【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能被其他產(chǎn)品替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，不斷改良產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)公司運(yùn)作，化解被取代的威脅。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示:供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)商導(dǎo)電填料同類商品競(jìng)爭(zhēng)潛在同類產(chǎn)品、替代品圖43 競(jìng)爭(zhēng)力影響示意圖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1) 原料來(lái)源廣，相比同類產(chǎn)品原料價(jià)格低。(2) 產(chǎn)品價(jià)格比同類低。(3) 加工工藝簡(jiǎn)單，產(chǎn)品施工方便。(4) 對(duì)比同類產(chǎn)品，對(duì)貴金屬的利用率高。(5) 導(dǎo)電性能優(yōu)異，電阻率≤1104Ωcm，達(dá)到電子封裝要求。(6) 核心技術(shù)擁有相關(guān)專利，具備了自主研發(fā)能力和使用權(quán)。(7) 由資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚。(8) 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向。 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的措施(1) 導(dǎo)電膠行業(yè)為高新技術(shù)行業(yè)，可以爭(zhēng)取國(guó)家政策的支持，特別是現(xiàn)在的金融危機(jī)，對(duì)于我們新興經(jīng)濟(jì)企業(yè)有著很大的機(jī)遇（國(guó)家為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，公布了4萬(wàn)億的一攬子刺激經(jīng)濟(jì)的投資計(jì)劃，其中第6項(xiàng)中明確投資方向應(yīng)集中在加快自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步）。(2) 為了不斷更新技術(shù)，平均每年投入400萬(wàn)元作為科研費(fèi)用，和高校建立合作開發(fā)新產(chǎn)品，在高校培訓(xùn)專門人才在公司就業(yè)。(3) 努力開拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)，在同一領(lǐng)域或不同領(lǐng)域進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。(4) 采用靈活多樣的營(yíng)銷方式，同時(shí)可擴(kuò)大產(chǎn)品降價(jià)空間。依靠自身在本行業(yè)中技術(shù)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)整合行業(yè)。(5) 建立專門的信息收集、處理部門。根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)策略，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力。第五章 公司戰(zhàn)略 公司遠(yuǎn)景及文化南京德瑞微材料有限公司是一個(gè)現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)，我公司主要從事新型化工微材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，目前以生產(chǎn)導(dǎo)電微球?yàn)橹?。在產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用過(guò)程中，著重培養(yǎng)一群由材料科學(xué)，電子技術(shù)藥物分析，生物技術(shù)等專業(yè)為背景的科研隊(duì)伍，是一個(gè)集研、產(chǎn)、銷為一體的新型微材料生產(chǎn)基地。我公司注重總體戰(zhàn)略的發(fā)展，力求做到短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)相結(jié)合。短期目標(biāo)是在生產(chǎn)行業(yè)中以創(chuàng)新打開國(guó)內(nèi)導(dǎo)電微球的市場(chǎng)，形成自主品牌；中期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時(shí)，在此基礎(chǔ)上開發(fā)其它種類的微球產(chǎn)品（如：磁性微球、催化劑等），以滿足客戶不同的需要；長(zhǎng)期目標(biāo)是做微米材料的領(lǐng)頭羊，不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大自己的規(guī)模，打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)際上樹立自己的品牌。 戰(zhàn)略定位南京德瑞微材料有限公司應(yīng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)需求而生，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)儀器，公司的總體戰(zhàn)略是56年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)微材料的領(lǐng)頭羊，710年成為亞洲的微材料行業(yè)巨龍并打進(jìn)歐美等國(guó)際市場(chǎng)。