【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、不可儲(chǔ)存性的影響，使得服務(wù)企業(yè)定價(jià)就不僅僅是給產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格標(biāo)簽，它要求服務(wù)企業(yè)必須更加重視對(duì)消費(fèi)心理的研究，更加重視對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的合理定價(jià)問(wèn)題。服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的特點(diǎn)：（1）服務(wù)的無(wú)形性使服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)比有形產(chǎn)品更困難。顧客在購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀、做工的精致程度、產(chǎn)品的包裝等方面判斷產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；而在消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，由于服務(wù)產(chǎn)品具有無(wú)形性，實(shí)物產(chǎn)品只是服務(wù)這種特殊產(chǎn)品賴以存在的載體，顧客在購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品之前是看不到、聽(tīng)不到、嘗不到、摸不到、聞不到的，對(duì)產(chǎn)品只有一個(gè)抽象的概念，難以對(duì)服務(wù)產(chǎn)品形成一個(gè)準(zhǔn)確的質(zhì)量?jī)r(jià)值認(rèn)識(shí)。為了減少消費(fèi)的不確定性，他們將從看到的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)備、企業(yè)宣傳資料和企業(yè)標(biāo)志等與服務(wù)產(chǎn)品相聯(lián)系的實(shí)體要索，來(lái)判斷服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格合理與否，從而在心目中形成一個(gè)模糊的價(jià)值概念，并將這個(gè)價(jià)值同企業(yè)確定的價(jià)格進(jìn)行比較，判斷是否物有所值。因此，所含實(shí)物成分越低的服務(wù)企業(yè)，在制定價(jià)格時(shí)就越需要更多地考慮顧客對(duì)該產(chǎn)品的心理評(píng)價(jià)，這就加大了服務(wù)企業(yè)的定價(jià)難度。（2）服務(wù)的不可儲(chǔ)存性及服務(wù)需求的不穩(wěn)定性，產(chǎn)生了不同時(shí)期有差別的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格。服務(wù)的易逝性、不可儲(chǔ)存性使服務(wù)的供求始終難以平衡。當(dāng)供大于求時(shí)，服務(wù)企業(yè)可能會(huì)變多地使用優(yōu)惠價(jià)、降價(jià)等促銷方式，以充分利用剩余生產(chǎn)資源，例如在旅游淡季，酒店客房和航空公司實(shí)行折扣價(jià)、提供更多的服務(wù)內(nèi)容等，以吸引更多的客人。但是，企業(yè)如果經(jīng)常使用這種方式，對(duì)能會(huì)強(qiáng)化顧客對(duì)降價(jià)的預(yù)期心理，使他們可能會(huì)故意延遲對(duì)某種服務(wù)的消費(fèi)時(shí)間。（3）服務(wù)產(chǎn)品的可替代性，以及經(jīng)營(yíng)中存在的不規(guī)范化，導(dǎo)致更為激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況直接影響著企業(yè)定價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，越是獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)越具有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。但服務(wù)市場(chǎng)上的多數(shù)同類服務(wù)產(chǎn)品差異程度小，顧客不太關(guān)心服務(wù)產(chǎn)品的提供者是誰(shuí)，他們會(huì)從眾多的服務(wù)企業(yè)進(jìn)行選擇，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，此時(shí)價(jià)格就成為影響顧客消費(fèi)選擇的主要因素。因此，各服務(wù)企業(yè)在政府法律、法規(guī)所允許范圍內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常激烈。（4）服務(wù)與服務(wù)提供者的不可分開(kāi)性，使每一次服務(wù)的質(zhì)量?jī)r(jià)格比各不相同。服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量很難以一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，它要受到服務(wù)設(shè)備和服務(wù)提供者的技能、技術(shù)及情緒等因素的影響，這又增加了服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的不可確定性。