【文章內(nèi)容簡介】 ，品牌影響較小。網(wǎng)站品牌建設(shè)是一個長期的過程，初期品牌影響力有限，房源客源均會受到一定程度的限制。(Opportunity) 第一，全民生活水平提高。近年來，我國人均GDP增長，收入的提高帶動了消費能力的擴(kuò)張，短期租住別墅在經(jīng)濟(jì)上并不會造成較大負(fù)擔(dān)，并且對大部分城市白領(lǐng)及更高層次人群來說是一種新鮮體驗，別墅短租行業(yè)的具有可觀的發(fā)展前景。 第二，交通基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善。隨著城市交通及高速公路等基礎(chǔ)設(shè)施的快速發(fā)展，為人們出行創(chuàng)造了極大的便利條件，同時也為別墅短期租賃行業(yè)帶來了難得的機(jī)遇。 第三，假日經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)。周末以及除國慶、春節(jié)黃金周以外的中國傳統(tǒng)節(jié)假日的三天假期對長途旅行來說過于倉促，更多的人會選擇短途的自駕游或親友聚會，別墅短租為忙碌的城市人提供了一個遠(yuǎn)離嘈雜、享受寧靜，同時感受家庭溫暖的舒適選擇，勢必成為假日經(jīng)濟(jì)的新寵。(Threat) 第一，信用制度不健全。目前我國居民個人信用體系的不健全，造成消費者對在線別墅短租房主的信任程度較低。第二，行業(yè)管理不到位。在線短租作為一個新興行業(yè)，尚未形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)定義不清晰，大部分由租賃企業(yè)自行確定，行業(yè)管理缺失。尤其在租住過程中，一旦對房屋及屋內(nèi)設(shè)施有所損壞涉及到賠償問題時，業(yè)內(nèi)沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)定，由此產(chǎn)生的糾紛就難以定性和裁決。第三，缺乏相應(yīng)的法律保障。國內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范尚不完善，對于用戶和網(wǎng)站雙方的維權(quán)都存在一定的不利影響。第四章 營銷戰(zhàn)略與策略 目標(biāo)市場選擇與定位 不同消費群體的消費需求是存在差異的。依據(jù)不同消費群體的消費需求，結(jié)合本公司所處行業(yè)特點、市場競爭狀況、企業(yè)發(fā)展初期實力等因素，本公司對消費群體進(jìn)行了細(xì)分。 目標(biāo)市場選擇 在市場調(diào)查分析、行業(yè)分析和公司定位的基礎(chǔ)上，本公司選擇的目標(biāo)市場即主要的目標(biāo)消費群體是白領(lǐng)和大學(xué)生。 企業(yè)形象定位 本公司的形象定位是針對目標(biāo)顧客的，它來自于目標(biāo)客戶的需要。而且，通過鮮明、準(zhǔn)確的定位可以反作用于目標(biāo)客戶群體，令其產(chǎn)生觸動感和共鳴感。 通過以上分析，本公司目標(biāo)客戶對本公司產(chǎn)品的訴求為：交易安全，房源充足，價格合理。因此，可以以此作為重點訴求點，滿足不同客戶的需求。 了解國家政策導(dǎo)向、社會需求和消費者需求，針對消費者個人對租賃別墅的需要，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，本公司產(chǎn)品定位為：專業(yè)的別墅短租網(wǎng)站，更確切一點，是一個在線平臺或者一定意義上的“中介平臺”，一方面為房客提供高檔的、多元化的、性價比高的別墅的房源，另一方面，為別墅經(jīng)營者提供一個短期租賃甚至銷售自己別墅的平臺，在二者之間搭建一個橋梁，促進(jìn)二者間的交易。更重要的，為二者之間的交易提供貼心的、實用的、保障安全的服務(wù)。 盈利模式 （1）大廣告(特指品牌廣告，如新浪、搜狐首頁面、頻道頁面的旗幟、文字廣告，包括欄目冠名等) ，在網(wǎng)站界面提供大廣告，由此獲得收入。