【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獲得多種多樣的經(jīng)驗(yàn)，而不打算過久停留在咨詢業(yè)中。一般觀點(diǎn)認(rèn)為，咨詢公司是人員成長(zhǎng)最快的地方。本公司對(duì)人員的流動(dòng)政策是歡迎和鼓勵(lì)的，因?yàn)槿绻竟鞠驀?guó)內(nèi)輸送了大量的高級(jí)管理人才，這最終將有利于咨詢公司的品牌提升。在咨詢公司中，大多數(shù)的員工的發(fā)展活動(dòng)可以歸入以下幾個(gè)大的領(lǐng)域：。咨詢師的知識(shí)與能力與公司發(fā)展同步，在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為更有知識(shí)和更有能力的人。咨詢公司中的許多培訓(xùn)和發(fā)展活動(dòng)都是和這個(gè)目標(biāo)一致的。咨詢師可以通過學(xué)習(xí)來補(bǔ)充自己的主要領(lǐng)域，以便拓寬能力，從事涉及多個(gè)管理職能的任務(wù)。許多咨詢公司也寧愿讓公司熟悉組織宗旨和做法的有魅力的咨詢師轉(zhuǎn)入一些新的行業(yè)和領(lǐng)域，也不愿意為新業(yè)務(wù)配備新招聘的員工。這包括咨詢公司內(nèi)部較高職務(wù)，如部門負(fù)責(zé)人、合伙人等職務(wù)，以及其他涉及到客戶關(guān)系、管理層和業(yè)務(wù)拓展的高級(jí)職務(wù)所需要的個(gè)人發(fā)展。專業(yè)進(jìn)展包括需要在一些領(lǐng)域使用更廣泛的方法和開發(fā)技術(shù)能力。國(guó)外咨詢巨頭和國(guó)內(nèi)新生本土咨詢企業(yè)最大的差距久在于國(guó)外咨詢巨頭有成熟的知識(shí)管理、成熟的規(guī)范、管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)庫、數(shù)據(jù)庫的積累。因此規(guī)范本公司的知識(shí)管理系統(tǒng)是十分有必要而且是十分關(guān)鍵的。我們認(rèn)為：知識(shí)管理主要是信息管理，包括案例庫、行業(yè)資源、數(shù)據(jù)庫等。信息管理就是對(duì)咨詢公司的知識(shí)財(cái)富進(jìn)行積累、整理和增值的過程。咨詢公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)重要的，對(duì)客戶而言，往往也需要看到咨詢公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。信息管理主要包括以下幾個(gè)部分的內(nèi)容：案例的積累、知識(shí)的積累和研究成果、行業(yè)報(bào)告和行業(yè)數(shù)據(jù)庫、信息來源、自己的理論體系和工具。咨詢公司的內(nèi)部控制的目的是要對(duì)咨詢的效率和效果進(jìn)行保證，一是效率的保障和支持，二是對(duì)效果的控制，以及對(duì)商業(yè)機(jī)密的控制。本公司主要做好以下三點(diǎn)： 解決好后勤保障與咨詢項(xiàng)目小組之間的關(guān)系。 例行匯報(bào)制度，信息集中是很關(guān)鍵的。 咨詢項(xiàng)目小組的工作要求，要突出咨詢公司的公正性、獨(dú)立性、保密性。本公司取名叫博約咨詢公司，“博約”二字便是本公司文化的濃縮。博約取自《論語》：博之于文，約之以禮。這也是對(duì)公司職員個(gè)人的要求。將它冠之于公司名寓意為公司具有博大精深之資源智庫，服務(wù)面甚廣，但博大中又有張有弛有理有度，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司在博大強(qiáng)壯時(shí)張弛得當(dāng)，方能健康成長(zhǎng)壯大。核心理念：“合作、敬業(yè)和創(chuàng)新” ；“把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中”；“以人為本”企業(yè)精神。做好文檔管理、保存工作；嚴(yán)格劃分職權(quán)、責(zé)任范圍；執(zhí)行保密制度，公司分別與每位雇員簽定保密合同能夠，雇員違反保密合同，公司有追究其責(zé)任的權(quán)力。八、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與其他行業(yè)一樣，咨詢公司業(yè)是以盈利為目的。這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。作為一種服務(wù)，咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過程。作為面向小企業(yè)的咨詢公司，我們同樣遵循一個(gè)完整的咨詢流程，這個(gè)流程往往是效率和成本計(jì)算的較好的結(jié)合。我們把此分為三個(gè)階段。（一）接觸這里的接觸指的是公司與客戶的接觸。一般來講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。大多數(shù)情況下，是客戶主動(dòng)接觸咨詢師或咨詢公司。但我們了解到，我們身處的市場(chǎng)是不完善的，而且大多小企業(yè)是家族或家庭式的，他們不是那種很善于理解別人建議的那種。這是我們面臨的最實(shí)際的問題。如何接觸他們，就是我們要首先解決的問題。客戶可以從多種渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁或者是Internet。