戰(zhàn)略規(guī)劃：13年 公司品牌戰(zhàn)略階段45年 產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略階段56年 國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊戰(zhàn)略階段710年 市場(chǎng)國(guó)際化戰(zhàn)略階段 戰(zhàn)略聯(lián)盟和人才培養(yǎng)為整體控制國(guó)內(nèi)導(dǎo)電膠市場(chǎng)與技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，擬定建立以下戰(zhàn)略聯(lián)盟：(1) 與國(guó)內(nèi)已經(jīng)在導(dǎo)電膠材料行業(yè)有一定基礎(chǔ)的生產(chǎn)廠家建立產(chǎn)品戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同控制國(guó)內(nèi)導(dǎo)電膠材料市場(chǎng)。(2) 與相關(guān)材料科學(xué)研究院，微電子產(chǎn)業(yè)建立技術(shù)聯(lián)盟。(3) 與南京工程學(xué)院及國(guó)內(nèi)外各大高校建立合作，經(jīng)行技術(shù)更新和培養(yǎng)專門的人才在公司實(shí)習(xí)就業(yè)。 戰(zhàn)略實(shí)施 前期（13年）： 進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加大科技創(chuàng)新力度主營(yíng)導(dǎo)電微球產(chǎn)品。利用技術(shù)創(chuàng)新打入化工業(yè)，微電子產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域形成自己特有的品牌，收回初期投資，加大科研投入力量，準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)行多元化發(fā)展，拿下國(guó)內(nèi)1%的市場(chǎng)占有率。建設(shè)廠房，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，加大技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，提高知名度，樹立品牌。著重技術(shù)突破，使其技術(shù)能夠從實(shí)驗(yàn)階段走向大規(guī)模、多批量生產(chǎn)階段，為后期技術(shù)升級(jí)，多元化、擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備，為技術(shù)在校培養(yǎng)技術(shù)人才為以后人才引進(jìn)做準(zhǔn)備。第一年（2012年）：組建研究隊(duì)伍，進(jìn)行產(chǎn)品完善研究，與化工廠，微電子器件廠加強(qiáng)合作。第二年（2013年）：與高校合作進(jìn)行人才培訓(xùn)，在上海、北京、西安、%。第三年（2014年）：進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度，鞏固市場(chǎng)，增值無(wú)形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率1%，與各大研究院，廠家的合作成果初見成效，開始生產(chǎn)，部分產(chǎn)品進(jìn)入亞洲市場(chǎng)。 中期（45年）： 鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)第四年（2015年）：生產(chǎn)產(chǎn)值達(dá)2億，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)2%，實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯，引進(jìn)高校培訓(xùn)的人才，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。第五年（2016年）：進(jìn)一步使產(chǎn)品多元化，向潛在的客戶進(jìn)軍，與國(guó)外研究機(jī)構(gòu)合作，爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)占有率達(dá)5%，走出亞洲，走向世界。創(chuàng)造上市條件，在美國(guó)、香港上市，籌集資金，繼續(xù)與高校進(jìn)一步擴(kuò)大合作，進(jìn)行技術(shù)更新和人才培訓(xùn)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。 后期進(jìn)入國(guó)際化戰(zhàn)略繼續(xù)鞏固、擴(kuò)展新型導(dǎo)電膠市場(chǎng)，并向其他相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)軍，加大公司產(chǎn)值。(1) 技術(shù)創(chuàng)新完善和發(fā)展管理制度，提高人力資源開發(fā)水平，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。(2) 制度創(chuàng)新以現(xiàn)有的研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對(duì)路的導(dǎo)電微球，充分利用各種資源，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外成熟先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)，吸收。(3) 企業(yè)核心力建設(shè)集中公司關(guān)鍵資源，如：研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的整合，形成持久的，獨(dú)特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得發(fā)展。第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷本公司將以：電子封裝、液晶顯示器與驅(qū)動(dòng)電路和芯片的連接、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、電阻式觸摸屏等電子產(chǎn)品的集成電路（IC）及太陽(yáng)能電池板的導(dǎo)電連接等領(lǐng)域作為目標(biāo)市場(chǎng)。采用市場(chǎng)專業(yè)化的營(yíng)銷策略，并且逐步擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)域，使本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品銷路更廣。