（2）小廣告(特指分類廣告、競價排名廣告、窄告等，如GOOGLE、百度、天下互聯(lián)、搜飯網(wǎng)等提供的主要廣告模式)，對房源進(jìn)行競價排名廣告等獲得收入。（3）EC(包括網(wǎng)上目錄盈利模式、數(shù)字內(nèi)容盈利模式、廣告支持盈利模式、廣告—訂閱混合盈利、模式交易費用盈利模式、服務(wù)費用盈利模式、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)線上銷售盈利模式、傭金制盈利模式).我們主要是CC,具體來講，通過對房屋所有者與顧客間的交易額進(jìn)行按比例提成、為二者提供相應(yīng)服務(wù)而獲得收入。（4）在線游戲(盛大、網(wǎng)易推出的游戲產(chǎn)品是典型的案例，還有很多免費的在線游戲也很流行，雖然對于玩家不收費，但是其中的特殊道具購買、晉級均可進(jìn)行收費。其中的場景還可以賣給相關(guān)企業(yè)取得收入)?？梢钥紤]在網(wǎng)站界面提供在線游戲，以此獲得收入。由于可能會得到顧客不好的反應(yīng)，所以此盈利模式有待商榷。（5）SP相關(guān)。移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)的直接提供，負(fù)責(zé)根據(jù)用戶的要求開發(fā)和提供適合手機(jī)用戶使用的服務(wù)。以此獲得收益。 首先，我們是一個別墅的在線短租平臺。具體是指別墅的承租人通過互聯(lián)網(wǎng)和移勱互聯(lián)網(wǎng)的方式查閱及預(yù)訂短期別墅，并與別墅的所有者或經(jīng)營者通過線上平臺支付部分或全部房費，線上平臺通過房租傭金或廣告費模式盈利。我們提供的是承租人和別墅經(jīng)營者之間的橋梁和交易平臺。我們極力打造可以為二者提供最便捷、實用、有安全保障、易操作的網(wǎng)站。其次，我們只做專業(yè)的別墅短租。我們不同與其他短租平臺的地方在于，我們專業(yè)做別墅短租，不涉及其他房屋類型的短租，以使精力集中在這唯一的領(lǐng)域，期待在這領(lǐng)域“做精做?！?，為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的目標(biāo)是，如果有人想租賃別墅，第一時間會想到我們。（1）為承租人提供的服務(wù)。據(jù)調(diào)查，承租人在線短租最看重的要素有以下幾點：信息的真實，安全的保障，評價機(jī)制。因此，對于承租人，我們設(shè)計的網(wǎng)站，一方面要具備便捷、操作性強(qiáng)等特點，另一方面，注重評價機(jī)制、安全保障機(jī)制的建立，追求網(wǎng)站信息的真實可靠，注重別墅的安全性監(jiān)測等，目的即在于為承租人找到合適的別墅，保護(hù)承租人的權(quán)益。具體來說，網(wǎng)站簡單明了，操作便捷；評價方便，可以追加評價、更改評價；鼓勵別墅經(jīng)營者多上傳視頻，實地勘察別墅的照片和視頻信息是否與實際相符；實地勘探別墅的周圍環(huán)境和別墅自身的安全性；與保險公司合作，一旦承租人的利益受到侵害，為承租人提供合理的賠償?shù)?。?）為別墅經(jīng)營者提供的服務(wù)。根據(jù)我們對別墅經(jīng)營者的了解，別墅經(jīng)營者在短租別墅中最看重的是對別墅的安全保障、對別墅衛(wèi)生和環(huán)境的保障，對顧客素質(zhì)的了解等。因此，我們的網(wǎng)站提供評價顧客的服務(wù)，保障別墅安全和環(huán)境的服務(wù)。這要求我們的網(wǎng)站必須是實名注冊的，以便于經(jīng)營者對承租人進(jìn)行評價，便于以后的經(jīng)營者了解承租人的素質(zhì)，決定是否將別墅出租給某位顧客。與經(jīng)營者之間建立協(xié)議，如果經(jīng)營者愿意，別墅的衛(wèi)生可以由我們網(wǎng)站的相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)行有償維護(hù)，或者由經(jīng)營者自身經(jīng)營維護(hù)。