 11 市場發(fā)展的趨勢等 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 (CNNIC)16 日發(fā)布《第 29 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示， 2021 年我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到 億，其中，團(tuán)購用戶規(guī)模達(dá)到 6465 萬。網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至 %。與 2021 年相比，網(wǎng)購用戶增長率為 %。 近年來，我國電子商務(wù)類應(yīng)用穩(wěn)步增長。除了網(wǎng)購用戶增長外，使用網(wǎng)上支付的用戶也大幅攀升。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截至 2021 年 12 月底，我國使用網(wǎng)上支付的用戶規(guī)模達(dá)到 億，使用率提升至 %。與 2021 年相比，用戶增長 2957 萬，增長率為%。 而且，現(xiàn)在很多 年輕人在購買數(shù)碼產(chǎn)品 的時(shí)候，往往是先去實(shí)體店看中一款自己喜歡的產(chǎn)品，然后回家在網(wǎng)絡(luò)購買。這種情況的發(fā)生，只能說明，越來越多的網(wǎng)民開始把網(wǎng)絡(luò)購物當(dāng)作他們?nèi)粘ＯM(fèi)的手段，更有甚者已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性心理。 此外，移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用不斷豐富，手機(jī)微博的應(yīng)用增長最快。 2021年，手機(jī)微博的使用率同比增加了 23 個(gè)百分點(diǎn)。 由此看來，網(wǎng)購市場雖然百花齊放，但是像我們這種對(duì)于某一具體消費(fèi)人群而做的購物網(wǎng)站，加上現(xiàn)在最流行網(wǎng)絡(luò)手段，其市場發(fā)展趨勢是良好的。 四、公司戰(zhàn)略 商業(yè)模式 “校園易購聯(lián)盟”作為一 家專門針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)人群打造的將網(wǎng) 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 12 購與實(shí)名制社交結(jié)合于一體的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，主要以在網(wǎng)站上代理銷售大學(xué)生所需產(chǎn)品為主，以給用戶提供銷售自己商品的機(jī)會(huì)為輔。我們根據(jù)市場調(diào)查獲知大部分大學(xué)生所需商品，獲取大學(xué)生用戶的網(wǎng)絡(luò)訂單后由我們的配送人員在 48 小時(shí)之內(nèi)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，從而建立一個(gè) B to C 的商業(yè)模式。主要有時(shí)尚服飾﹑鞋﹑大學(xué)生用書（包括各類課本﹑輔導(dǎo)用書﹑四六級(jí)考試用書等，其中包括二手書轉(zhuǎn)讓），高性價(jià)比的手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品以及各類蛋糕店﹑餐廳﹑小賣部等的小額優(yōu)惠券（大學(xué)生可以通過在網(wǎng)上購買這些優(yōu)惠券 再到實(shí)體店中消費(fèi)，從而獲得物美價(jià)廉的商品）。特別是針對(duì)個(gè)別大學(xué)在專業(yè)、地理位置等限制條件下的特殊需求。在進(jìn)行傳統(tǒng)的電子商務(wù)活動(dòng)的同時(shí)，針對(duì)年輕大學(xué)生群體生活消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行有針對(duì)的營銷活動(dòng)，包括微型推送服務(wù)，校園相關(guān)學(xué)生社團(tuán)等，同時(shí)給用戶提供一個(gè)拍曬所購物品，與他人分享經(jīng)驗(yàn)的，以獲得與更多朋友的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 “微型推送服務(wù)”主要是源于微博在年輕人的流行，借用該媒介通過移動(dòng)客戶端及時(shí)將最新的商品按照用戶喜好有選擇的發(fā)布商品信息，使顧客能隨時(shí)隨地獲得自己關(guān)心的商品信息并方便購買，當(dāng)然也可以手機(jī)付款。這樣對(duì)于同一個(gè) 校區(qū)的同學(xué)可以隨時(shí)掌握本校的潮流資訊，并能夠在“校園易購聯(lián)盟”網(wǎng)站上滿足在專業(yè)、地理位置等限制條件下地特殊需求。 “校園相關(guān)學(xué)生社團(tuán)”是區(qū)別于一般購物網(wǎng)站的一大特色?？