【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帶來了不便?，F(xiàn)在隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，他們不想浪費(fèi)時(shí)間再尋找這些小件的商品上。假如顧客現(xiàn)在缺少紙巾，他購物的目的就是想買紙巾，這樣他在超市上買可能會(huì)耽誤很多的時(shí)間，因?yàn)樵趯ふ夜衽_(tái)，再買自己想要的商品，這其中會(huì)消耗顧客較多的時(shí)間。為了解市場(chǎng)上生活用紙的銷售的現(xiàn)狀，以及顧客對(duì)自己購買生活用紙的滿意程度，并為我公司的市場(chǎng)前景作出合理科學(xué)的預(yù)測(cè)，我們分別針對(duì)顧客設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，并在較短時(shí)間內(nèi)在嘉興市內(nèi)對(duì)顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查。我們擬定調(diào)查的樣本為200位顧客，采取面對(duì)面的調(diào)查方式對(duì)所做問卷進(jìn)行填寫統(tǒng)計(jì)。本次調(diào)查活動(dòng)達(dá)到了一個(gè)比較理想的結(jié)果，具體分析如下：我們經(jīng)過對(duì)嘉興市區(qū)200位顧客進(jìn)行的調(diào)查，了解到其中有70%的顧客對(duì)現(xiàn)有商家銷售的生活用紙不滿意，在這部分人群中，有78%的顧客表示對(duì)商家提供產(chǎn)品種類上表現(xiàn)不滿意，認(rèn)為種類太少，特別在婦女的衛(wèi)生用品和嬰兒用品的選擇性甚少，他們也希望有更好的銷售商出現(xiàn)來滿足他們的需求。而我們紙一家公司的出現(xiàn)就能很好的滿足消費(fèi)者的需求。 現(xiàn)在隨著教育水平的逐步提高，越來越多的人喜歡專業(yè)，他們更信賴于專業(yè)，這不僅減少他們的購物風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以滿足追求優(yōu)質(zhì)生活的需要。專業(yè)值得信賴。就比如，現(xiàn)在各大超市都有銷售電器，可是跟蘇寧電器一比，只要有支付能力的消費(fèi)者大多都會(huì)選擇蘇寧，因?yàn)樗鼘I(yè)，更值得大家的信賴。這樣的例子舉不勝舉。同時(shí)，現(xiàn)在有些廠商追求暴利，為了謀取高額的利潤(rùn)，生產(chǎn)不合格的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，所以市場(chǎng)上出現(xiàn)很多假冒偽劣的商品，加之現(xiàn)在有些消費(fèi)者的識(shí)別能力還比較低，所以很多消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益都受到侵害，這就更促使他們會(huì)選擇專業(yè)。例如，嬰兒的衛(wèi)生用品，消費(fèi)者在這一產(chǎn)品的購買上更是慎重再慎重。與傳統(tǒng)的購買紙品相比，紙一家最大的優(yōu)點(diǎn)就是突出了銷售紙品的專業(yè)性，所以紙一家就給顧客帶去了佳音，我們公司的成立為他們帶來了生活紙品的專業(yè)。本公司會(huì)設(shè)有專門的質(zhì)量檢驗(yàn)員，對(duì)所購的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的會(huì)一概退貨，重則進(jìn)行曝光，消費(fèi)者的利益就是我們的利益，一切為了消費(fèi)者。面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)的迅速變化，消費(fèi)者越來越注重品牌給他們帶來的利益。品牌是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系，是一種消費(fèi)體驗(yàn)。因此，品牌要真正做到不同凡響，就要與消費(fèi)者建立聯(lián)系。如果品牌不僅與目標(biāo)消費(fèi)者建立了理性的關(guān)系，而且讓他們感受到了強(qiáng)烈的情感關(guān)聯(lián)，那么品牌創(chuàng)建就有了成功的基礎(chǔ)，因?yàn)槠放苽€(gè)性正是這一情感的主要體現(xiàn)。例如寶島眼鏡，它是一個(gè)中間商，它只是集合了各個(gè)品牌的眼鏡進(jìn)行銷售，但它將自己作為中間商的品牌滲入到消費(fèi)者的追求中，從而在銷售眼鏡上取得了巨大的成功。建立品牌個(gè)性就是建立一種象征，讓它能代表購買產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者的想法和精神追求。讓消費(fèi)者產(chǎn)生了認(rèn)同感，滿足了消費(fèi)者的情感需求，也就拉近了品牌與消費(fèi)者的距離，增強(qiáng)了消費(fèi)者購買的理由，從而使品牌得到發(fā)展、提升。品牌個(gè)性是一個(gè)品牌最有價(jià)值的東西，它可以超越產(chǎn)品而不易被競(jìng)爭(zhēng)品牌模仿。