【文章內(nèi)容簡介】 、不可儲存性的影響，使得服務(wù)企業(yè)定價就不僅僅是給產(chǎn)品一個價格標簽，它要求服務(wù)企業(yè)必須更加重視對消費心理的研究，更加重視對服務(wù)產(chǎn)品的合理定價問題。服務(wù)產(chǎn)品定價的特點：（1）服務(wù)的無形性使服務(wù)產(chǎn)品的定價比有形產(chǎn)品更困難。顧客在購買有形產(chǎn)品時，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀、做工的精致程度、產(chǎn)品的包裝等方面判斷產(chǎn)品的質(zhì)量價格比；而在消費服務(wù)產(chǎn)品時，由于服務(wù)產(chǎn)品具有無形性，實物產(chǎn)品只是服務(wù)這種特殊產(chǎn)品賴以存在的載體，顧客在購買服務(wù)產(chǎn)品之前是看不到、聽不到、嘗不到、摸不到、聞不到的，對產(chǎn)品只有一個抽象的概念，難以對服務(wù)產(chǎn)品形成一個準確的質(zhì)量價值認識。為了減少消費的不確定性，他們將從看到的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)備、企業(yè)宣傳資料和企業(yè)標志等與服務(wù)產(chǎn)品相聯(lián)系的實體要索，來判斷服務(wù)產(chǎn)品價格合理與否，從而在心目中形成一個模糊的價值概念，并將這個價值同企業(yè)確定的價格進行比較，判斷是否物有所值。因此，所含實物成分越低的服務(wù)企業(yè)，在制定價格時就越需要更多地考慮顧客對該產(chǎn)品的心理評價，這就加大了服務(wù)企業(yè)的定價難度。（2）服務(wù)的不可儲存性及服務(wù)需求的不穩(wěn)定性，產(chǎn)生了不同時期有差別的服務(wù)產(chǎn)品價格。服務(wù)的易逝性、不可儲存性使服務(wù)的供求始終難以平衡。當供大于求時，服務(wù)企業(yè)可能會變多地使用優(yōu)惠價、降價等促銷方式，以充分利用剩余生產(chǎn)資源，例如在旅游淡季，酒店客房和航空公司實行折扣價、提供更多的服務(wù)內(nèi)容等，以吸引更多的客人。但是，企業(yè)如果經(jīng)常使用這種方式，對能會強化顧客對降價的預(yù)期心理，使他們可能會故意延遲對某種服務(wù)的消費時間。（3）服務(wù)產(chǎn)品的可替代性，以及經(jīng)營中存在的不規(guī)范化，導(dǎo)致更為激烈的價格競爭。市場競爭狀況直接影響著企業(yè)定價，一般來說，越是獨特的服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)越具有定價的主動權(quán)。但服務(wù)市場上的多數(shù)同類服務(wù)產(chǎn)品差異程度小，顧客不太關(guān)心服務(wù)產(chǎn)品的提供者是誰，他們會從眾多的服務(wù)企業(yè)進行選擇，企業(yè)之間競爭激烈，此時價格就成為影響顧客消費選擇的主要因素。因此，各服務(wù)企業(yè)在政府法律、法規(guī)所允許范圍內(nèi)的價格競爭也會異常激烈。（4）服務(wù)與服務(wù)提供者的不可分開性，使每一次服務(wù)的質(zhì)量價格比各不相同。服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量很難以一個固定的標準來衡量，它要受到服務(wù)設(shè)備和服務(wù)提供者的技能、技術(shù)及情緒等因素的影響，這又增加了服務(wù)產(chǎn)品定價的不可確定性。服務(wù)產(chǎn)品定價的上述特點反映了服務(wù)產(chǎn)品定價與產(chǎn)業(yè)用品、生活消費品定價的不同之處，也正是這些不同之處，影響著快速發(fā)展的服務(wù)業(yè)的營銷決策。根據(jù)以上數(shù)據(jù)和情況，某母嬰有限公司將根據(jù)市場需求的具體情況，顧客的消費心理，競爭對數(shù)的價格數(shù)據(jù)制定合理的服務(wù)產(chǎn)品價格。