服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的上述特點(diǎn)反映了服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)與產(chǎn)業(yè)用品、生活消費(fèi)品定價(jià)的不同之處，也正是這些不同之處，影響著快速發(fā)展的服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷決策。根據(jù)以上數(shù)據(jù)和情況，某母嬰有限公司將根據(jù)市場(chǎng)需求的具體情況，顧客的消費(fèi)心理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)的價(jià)格數(shù)據(jù)制定合理的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格。（五）發(fā)展服務(wù)項(xiàng)目未來(lái)，我公司將根據(jù)市場(chǎng)的需求狀況和各同行間競(jìng)爭(zhēng)，增加符合顧客需求的項(xiàng)目，后期效益增勢(shì)不錯(cuò)后，加大該項(xiàng)目的投資力度，我們力求穩(wěn)固公司的市場(chǎng)份額同時(shí)，體現(xiàn)我公司關(guān)愛(ài)，健康，放心的核心理念，樹(shù)立一個(gè)健康，溫暖，成長(zhǎng)，年輕的公司文化。六、市場(chǎng)預(yù)測(cè)（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方式定性預(yù)測(cè)方法：管理人員判斷法、銷售人員估計(jì)法、購(gòu)買者意圖調(diào)查法、集體判斷法、德?tīng)柗品?、領(lǐng)先指標(biāo)分析法和類推法。定量預(yù)測(cè)方法：一次移動(dòng)平均數(shù)法、二次移動(dòng)平均數(shù)法、一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法、三次指數(shù)平滑法、溫斯特線性與季節(jié)指數(shù)平滑法、自適應(yīng)過(guò)濾預(yù)測(cè)法、回歸分析法。（二）市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)宇博智業(yè)研究中心預(yù)測(cè)，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了又一次持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)的生育高峰期，經(jīng)歷第四波嬰兒潮，時(shí)間將持續(xù)到2015年。這股嬰兒潮將全面沖漲起容量巨大的中國(guó)嬰兒用品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，形成一個(gè)0到6歲嬰幼兒的衣、食、住、行、育、玩等生活消費(fèi)品的龐大產(chǎn)業(yè)群。十多年前，嬰兒用品不過(guò)是奶瓶、奶嘴、痱子粉等“老面孔”。如今各大超市賣場(chǎng)及百貨商廈里，嬰兒沐浴露、潤(rùn)膚露、澡盆、推車、搖籃、玩具等產(chǎn)品種類繁多。業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)的孕嬰童市場(chǎng)正進(jìn)入黃金發(fā)展期，催生了不少新商機(jī)。目前，中國(guó)孕嬰市場(chǎng)的消費(fèi)者以80后父母為主。不少80后父母的生活品質(zhì)正越來(lái)越接近歐美標(biāo)準(zhǔn)，育兒方式也高度國(guó)際化，這也使消費(fèi)者需求更復(fù)雜。馬穎說(shuō)，比如童裝，之前父母關(guān)注的可能只是材質(zhì)是不是全棉的，現(xiàn)在他們的訴求更多，不僅給孩子買正式的外出服，也有休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝，對(duì)童裝的要求更時(shí)尚。在這樣的需求下，中國(guó)童裝市場(chǎng)的品牌已經(jīng)從15年前的幾個(gè)品牌驟增到如今的200多個(gè)。除本土品牌，很多國(guó)外高端品牌童裝快速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等一批快時(shí)尚品牌也開(kāi)始經(jīng)營(yíng)童裝，并進(jìn)入二三線市場(chǎng)，快速拓展中國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。價(jià)格體系不合理，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，一方面進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一方面質(zhì)低價(jià)廉小店產(chǎn)品又不能適應(yīng)中層消費(fèi)者需求。（1）消費(fèi)信息近幾年，中國(guó)母嬰市場(chǎng)上百家爭(zhēng)鳴，所供品類、品牌可謂一應(yīng)俱全。但海外代購(gòu)的興起又引發(fā)了人們對(duì)當(dāng)前嬰童市場(chǎng)與消費(fèi)者之間供求關(guān)系的重新深思。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，質(zhì)量與品牌是當(dāng)下國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)最看重的兩大消費(fèi)要素。目前，中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)主體已逐漸由80后年輕父母所構(gòu)成。