【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長(zhǎng)的文化與生活需求，解決他們行動(dòng)不便，使用產(chǎn)品缺乏的問題。根據(jù)老人的消費(fèi)習(xí)慣和需求，采用分散化策略，通過對(duì)老人群體的年齡細(xì)分，選擇比同年齡段老人需要的不同產(chǎn)品，進(jìn)行差異化服務(wù)。康樂源老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長(zhǎng)度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。我公司的主要產(chǎn)品有：類別主要品種來(lái)源主要服務(wù)類型適用人群備注服裝服飾類軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運(yùn)動(dòng)帽等。1． 常青閣中老年用品行（電郵lingling_1003@　址：江西萍鄉(xiāng)市山下文化路金富麗4B106）我們主要采取汽車貨運(yùn)方式。到貨時(shí)間：12個(gè)星期。2． 福安康老殘病人用品專賣（地 址山東東營(yíng)市）3． 仁愛家和（地址：北京市宣武區(qū)右安門外大街2號(hào)迦南大廈2207室）送貨上門+試穿+洗滌解說(shuō)45—60歲等體質(zhì)較好的老人為公司今后舉辦各類活動(dòng)準(zhǔn)備便利生活類放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā)長(zhǎng)巾、老年假發(fā)、煙斗，放大鏡指甲剪，自動(dòng)煎藥器暖手寶，暖腳王，眼睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓等送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)+售后服務(wù)老人全體其中部分睡眠枕頭產(chǎn)品等因價(jià)格較高，成本過高，只限量提供給需要人群休閑娛樂鍛煉類扇子帽、搖椅、圍棋、象棋、跳舞扇、健手球、太極功夫扇、漁具、練功劍類、雙節(jié)棍、太極柔力球等。送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)45—60歲等體質(zhì)較好的老人企業(yè)發(fā)展壯大后，以、此為主打產(chǎn)產(chǎn)品配合各類活動(dòng)出售按摩器類紅外磁波按摩器，足底按摩器，靠墊捶捶背，按摩梳等。送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)老人全體輔助治療類頸椎枕、背背好，洗腳坊、重要磁保健護(hù)肩，護(hù)膝，護(hù)腰等。拐杖類、保健用品類。送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)患有某些疾病的老人其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說(shuō)明，只提供給有特殊需要的老人。以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車 紅木精品馬扎 極品蠶寶營(yíng)養(yǎng)素 　 文化服務(wù)產(chǎn)品組合策略：由于老年人生活的單一性，針對(duì)這一特點(diǎn)，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對(duì)年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類活動(dòng)。根據(jù)不同的年齡需求開漢文化服務(wù)活動(dòng)。文化服務(wù)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度較長(zhǎng)、寬度和深度都較大，給老人以多樣的選擇。鑒于零售業(yè)的利潤(rùn)較低問題，活動(dòng)不宜過大，盡量與政府及慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合，降低預(yù)算。但一定要保證服務(wù)的高質(zhì)量。此外，我們決定整合老人的各類信息，了解老人的需求，建立社區(qū)老人基本生活健康的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，如一下表格所示：姓名詳細(xì)住址（單元、樓棟、門號(hào)）家庭成員及其聯(lián)系號(hào)碼聯(lián)系電話身體健康狀況后附有健康表）生活愛好姓名年齡家庭住址 聯(lián)系電話：病史記載：時(shí)間病情診斷恢復(fù)情況有無(wú)復(fù)發(fā)（若有，需進(jìn)一步說(shuō)明復(fù)發(fā)始的情況）另外，我們對(duì)員工采取立定的激勵(lì)機(jī)制，要求員工真正以顧客的滿意，公司的營(yíng)利為己任。認(rèn)真踏實(shí)的工作。為了對(duì)員工進(jìn)行有效的監(jiān)督，保證企業(yè)及訂計(jì)劃的事實(shí)，我們采取了一些對(duì)員工工作的考核方法。主要是以“用戶反饋表“及意見熱線的形式對(duì)員工實(shí)施監(jiān)督。其中“用戶反饋表“如下所示：你的姓名： 您的聯(lián)系方式：您的地址： （如果您覺得這是您的隱私，可以不必填寫，但是如果您有什么額外的需求，請(qǐng)您能留下您的電話號(hào)碼，以便我們聯(lián)系您。謝謝?。┠?gòu)買的產(chǎn)品：您購(gòu)買的地點(diǎn)您選擇購(gòu)買我們產(chǎn)品的主要原因：—————————————————————————————————————您以前主要通過哪些途徑購(gòu)買老年用品：—————————————————————————————————————您覺得產(chǎn)品如何？（ ） 您覺得我們的售貨員態(tài)度如何？