【文章內(nèi)容簡介】 帶來了不便?，F(xiàn)在隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的時間觀念很強，他們不想浪費時間再尋找這些小件的商品上。假如顧客現(xiàn)在缺少紙巾，他購物的目的就是想買紙巾，這樣他在超市上買可能會耽誤很多的時間，因為在尋找柜臺，再買自己想要的商品，這其中會消耗顧客較多的時間。為了解市場上生活用紙的銷售的現(xiàn)狀，以及顧客對自己購買生活用紙的滿意程度，并為我公司的市場前景作出合理科學的預(yù)測，我們分別針對顧客設(shè)計調(diào)查問卷，并在較短時間內(nèi)在嘉興市內(nèi)對顧客進行抽樣調(diào)查。我們擬定調(diào)查的樣本為200位顧客，采取面對面的調(diào)查方式對所做問卷進行填寫統(tǒng)計。本次調(diào)查活動達到了一個比較理想的結(jié)果，具體分析如下：我們經(jīng)過對嘉興市區(qū)200位顧客進行的調(diào)查，了解到其中有70%的顧客對現(xiàn)有商家銷售的生活用紙不滿意，在這部分人群中，有78%的顧客表示對商家提供產(chǎn)品種類上表現(xiàn)不滿意，認為種類太少，特別在婦女的衛(wèi)生用品和嬰兒用品的選擇性甚少，他們也希望有更好的銷售商出現(xiàn)來滿足他們的需求。而我們紙一家公司的出現(xiàn)就能很好的滿足消費者的需求。 現(xiàn)在隨著教育水平的逐步提高，越來越多的人喜歡專業(yè)，他們更信賴于專業(yè)，這不僅減少他們的購物風險，同時也可以滿足追求優(yōu)質(zhì)生活的需要。專業(yè)值得信賴。就比如，現(xiàn)在各大超市都有銷售電器，可是跟蘇寧電器一比，只要有支付能力的消費者大多都會選擇蘇寧，因為它更專業(yè)，更值得大家的信賴。這樣的例子舉不勝舉。同時，現(xiàn)在有些廠商追求暴利，為了謀取高額的利潤，生產(chǎn)不合格的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，所以市場上出現(xiàn)很多假冒偽劣的商品，加之現(xiàn)在有些消費者的識別能力還比較低，所以很多消費者的經(jīng)濟利益都受到侵害，這就更促使他們會選擇專業(yè)。例如，嬰兒的衛(wèi)生用品，消費者在這一產(chǎn)品的購買上更是慎重再慎重。與傳統(tǒng)的購買紙品相比，紙一家最大的優(yōu)點就是突出了銷售紙品的專業(yè)性，所以紙一家就給顧客帶去了佳音，我們公司的成立為他們帶來了生活紙品的專業(yè)。本公司會設(shè)有專門的質(zhì)量檢驗員，對所購的產(chǎn)品進行檢驗，對發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的會一概退貨，重則進行曝光，消費者的利益就是我們的利益，一切為了消費者。面對當今市場的迅速變化，消費者越來越注重品牌給他們帶來的利益。品牌是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，是一種消費體驗。因此，品牌要真正做到不同凡響，就要與消費者建立聯(lián)系。如果品牌不僅與目標消費者建立了理性的關(guān)系，而且讓他們感受到了強烈的情感關(guān)聯(lián)，那么品牌創(chuàng)建就有了成功的基礎(chǔ)，因為品牌個性正是這一情感的主要體現(xiàn)。例如寶島眼鏡，它是一個中間商，它只是集合了各個品牌的眼鏡進行銷售，但它將自己作為中間商的品牌滲入到消費者的追求中，從而在銷售眼鏡上取得了巨大的成功。建立品牌個性就是建立一種象征，讓它能代表購買產(chǎn)品和服務(wù)的消費者的想法和精神追求。讓消費者產(chǎn)生了認同感，滿足了消費者的情感需求，也就拉近了品牌與消費者的距離，增強了消費者購買的理由，從而使品牌得到發(fā)展、提升。