我們要求咨詢師在接觸客戶時(shí)要留下與其相關(guān)的詳細(xì)的信息，并在以后的服務(wù)中建立跟蹤檔案。（二）面談初次面談留下的印象永遠(yuǎn)時(shí)最重要的。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會(huì)見客戶時(shí)的時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)時(shí)最重要的。這就要求咨詢師在面談前做好充分的準(zhǔn)備，包括客戶的基本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。值得注意的是，有一種做法是客戶很厭惡的是：咨詢機(jī)構(gòu)為了給客戶留下良好的印象，在開始時(shí)，咨詢公司派初最好的人員，而執(zhí)行時(shí)卻交給了水平較低的人員。（三） 項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備一般來說，項(xiàng)目建議書是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一（另一個(gè)要素往往是價(jià)格）。向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。大多數(shù)情況下，咨詢師向客戶提交的項(xiàng)目建議書應(yīng)包括三個(gè)方面：技術(shù)部分、人員部分、財(cái)務(wù)部分及其他部分 項(xiàng)目的啟動(dòng)包括項(xiàng)目組的組建、啟動(dòng)前的準(zhǔn)備、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。項(xiàng)目的實(shí)施就是咨詢方案的形成過程，這也是整個(gè)咨詢活動(dòng)的實(shí)體部分。這里要求咨詢師本著負(fù)責(zé)的態(tài)度遵循下面的幾個(gè)操作程序。（一） 診斷這是解決問題的第一步，咨詢師必須通過收集信息、分析信息。診斷即是要從對(duì)客戶的調(diào)查和訪問中獲取能解決問題的相關(guān)信息。它的形式有多種，其中業(yè)界常用的是訪談的形式。（二） 咨詢方案的形成咨詢方案根據(jù)診斷所得信息來制訂。咨詢方案的形成是需要客戶參與程度非常高的過程。最終決定由客戶得出，這也是咨詢的基本原則。（三） 咨詢的實(shí)施和結(jié)束在這里我們無法做具體的規(guī)定。按照行業(yè)的基本規(guī)則來做即可，因?yàn)檫@是一個(gè)具體操作的過程。結(jié)束是咨詢過程的最后一個(gè)階段，對(duì)任何一個(gè)咨詢項(xiàng)目而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)是不夠的，解約也是要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和咨詢師雙方滿意?？蛻艉妥稍儙煶３?huì)同意結(jié)束一項(xiàng)具體的咨詢?nèi)蝿?wù)，而不是完全終止他們的工作關(guān)系。后續(xù)工作是為了發(fā)現(xiàn)新的問題和改進(jìn)咨詢方案。咨詢師將在一年的時(shí)間里，每三個(gè)月進(jìn)行一次短暫的訪問。其目的是評(píng)訴實(shí)施的進(jìn)程，幫助采取任何需要的糾正措施，研究是否有新的問題。以上是我們對(duì)公司咨詢師們的原則性的要求。由于我們身處的是寧波市這樣一個(gè)咨詢企業(yè)林立的市場(chǎng)環(huán)境，我們需要不斷的調(diào)整自己。并且據(jù)我們的了解，寧波市的行業(yè)主要有紡織服裝業(yè)、塑料制品業(yè)、電子行業(yè)等，而且大多是在從事進(jìn)出口貿(mào)易。這就要求我們?cè)谌藛T任用和服務(wù)設(shè)置上做相關(guān)調(diào)整。我們經(jīng)過對(duì)寧波中小型企業(yè)的調(diào)查及相關(guān)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料顯示，紡織服裝業(yè)、塑料制品業(yè)、模具加工業(yè)、五金加工業(yè)以及軟件開發(fā)等為寧波市的主導(dǎo)行業(yè)，寧波市的大多中小企業(yè)屬于上述幾個(gè)行業(yè)；調(diào)查還表明在目前寧波地區(qū)中小型企業(yè)最需要的信息類型中市場(chǎng)信息排第一位，營(yíng)銷策劃與稅收咨詢是企業(yè)比較看重的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，其次是管理咨詢、法律咨詢等等。針對(duì)上述的情況，我們將咨詢業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分。市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢市中國(guó)最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，相關(guān)工作有市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。它主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場(chǎng)的定位、價(jià)格/渠道/銷售管理政策等。