蛻羧w在注冊的時(shí)候是有限制的，大學(xué)生需以真實(shí)的姓名進(jìn)行注冊、上傳照片，同時(shí)有相應(yīng)的監(jiān)督體系保證用戶的真實(shí)性。通過這種方式， 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 13 同學(xué)可以看到同校同學(xué)所發(fā)表的評(píng)論真實(shí)性、可靠性都會(huì)大幅提高。不僅能夠線上交流，線下互動(dòng)，還能結(jié)識(shí)新的同校同學(xué)及外校同學(xué)，找到更多有相同愛好的朋友。此外集成些小的互動(dòng)游戲和分享購物體驗(yàn)加關(guān)注等。其特點(diǎn)集購物、評(píng)論、娛樂、交友 于一體，多功能的模塊。 發(fā)展規(guī)劃 短期目標(biāo) (1)西安市各高校形成配送服務(wù)范圍 扎根西安，先尋找與我們有合作機(jī)會(huì)的本省或本市的制造企業(yè)，最好就近取材，并將公司的各項(xiàng)物流作業(yè)外包給物流配送中心，以使成本最低、效率最好。 (2)提高公司知名度 公司通過校內(nèi)有關(guān)學(xué)生社團(tuán)發(fā)起多種宣傳及促銷活動(dòng)，并大量投放廣告的方式來擴(kuò)大自身的影響力。 以西安各個(gè)高校為主，面向?qū)W生提供更加便捷優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)和電商服務(wù)，做好營銷工作，穩(wěn)步運(yùn)營網(wǎng)站。 (3)加強(qiáng)與合作企業(yè)得聯(lián)系。 在此階段以廣大供應(yīng)商建立起穩(wěn)定的合作伙伴關(guān) 系。 不僅為網(wǎng)站的信息服務(wù)提供有力的數(shù)據(jù)支撐，同時(shí)為網(wǎng)站的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)定的基石。 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 14 中期目標(biāo) (1)強(qiáng)化品牌形象 此階段處于成長期，銷售業(yè)績將較快增長，以 品牌作為核心競爭力 ，不斷追求高品質(zhì)的服務(wù)以求得在顧客群中樹立良好形象與口碑，從而建立顧客忠誠度。不斷開發(fā)新市場，提高網(wǎng)站的知名度和美譽(yù)度，注重打造知名度。保持高促銷，同時(shí)適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，形成行業(yè)壁壘。 遠(yuǎn)期目標(biāo) (1)擴(kuò)展服務(wù)范圍 此階段進(jìn)入成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，占據(jù)一定市場份額。向全國鋪開銷售網(wǎng)路，實(shí)現(xiàn)基本全國服務(wù)覆蓋。 (2)形成核 心競爭力 集中有限的資金和人力、物力，發(fā)展核心業(yè)務(wù)虛擬校電子購物，形成了自己的核心優(yōu)勢：實(shí)名注冊，真實(shí)可靠，快捷便利，社交娛樂綜合性服務(wù)。 (3)縱向延伸 在逐步拓寬我公司服務(wù)覆蓋領(lǐng)域，同時(shí)以將單純網(wǎng)絡(luò)銷售模式轉(zhuǎn)為各地同時(shí)擁有實(shí)體店鋪的經(jīng)營模式，此外可與各高校學(xué)生會(huì)等社團(tuán)組織合作，雇傭大學(xué)生協(xié)助的各項(xiàng)工作，在給我們減輕工作壓力的同時(shí)給他們也提供了社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 15 策略 品牌策略 產(chǎn)品是企業(yè)無形的資產(chǎn)，品牌的樹立是以高質(zhì)量、高宣傳、高促銷為動(dòng)力，為此制定品牌戰(zhàn)略： （ 1）建立“校園易購聯(lián)盟”網(wǎng) 站，并注冊商標(biāo)。 （ 2）通過報(bào)刊、網(wǎng)站及各種公關(guān)活動(dòng)大力宣傳，在短時(shí)間內(nèi)打造“校園易購聯(lián)盟”的知名度。 （ 3）注重銷售服務(wù)人員的培訓(xùn)，以一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實(shí)客戶群，提升美譽(yù)度，樹立良好的公司形象。 擴(kuò)張策略 （ 1）建立起以校園為單位實(shí)名注冊的電子購物網(wǎng)站。 （ 2）建立微博營銷，支持移動(dòng)客戶端在線購物。 競爭對(duì)手 面臨的競爭對(duì)手主要是電子商務(wù)類的網(wǎng)站，如凡客、麥考林、京東商城等。但與其相較“校園易購聯(lián)盟”的優(yōu)勢體現(xiàn)的也很明顯。即以基于校園社交為基礎(chǔ)發(fā)展起來的購物網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)支持微博推介 和移動(dòng)客戶端購物。具有更強(qiáng)的針對(duì)性，即在校大學(xué)生，因而提供服務(wù)的更為貼心、快捷。 