【文章內容簡介】 計作品的精加工，粗制濫造、似是而非的作品也屢見不鮮。因此，從當前形勢分析，室內園林設計正處在“春秋戰(zhàn)國，群雄并起”時代，競爭者實力都不強大，競爭處于起步階段，雖然風云涌動，但沒有達到高潮，機遇與挑戰(zhàn)并存。 競爭對手我們的競爭者主要有兩大類：? 室外風景園林規(guī)劃設計公司? 室內景觀設計公司我國 %的園林設計機構與公司主要從事的是 室外風景園林規(guī)劃設計。有傳統(tǒng)的公園、風景區(qū)規(guī)劃設計，也有近年興起的城市景觀風貌規(guī)劃、街道景觀設計、城市廣場規(guī)劃設計、新型居住小區(qū)的景觀環(huán)境設計、旅游度假區(qū)規(guī)劃設計等。第一類競爭者與我們的目標市場不沖突，不形成直接的競爭。但要防止他們轉型室內設計或兼做室內設計后對我們15形成的競爭。第二類競爭對手與我們形成直接競爭。我國目前大多數(shù)知名設計師從事的是室外園林設計，僅有少量的設計人員參與到室內園林設計領域。而且這部分設計人員中有 60%來自非企業(yè)機構。當前市場上園林設計人才需求量遠大于供給，尤其需要大量高水平的專業(yè)設計師。有鑒于此，行業(yè)發(fā)展初期我們面臨的競爭壓力不是很大。為了在公司與行業(yè)的成長過程中保持優(yōu)勢，我公司制定了以下競爭策略： 競爭策略? 做專做細：我公司采取專做室內園林設計，在細分市場中嶄露頭角的競爭策略。一方面使公司的設計水平精益求精，另一方面，在求精的過程中降低設計成本，使客戶感到較高的性價比。為品牌戰(zhàn)略明確方向。? 差異化，個性化，：我們對每個客戶的設計，尤其是對高端的白領人士，做到量體裁衣，各具特色，符合他們的品味，使客戶有“獨享一片天”的感受。故而，我們重視設計前對客戶了解，而不僅僅是設計后的滿意度。為品牌戰(zhàn)略凸顯特色。? 質量至上：目前市場上的室內設計質量良莠不齊。我們公司設計的根本原則是“質量、質量、還是質量” 。在接受業(yè)務數(shù)量時寧少勿多，保證做到每一次設計就是對公司的一次宣傳。質量是我們實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的決定性因素。? 品牌核心：品牌決定了公司的未來命運和發(fā)展程度，我們只有實現(xiàn)了品牌，才能在這個千帆競爭的市場上成為一艘艨艟巨艦。成為行業(yè)內的隱形冠軍。? 宣傳引導：園林規(guī)劃設計行業(yè)百家爭鳴。市場范圍隨公司知名度增高而增加。我們公司在注重質量的同時，加強營銷宣傳，作到雙管齊下，名副其實。? 技術創(chuàng)新：對于設計行業(yè)而言，創(chuàng)意體現(xiàn)了公司的品牌。為了在技術上不斷出新、創(chuàng)新，我們采取以下措施：，并錄入數(shù)據(jù)庫；其他設計師的成果，吸取精華；3 加強與科研院校的交流；；，注重高科技、新材料的應用；門招聘一批想象力豐富的創(chuàng)意型人才。 公司的核心競爭力◆ 技術優(yōu)勢 ，北京林業(yè)大學園林學院園林專業(yè)在全國一直享有盛名。我公司16的主要設計成員均來自北京林業(yè)大學園林學院，擁有前沿的理論素養(yǎng)和獨特的設計技術，在室內外園林規(guī)劃設計、園林植物造景和環(huán)境藝術設計等領域有很強的專業(yè)優(yōu)勢。， 公司與北京林業(yè)大學結成合作關系和人才培養(yǎng)計劃，北京林業(yè)大學對我公司提供專業(yè)技術支持。公司每年都會吸收一些優(yōu)秀畢業(yè)生來公司實習，表現(xiàn)突出的會被吸收到企業(yè)中來，為公司不斷注入新鮮血液；還定期派送優(yōu)秀員工到北京林業(yè)大學繼續(xù)深造、學習；也會邀請北京林業(yè)大學一些資深教授到公司為員工講課、評圖等，讓教授與員工一起互動學習，提高公司的整體設計水平。