同樣的，在銷售生活用紙上也是如此，作為中間商一定要有自己的品牌，跟消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)，真正的讓生活用紙走進(jìn)消費(fèi)者的生活中。如今隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活觀念的轉(zhuǎn)變，同時(shí)人們的消費(fèi)方式也漸漸轉(zhuǎn)變，人們?cè)谙M(fèi)過程中，速戰(zhàn)速?zèng)Q已經(jīng)成為了一部分消費(fèi)者的固定行為模式。追求購物的便利也逐漸成為一種生活需求，大多數(shù)的消費(fèi)者都強(qiáng)調(diào)購物不僅僅是“買東西”，而應(yīng)是“我享受”，而舒適的購物環(huán)境就提供了這種便利，有些消費(fèi)者埋怨在大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)等購物時(shí)的擁擠以及購買的勞累，特別是對(duì)于有特定生活用紙需求的顧客來說，在那里購物可能會(huì)比較麻煩，要花費(fèi)很多的時(shí)間才能購買到自己的商品。這就給專業(yè)的銷售生活用紙的中間商提供了機(jī)會(huì)，他們可以利用自己專業(yè)銷售生活用紙，購買便利的特點(diǎn)吸引這些消費(fèi)者前往?，F(xiàn)在網(wǎng)上購物極其盛行，很多人喜歡在網(wǎng)上購物，這也正是利用了人們喜歡便利性這一消費(fèi)特點(diǎn)之一，同時(shí)，消費(fèi)者喜歡在網(wǎng)上購物的也是享受樂趣的表現(xiàn)。據(jù)我們的調(diào)查，個(gè)體現(xiàn)在較少在網(wǎng)上購買紙巾，因?yàn)榭紤]到運(yùn)費(fèi)的問題，因?yàn)榧埥硎菃蝺r(jià)較小的商品，消費(fèi)者如果在網(wǎng)上購買，加上運(yùn)費(fèi)，可能比在超市或零售商店上購買的價(jià)格花費(fèi)的更多，即使有些淘寶上賣的有些商品價(jià)格會(huì)比較便宜，但是加上運(yùn)費(fèi)，價(jià)格還是不劃算的。但是如果現(xiàn)在有網(wǎng)上購生活用紙，并且免費(fèi)送貨上門，相信這會(huì)很受網(wǎng)上購物的消費(fèi)者們的歡迎，對(duì)他們來說這足以是個(gè)很大的亮點(diǎn)。跟個(gè)體消費(fèi)者相比，團(tuán)體對(duì)專業(yè)和品牌的重視程度會(huì)相對(duì)低，因?yàn)橐话闼麄兌紩?huì)有專業(yè)的采購人員，所以也就不擔(dān)心專業(yè)的問題，因?yàn)樽鳛閷I(yè)的采購人員，他們?cè)谶@方面會(huì)有專業(yè)的知識(shí)做支撐，對(duì)采購的東西也都會(huì)經(jīng)過多因素的比較。他們會(huì)在意品牌，但是在選擇品牌的同時(shí)，他們也有更多的因素需要考慮；一，大部分企業(yè)都是大宗的購買紙品，所以對(duì)價(jià)格會(huì)比個(gè)體敏感，對(duì)個(gè)體消費(fèi)者來說一袋紙巾便宜一兩塊錢可能會(huì)沒有多大感覺，但對(duì)于大宗購買的企業(yè)來說就會(huì)很敏感，這直接關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)成本。所以他們也會(huì)極力的從公司的利益出發(fā)跟供應(yīng)商討價(jià)。二 ，企業(yè)在追求價(jià)格的同時(shí)對(duì)品質(zhì)也是很重視，因?yàn)閷?duì)品質(zhì)的追求也是公司企業(yè)形象的重要一塊，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)都注重企業(yè)形象的提升，所以品質(zhì)對(duì)他們來說也是極其重要的，在生活用紙的使用上，就必須也注重品質(zhì)，不能單純的追求低價(jià)。所以選擇供應(yīng)商時(shí)，除了價(jià)格，品質(zhì)也是主要的對(duì)比因素。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下，沒有良好品質(zhì)的商品就沒有立足的市場(chǎng)，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。 三 企業(yè)很在意售后服務(wù)，他們希望銷售人員當(dāng)然包括生活用紙的銷售員能配合他們工作的需要——追求高效率的工作方式。比如他們?cè)谑褂玫倪^程中如果出現(xiàn)問題或者是他們?nèi)必浵胙a(bǔ)貨，亦或者是他們想購買其它的新的產(chǎn)品，這時(shí)就需要有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聯(lián)系，甚至在企業(yè)之前就發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)的滿足企業(yè)的需要。