品牌個性是一個品牌最有價值的東西，它可以超越產(chǎn)品而不易被競爭品牌模仿。同樣的，在銷售生活用紙上也是如此，作為中間商一定要有自己的品牌，跟消費者達成共識，真正的讓生活用紙走進消費者的生活中。如今隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活觀念的轉(zhuǎn)變，同時人們的消費方式也漸漸轉(zhuǎn)變，人們在消費過程中，速戰(zhàn)速決已經(jīng)成為了一部分消費者的固定行為模式。追求購物的便利也逐漸成為一種生活需求，大多數(shù)的消費者都強調(diào)購物不僅僅是“買東西”，而應(yīng)是“我享受”，而舒適的購物環(huán)境就提供了這種便利，有些消費者埋怨在大潤發(fā)、華聯(lián)等購物時的擁擠以及購買的勞累，特別是對于有特定生活用紙需求的顧客來說，在那里購物可能會比較麻煩，要花費很多的時間才能購買到自己的商品。這就給專業(yè)的銷售生活用紙的中間商提供了機會，他們可以利用自己專業(yè)銷售生活用紙，購買便利的特點吸引這些消費者前往?，F(xiàn)在網(wǎng)上購物極其盛行，很多人喜歡在網(wǎng)上購物，這也正是利用了人們喜歡便利性這一消費特點之一，同時，消費者喜歡在網(wǎng)上購物的也是享受樂趣的表現(xiàn)。據(jù)我們的調(diào)查，個體現(xiàn)在較少在網(wǎng)上購買紙巾，因為考慮到運費的問題，因為紙巾是單價較小的商品，消費者如果在網(wǎng)上購買，加上運費，可能比在超市或零售商店上購買的價格花費的更多，即使有些淘寶上賣的有些商品價格會比較便宜，但是加上運費，價格還是不劃算的。但是如果現(xiàn)在有網(wǎng)上購生活用紙，并且免費送貨上門，相信這會很受網(wǎng)上購物的消費者們的歡迎，對他們來說這足以是個很大的亮點。跟個體消費者相比，團體對專業(yè)和品牌的重視程度會相對低，因為一般他們都會有專業(yè)的采購人員，所以也就不擔心專業(yè)的問題，因為作為專業(yè)的采購人員，他們在這方面會有專業(yè)的知識做支撐，對采購的東西也都會經(jīng)過多因素的比較。他們會在意品牌，但是在選擇品牌的同時，他們也有更多的因素需要考慮；一，大部分企業(yè)都是大宗的購買紙品，所以對價格會比個體敏感，對個體消費者來說一袋紙巾便宜一兩塊錢可能會沒有多大感覺，但對于大宗購買的企業(yè)來說就會很敏感，這直接關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)成本。所以他們也會極力的從公司的利益出發(fā)跟供應(yīng)商討價。二 ，企業(yè)在追求價格的同時對品質(zhì)也是很重視，因為對品質(zhì)的追求也是公司企業(yè)形象的重要一塊，現(xiàn)在各個企業(yè)都注重企業(yè)形象的提升，所以品質(zhì)對他們來說也是極其重要的，在生活用紙的使用上，就必須也注重品質(zhì)，不能單純的追求低價。所以選擇供應(yīng)商時，除了價格，品質(zhì)也是主要的對比因素。在經(jīng)濟環(huán)境條件下，沒有良好品質(zhì)的商品就沒有立足的市場，這已經(jīng)是不爭的事實。 三 企業(yè)很在意售后服務(wù)，他們希望銷售人員當然包括生活用紙的銷售員能配合他們工作的需要——追求高效率的工作方式。比如他們在使用的過程中如果出現(xiàn)問題或者是他們?nèi)必浵胙a貨，亦或者是他們想購買其它的新的產(chǎn)品，這時就需要有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員進行聯(lián)系，甚至在企業(yè)之前就發(fā)現(xiàn)問題，及時的滿足企業(yè)的需要。售后服務(wù)對顧客滿意度的影響深遠。