（ ），我很滿意！ ，感覺不深。 ，態(tài)度惡劣，我很討厭！您還需要什么產(chǎn)品或服務(wù)嗎？或者您對(duì)我們公司有何意見或建議嗎？——————————————————————————————————————————————————————————————————！非常感謝您的參與！我們公司的電話是******** 熱線是******** 歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們力求給您以最滿意的答復(fù)！ ——————孝心堂老年產(chǎn)品服務(wù)公司 針對(duì)我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價(jià)法進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品營(yíng)銷：老人消費(fèi)群體十分特殊，不同年齡段的消費(fèi)理念有很大差異，通過市場(chǎng)細(xì)分，我們將目標(biāo)客戶群集中定位在50到70歲之間的老人，此時(shí)的它們正處于經(jīng)濟(jì)充裕、消費(fèi)欲旺盛的階段。但一個(gè)社區(qū)的老人是不均衡分布的，他們的需求呈現(xiàn)多樣化，我們盡量考慮不同消費(fèi)群體的需求。我公司作為新進(jìn)入老年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的服務(wù)公司，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，采取以銷售與服務(wù)的組合價(jià)格策略。公司在期初采取聲望式定價(jià)策略，目的在于以最好的商品，最優(yōu)的服務(wù)，最近的距離，最舒適的環(huán)境迅速占領(lǐng)老年市場(chǎng)，在老年人群中迅速樹立專業(yè)化品牌，避免惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，樹立良好的企業(yè)形象。文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費(fèi)的，若活動(dòng)的預(yù)算較高，我們會(huì)考慮酌情收取一定的費(fèi)用，價(jià)格從優(yōu)。（）基于康樂源老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，我們采取多渠道營(yíng)銷，包括文體活動(dòng)的體驗(yàn)式營(yíng)（通過活動(dòng)親身體驗(yàn)產(chǎn)品）、多元滲透的直接營(yíng)銷（網(wǎng)上銷售、電話和直銷）。渠道建立的關(guān)鍵在于對(duì)信息源的把握。因此，公司的渠道重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)信息源的獲取上。運(yùn)用現(xiàn)代化的交流方式，公司的門戶網(wǎng)站（長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是建立公司網(wǎng)站，即采購(gòu)與營(yíng)銷于一體，囊括整個(gè)武漢地區(qū)）、短信平臺(tái)、電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、媒體傳播、人員直銷等，都是搭建產(chǎn)品銷售渠道和文化服務(wù)的載體。產(chǎn)品銷售渠道策略：在每個(gè)目標(biāo)社區(qū)建立定點(diǎn)銷售子公司，填補(bǔ)目前這一領(lǐng)域的空白。公司設(shè)有總部，負(fù)責(zé)各社區(qū)子公司的交流與信息的互通，建立及保存老人的需求檔案、身體健康檔案、家庭基本情況檔案等綜合信息。在公司內(nèi)部的布置上，采取古樸典雅（從建筑到衣著，家具陳設(shè)，文化氛圍等）的風(fēng)格，既符合社區(qū)的文化氛圍，又切合老人的心理。文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各家老人孤獨(dú)、寂寞的心理特點(diǎn)打心理戰(zhàn)術(shù)，舉辦各類活動(dòng)，為老人提供交流的平臺(tái)。要求員工在營(yíng)銷時(shí)進(jìn)行人性化的服務(wù)，將老人看作自己的親人，體現(xiàn)一種服務(wù)文化。此外我們應(yīng)盡力把握第一手的信息資源。信息渠道的建立依賴于公司的營(yíng)銷采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)與人力資源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直銷人員或公司特派代表，與廠家建立長(zhǎng)久合作聯(lián)系，保持雙方長(zhǎng)期的溝通與合作關(guān)系。品牌策略，是公司在制定營(yíng)銷計(jì)劃、進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)不可忽略的重要組成部分，對(duì)公司發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。以“孝心”為母品牌，作為文化服務(wù)公司標(biāo)志。另外以“社區(qū)敬老服務(wù)”為子品牌，一個(gè)以專門業(yè)務(wù)設(shè)立的品牌，這樣的規(guī)劃是根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及整合營(yíng)銷的需要制定的。我公司將從員工著裝、廣告風(fēng)格、文化內(nèi)涵三大方面入手竭力打造國(guó)內(nèi)社區(qū)老年用品及服務(wù)第一品牌。首先是員工著裝方面。公司員工將統(tǒng)一著裝。管理人員與一般員工，在著裝上都要統(tǒng)一要求，特別事件除外。