與保險公司合作，一旦別墅的安全和財產(chǎn)受到侵害，進(jìn)行合理的賠償，以保護(hù)別墅經(jīng)營者的利益。 本公司采用單一品牌策略，即將公司標(biāo)志同時作為設(shè)備品牌進(jìn)行推廣。在宣傳設(shè)備的同時，在客戶中樹立企業(yè)的形象。依據(jù)本公司產(chǎn)品特點、競爭產(chǎn)品價格、目標(biāo)顧客群體特性、調(diào)查所得目標(biāo)消費群體的可接受價格等因素，本公司不直接對別墅定價，但向別墅經(jīng)營者提供定價參考：周一至周四為500——1000元/天，周五及雙休日為10001500元/天。此區(qū)間為大致區(qū)間，適用于大部分戶型的別墅。根據(jù)不同別墅戶型不同，具體的比較特殊的戶型的別墅租賃價格可能超出此區(qū)間。（1）產(chǎn)品成本 本公司產(chǎn)品成本主要包括網(wǎng)站開發(fā)成本，網(wǎng)站推廣成本，企業(yè)員工工資等。其中，在網(wǎng)站開發(fā)初期，開發(fā)成本比較集中，比較高；由于公司剛成立，因此網(wǎng)站的推廣也是非常重要的，因為網(wǎng)站的推廣成本也比較高；由于公司建立之初都是志同道合朋友的努力，所以初期員工工資成本比較低，但是長期來看，公司的發(fā)展需要引進(jìn)新的人才需要員工工資成本的增加，進(jìn)入到穩(wěn)定后期員工的工資也將占成本的很大一部分比例。（2）產(chǎn)品降價與提價 本公司在發(fā)展過程中，有可能會由于加入網(wǎng)站的房源增多、其他網(wǎng)站或者別墅租賃放商競爭加劇、消費市場的擴(kuò)大等原因建議別墅經(jīng)營者適時調(diào)整價格降價，但最終定價權(quán)由房東根據(jù)供需關(guān)系決定，在經(jīng)營發(fā)展的過程中也會因為一些原因提價。促銷有著向消費者傳遞信息、誘導(dǎo)需求、指導(dǎo)銷售、穩(wěn)定銷售的作用，因此在企業(yè)各種營銷活動中是不可缺少的重要組成部分。 在網(wǎng)站頁面醒目位置設(shè)置總的在線咨詢，通過對有租賃別墅傾向的顧客的詳細(xì)的推銷，使顧客可以更加方便的了解房源信息等。在每個房源進(jìn)入界面設(shè)置咨詢和溝通入口，使別墅經(jīng)營者和顧客達(dá)到良好的溝通，促進(jìn)別墅的租賃。在網(wǎng)站建立第一年，向別墅經(jīng)營者收取4%的交易傭金，并返還3%，第二年返還2%，第三年返還不在返還，以此吸引別墅經(jīng)營者的加入和別墅承租者的使用。在網(wǎng)站經(jīng)營初期，與別墅租賃者協(xié)議，適當(dāng)降低租賃費用甚至限量“1元嘗試”，以此吸引顧客；對別墅承租者不征收任何費用。 本公司進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的目的是提高企業(yè)的知名度，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。 （1）通過“1元嘗試”等策略，制造新聞熱點，引發(fā)相關(guān)各大媒體自發(fā)性跟蹤報道，引導(dǎo)社會輿論，制造轟動效應(yīng)，實現(xiàn)媒體組合優(yōu)勢之目的，引發(fā)潛在客戶的好感，加深消費者對本產(chǎn)品的認(rèn)識和了解，從而提升本公司、合作企業(yè)以及政府的社會形象，促進(jìn)銷售。 （2）針對最終消費群體及其家人進(jìn)行廣告宣傳。 （3）在別墅小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣。 （4）在行業(yè)核心期刊、雜志上刊登廣告，塑造企業(yè)形象。 （5）制作精美的設(shè)備宣傳冊，給目標(biāo)顧客郵寄。 （6）與點擊率較高、專業(yè)性較強(qiáng)的網(wǎng)站、論壇等進(jìn)行鏈接，與百度、雅虎等搜索引擎公司合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，提高網(wǎng)站的點擊率。