（五）發(fā)展服務(wù)項目未來，我公司將根據(jù)市場的需求狀況和各同行間競爭，增加符合顧客需求的項目，后期效益增勢不錯后，加大該項目的投資力度，我們力求穩(wěn)固公司的市場份額同時，體現(xiàn)我公司關(guān)愛，健康，放心的核心理念，樹立一個健康，溫暖，成長，年輕的公司文化。六、市場預(yù)測（一）市場預(yù)測方式定性預(yù)測方法：管理人員判斷法、銷售人員估計法、購買者意圖調(diào)查法、集體判斷法、德爾菲法、領(lǐng)先指標分析法和類推法。定量預(yù)測方法：一次移動平均數(shù)法、二次移動平均數(shù)法、一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法、三次指數(shù)平滑法、溫斯特線性與季節(jié)指數(shù)平滑法、自適應(yīng)過濾預(yù)測法、回歸分析法。（二）市場環(huán)境分析據(jù)宇博智業(yè)研究中心預(yù)測，我國已經(jīng)進入了又一次持續(xù)時間更長的生育高峰期，經(jīng)歷第四波嬰兒潮，時間將持續(xù)到2015年。這股嬰兒潮將全面沖漲起容量巨大的中國嬰兒用品產(chǎn)業(yè)市場，形成一個0到6歲嬰幼兒的衣、食、住、行、育、玩等生活消費品的龐大產(chǎn)業(yè)群。十多年前，嬰兒用品不過是奶瓶、奶嘴、痱子粉等“老面孔”。如今各大超市賣場及百貨商廈里，嬰兒沐浴露、潤膚露、澡盆、推車、搖籃、玩具等產(chǎn)品種類繁多。業(yè)內(nèi)人士指出，中國的孕嬰童市場正進入黃金發(fā)展期，催生了不少新商機。目前，中國孕嬰市場的消費者以80后父母為主。不少80后父母的生活品質(zhì)正越來越接近歐美標準，育兒方式也高度國際化，這也使消費者需求更復(fù)雜。馬穎說，比如童裝，之前父母關(guān)注的可能只是材質(zhì)是不是全棉的，現(xiàn)在他們的訴求更多，不僅給孩子買正式的外出服，也有休閑裝、運動裝，對童裝的要求更時尚。在這樣的需求下，中國童裝市場的品牌已經(jīng)從15年前的幾個品牌驟增到如今的200多個。除本土品牌，很多國外高端品牌童裝快速進入中國市場，ZARA、優(yōu)衣庫等一批快時尚品牌也開始經(jīng)營童裝，并進入二三線市場，快速拓展中國的市場網(wǎng)絡(luò)。價格體系不合理，國外進口產(chǎn)品與國內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，一方面進口產(chǎn)品過高的價格令普通消費者望而卻步，一方面質(zhì)低價廉小店產(chǎn)品又不能適應(yīng)中層消費者需求。（1）消費信息近幾年，中國母嬰市場上百家爭鳴，所供品類、品牌可謂一應(yīng)俱全。但海外代購的興起又引發(fā)了人們對當前嬰童市場與消費者之間供求關(guān)系的重新深思。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，質(zhì)量與品牌是當下國內(nèi)消費市場最看重的兩大消費要素。目前，中國嬰童產(chǎn)業(yè)的消費主體已逐漸由80后年輕父母所構(gòu)成。他們除了一如既往地關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量外，與上一代不同不同的是他們更認證品牌的公信力與影響力。這正是如今中國嬰童產(chǎn)業(yè)仍需為之努力的重點方向一一國內(nèi)缺少有實力的運營商，致使終端銷售競爭疲軟。產(chǎn)品品牌效應(yīng)不高。市場缺乏系統(tǒng)的供銷組織。然而相對行業(yè)市場暴露出的問題，國內(nèi)消費能力卻在逐年提升。（2） 國家政策2016年國家二胎政策放開了，這極大地促進了市場發(fā)展，尤其是嬰幼兒行業(yè)的快速發(fā)展，隨著新生兒的驟然劇增，越來越多的嬰幼兒產(chǎn)品將被投入市場，這預(yù)示著國內(nèi)消費市場需求將不斷提升。