公司要求統(tǒng)一穿著整潔、陽(yáng)光、親切并印有公司標(biāo)志及反應(yīng)公司文化內(nèi)容的服裝，給人以健康、穩(wěn)重、親切的陽(yáng)光形象?？禈吩蠢夏攴?wù)公司公司是針對(duì)老年群體的產(chǎn)品銷售及服務(wù)公司，因此，必須樹立一個(gè)能夠?yàn)閺V大老人所接受的品牌形象。無(wú)疑，健康、穩(wěn)重、親切的陽(yáng)光形象最容易被老人所接受和認(rèn)同。其次是公司的廣告風(fēng)格。在校園服務(wù)的廣告推廣中，公司采取的宣傳方式力求宣傳語(yǔ)的簡(jiǎn)練、新穎、親切、自然能夠達(dá)到引人入勝的效果，通過廣告宣傳達(dá)到整合品牌形象，凸顯公司的獨(dú)到之處的目的。廣告的宣傳既要考慮公司實(shí)際又要結(jié)合顧客需求。再次是品牌展現(xiàn)的公司文化內(nèi)涵。沒有文化底蘊(yùn)的品牌是不能長(zhǎng)久立足于市場(chǎng)的。公司將把“產(chǎn)品見孝心、服務(wù)顯真情”的理念融進(jìn)公司的品牌中，提高從員工顧客對(duì)公司的認(rèn)可度和認(rèn)知度?？禈吩蠢夏攴?wù)公司是立足于社區(qū)的文化服務(wù)公司，在社區(qū)里的廣告宣傳，主題多以親切、自然為主，在老人中間樹立深刻的公司形象。同時(shí)，在媒體廣告宣傳方面，主題以清新、沉穩(wěn)、簡(jiǎn)潔、親切為主，吸引更多的機(jī)構(gòu)加盟和支持。針對(duì)社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)，以廣告牌、傳單進(jìn)行直接宣傳并通過員工的文化形象進(jìn)行感染宣傳。在文化服務(wù)業(yè)務(wù)方面，公司采取網(wǎng)絡(luò)宣傳及各媒體宣傳的方式將宣傳主題、意圖的等傳達(dá)給相關(guān)人士，擴(kuò)大公司的影響力度。初期采用密集型、高頻率的廣告宣傳策略，以期在短時(shí)間內(nèi)提高公司知名度。爸、媽，累了？無(wú)聊了？常來(lái)康樂源！老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼！愛在夕陽(yáng)時(shí)！康樂源，真誠(chéng)服務(wù)每一天！孝處人間至情地，恩在天荒不老時(shí)！維系顧客關(guān)系，保持顧客的忠誠(chéng)度是康樂源老年服務(wù)公司長(zhǎng)期的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略?？禈吩垂具\(yùn)用CRM（客戶管理系統(tǒng)）對(duì)顧客的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)管理，并且采用顧客ABC法對(duì)顧客進(jìn)行分層管理。針對(duì)社區(qū)居家老人，康樂源老年服務(wù)公司實(shí)行定制營(yíng)銷服務(wù)。老人需要的產(chǎn)品，甚至是具有個(gè)性化的服務(wù)，都可以在公司的CRM系統(tǒng)上進(jìn)行登記，公司通過自身資源優(yōu)勢(shì)盡可能的給予滿足。對(duì)相關(guān)的利益攸關(guān)者，如社區(qū)管理組織、相關(guān)企業(yè)、家屬、敬老機(jī)構(gòu)等，康樂源老年服務(wù)公司將定期派專員進(jìn)行拜訪，保持良好的溝通關(guān)系。以下是我們產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的具體依據(jù)：在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面：相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立（如顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)、廠家信息數(shù)據(jù)庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息數(shù)據(jù)庫(kù)等）、多社區(qū)分銷機(jī)構(gòu)設(shè)置、以點(diǎn)帶面全局營(yíng)銷等等。在廣告促銷方面的策略與實(shí)施：包括三大戰(zhàn)術(shù)。常規(guī)戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、人情戰(zhàn)（選擇合適的訴求方式,注重以情感人）。在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則，杜絕惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。不定期的服務(wù)活動(dòng)，通過服務(wù)活動(dòng)的開展促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。同時(shí)價(jià)格的制定遵循實(shí)事求是原則，不牟高價(jià)暴力，打造誠(chéng)信品牌！在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施：體現(xiàn)在人才的吸引、人才的保留、人才的發(fā)展三方面。營(yíng)造良好的銷售文化，具體到老年用品銷售方面，我們要求銷售人員必須一：了解老年人的心理；二：思維敏捷，口齒清晰，善解人意，能夠很好的與老人及其家屬溝通；三：敬業(yè)愛崗，關(guān)懷老人；四：團(tuán)結(jié)合作，服從管理。為建立良好的銷售隊(duì)伍，我們還將不定期的對(duì)銷售人員進(jìn)行考核及培訓(xùn)，不斷強(qiáng)化其專業(yè)素質(zhì)。產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：我們強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的完善化、科學(xué)化、體系化、效率化和專業(yè)化。