【文章內(nèi)容簡介】 主知識產(chǎn)權(quán)和專利，是一群有理想、有志向的大學(xué)生共同創(chuàng)立的陶瓷經(jīng)營公司。 我公司主要經(jīng)營密度低、筒壓強度高、孔隙率高，軟化系數(shù)高、抗凍性良好、抗堿集料反應(yīng)性優(yōu)異且污染低、以廢棄物為原料的陶粒砂等制品的研發(fā)、制作和銷售，提供一系列陶粒砂服務(wù)。我公司產(chǎn)品以日用和建材廢物為原料，產(chǎn)品綠色節(jié)能、環(huán)保安全；以自主知識和專利為技術(shù)支撐，質(zhì)量過硬，符合國際質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)；并且價格低廉，性價比高，是石油壓裂支撐劑、建材、耐火、保溫材料、凈水、園藝、食品飲料、化工的必備產(chǎn)品。 企業(yè)定位我公司以“減少資源利用和環(huán)境破壞，還天空更藍、大地更綠”位企業(yè)理念，以“陶粒砂，讓您的未來更美”為產(chǎn)品定位，衷心服務(wù)您的生產(chǎn)與經(jīng)營、社會的環(huán)保與節(jié)能。我們的企業(yè)宗旨是：服務(wù)生活，服務(wù)您，服務(wù)美。我們的企業(yè)價值觀是：鑫瑞的每一步，希望都是您幸福的一大步。我們的愿景是：提升生活、提升幸福、提升美。 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)我們以“未來，讓鑫瑞時刻服務(wù)于您的身邊”作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷口號?？傮w分四步走：第一步：走好創(chuàng)業(yè)期。努力用5年時間成為山西河津市及周邊省市的陶粒砂及附加產(chǎn)品主要供應(yīng)廠家；以陶粒砂作為我們陶瓷市場的切入點，努力逐步取代國內(nèi)現(xiàn)有陶粒砂落后的生產(chǎn)方式；第二步：探索開拓期。努力用未來10年，成為河南及周邊省市陶粒砂及其附加產(chǎn)品的主要供應(yīng)廠家和成功開拓海外市場，并且要用公司成熟后開發(fā)出用赤泥做的高耐磨拋光地板磚，取代現(xiàn)有的以粘土制備的地板磚；第三步：企業(yè)成熟期。努力在公司成立15周年的時，占據(jù)我國主要市場，并要在陶粒砂及其附加產(chǎn)品的出口中占得優(yōu)勢；發(fā)展成熟的微晶玻璃產(chǎn)業(yè)，擴大企業(yè)經(jīng)營范圍和產(chǎn)業(yè)附加值；第四步：多元發(fā)展期。努力在公司25周年慶時，在已有有的基礎(chǔ)上，逐漸開發(fā)多功能型的高附加值的應(yīng)用陶瓷制品；多元化發(fā)展、延續(xù)輝煌，打破盛極而衰的傳統(tǒng)。 鑫瑞公司具體戰(zhàn)略 公司營銷戰(zhàn)略 公司營銷戰(zhàn)略中以建筑行業(yè)為主的相關(guān)產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)；精銳的管理團隊、銷售團隊和研發(fā)團隊為公司興旺的依托；憑借本公司先進的生產(chǎn)技術(shù)為公司產(chǎn)品支撐；而后公司業(yè)務(wù)將延伸到高技術(shù)、高附加值的陶瓷領(lǐng)域中，占領(lǐng)中國大部分陶瓷市場。 誠信營銷是產(chǎn)品銷售的的靈魂?！罢\”是指誠實做人，對顧客、對經(jīng)銷商、對任何與鑫瑞打交道的人，鑫瑞人都要誠心相待；“信”是指信用至上，說到做到，絕不違背與鑫瑞打交道客戶的承諾，以贏得合作伙伴的信息。 誠信營銷，鑫瑞人的營銷理念。 全員營銷即要求鑫瑞全體員工共同承擔(dān)營銷責(zé)任和營銷任務(wù)，以把鑫瑞產(chǎn)品走向社會、走進市場為己任。推介產(chǎn)品不僅僅是營銷人員的責(zé)任，同時也是全體鑫瑞人的義務(wù)。在管理實踐中實施整合營銷，以產(chǎn)品定位和營銷戰(zhàn)略為中心，通過產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的有機配合，和財務(wù)管理、人事資源管理及行政管理的有效支持下，使鑫瑞盡快融入市場，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。全員營銷，鑫瑞人的營銷模式。 基準(zhǔn)營銷，又稱超越營銷，是以競爭對手為基準(zhǔn)，創(chuàng)造超越敵手的競爭優(yōu)勢，以此來獲得在市場營銷中的主動權(quán)。鑫瑞在具體實施方面，要求向客戶所提供的所有產(chǎn)品和服務(wù)中在符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時，至少有一個方面要超越競爭對手的同類產(chǎn)品和服務(wù)，并努力把這樣的優(yōu)勢最大化、有形化，并轉(zhuǎn)化成為公司明顯的競爭優(yōu)勢。基準(zhǔn)營銷，鑫瑞人的基準(zhǔn)。在鑫瑞的營銷中，立體營銷是指長短渠道相結(jié)合、自銷經(jīng)銷相結(jié)合、重點面上相結(jié)合，立體營銷要的就是競爭滲透力，這對于像我公司這樣的企業(yè)來說，保持強烈的競爭滲透力才是企業(yè)創(chuàng)世和開拓的基本力量。立體營銷，鑫瑞人的營銷渠道模式。 鑫瑞人在具體的營銷活動中，要對客戶需求、營銷環(huán)境、市場動向的變化保持十分的敏銳的感知力，并要在第一時間對市場做出反應(yīng)。