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，售后服務(wù)作為市場營銷的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭奪消費者心智的重要領(lǐng)地，良好的售后服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷，是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式，是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。所以擁有良好售后服務(wù)也是生活用紙供應(yīng)商贏得企業(yè)的認可的重要因素。綜上所述，企業(yè)的生活用紙的購買會相對個體消費者而言會更謹慎。同時，據(jù)我們調(diào)查的嘉興100家企業(yè)，了解到現(xiàn)在93%的企業(yè)都沒有足夠多的進貨渠道供他們選擇，他們大多數(shù)都是在超市購買或者在批發(fā)商那里購買，除了幾家特大企業(yè)（韓泰輪胎、曉星集團等幾個）直接從廠商那里進貨。所以他們大多數(shù)都希望有個專業(yè)銷售生活用紙的商家跟他們建立長期合作。這也是給專業(yè)的銷售生活用紙的中間商提供了機會。通過以上從商家的現(xiàn)狀以及消費者（個體和團體）角度分析，可以了解到現(xiàn)在的購買渠道還不能滿足消費者的需要。所以紙一家紙品專家針對現(xiàn)在市場上的不足加以改善成立而成的新型的專業(yè)銷售紙品的公司。公司不僅在產(chǎn)品上種類齊全，滿足消費者多樣性的追求。紙一家公司希望和現(xiàn)在的各類超市、各類零售商以及小攤位展開競爭。在過去的幾十年時間里，生活用紙已經(jīng)隨著人們生活水平的提高，不斷的以各種形式的包裝進入人們的生活，從原先最普通的粗糙的紙質(zhì)一直發(fā)展到現(xiàn)在各種類型的廣告紙巾、荷包廣告紙巾、抽式廣告紙巾、紙巾訂制、消毒紙巾、濕紙巾、盒裝紙巾、方盒紙巾、迷你面巾等等系列的產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多人都會隨身攜帶一包紙巾，這也儼然成為了一種習慣。消費者對生活用紙的需求是非常的巨大的，特別是現(xiàn)在的衛(wèi)生紙，雖然它每一包利潤空間較小，但是它的需求數(shù)量是非常大的，現(xiàn)在不僅是個人對其有需求量，而且各行各業(yè)都離不開它。本公司的通過營造舒適的門店購物環(huán)境，通過完善網(wǎng)上購物滿足廣大消費者的需求，積極發(fā)展新的客戶群，成為本公司的會員和貴賓，另一方面，跟供應(yīng)商逐步成為真正的合作伙伴，創(chuàng)造互利共贏的伙伴關(guān)系。本公司首先選擇會嘉興作為初始點，公司首先會在嘉興選擇既接近商業(yè)區(qū)又靠近住宅區(qū)的大概80個平方米左右的門店作為我們第一步。我們選擇嘉興有以下幾點原因：一 江浙滬是長江三角洲的經(jīng)濟實力強市，而嘉興又是江浙滬的一塊，在中后期我們會往江浙滬其它的城市邁進，這就在地理位置上就有利于我們的擴展。二 本公司起初選擇嘉興也是從我們的財務(wù)上加以考慮，如果一開始就在上海、杭州等特大城市進軍，會給我公司造成巨大的財務(wù)風險，從店面的租金以及轉(zhuǎn)讓費等等上綜合考慮，我公司選擇了嘉興。三 從本公司銷售的產(chǎn)品考慮，紙巾是種相對而言價格較低的商品，是大多數(shù)人都有能力支付的商品，所以我們的地域限制較小。但由于我公司團隊成員對嘉興一代較為熟悉，所以在營銷方面較為好開展。 而且根據(jù)我們的調(diào)查，現(xiàn)在市場上對于專業(yè)銷售紙品的商家很少，幾乎是一片空白。