， 北京林業(yè)大學的園林專業(yè)有完善的科研機構，公司借助北京林業(yè)大學的專業(yè)技術特長及人才資源的品牌優(yōu)勢，使我公司將更易于被客戶所認可并接受。并且為其長期發(fā)展奠定了堅實的基礎?！?順應時代精神園林式設計藝術欣賞價值高于常規(guī)設計，體現(xiàn)了綠色、環(huán)保、健康的社會風尚，與時代精神同步發(fā)展，將會產(chǎn)生巨大的社會效應。五、市場營銷 營銷總戰(zhàn)略隨著市場競爭的日趨激烈和園林規(guī)劃設計行業(yè)的理性化發(fā)展，園林規(guī)劃設計市場早已由“賣方市場”轉變?yōu)椤百I方市場” 。因此，我公司在營銷戰(zhàn)略選擇上也跳出以“產(chǎn)品”為中心的舊有模式，遵從市場需求，基于 4C 營銷理論，采用 CS(顧客滿意)戰(zhàn)略，以提供滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務作為公司的責任與義務,以滿足客戶需要、使顧客滿意為公司的最高目標。室內園林設計目前在國內還處于孕育階段，尚未形成規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化，我們作為國內少數(shù)幾家專業(yè)的從事室內園林設計公司之一，具備首發(fā)優(yōu)勢的同時，也面臨著多大程度上被市場及客戶認可的風險。據(jù)此我們制定了“弘揚理念、品牌為先、差異集中、點輻及面”的初期營銷方針。以弘揚新型室內設計理念，引導新經(jīng)濟時代園林設計走向室內潮流為己任。? 初期以凸現(xiàn)產(chǎn)品服務差異、集中資源由點突破的方式搶占市場。17? 注重產(chǎn)品質量與服務，以滿足客戶個性化、多樣化需求。? 推行精品化、低成本運營策略，最大限度讓利于客戶，降低客戶的支付成本。? 開展以俱樂部營銷策略為主的多元化營銷手段，加強渠道管理，注重軟硬終端建設，為客戶提供便利的服務。? 立足客戶需求，積極促進公司與客戶的雙向溝通，在傳遞公司產(chǎn)品服務信息的同時，更加關注客戶需求信息的收集，并依需求變化及時更新、豐富公司產(chǎn)品服務種類，提升公司技術力量水平。? 在產(chǎn)品服務推廣過程中注重打造公司品牌，樹立企業(yè)產(chǎn)品形象，形成品牌市場價值最大化。 客戶需求 客戶需求是我們市場營銷的出發(fā)點，通過市場調研，與潛在客戶直接溝通，行業(yè)競爭分析，以及團隊頭腦風暴，發(fā)現(xiàn)室內園林設計市場需求具有以下特征： 需求的迫切性：工作生活壓力繁重，室內環(huán)境質量偏低， “回歸自然、追求健康”成為了整日穿梭于城市高樓中的白領階層的流行時尚，而尋求一種綠色健康地室內設計裝飾模式也成其迫切需求，將室外園林造景與室內裝飾的有機結合而成的室內園林設計無疑填補了這一空白。需求的個性化：由于不同目標客戶群的對室內成形空間、偏好、職業(yè)、年齡、生活習慣和使用功能等不同，對室內園林設計需求就存在較大差異，這種差異形成了對設計形式的個性化需求。根據(jù)客戶需求的具體特征及市場的切實狀況，我公司的起步階段的產(chǎn)品定位為：為高檔寫字樓辦公室的白領階層提供“綠色自然”的室內園林設計服務。 成本傳統(tǒng)的 “價格=成本+利潤”一類的定價方法并不符合現(xiàn)實狀況，實際上只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實，企業(yè)也才能真正獲取利潤。因此，我們從以客戶為中心的理念出發(fā)，盡可能的讓渡剩余給客戶，站在客戶的角度考慮?？紤]到客戶購買我公司產(chǎn)品服務面臨的一系列風險：設計風格是否滿意、與戶型結構是否匹配、能否及時交付、室內環(huán)境條件能否改善、面積分攤計算是否合理、選用材質是否最佳、所購設計服務能否得到人際圈的認同等等；這些風險的大小，將決定客戶必須投18入的時間、精力大小，決定其對公司的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢成本。