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 16 五、營銷策略 營銷策略目的 現(xiàn)時(shí)代的大學(xué)生的購物欲已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了以前，物質(zhì)橫飛的年代里，很多大學(xué)生對(duì)于物質(zhì)的追求過去異常，這體現(xiàn)了現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生對(duì)于購物的一種傾向，但是又不難看出，大學(xué)生已經(jīng)開始意識(shí)到這種狀況，所以簡單的物質(zhì)消費(fèi)已經(jīng)不能都滿足大學(xué)生在消費(fèi)同時(shí)的潛在心理需求。在現(xiàn)時(shí)代的大學(xué)生之中存在著很多的追求時(shí)尚，品牌意識(shí)增強(qiáng)，并且理性的一面，所以，本次的營銷目的就是在滿足大學(xué)生購物欲的同時(shí)，需要對(duì)其提供潛在的心理 需求享受，并通過本策劃的實(shí)施能夠?yàn)樾@易購聯(lián)盟網(wǎng)站樹立品牌效應(yīng)和建立堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。 營銷目標(biāo)分析 大學(xué)生的消費(fèi)行為分析 （ 1）推崇個(gè)性化、時(shí)尚化 、品牌化消費(fèi)。 現(xiàn)大學(xué)生關(guān)注流行趨勢，樂于體驗(yàn)新鮮事物，希望在消費(fèi)中體現(xiàn)自己獨(dú)特的個(gè)性。另一方面，大學(xué)生敢于冒險(xiǎn)接受新的思想、新事物快，所以這又是大學(xué)生對(duì)于購物方式以及自身狀態(tài)轉(zhuǎn)變的優(yōu)勢 （ 2）理性消費(fèi)占主導(dǎo)，但也存在面子消費(fèi)和攀比消費(fèi)。 大學(xué)生在購物時(shí)，價(jià)格上講求實(shí)惠，消費(fèi)觀念比較相對(duì)理性，注重個(gè)人愛好以及別人的觀點(diǎn)，隨著微博等信息技術(shù)流通技術(shù)增 強(qiáng)，更是增強(qiáng)了只見的攀比心理，滿足了個(gè)人的虛榮心理。 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 17 （ 3）大學(xué)生 具有三重消費(fèi)能力：首先具有現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力，如數(shù)碼產(chǎn)品，服飾，快速消費(fèi)品等方面；其次他們是家庭消費(fèi)的重要決策者及使用者，家里要購買大 型 物品，他們有重要的表決權(quán)和一票否決權(quán)；第三，他們是未來社會(huì)的中堅(jiān)力量，在走向社會(huì)的 35 年后，這群年輕人將成為社會(huì)的主要驅(qū)動(dòng)力。 （ 4） 據(jù)新鮮傳媒的調(diào)查，手機(jī)、 MP3/MP電腦等電子產(chǎn)品，在大學(xué)生中的擁有率都超過 70%，成為大學(xué)生校園時(shí)尚裝備 “三大件 ”，尤其是在手機(jī)這一項(xiàng)指標(biāo)上，擁有率已開始沖擊 100%這一數(shù)值。 營銷戰(zhàn)略 營銷宗旨 （ 1）根據(jù)大學(xué)生個(gè)體屬性不同，從用戶各個(gè)需求方面選擇相應(yīng)的營銷方式。 不同大學(xué)生對(duì)于購物的潛在要求是不一樣的，有的人喜歡潮流，有的人是追求網(wǎng)購的實(shí)惠性，而有的是因?yàn)榫W(wǎng)購比較便捷。所以“校園易購聯(lián)盟”的營銷策略是需要靈活的，需要具有代表性的。 （ 2） 強(qiáng)化 大學(xué)生網(wǎng)購平臺(tái) 的定位，提升 校園易購聯(lián)盟 的品牌美譽(yù)度 。 了解大學(xué)生喜愛并且推崇的品牌商品，與這些品牌的廠家建立長期合作關(guān)系，定期向大學(xué)生提供一些優(yōu)惠。比如每個(gè)月可提供一次“”機(jī)會(huì)，讓用戶能切實(shí)體會(huì)到這個(gè)專屬大學(xué)生網(wǎng) 購平臺(tái)的優(yōu)勢。 （ 3） 通過創(chuàng)意表現(xiàn)，凸顯 校園易購聯(lián)盟 個(gè)性，讓 大學(xué)生們 認(rèn)為： 校園易購聯(lián)盟 —— 專屬大學(xué)生的網(wǎng)購 平臺(tái) 18 在校園易購聯(lián)盟網(wǎng)站上購物 是聰明的選擇， 是省錢的選擇，是緊跟潮流的選擇。 （ 4） 通過 網(wǎng)站 用戶界面的設(shè)計(jì)，提升 用戶能夠同時(shí)體驗(yàn)購物、交友、娛樂的 感受，增強(qiáng) 網(wǎng)站 對(duì)目標(biāo)用戶的吸引力； 價(jià)格策略 “校園易購聯(lián)盟”營銷在價(jià)格盈利方面，具有一般電子商務(wù)上的特點(diǎn)，以大量的銷售，產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，以同類的商品為指導(dǎo)，在價(jià)格策略上，需要遵循市