（3） 消費者需求特性安全性需求繼續(xù)提高：中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的服裝“甲醛殺手”某阜陽“大頭嬰兒”等信任危機事件后使得消費者對于產(chǎn)品安全性要求有比較敏捷的反應(yīng)。更崇尚權(quán)威品牌：由于第一條因素的影響，促使消費者更加注重品牌形象，“崇權(quán)”意識更濃。功能需求增加：特別反應(yīng)在對健康及益智產(chǎn)品的需求上。尋找知名且價格適中的品牌：越來越多的消費者更趨向于尋求具有一定品牌知名度且價格又相對合理的產(chǎn)品，而能夠生產(chǎn)及提供這一類產(chǎn)品的企業(yè)將在未來市場競爭中取得“優(yōu)勢性”的地位。（1）優(yōu)勢緊跟國家的方針，跟上了時代發(fā)展。公司銷售嬰幼兒產(chǎn)品齊全，能夠滿足消費者的需求。策劃的活動符合消費者的心理。地理位置優(yōu)越。我們提供優(yōu)秀的售后服務(wù)，如免費送貨。反饋處理信息，做出及時調(diào)整，執(zhí)行力高?！澳场比擞衅磩?，敢承擔，誠信為本。需求量大。（2）劣勢剛剛步入軌道，知名度低。合作商少，代理產(chǎn)品不能夠滿足每一位消費者需求。同行之間競爭劇烈。網(wǎng)絡(luò)電商影響消費者消費。（3）機會消費者比較集中。市場潛力巨大，出生率穩(wěn)步提升。消費者需求越來越大。國家政策對嬰幼兒行業(yè)相關(guān)的支持。（4）威脅市場上幼兒產(chǎn)品眾多，合理采購，食品，物品安全問題不可小覷。知名品牌的沖擊。七、營銷計劃（一）產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)測因為人口年齡及性別結(jié)構(gòu)失衡，二胎政策開放，越來越多的家庭會想到生二孩。這樣嬰兒數(shù)量就會急劇增加，嬰兒必需品需求量也隨之增加。我們公司就看清這一現(xiàn)狀，抓住機會，應(yīng)運而生。我們主要經(jīng)營的是嬰兒從出生到一定年齡所需要的食品、衣物、玩具以及幫嬰兒洗澡各種嬰幼兒知識的咨詢，這些對于所有有嬰幼兒家庭的人來說都是必須的，我們選擇將公司開在稍大一點的城市，家庭條件稍好給我們的銷售帶來更大的便利，他們不會舍不得花錢，我們選擇進高質(zhì)量產(chǎn)品，因此價格可能稍微高點。近段時間二孩開放，越來越多的家庭會增加新成員，我們也會因此不用擔心銷量的問題，一旦我們的品牌打開了，前景無限。我們選擇在大城市開公司，我們的母嬰店也因此坐落于大城市，大城市消費水平較高，他們主要選擇肯定是品牌母嬰用品，我們會選擇加盟品牌店或者從品牌廠進貨。讓消費者更放心選擇我們的產(chǎn)品。從古之今孩子是整個家庭的中心，一個孩子的出生會拉動整個家庭的消費額，2014年國家正式發(fā)布單獨二胎政策，此政策一出中國嬰童市場將再次出現(xiàn)消費高峰。2014年母嬰消費人群：通過很多影視劇、電影等我們都可以看到在新時代里媽媽和孩子的相處方式與以前都存在很多相異之處，新時代的媽媽愛自己與愛孩子同等重要，并且更加注重寶寶與家人在一起的時光。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計1000萬26個城市6歲以下嬰幼兒媽媽人群規(guī)模90后占8%、70后占12%、80后為主要群體占據(jù)80%。相較于傳統(tǒng)觀念，新時代的媽咪愿意把空余的時間花費在孩子的身上，并參加多個母嬰交流圈去學習和接受新興優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。促使更多的媽咪活躍在嬰幼兒行業(yè)，工作、孩子兩不誤。（二）營銷渠道的選擇服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么手工制作公司就不僅是在為消費者提供商品帶來的享受，更在為消費者提供能夠使消費者感受到獨特休閑的服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當?shù)母冻?。?）