售后服務(wù)對(duì)顧客滿意度的影響深遠(yuǎn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，售后服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智的重要領(lǐng)地，良好的售后服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷，是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式，是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。所以擁有良好售后服務(wù)也是生活用紙供應(yīng)商贏得企業(yè)的認(rèn)可的重要因素。綜上所述，企業(yè)的生活用紙的購買會(huì)相對(duì)個(gè)體消費(fèi)者而言會(huì)更謹(jǐn)慎。同時(shí)，據(jù)我們調(diào)查的嘉興100家企業(yè)，了解到現(xiàn)在93%的企業(yè)都沒有足夠多的進(jìn)貨渠道供他們選擇，他們大多數(shù)都是在超市購買或者在批發(fā)商那里購買，除了幾家特大企業(yè)（韓泰輪胎、曉星集團(tuán)等幾個(gè)）直接從廠商那里進(jìn)貨。所以他們大多數(shù)都希望有個(gè)專業(yè)銷售生活用紙的商家跟他們建立長(zhǎng)期合作。這也是給專業(yè)的銷售生活用紙的中間商提供了機(jī)會(huì)。通過以上從商家的現(xiàn)狀以及消費(fèi)者（個(gè)體和團(tuán)體）角度分析，可以了解到現(xiàn)在的購買渠道還不能滿足消費(fèi)者的需要。所以紙一家紙品專家針對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上的不足加以改善成立而成的新型的專業(yè)銷售紙品的公司。公司不僅在產(chǎn)品上種類齊全，滿足消費(fèi)者多樣性的追求。紙一家公司希望和現(xiàn)在的各類超市、各類零售商以及小攤位展開競(jìng)爭(zhēng)。在過去的幾十年時(shí)間里，生活用紙已經(jīng)隨著人們生活水平的提高，不斷的以各種形式的包裝進(jìn)入人們的生活，從原先最普通的粗糙的紙質(zhì)一直發(fā)展到現(xiàn)在各種類型的廣告紙巾、荷包廣告紙巾、抽式廣告紙巾、紙巾訂制、消毒紙巾、濕紙巾、盒裝紙巾、方盒紙巾、迷你面巾等等系列的產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多人都會(huì)隨身攜帶一包紙巾，這也儼然成為了一種習(xí)慣。消費(fèi)者對(duì)生活用紙的需求是非常的巨大的，特別是現(xiàn)在的衛(wèi)生紙，雖然它每一包利潤(rùn)空間較小，但是它的需求數(shù)量是非常大的，現(xiàn)在不僅是個(gè)人對(duì)其有需求量，而且各行各業(yè)都離不開它。本公司的通過營(yíng)造舒適的門店購物環(huán)境，通過完善網(wǎng)上購物滿足廣大消費(fèi)者的需求，積極發(fā)展新的客戶群，成為本公司的會(huì)員和貴賓，另一方面，跟供應(yīng)商逐步成為真正的合作伙伴，創(chuàng)造互利共贏的伙伴關(guān)系。本公司首先選擇會(huì)嘉興作為初始點(diǎn)，公司首先會(huì)在嘉興選擇既接近商業(yè)區(qū)又靠近住宅區(qū)的大概80個(gè)平方米左右的門店作為我們第一步。我們選擇嘉興有以下幾點(diǎn)原因：一 江浙滬是長(zhǎng)江三角洲的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)市，而嘉興又是江浙滬的一塊，在中后期我們會(huì)往江浙滬其它的城市邁進(jìn)，這就在地理位置上就有利于我們的擴(kuò)展。二 本公司起初選擇嘉興也是從我們的財(cái)務(wù)上加以考慮，如果一開始就在上海、杭州等特大城市進(jìn)軍，會(huì)給我公司造成巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，從店面的租金以及轉(zhuǎn)讓費(fèi)等等上綜合考慮，我公司選擇了嘉興。三 從本公司銷售的產(chǎn)品考慮，紙巾是種相對(duì)而言價(jià)格較低的商品，是大多數(shù)人都有能力支付的商品，所以我們的地域限制較小。但由于我公司團(tuán)隊(duì)成員對(duì)嘉興一代較為熟悉，所以在營(yíng)銷方面較為好開展。 而且根據(jù)我們的調(diào)查，現(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì)于專業(yè)銷售紙品的商家很少，幾乎是一片空白。隨著現(xiàn)在各行各業(yè)，無論是飲食還是穿著，或者是家用等等行業(yè)（如手機(jī)迪信通、耐爾襪業(yè)、蘇寧電器等）都已經(jīng)做成專業(yè)化，所以專業(yè)化是不可阻擋的歷史趨勢(shì)，消費(fèi)者也越來越信賴專業(yè)，這不僅減少他們的購買風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也給他們帶來了便利。我們的紙一家公司就這樣應(yīng)運(yùn)而生了。我們相信經(jīng)過專業(yè)有效的產(chǎn)品管理，合理的營(yíng)銷策略，將公司品牌的影響力逐步擴(kuò)大，從而吸引更多的用戶和供應(yīng)商，不斷引入新的產(chǎn)品，拓展新的市場(chǎng)。