具體為利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種行業(yè)分析模型，依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形式的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品（組合）；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品/業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。人力資源管理受社會(huì)、歷史等因素影響比較大，目前中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管理體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、譏笑考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識(shí)。信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理價(jià)構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于管理的需要。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人和每一項(xiàng)工作，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大。隨著WTO、社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，越來越多的中國(guó)企業(yè)面臨“方向”問題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，知道企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。 多數(shù)中國(guó)企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮管理工作。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理、財(cái)務(wù)分析等。具體有進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根大據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對(duì)財(cái)務(wù)的統(tǒng)一管理，實(shí)行了財(cái)務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，加大了財(cái)務(wù)監(jiān)督力度。九、投資分析公司注冊(cè)資本80萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源 股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資股東投入設(shè)備資金金額4O萬10萬30萬比例50%%%在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資40萬占50%，打算引進(jìn)1家風(fēng)險(xiǎn)投資商入股，股東投入設(shè)備10萬和資金30萬占共占50%。資金主要用于第一年度會(huì)計(jì)期間所需的各種費(fèi)用，具體詳見下面費(fèi)用安排，企業(yè)選址與經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快且中小企業(yè)較多的浙江省寧波市，付租金購置低值易耗品后即可開業(yè)。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元期初第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投入10流動(dòng)資產(chǎn)70營(yíng)業(yè)收入6095185245285成本94118140160175稅前利潤(rùn)34234585110稅收0000稅后利潤(rùn)34231273+折舊22222凈現(xiàn)金流量32211075累計(jì)凈現(xiàn)金流量32536312投資回收期：回收期是指全部收回某一投資方案初始投資額所需要的時(shí)間。從累計(jì)凈先進(jìn)流量數(shù)據(jù)可以得出，企業(yè)的投資回收期在第四年、第五年之間，進(jìn)一步用插入法可得知企業(yè)投資回收期為四年兩個(gè)月。投資凈現(xiàn)值（NET PRESENT VALUE）：NPV=∑（CICO）t(1+i)t考慮到目前資金成本較低，以及企業(yè)的機(jī)會(huì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)因素，因此取iRR為6%。此時(shí)，NPV=0 可知計(jì)算期內(nèi)盈利能力較好，投資方案可行。內(nèi)含報(bào)酬期：根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：NPV（iRR）=∑（CICO）t(1+iRR) t=0iRR=% 遠(yuǎn)大于資金成本率，進(jìn)一步證明了此方案的可行性。