尤其考慮到老人行動(dòng)不便，其家屬工作繁忙的特殊原因，售后服務(wù)主要采取上門服務(wù)的形式。對(duì)銷售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制：（1）定期對(duì)銷售員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。通過用戶反饋信息及銷售額為每個(gè)銷售員打分，最后算出用戶滿意度分及銷售額分的加權(quán)平均分。所得分?jǐn)?shù)直接與獎(jiǎng)金額、評(píng)優(yōu)評(píng)先掛鉤。（員工的工資由基本工資和獎(jiǎng)金主成）；（2）將銷售人員組成各個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)社區(qū)，各團(tuán)隊(duì)間相互獨(dú)立，相互競(jìng)爭(zhēng)。最后得分為各成員得分總和（分?jǐn)?shù)算法如上所示），直接與獎(jiǎng)金額及評(píng)優(yōu)評(píng)先掛鉤，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售方案由各個(gè)團(tuán)隊(duì)自行設(shè)定。其它方面的策略與實(shí)施：關(guān)系銷售。公司發(fā)展步入正軌后，我們將聯(lián)合武漢各個(gè)社區(qū)，舉辦各類適合老年人的活動(dòng)，通過活動(dòng)的舉辦拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)以次在老人心目中樹立品牌形象。以上兩種方案的具體使用視情況而定，可先行試點(diǎn)，再取長(zhǎng)補(bǔ)短。第七章 公司戰(zhàn)略企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法律形式的原因公司發(fā)起時(shí)是四個(gè)自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入4萬(wàn)元，向銀行借貸10萬(wàn)元，公司資本總額14萬(wàn)元。達(dá)到有限責(zé)任公司最低注冊(cè)資本3萬(wàn)元的要求因?yàn)檫@是一個(gè)老人市場(chǎng)的開拓性嘗試，存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，若使用合伙制，其中的普通合人就肩負(fù)著巨大的責(zé)任，康樂源的四位發(fā)起人均是在校大學(xué)生，經(jīng)濟(jì)能力有限，無(wú)力承擔(dān)過高的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。有限責(zé)任公司的組織形式有助于降低這一風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。____三年后，如果公司發(fā)展?fàn)顩r較好的話，我們需要進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模，此時(shí)資金就成為一個(gè)很大的瓶頸限制著我公司的進(jìn)一步的發(fā)展。股份制改造是必經(jīng)之路。此時(shí)按照正常的發(fā)展速度估計(jì)，公司的資本將達(dá)到200萬(wàn)元，再通過各種新增資本的注入，公司資本將達(dá)到500萬(wàn)，這是股份制有限公司成立對(duì)資金的要求。我公司在初期六個(gè)月的經(jīng)營(yíng)中，通過采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品90%市場(chǎng)份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營(yíng)。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過半年的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃：第一階段：第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。第二階段：第三年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司——康樂源老年服務(wù)有限責(zé)任公司。由原來(lái)的三個(gè)社區(qū)拓展到更多社區(qū)。第三階段：第六年初，康樂源公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在長(zhǎng)沙，南昌，廈門，廣州建立四個(gè)子公司。采用兼并、收購(gòu)、聯(lián)合或特許經(jīng)營(yíng)等方式進(jìn)行擴(kuò)張。經(jīng)過改組和發(fā)展，公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：創(chuàng)業(yè)初期公司組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理一分店店長(zhǎng)二分店店長(zhǎng)三分店店長(zhǎng)副總經(jīng)理秘書改組后公司結(jié)構(gòu)圖： 股東會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理社區(qū)服務(wù)部文化推廣部 營(yíng)銷策劃部網(wǎng)絡(luò)信息中心財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部監(jiān)事會(huì)采用圖示組織結(jié)構(gòu)的理由：此圖是以樹型和矩陣型為主的綜合型組織結(jié)構(gòu)，展示了我公司對(duì)于現(xiàn)代組織管理模式的