親切服務(wù)：開設(shè)總服務(wù)，回答顧客提出的問題，處理顧客意見和投訴。（2）細致服務(wù)：制作具有本公司特色的物品單，供顧客選擇或參考。在顧客制作或訂制是不僅要有顧客至上念頭，而且在給與顧客介紹商品時耐心周到，為顧客提供免費茶水。將制作或售貨點的盡可能地環(huán)境設(shè)計的既有新意又能讓客人感到舒適。人性化服務(wù)，給予顧客辦理會員卡的項目，同時記錄下顧客的基本信息便于有新品上市或促銷打折時第一時間通知會員。并且，會員享受一定量優(yōu)惠。多元化的產(chǎn)品營銷策略（1）主營產(chǎn)品嬰幼兒奶粉，為寶寶提供最營養(yǎng)最安全最健康的食物。嬰幼兒衣物，家長在帶寶寶選擇奶粉等一系列產(chǎn)品時可以為寶寶們挑選各年齡段的衣物。嬰幼兒健康玩具及一系列嬰幼兒健康用品，家長們可以選擇寶寶們自己選擇的自己喜歡的玩具。相關(guān)服務(wù)為寶寶洗澡清潔，很多年輕家長從來沒養(yǎng)過孩子，對各種知識的不了解，導(dǎo)致對寶寶的照顧方法錯誤，我們可以提供為寶寶洗澡并教家長如何健康的帶寶寶玩耍等。產(chǎn)后療養(yǎng)，寶媽剛生完孩子，身體還處在虛弱期，我們提供的服務(wù)不僅僅對寶寶，我們還可以教寶媽如何度過這段時期。在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)營銷方式也轉(zhuǎn)向更高層次，一般性的服務(wù)體驗難以滿足消費的需求。某不僅可以讓寶寶享受在這里的快樂時光，還具有各種主題動漫玩具室，針對各個年齡段的寶寶提供更健康的玩耍空間。還有各種親子主題游戲間，有專門的工作人員教你如何更好的跟孩子交流溝通玩耍。情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，從古至今，孩子都是家庭的中心，每個家庭都愿意花時間金錢在孩子身上，因此，不僅吃穿，我們提供的各種親子活動，家長和寶寶都會很感興趣。家長對于小孩的教育特別看重，因此主要消費者就是剛誕生寶寶的家庭，親戚看望小孩也會買各種小禮物，我們也會提供各種資訊服務(wù)，去看望各年齡段小孩應(yīng)該買的東西等等。隨著社會節(jié)奏的越來越快和網(wǎng)路技術(shù)的不斷進步，人們越來越傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上選擇自己所需的產(chǎn)品，滿足自身的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道成為很多公司必不可少的營銷方式。雙十一網(wǎng)購狂歡已經(jīng)過去，阿里交出了上市后首份雙11成績單，全天成交額達到571億元，再度創(chuàng)下歷史新高。這份成績同樣讓很多電商為之興奮，母嬰用品比率在此次狂購中占據(jù)覺大一部分，打開網(wǎng)站不僅僅是那些眼熟、耳熟的品牌銷量突破去年銷量再掀狂潮，就連那些剛剛進入商戰(zhàn)大本營的品牌，也在雙十一中賺足銷量和市場。我們在淘寶、京東各大網(wǎng)購網(wǎng)站都有自己的店鋪：某母嬰旗艦店。針對各種資訊提供周全的解答，還有實體店有的零售產(chǎn)品都會在網(wǎng)站上發(fā)售。網(wǎng)站不定期會有各種優(yōu)惠活動，讓新老客戶滿意。（1）實體店營銷，會在選好的地點開一個較大的實體店，方便顧客帶寶寶參觀選擇。（2）廣告：各種途徑宣傳。戶外廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。（3）促銷活動：不定期的打折活動：在各種節(jié)日或者周末推出部分產(chǎn)品的打折活動，方便家長。會員積分制度：消費一定金額可以辦理會員，消費越高積分越高等級越高折扣越高。小禮物贈送：部分商品有適合寶寶的小禮物贈送（三）營銷的隊伍與管理