他們除了一如既往地關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量外，與上一代不同不同的是他們更認(rèn)證品牌的公信力與影響力。這正是如今中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)仍需為之努力的重點(diǎn)方向一一國(guó)內(nèi)缺少有實(shí)力的運(yùn)營(yíng)商，致使終端銷售競(jìng)爭(zhēng)疲軟。產(chǎn)品品牌效應(yīng)不高。市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的供銷組織。然而相對(duì)行業(yè)市場(chǎng)暴露出的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力卻在逐年提升。（2） 國(guó)家政策2016年國(guó)家二胎政策放開(kāi)了，這極大地促進(jìn)了市場(chǎng)發(fā)展，尤其是嬰幼兒行業(yè)的快速發(fā)展，隨著新生兒的驟然劇增，越來(lái)越多的嬰幼兒產(chǎn)品將被投入市場(chǎng)，這預(yù)示著國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)需求將不斷提升。（3） 消費(fèi)者需求特性安全性需求繼續(xù)提高：中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的服裝“甲醛殺手”某阜陽(yáng)“大頭嬰兒”等信任危機(jī)事件后使得消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品安全性要求有比較敏捷的反應(yīng)。更崇尚權(quán)威品牌：由于第一條因素的影響，促使消費(fèi)者更加注重品牌形象，“崇權(quán)”意識(shí)更濃。功能需求增加：特別反應(yīng)在對(duì)健康及益智產(chǎn)品的需求上。尋找知名且價(jià)格適中的品牌：越來(lái)越多的消費(fèi)者更趨向于尋求具有一定品牌知名度且價(jià)格又相對(duì)合理的產(chǎn)品，而能夠生產(chǎn)及提供這一類產(chǎn)品的企業(yè)將在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得“優(yōu)勢(shì)性”的地位。（1）優(yōu)勢(shì)緊跟國(guó)家的方針，跟上了時(shí)代發(fā)展。公司銷售嬰幼兒產(chǎn)品齊全，能夠滿足消費(fèi)者的需求。策劃的活動(dòng)符合消費(fèi)者的心理。地理位置優(yōu)越。我們提供優(yōu)秀的售后服務(wù)，如免費(fèi)送貨。反饋處理信息，做出及時(shí)調(diào)整，執(zhí)行力高?！澳场比擞衅磩?，敢承擔(dān)，誠(chéng)信為本。需求量大。（2）劣勢(shì)剛剛步入軌道，知名度低。合作商少，代理產(chǎn)品不能夠滿足每一位消費(fèi)者需求。同行之間競(jìng)爭(zhēng)劇烈。網(wǎng)絡(luò)電商影響消費(fèi)者消費(fèi)。（3）機(jī)會(huì)消費(fèi)者比較集中。市場(chǎng)潛力巨大，出生率穩(wěn)步提升。消費(fèi)者需求越來(lái)越大。國(guó)家政策對(duì)嬰幼兒行業(yè)相關(guān)的支持。（4）威脅市場(chǎng)上幼兒產(chǎn)品眾多，合理采購(gòu)，食品，物品安全問(wèn)題不可小覷。知名品牌的沖擊。七、營(yíng)銷計(jì)劃（一）產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)測(cè)因?yàn)槿丝谀挲g及性別結(jié)構(gòu)失衡，二胎政策開(kāi)放，越來(lái)越多的家庭會(huì)想到生二孩。這樣?jì)雰簲?shù)量就會(huì)急劇增加，嬰兒必需品需求量也隨之增加。我們公司就看清這一現(xiàn)狀，抓住機(jī)會(huì)，應(yīng)運(yùn)而生。我們主要經(jīng)營(yíng)的是嬰兒從出生到一定年齡所需要的食品、衣物、玩具以及幫嬰兒洗澡各種嬰幼兒知識(shí)的咨詢，這些對(duì)于所有有嬰幼兒家庭的人來(lái)說(shuō)都是必須的，我們選擇將公司開(kāi)在稍大一點(diǎn)的城市，家庭條件稍好給我們的銷售帶來(lái)更大的便利，他們不會(huì)舍不得花錢，我們選擇進(jìn)高質(zhì)量產(chǎn)品，因此價(jià)格可能稍微高點(diǎn)。近段時(shí)間二孩開(kāi)放，越來(lái)越多的家庭會(huì)增加新成員，我們也會(huì)因此不用擔(dān)心銷量的問(wèn)題，一旦我們的品牌打開(kāi)了，前景無(wú)限。我們選擇在大城市開(kāi)公司，我們的母嬰店也因此坐落于大城市，大城市消費(fèi)水平較高，他們主要選擇肯定是品牌母嬰用品，我們會(huì)選擇加盟品牌店或者從品牌廠進(jìn)貨。讓消費(fèi)者更放心選擇我們的產(chǎn)品。從古之今孩子是整個(gè)家庭的中心，一個(gè)孩子的出生會(huì)拉動(dòng)整個(gè)家庭的消費(fèi)額，2014年國(guó)家正式發(fā)布單獨(dú)二胎政策，此政策一出中國(guó)嬰童市場(chǎng)將再次出現(xiàn)消費(fèi)高峰。2014年母嬰消費(fèi)人群：通過(guò)很多影視劇、電影等我們都可以看到在新時(shí)代里媽媽和孩子的相處方式與以前都存在很多相異之處，新時(shí)代的媽媽愛(ài)自己與愛(ài)孩子同等重要，并且更加注重寶寶與家人在一起的時(shí)光。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1000萬(wàn)26個(gè)城市6歲以下嬰幼兒媽媽人群規(guī)模90后占8%、70后占12%、80后為主要群體占據(jù)80%。