不僅介紹產(chǎn)品、企業(yè)，同時提供客戶信息反饋和在線疑難解答等服務(wù)。公共關(guān)系的目的在于與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的社會公共關(guān)系，增進(jìn)公眾對公司的了解，提高公司的知名度,最終實現(xiàn)長期擁有客戶、保證企業(yè)長期利益的效果。 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展。在企業(yè)內(nèi)部，本公司公關(guān)部門負(fù)責(zé)溝通和協(xié)調(diào)公司決策者與各職能部門成員之間的相互關(guān)系；在企業(yè)外部，本公司公關(guān)部門介于企業(yè)與社會公眾之間，對內(nèi)代表社會公眾，對外代表本公司，溝通協(xié)調(diào)企業(yè)與公眾之間的關(guān)系。本公司在公共關(guān)系方面將采用4R（Relevance、Reaction、Relationship和Reward）營銷模式，旨在在企業(yè)內(nèi)部之間、企業(yè)和消費者、企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和社會公眾之間建立起新型的主動性關(guān)系。（Relevance） 本公司的發(fā)展和本公司員工的個人發(fā)展是緊密聯(lián)系在一起的，企業(yè)員工才能的發(fā)揮和凝聚力的強(qiáng)弱直接關(guān)系著本公司的發(fā)展前景。而本公司股東作為本公司部分所有權(quán)的擁有者，對本公司的發(fā)展有著重大的影響，雙方之間的利益是緊密相連的。因此，處理好企業(yè)內(nèi)部之間的關(guān)系是不容忽視的。 本公司產(chǎn)品在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮著一定的作用，而本公司產(chǎn)品的推廣受到政府政策導(dǎo)向和社會輿論以及消費者需求的影響，多方在利益方面是緊密相連的。 （Reaction） 為了企業(yè)能夠更好的發(fā)展，本公司將會建立一個健全的信息反饋渠道，及時了解各利益方對本公司及本公司產(chǎn)品的意見及建議。對于這些信息，本公司會進(jìn)行認(rèn)真的處理，對有利于企業(yè)發(fā)展的信息加以應(yīng)用，對各利益方的要求做以回應(yīng)，盡量滿足其要求。 而為了獲得各利益方的支持，本公司也會采取一定的措施，獲得他們積極的反應(yīng)，為企業(yè)營造一個更好的發(fā)展環(huán)境。 （Relationship） 在競爭性市場中，企業(yè)內(nèi)外部各方的需求具有動態(tài)性，各方的利益處于一個微妙的變化之中，而各方關(guān)系的相對穩(wěn)定對本公司的發(fā)展有重要的影響。本公司作為別墅在線租賃公司，需要和各利益方建立起良好的關(guān)系。因此，本公司需要通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與各利益方形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，均衡各方利益。本公司將從加強(qiáng)內(nèi)部員工管理和激勵，加強(qiáng)科研投入，向社會提供性能優(yōu)越、安全可靠的產(chǎn)品和服務(wù)入手，以此為基礎(chǔ)來穩(wěn)定本公司內(nèi)外部各種關(guān)系。 隨著產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)和市場的拓展，本公司內(nèi)外部各利益方之間將建立更為密切的關(guān)系，向著合作雙贏、共同發(fā)展方向不斷努力。 （Reward） 企業(yè)的一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的，獲得回報是企業(yè)發(fā)展的動力，也是維持市場關(guān)系的必要條件。