本公司還將與客戶建立長(zhǎng)期的供銷關(guān)系，并向他們提供本公司產(chǎn)品的最新相關(guān)信息，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的條件下，使客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品為最新的、最先進(jìn)的。并且我們還會(huì)做充分的市場(chǎng)調(diào)研，以聆聽客戶意見、反映客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，充分滿足客戶的需求，擴(kuò)大本公司產(chǎn)品的銷售量，在同行中嶄露頭角。并且在市場(chǎng)面前，樹立本公司的品牌形象，提高本公司的信譽(yù)，將使本公司成為規(guī)?；虏牧项I(lǐng)先企業(yè)。 產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹本公司是以自己生產(chǎn)的三聚氰胺甲醛樹脂微球?yàn)榛?，生產(chǎn)導(dǎo)電微球。三聚氰胺甲醛樹脂微球材料與其他同類樹脂相比，具有制備工藝簡(jiǎn)單、周期短（約1h）、成本低、穩(wěn)定性好（耐250℃高溫）等明顯優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)電微球的導(dǎo)電性能優(yōu)良，電阻率≤1104Ωcm。本公司自主研發(fā)生產(chǎn)的導(dǎo)電微球已申請(qǐng)了國(guó)家發(fā)明專利（實(shí)審中），并依托這一強(qiáng)有力的技術(shù)后盾研發(fā)出磁性微球材料和負(fù)載貴金屬催化劑材料。將在二期、三期建設(shè)中投資生產(chǎn)。 產(chǎn)品服務(wù) 售前服務(wù)：(1) 時(shí)刻保持與新老客戶的信息溝通，做到充分了解客戶的需要，根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)；(2) 加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)檢工作，嚴(yán)格把守質(zhì)量關(guān)，做到產(chǎn)品出廠零缺陷；售中服務(wù)：及時(shí)生產(chǎn)，及時(shí)發(fā)貨，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說(shuō)明書，對(duì)客戶不了解的產(chǎn)品進(jìn)行上門服務(wù)，盡最大努力滿足客戶需求。售后服務(wù)：(1) 客戶提出的技術(shù)問(wèn)題咨詢或要求指導(dǎo)，本公司會(huì)及時(shí)給予解釋和幫助，我公司保證與客戶保持長(zhǎng)期、良好的技術(shù)交流和協(xié)作關(guān)系；(2) 通過(guò)客戶信息反饋及要求提高產(chǎn)品質(zhì)量，將客戶認(rèn)為不合格或者不符合客戶要求的產(chǎn)品收回，解決產(chǎn)品不合格的原因，做到下次生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足客戶的要求，并對(duì)客戶道歉及進(jìn)行相應(yīng)的賠償；(3) 本公司采用專用客戶管理系統(tǒng)對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行管理，為每個(gè)客戶建立專用的電腦檔案，對(duì)客戶各項(xiàng)相關(guān)資料進(jìn)行歷史記錄，以保證定時(shí)提醒售后服務(wù)部門針對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。 價(jià)格本公司作為國(guó)內(nèi)的新材料生產(chǎn)廠家，根據(jù)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)及產(chǎn)品質(zhì)量的綜合考慮，采用競(jìng)爭(zhēng)與質(zhì)量雙向定價(jià)法，將產(chǎn)品的價(jià)格適當(dāng)高于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格。通過(guò)建設(shè)初期營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與推廣，讓客戶對(duì)本公司的產(chǎn)品有一定的了解，再根據(jù)客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度與市場(chǎng)的需求量，以及本公司產(chǎn)品的質(zhì)量，考慮產(chǎn)品定價(jià)的可行性。隨著本公司的規(guī)?；c專業(yè)化的實(shí)現(xiàn)，公司逐漸確立了穩(wěn)定的市場(chǎng)，公司的綜合實(shí)力得到提高，此時(shí)，采用市場(chǎng)滲透定價(jià)法，在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上整體下調(diào)5%，在鞏固原有市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)上，占領(lǐng)更加廣闊的市場(chǎng)，逐漸使本公司在國(guó)內(nèi)確立領(lǐng)頭羊的位置。 銷售渠道本公司產(chǎn)品是特殊的工業(yè)品，專業(yè)性強(qiáng)，顧客穩(wěn)定，銷售初期明確采用直截銷售渠道，這種銷售方式節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)，因此，也就節(jié)約了許多中間的費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格，使消費(fèi)者和廠家雙方都獲得了利益。直接銷售實(shí)際上是將商品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷能有效地縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速的送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)能夠更好的將顧客的意見、需求快速反饋會(huì)企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展。