項(xiàng)目敏感性分析：公司在營(yíng)業(yè)收入、經(jīng)營(yíng)成本上存在著各方面的不確定因素，分別對(duì)其按提高5%和降低5%的雙因素變化做敏感性分析，用逐項(xiàng)替代法求內(nèi)含報(bào)酬率其結(jié)果仍大于10%，說明企業(yè)能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有可靠性。投資回報(bào)：根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)可知公司在第一年、第二年由于營(yíng)銷戰(zhàn)略做出的讓步收入較少，但隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大和營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變公司能夠保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)。公司決定在第四年開始分紅，每年分紅為凈利潤(rùn)的25%。收費(fèi)規(guī)定：固定收費(fèi)（一次付清）咨詢師為完成準(zhǔn)確地指定的項(xiàng)目或工作收費(fèi)。這種方法對(duì)客戶的好處直截了當(dāng)。他（她）知道，整項(xiàng)工作將多少錢，也能對(duì)項(xiàng)目所需的時(shí)間量有個(gè)概念，繼而算出任務(wù)的每日費(fèi)率。最后，若工作未按合同規(guī)定完成，客戶也能夠拒絕付款，或者拒付最后一部分款。根據(jù)結(jié)果收費(fèi)根據(jù)結(jié)果收費(fèi)，也被稱為成功酬金，它有如下的一個(gè)或兩個(gè)特征：（1）該費(fèi)用只在取得了具體成果時(shí)才支付；（2）費(fèi)用的多少取決于取得成果的大?。ü?jié)約額、利潤(rùn)額）。l 在準(zhǔn)備合同時(shí)，客戶和咨詢師要十分仔細(xì)地商定咨詢時(shí)間，所需其他條件以及涉及的風(fēng)險(xiǎn)；l 為保護(hù)客戶利益，一次付清的費(fèi)用要確認(rèn)為不可逾越的上限：在此限制內(nèi)，如果咨詢師花費(fèi)時(shí)間較少，則實(shí)際服務(wù)費(fèi)以時(shí)間為基礎(chǔ)支付；l 為保護(hù)咨詢師利益，合同中應(yīng)包括應(yīng)急費(fèi)用條款（未可預(yù)見情況或事件發(fā)生時(shí)使用）；l 采用公開招標(biāo)方式，要求咨詢師詳細(xì)證明其收費(fèi)的合理性；客戶可以在選擇咨詢師和答應(yīng)收費(fèi)條件之前與咨詢師一同分析各投標(biāo)情況并予仔細(xì)審核。十、財(cái)務(wù)分析由于企業(yè)規(guī)模較小，在此將不做會(huì)計(jì)報(bào)表列示，僅選取重要的利潤(rùn)表項(xiàng)目進(jìn)行列示，以方便于風(fēng)險(xiǎn)投資商了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。1)低值易耗品（主要為辦公桌、紙、筆等）4萬2)工資（業(yè)務(wù)員基本工資800元/人 項(xiàng)目經(jīng)理1200元/人行政管理人員1400元/人 ）：29萬3)獎(jiǎng)金、超產(chǎn)獎(jiǎng)：根據(jù)所做的業(yè)務(wù)量大小扣除在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中由項(xiàng)目承擔(dān)成本、費(fèi)用后，所得利潤(rùn)由項(xiàng)目組自定，但不超過35%。在出差期間的食宿、車旅費(fèi)公司承擔(dān)7O%。醫(yī)療保險(xiǎn)按現(xiàn)行職工社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)享受即公付75%，本人付25%。4)營(yíng)銷費(fèi)用（廣告、報(bào)刊、郵遞等）：5)水電費(fèi)：6)財(cái)務(wù)費(fèi)用（由于公司在第一年沒有向銀行借款）：0萬7)行政管理費(fèi)用（主要有人員的差旅費(fèi)）20萬8)租賃費(fèi)（公司的辦公地點(diǎn)）：20萬9)不可預(yù)測(cè)費(fèi)：12萬第一年第二年第三年第四年第五年?duì)I業(yè)收入6095185245285營(yíng)業(yè)支出94118140160175總利潤(rùn)34234585110凈利潤(rùn)34231273第一年第二年第三年第四年第五年資本金利潤(rùn)率%%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率%%所以者權(quán)益報(bào)酬率%% 分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)可知，企業(yè)于第一年第二年連續(xù)虧損，這是由于企業(yè)采取營(yíng)銷策略的關(guān)系，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)量擴(kuò)大和營(yíng)銷策略的調(diào)整，企業(yè)于第三年出現(xiàn)利潤(rùn)45萬，由于要用稅前利潤(rùn)補(bǔ)虧，未分配利潤(rùn)仍為負(fù)。第四年繼續(xù)用稅前利潤(rùn)補(bǔ)虧，凈利潤(rùn)將為