相較于傳統(tǒng)觀念，新時(shí)代的媽咪愿意把空余的時(shí)間花費(fèi)在孩子的身上，并參加多個(gè)母嬰交流圈去學(xué)習(xí)和接受新興優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。促使更多的媽咪活躍在嬰幼兒行業(yè)，工作、孩子兩不誤。（二）營(yíng)銷渠道的選擇服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感。那么手工制作公司就不僅是在為消費(fèi)者提供商品帶來(lái)的享受，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者感受到獨(dú)特休閑的服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥＃?）親切服務(wù)：開(kāi)設(shè)總服務(wù)，回答顧客提出的問(wèn)題，處理顧客意見(jiàn)和投訴。（2）細(xì)致服務(wù)：制作具有本公司特色的物品單，供顧客選擇或參考。在顧客制作或訂制是不僅要有顧客至上念頭，而且在給與顧客介紹商品時(shí)耐心周到，為顧客提供免費(fèi)茶水。將制作或售貨點(diǎn)的盡可能地環(huán)境設(shè)計(jì)的既有新意又能讓客人感到舒適。人性化服務(wù)，給予顧客辦理會(huì)員卡的項(xiàng)目，同時(shí)記錄下顧客的基本信息便于有新品上市或促銷打折時(shí)第一時(shí)間通知會(huì)員。并且，會(huì)員享受一定量?jī)?yōu)惠。多元化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略（1）主營(yíng)產(chǎn)品嬰幼兒奶粉，為寶寶提供最營(yíng)養(yǎng)最安全最健康的食物。嬰幼兒衣物，家長(zhǎng)在帶寶寶選擇奶粉等一系列產(chǎn)品時(shí)可以為寶寶們挑選各年齡段的衣物。嬰幼兒健康玩具及一系列嬰幼兒健康用品，家長(zhǎng)們可以選擇寶寶們自己選擇的自己喜歡的玩具。相關(guān)服務(wù)為寶寶洗澡清潔，很多年輕家長(zhǎng)從來(lái)沒(méi)養(yǎng)過(guò)孩子，對(duì)各種知識(shí)的不了解，導(dǎo)致對(duì)寶寶的照顧方法錯(cuò)誤，我們可以提供為寶寶洗澡并教家長(zhǎng)如何健康的帶寶寶玩耍等。產(chǎn)后療養(yǎng)，寶媽剛生完孩子，身體還處在虛弱期，我們提供的服務(wù)不僅僅對(duì)寶寶，我們還可以教寶媽如何度過(guò)這段時(shí)期。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷方式也轉(zhuǎn)向更高層次，一般性的服務(wù)體驗(yàn)難以滿足消費(fèi)的需求。某不僅可以讓寶寶享受在這里的快樂(lè)時(shí)光，還具有各種主題動(dòng)漫玩具室，針對(duì)各個(gè)年齡段的寶寶提供更健康的玩?？臻g。還有各種親子主題游戲間，有專門的工作人員教你如何更好的跟孩子交流溝通玩耍。情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，從古至今，孩子都是家庭的中心，每個(gè)家庭都愿意花時(shí)間金錢在孩子身上，因此，不僅吃穿，我們提供的各種親子活動(dòng)，家長(zhǎng)和寶寶都會(huì)很感興趣。家長(zhǎng)對(duì)于小孩的教育特別看重，因此主要消費(fèi)者就是剛誕生寶寶的家庭，親戚看望小孩也會(huì)買各種小禮物，我們也會(huì)提供各種資訊服務(wù)，去看望各年齡段小孩應(yīng)該買的東西等等。隨著社會(huì)節(jié)奏的越來(lái)越快和網(wǎng)路技術(shù)的不斷進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上選擇自己所需的產(chǎn)品，滿足自身的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道成為很多公司必不可少的營(yíng)銷方式。雙十一網(wǎng)購(gòu)狂歡已經(jīng)過(guò)去，阿里交出了上市后首份雙11成績(jī)單，全天成交額達(dá)到571億元，再度創(chuàng)下歷史新高。這份成績(jī)同樣讓很多電商為之興奮，母嬰用品比率在此次狂購(gòu)中占據(jù)覺(jué)大一部分，打開(kāi)網(wǎng)站不僅僅是那些眼熟、耳熟的品牌銷量突破去年銷量再掀狂潮，就連那些剛剛進(jìn)入商戰(zhàn)大本營(yíng)的品牌，也在雙十一中賺足銷量和市場(chǎng)。我們?cè)谔詫殹⒕〇|各大網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站都有自己的店鋪：某母嬰旗艦店。針對(duì)各種資訊提供周全的解答，還有實(shí)體店有的零售產(chǎn)品都會(huì)在網(wǎng)站上發(fā)售。網(wǎng)站不定期會(huì)有各種優(yōu)惠活動(dòng)，讓新老客戶滿意。（1）實(shí)體店?duì)I銷，會(huì)在選好的地點(diǎn)開(kāi)一個(gè)較大的實(shí)體店，方便顧客帶寶寶參觀選擇。（2）廣告：各種途徑宣傳。戶外廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。（3）促銷活動(dòng)：不定期的打折活動(dòng)：在各種節(jié)日或者周末推出部分產(chǎn)品的打折活動(dòng)，方便家長(zhǎng)。會(huì)員積分制度：消費(fèi)一定金額可以辦理會(huì)員，消費(fèi)越高積分越高等級(jí)越高折扣越高。小禮物贈(zèng)送：部分商品有適合寶寶的小禮物贈(zèng)送（三）營(yíng)銷的隊(duì)伍與管理