直銷模式以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所表現(xiàn)出來(lái)的效率促使我公司對(duì)自己的銷售渠道做出適當(dāng)?shù)母镄?，為了克服傳統(tǒng)的銷售模式所帶來(lái)的高成本和缺乏對(duì)最終產(chǎn)品需求等市場(chǎng)信息了解的弊端，本公司開始致力于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代分銷體系的建立，本公司開通了網(wǎng)絡(luò)商務(wù)系統(tǒng)和專門用于專賣店的信息管理系統(tǒng)。目前，客戶可以通過(guò)本公司的商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上信息交流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開通大大簡(jiǎn)化了流程，而且避免了因人工錄入所造成的誤差，使?fàn)I銷運(yùn)作過(guò)程更加流暢。另一方面，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)，有助于我們與伙伴之間的互動(dòng)式交流，使得我們能迅速了解代理及市場(chǎng)情況，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品線，有效的降低庫(kù)存，縮短供貨周期。而且，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、多媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高本公司產(chǎn)品信息傳播的效率，降低本公司行銷信息傳播的費(fèi)用。 建立辦事處本公司將于成立的第二年在北京、上海、廣州等地建立辦事處。通過(guò)辦事處的建立逐步連接產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，收集客戶信息，了解客戶需求，并及時(shí)反饋到公司總部，使公司適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)及營(yíng)銷策略。辦事處區(qū)域銷售公司總部穩(wěn)定客戶營(yíng)銷人員市場(chǎng)圖61 辦事處作用剖析圖 促銷組合 人員推銷因本公司采用的是直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，直銷人員要與客戶進(jìn)行直接接觸；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向客戶了解本公司產(chǎn)品，必須要有高超的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和專業(yè)知識(shí)，故營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平的高低直接影響到本公司的銷售額度，進(jìn)而影響本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)。由此可見，營(yíng)銷人員的選擇十分關(guān)鍵，我們擬定以下幾種方式招聘營(yíng)銷人員：(1)通過(guò)人才市場(chǎng)招聘；(2)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘；(3)通過(guò)校園招聘為公司儲(chǔ)備人才庫(kù)；(4)通過(guò)行業(yè)論壇、專業(yè)網(wǎng)站招聘專業(yè)人才；(5)通過(guò)企業(yè)內(nèi)部選撥優(yōu)秀人員。營(yíng)銷人員直接代表公司與客戶聯(lián)系，在人員推銷過(guò)程中，要求營(yíng)銷人員必須了解不同客戶的背景、具體要求、組織機(jī)構(gòu)等內(nèi)容。針對(duì)不同的顧客采取不同的營(yíng)銷策略達(dá)到銷售的目的。由于本公司為新公司，在公司發(fā)展壯大的過(guò)程中，我們的營(yíng)銷人員要不斷的與目標(biāo)顧客進(jìn)行接觸，了解顧客的需要并提供有用的信息，完成目標(biāo)客戶對(duì)我公司產(chǎn)品“知曉—興趣—評(píng)價(jià)—試用—認(rèn)可—采用”的全過(guò)程，從而成為我公司產(chǎn)品的真正購(gòu)買者。同時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)努力爭(zhēng)取長(zhǎng)期合同，進(jìn)一步發(fā)展并培養(yǎng)公司的穩(wěn)定客戶。 營(yíng)銷推廣(1) 公司設(shè)立固定、科學(xué)、完善的產(chǎn)品演示大廳，通過(guò)向客戶展示本公司產(chǎn)品，增加用戶對(duì)公司的了解；(2) 積極參加國(guó)內(nèi)外大型的高新技術(shù)產(chǎn)品展銷會(huì)，在會(huì)上展示公司的新產(chǎn)品，讓更多的客戶知道公司的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)推廣的目的；(3) 舉辦大型的產(chǎn)品展示會(huì)，向社會(huì)展示公司的科技實(shí)力，邀請(qǐng)公司目標(biāo)客戶的代表等來(lái)參加，提高企業(yè)知名度，并期望通過(guò)展示會(huì)，爭(zhēng)取更多合作。 廣告戶外廣告：目前，戶外廣告是人們生活中見到最多的廣告，對(duì)人們的日常生活影響較大。由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告是重要手段之一。雜志：雜志具有可信度高，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，我們可以在時(shí)尚雜志里投放我們產(chǎn)品的廣告，這樣可以廣泛引起高端消費(fèi)者認(rèn)同，使我們的產(chǎn)品進(jìn)入高端市場(chǎng)打下很好的基礎(chǔ)，為我們的市場(chǎng)發(fā)展提供巨大的動(dòng)力。網(wǎng)絡(luò)宣傳：我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上建立公司的主頁(yè)，將我們產(chǎn)品的性能，公司特色等全面的