通過企業(yè)長期開展各項活動，本公司內(nèi)部員工獲得了更為廣闊的發(fā)展空間、股東收獲了更多的價值、社會公眾和消費者獲得了便捷的別墅租賃、企業(yè)合作方獲得了利益增收、品牌傳播等方面的利益。 而本公司作為各項活動的直接受益者，不僅使企業(yè)獲得了相當(dāng)可觀的利潤，也在社會上樹立了良好的企業(yè)形象，為企業(yè)在未來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 公司成立初期，（13年）我們主要將目標(biāo)定位為省會城市，由于目前所存在的競爭者，一是，不是所有的省會城市都有房源；二是，省會城市的房源也不夠全面，因此我們的目標(biāo)是所有省會城市的全面的房源，以此打造網(wǎng)站的基礎(chǔ)。在這個基礎(chǔ)上，達(dá)到的市場份額預(yù)測為10%。在公司進(jìn)入上升期，（4—6年）我們主要將目標(biāo)進(jìn)軍為二三線城市的普遍房源。達(dá)到這個目標(biāo)之后，我們的房源基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，此時的市場份額預(yù)測為20%。在公司的穩(wěn)定發(fā)展時期，（6年以后）我們主要目標(biāo)在于完善相關(guān)服務(wù)和網(wǎng)站的建設(shè)，實現(xiàn)整個公司的整體完善。此時市場份額預(yù)測為30%。第 5 章 公司戰(zhàn)略別業(yè)信息科技有限公司位于合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是一家以經(jīng)營在線別墅短租網(wǎng)站即“別野網(wǎng)（）”為主營業(yè)務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)。公司提倡“同行樂意、員工如意、顧客滿意”的理念，致力于為用戶打造一個方便快捷安全的在線別墅短租平臺。公司以國家的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，遵循資源循環(huán)利用的原則，努力搜集閑置的別墅房源，并將其相關(guān)信息整理上網(wǎng)，以增加網(wǎng)站的房源信息，一方面幫助更多的房主從這些閑置資源中獲得收益，另一方面為有特殊需求的租客提供更多可供選擇的別墅信息。216。 中文名稱：別業(yè)信息科技有限公司216。 英文名稱：B Plan Information Technology Co., Ltd216。 公司經(jīng)營范圍：別野網(wǎng)（在線別墅短租網(wǎng)站）216。 公司注冊地址：中國?合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)216。 公司網(wǎng)址：216。 行業(yè)：在線短租行業(yè)216。 性質(zhì)：電子商務(wù)企業(yè)216。 目標(biāo)客戶：別墅業(yè)主、房屋中介、別墅俱樂部、城市白領(lǐng)階層、大學(xué)生216。 業(yè)務(wù)范圍：在線別墅短租網(wǎng)的設(shè)計、開發(fā)與運營租得省心、住得舒心以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)謀生存，盤活資源存量，為社會提供一個更方便快捷多元的租住環(huán)境，努力創(chuàng)造一個更加和諧的社會。同行樂意、員工如意、顧客滿意打造“在線別墅短租業(yè)的淘寶網(wǎng)”表51 公司內(nèi)外環(huán)境因素分析公司內(nèi)部因素分析內(nèi)部優(yōu)勢（Internal Strengths）內(nèi)部劣勢(Internal Weaknesses)集中力量于別墅短租，專業(yè)性強(qiáng)初期公司規(guī)模較小管理層能力卓越不確定性大信用優(yōu)先品牌影響較小消費者對在線別墅短租的知悉度低