對此我們將采取精品化、低成本運營策略，在設計與安裝上實行個性化、標準化、一體化進程。即對每個項目均采取個案處理，精工細作，以最大程度契合客戶需求；采取標準化作業(yè)，保證設計裝飾質量；擴大原料供貨渠道，加快產(chǎn)品改進速度，拓寬融資渠道，注重資源的迅捷配置，加快人才引進、培養(yǎng)步伐，以降低自身成本，讓利客戶。考慮到室內園林式設計作為消費新理念還未被廣大社會精英所認知，以及客戶一系列的購買風險及邊際效用，經(jīng)過充分的客戶市場調查，通過走訪及網(wǎng)絡咨詢，產(chǎn)品服務一期定價將比照傳統(tǒng)室內設計價格，力求價格有別，體驗不同；當產(chǎn)品服務進入二期的規(guī)劃定位時，由于客戶心目中已經(jīng)建立起公司的品牌，對裝飾的品質效果有了眼見為實的印象，此時客戶成本將得到了進一步的提高。 便利提供客戶購買便利關鍵在于采取最有效的營銷策略，最便捷的選購渠道，以及不斷改進和完善室內園林設計服務的每一個細節(jié)，而這最終都將有利于公司品牌的建立與增值。 營銷策略選擇: “一切為客戶設計最佳的室內環(huán)境”是我們在營銷策略選擇上的核心理念，同時我們也非常關注對客戶的終身服務，以實現(xiàn)其室內環(huán)境持續(xù)增值，以及公司的可持續(xù)發(fā)展。首先， 對于不少客戶來說，在選擇新型室內設計裝飾模式上，由于沒有購買經(jīng)驗，購買行為會非常謹慎，購買前需要多方收集資料，反復比較權衡。采取知識營銷策略目的在于為客戶提供盡可能多的、涵蓋各方面內容的、真實可靠的室內園林設計信息。其次， 為更好的為客戶的后續(xù)需求提供便利，實現(xiàn)終身服務，培養(yǎng)忠誠客戶，我們吸納了俱樂部營銷模式。采用會員制的形式，對會員定期實行后期維護服務、合作企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)惠，優(yōu)先享受最新設計成果，定期可參與公司組織活動等其他服務。第三， 考慮到客戶群的個性差別，我們選用方案營銷策略。針對不同的客戶, 利用網(wǎng)絡及自主開發(fā)的軟件，建立客戶服務數(shù)據(jù)庫，記載客戶的特殊偏好及所需的相應設計要素，把設計實體，服務，信息融合為一體，提出最優(yōu)個性化方案,滿足不同客戶群需要。同時加強后續(xù)溝通服務，以實現(xiàn)客戶室內環(huán)境持續(xù)增值。第四， 為實現(xiàn)向遠程客戶提供便利和加快信息流通的目標，網(wǎng)絡營銷成為我們的必要選擇。我們將建立公司網(wǎng)站，公布推薦設計戶型及公司狀況，使遠程客戶可以通過網(wǎng)絡實現(xiàn)便捷的訂制服務。通過網(wǎng)上的營銷調研，及時得到客戶相關建議，從而迅速制定合乎實19渠 道 管 理 構 架網(wǎng) 絡 銷 售 直 接 銷 售終 端 銷 售關 系 銷 售合 作 銷 售關 系 銷 售合 作 銷 售采 用 混 合 團 隊 的 形 式 提 升 運 作 效 率公 司 客 戶包 含 銷 售 人 員 和 設 計 人 員 的 混 合 團 隊需 求 提 出 項 目 談 判 項 目 確 認需 求 提 出 項 目 談 判 項 目 確 認需 求提 出 方 案提 交 改 進意 見 方 案提 交項 目確 認 方 案實 施用 快 速 的 客 戶 反 應 和 提 升 的 運 作 效 率 ， 為 客 戶 提 供 便 利際的產(chǎn)品改進開發(fā)計劃，將有利于公司的快速發(fā)展。最后， 區(qū)域化經(jīng)營是公司長期的發(fā)展戰(zhàn)略，據(jù)此我們將在二期采取區(qū)域化營銷策略。及時收集全國各地原料、人才、需求、地域風格信息，以實現(xiàn)占領當?shù)厥袌觯谌珖M行資源調配以降低成本，豐富產(chǎn)品的設計形式與風格，使公司做大做強。 營銷渠道管理：室內設計服務是特殊商品，客戶挑選考察時間長，比較權衡次數(shù)多，消耗的精力也多。