隨著現(xiàn)在各行各業(yè)，無論是飲食還是穿著，或者是家用等等行業(yè)（如手機迪信通、耐爾襪業(yè)、蘇寧電器等）都已經(jīng)做成專業(yè)化，所以專業(yè)化是不可阻擋的歷史趨勢，消費者也越來越信賴專業(yè)，這不僅減少他們的購買風險，同時也給他們帶來了便利。我們的紙一家公司就這樣應(yīng)運而生了。我們相信經(jīng)過專業(yè)有效的產(chǎn)品管理，合理的營銷策略，將公司品牌的影響力逐步擴大，從而吸引更多的用戶和供應(yīng)商，不斷引入新的產(chǎn)品，拓展新的市場。第五部分 競爭分析企業(yè)面對的市場通常是一個競爭的市場，要想在充滿競爭的市場環(huán)境中認清競爭者，對公司在行業(yè)內(nèi)進行恰當?shù)亩ㄎ?，競爭分析便成為企業(yè)必不可少的的一部分。我公司主要利用競爭結(jié)構(gòu)分析法，從現(xiàn)有競爭對手、競爭合作者、替代者或潛在進入者、其他威脅五方面進行相關(guān)分析，以便制定合理的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司資源的有效組合，進而有效地抗擊各種競爭作用力。在具體的分析方法上,我們分別從業(yè)務(wù)組合、營銷策略與目標市場、相關(guān)實力三個方面具體深入分析，將競爭對手的優(yōu)劣勢與我公司的優(yōu)劣勢進行對比，發(fā)現(xiàn)我公司在這些方面還是有很大的競爭優(yōu)勢的。 競爭結(jié)構(gòu)分析示意圖紙一家屬于新型的紙品銷售公司。面向個體與團體展開門店銷售、網(wǎng)上銷售、業(yè)務(wù)員營銷三種主要的銷售方式。就目前市場上，公司的現(xiàn)有競爭者主要是那些為消費者提供生活用紙的各大超市，零售商以及小攤位。通過對消費者購買時的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)他們既有優(yōu)勢也有劣勢，下面針對主要的威脅——各大超市進行分析：優(yōu)勢：各大超市，有的也都是連鎖經(jīng)營，他們有完善的物流配送，以及資金實力方面較強，對于我們剛成立的公司而言，在起初階段很難與之抗衡，需要我們逐步完善我們自己的物流配送，跟供應(yīng)商以及客戶逐步建立良好的合作關(guān)系，完善我們的機制體系。對于這些超市而言，經(jīng)過長期時間經(jīng)歷，已經(jīng)積累起了大部分客戶群，并且占據(jù)了巨大的市場份額。同時，由于各大超市經(jīng)營多樣的產(chǎn)品，涉及的產(chǎn)品分類眾多，很多的消費者會在自己的空余時間去逛超市，把這個當作自己業(yè)余時間的樂趣。這時，如果他們的生活用紙也缺少時，應(yīng)該就會順便的在超市購買生活用紙，這也是一種便利。這種例子在生活中很常見，這主要是超市提供的琳瑯滿目的商品的吸引消費者的購買欲望。劣勢：在超市提供琳瑯滿目的產(chǎn)品的同時，也就失去了自己在某一產(chǎn)品上的專業(yè)性，各大超市不是唯一的經(jīng)營生活用紙，也就是沒有了在銷售生活用紙上的專業(yè)性。大家會更喜歡專業(yè)，這就是為什么有些消費者不去超市購買家電，而是跑去專業(yè)的銷售處進行選購，現(xiàn)在隨著社會的發(fā)展，人們思想觀念的改變，現(xiàn)在的消費者對專業(yè)的產(chǎn)品更加的信賴，越來越追求專業(yè)化的購買渠道，專業(yè)起的作用越來越大。在專業(yè)性方面，我們紙一家是有優(yōu)勢的，我們是專業(yè)的銷售生活用紙的專家。而這方面我公司是可以彌補﹑趕超他們的。同時在購物環(huán)境的舒適上我們也會爭取比他們做得好，真正讓消費者享受購物的樂趣。同時，在爭取著名供應(yīng)商方面存在困難，這就需要有專業(yè)的公關(guān)人員進行談判。﹑替代競爭對手分析生活用紙新經(jīng)營模式的開發(fā)就會引來好多的商家也進入我們這個圈子，為此，我公司必須提