第五部分 競(jìng)爭(zhēng)分析企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)通常是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，要想在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)公司在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，?jìng)爭(zhēng)分析便成為企業(yè)必不可少的的一部分。我公司主要利用競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析法，從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)合作者、替代者或潛在進(jìn)入者、其他威脅五方面進(jìn)行相關(guān)分析，以便制定合理的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司資源的有效組合，進(jìn)而有效地抗擊各種競(jìng)爭(zhēng)作用力。在具體的分析方法上,我們分別從業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷策略與目標(biāo)市場(chǎng)、相關(guān)實(shí)力三個(gè)方面具體深入分析，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)與我公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我公司在這些方面還是有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析示意圖紙一家屬于新型的紙品銷售公司。面向個(gè)體與團(tuán)體展開門店銷售、網(wǎng)上銷售、業(yè)務(wù)員營(yíng)銷三種主要的銷售方式。就目前市場(chǎng)上，公司的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要是那些為消費(fèi)者提供生活用紙的各大超市，零售商以及小攤位。通過對(duì)消費(fèi)者購買時(shí)的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)他們既有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，下面針對(duì)主要的威脅——各大超市進(jìn)行分析：優(yōu)勢(shì)：各大超市，有的也都是連鎖經(jīng)營(yíng)，他們有完善的物流配送，以及資金實(shí)力方面較強(qiáng)，對(duì)于我們剛成立的公司而言，在起初階段很難與之抗衡，需要我們逐步完善我們自己的物流配送，跟供應(yīng)商以及客戶逐步建立良好的合作關(guān)系，完善我們的機(jī)制體系。對(duì)于這些超市而言，經(jīng)過長(zhǎng)期時(shí)間經(jīng)歷，已經(jīng)積累起了大部分客戶群，并且占據(jù)了巨大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，由于各大超市經(jīng)營(yíng)多樣的產(chǎn)品，涉及的產(chǎn)品分類眾多，很多的消費(fèi)者會(huì)在自己的空余時(shí)間去逛超市，把這個(gè)當(dāng)作自己業(yè)余時(shí)間的樂趣。這時(shí)，如果他們的生活用紙也缺少時(shí)，應(yīng)該就會(huì)順便的在超市購買生活用紙，這也是一種便利。這種例子在生活中很常見，這主要是超市提供的琳瑯滿目的商品的吸引消費(fèi)者的購買欲望。劣勢(shì)：在超市提供琳瑯滿目的產(chǎn)品的同時(shí)，也就失去了自己在某一產(chǎn)品上的專業(yè)性，各大超市不是唯一的經(jīng)營(yíng)生活用紙，也就是沒有了在銷售生活用紙上的專業(yè)性。大家會(huì)更喜歡專業(yè)，這就是為什么有些消費(fèi)者不去超市購買家電，而是跑去專業(yè)的銷售處進(jìn)行選購，現(xiàn)在隨著社會(huì)的發(fā)展，人們思想觀念的改變，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)專業(yè)的產(chǎn)品更加的信賴，越來越追求專業(yè)化的購買渠道，專業(yè)起的作用越來越大。在專業(yè)性方面，我們紙一家是有優(yōu)勢(shì)的，我們是專業(yè)的銷售生活用紙的專家。而這方面我公司是可以彌補(bǔ)﹑趕超他們的。同時(shí)在購物環(huán)境的舒適上我們也會(huì)爭(zhēng)取比他們做得好，真正讓消費(fèi)者享受購物的樂趣。同時(shí)，在爭(zhēng)取著名供應(yīng)商方面存在困難，這就需要有專業(yè)的公關(guān)人員進(jìn)行談判。﹑替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析生活用紙新經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā)就會(huì)引來好多的商家也進(jìn)入我們這個(gè)圈子，為此，我公司必須提