我們一方面采取直銷、終端銷售面對客戶，同時同坐關系銷售、合作銷售擴大客戶群，網(wǎng)絡銷售作推進的方式，加強渠道管理（渠道管理框架如圖）： 軟硬兩手抓終端： “硬終端”強調的是營造一種熱銷的氛圍。主要包括樣板設計成品布局和終端廣告布設等。在公司的初期發(fā)展中，我們將采取與繁華地帶樓盤運營商合作的方式，在樓盤商的樣板間提供免費設計安裝，雙方互補宣傳，營造濃厚的市場氛圍，吸引客戶；對廣告媒體進行精心篩選，主要選擇檔次、品位較高的報刊雜志，如《室內設計》 、 《全球通》等；制作介紹公司室內設計的電子雜志，對潛在客戶進行大量投遞；加大公關活動，積極參加諸如高檔寫字樓辦公區(qū)的設計投標活動?！败浗K端”主要強調建立一套便捷高效的銷售服務模式。為了給客戶提供便捷終端客戶20的服務，我們成立了由銷售人員和設計人員組成的混合團隊服務模式（如右圖） ，一旦客戶提出需求，即可進入項目談判階段，混合團隊將根據(jù)客戶需求提供設計實施方案，結合客戶修改意見，提交項目最終實施方案，確認項目后，即可進入項目施工階段。在后期的養(yǎng)護更新服務上，我們也將采取此種模式，提供便捷的后期持續(xù)服務，使客戶享受到便利的服務。在技術人員與銷售人員的配合下，將極大的提高銷售成功率和公司的運作效率。 溝通 我們將不斷加強和客戶雙向溝通作為公司的一項長期戰(zhàn)略來抓，并認為透過特有的渠道模式及時了解客戶的最新要求，及時給予回應是公司能長盛不衰的關鍵。據(jù)此我們在進行廣告推介，介紹新產(chǎn)品的同時，更加注重客戶的反應與購買要素的內容。想客戶所想、觀察客戶、詢問客戶，了解其購買程序、購買關注點及使用效果，及時更新客戶需求核心要素信息，以研制設計反映客戶最新需求的適銷對路的室內園林設計精品是我們的不懈追求。 （溝通模式如圖） 六、風險分析在企業(yè)運營過程中將會存在一定的經(jīng)營風險，我們已經(jīng)充分考慮到它們的存在，并制定了相應的對策。風險主要有資源供給風險，市場不確定性風險，研發(fā)風險和管理風險等。 資源供給風險公司經(jīng)營所用的原材料以花草樹木和假山等材料為主，花草行業(yè)的市場具有較明顯的21季節(jié)性、周期性，公司的經(jīng)營活動受季節(jié)影響較大。以玫瑰花為例：玫瑰花于二月下旬發(fā)芽萌動，三月中下旬展葉，四月中下旬現(xiàn)蕾、五月盛花而十月中下旬開始落葉進入冬季休眠期。對策：積極開展與北京林業(yè)大學科貿有限責任公司的產(chǎn)品研發(fā)合作，不斷引進新品種、新技術，以保證本公司的產(chǎn)品開花期和繁茂期較長，優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。充分發(fā)揮本公司在生產(chǎn)技術、養(yǎng)護技術、管理水平、科研水平方面的優(yōu)勢，針對不同季節(jié)，不同花草的繁盛期將其合理搭配，設計出不同的景觀方案，以滿足廣大消費者的需求。 市場不確定性風險 由于此行業(yè)屬新興行業(yè)，在國內市場上并沒有規(guī)?；霈F(xiàn)過，人們習慣于傳統(tǒng)室內設計模式，新型產(chǎn)品和新品牌往往在初期不易被市場認同，所以市場認可速度和市場接受程度等都存在著一定程度的風險。中國是一個發(fā)展中國家，地區(qū)經(jīng)濟差異較大，一部分人消費觀念保守。人們是否愿意在改善生活環(huán)境上付出較高的費用，也存在一定風險。對策：此行業(yè)屬新興行業(yè)，在國內并沒有規(guī)?；霈F(xiàn)過，雖有一定風險，同時也存在著巨大的商機。 首先， 我們在加強設計質量的同時，不斷開辟和完善營銷渠道和宣傳途徑，引導更多的人群接受新興的綠色室內設計模式。 其次， 高度重視設計效果與質量，以優(yōu)質的設計產(chǎn)品博得客戶的青睞。并建立一套完善的市場信息反饋體系，提供完善的售后服務。第三， 大力引進園林設計方面的專業(yè)人才，優(yōu)化景觀設計方案