靈活，就需要個性化的服務(wù)，針對性的客戶、市場環(huán)境對待，以方式和策略的不同來吸引客戶、獲得客戶、維護客戶，以此來建立固有的營銷網(wǎng)略和營銷信譽。靈活營銷要求建立完善的、高質(zhì)量的營銷信息系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)略和信息技術(shù)等資源，簡潔高效應(yīng)對市場變化。 公司財務(wù)戰(zhàn)略 鑫瑞主營陶瓷及其附加產(chǎn)品，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期鑫瑞的投資方向主要是在公司的主營業(yè)務(wù)上，目的是加強發(fā)展企業(yè)規(guī)模，形成企業(yè)優(yōu)勢，進一步提升鑫瑞在陶瓷市場上的競爭優(yōu)勢。其鑫瑞未來的相關(guān)多元化發(fā)展，可根據(jù)未來的市場具體變化再制定。 穩(wěn)妥財務(wù)、聰明財務(wù)、戰(zhàn)略財務(wù)要放到鑫瑞財務(wù)管理的理念。穩(wěn)妥管理，即保持相對保守的財務(wù)政策，努力是財務(wù)風(fēng)險降到最低。要做到這一點，尤其要做到現(xiàn)金流量的管理，任何時候豆芽抱有足夠的資金應(yīng)對風(fēng)險和危機。 聰明財務(wù)，是指我公司是在創(chuàng)業(yè)階段，要求精打細(xì)算，用活、用好每一分錢，爭取以最小的投資獲得最大的投資回報，以低成本保持企業(yè)的市場競爭力，用高效益保持企業(yè)活力。戰(zhàn)略財務(wù)，即要求鑫瑞在管理財務(wù)財務(wù)工作時，從高度出發(fā)，絕不能僅局限與眼前的利益，使其每做的一個決策都能成為未來公司重要的發(fā)展基石。 公司人力戰(zhàn)略：個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合。鑫瑞尊重自己每一位員工，并努力為員工營造幸福的工作環(huán)境。同時大力支持員工制定自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃，努力引導(dǎo)他們將個人未來的發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)的成長聯(lián)系起來。以此來建設(shè)一個有力量、有素質(zhì)、有文化、有目標(biāo)的鑫瑞人力資源團隊。：培育高素質(zhì)的人力團隊。人力資源是企業(yè)戰(zhàn)略資源中首要的資源，所以要想讓鑫瑞努力在激烈的市場競爭中有的一席之地，就必須打造一支素質(zhì)高、忠誠度高的鑫瑞人力團隊，以此來實現(xiàn)鑫瑞進取的未來。 ：全員人力資源管理。鑫瑞的人力資源的質(zhì)量取決于每一個鑫瑞員工的素質(zhì)高低。因此，要做好鑫瑞的三個層次的建設(shè)：培養(yǎng)和選拔有戰(zhàn)略眼光、能駕馭全局的鑫瑞高層管理人員；培養(yǎng)對市場有敏銳觀察力、反應(yīng)速度快、經(jīng)驗豐富的營銷團隊；建立健全的鑫瑞人才選拔和激勵制度，做好人才的利用。 ：德才兼?zhèn)洌冃нx拔。鑫瑞在人才的選拔上，以“德”為首位。鑫瑞要求鑫瑞人須孝敬父母、敬崗愛業(yè)，愿為鑫瑞的未來長期奉獻；在使用上，首先要建立健全競爭、績效選拔機制來選拔人才，機會均等，不搞特殊性；其次建立問責(zé)和考核制度，定期或不定期對所有在崗員工進行考評，同時對管理人員進行問責(zé)，包括鑫瑞創(chuàng)始人員。做到能者上、適者留、庸者下、差者走，以此來激勵全體員工的積極向上。 ：終身學(xué)習(xí)、提升素質(zhì)。鑫瑞要在未來激烈的競爭市場上謀求一席之地，需全體員工的不懈努力，同時還要堅持終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)進步理念。員工要不斷學(xué)習(xí)和更新知識，不斷提升素質(zhì)水平。以此來打造文化水平高、基本素質(zhì)全面的員工團隊。 公司文化戰(zhàn)略：“陶瓷，讓您的生活更好、更美”的產(chǎn)品理念和“鑫瑞的每一步，希望都是您幸福生活的一大步”的鑫瑞價值觀。鑫瑞的運作模式、規(guī)章制度、員工素質(zhì)、行為規(guī)范、文化活動等構(gòu)成企業(yè)文化的外圍。鑫瑞要圍繞 企業(yè)價值觀和產(chǎn)品理念來開展鑫瑞文化建設(shè)，堅持推行和不斷完善雙效型戰(zhàn)略管理模式，根據(jù)市場發(fā)展的需求不斷提升員工素養(yǎng)，并持續(xù)不斷地開展有益于鑫瑞文化建設(shè)的文化活動。 ：適應(yīng)市場化文化。鑫瑞要在現(xiàn)在新銳文化的基礎(chǔ)上，培育市場適應(yīng)性文化。倡導(dǎo)管理者具備戰(zhàn)略眼光、倡導(dǎo)不斷變革的熱情、駕馭變化的能力和寬廣的胸懷；員工要敢于拼搏，勇于創(chuàng)新，樂于奉獻，甘愿為鑫瑞的明天犧牲眼前利益；團隊精神要強烈，學(xué)習(xí)氛圍要濃厚；客戶利益至上，市場等環(huán)境反應(yīng)力強；企業(yè)運作模式簡介，辦事效率高效。 :塑造完美的企業(yè)形象。鑫瑞企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)，是鑫瑞在社會中人們的印象。鑫瑞形象戰(zhàn)略可劃分為廣義的和狹義的。鑫瑞在創(chuàng)業(yè)初期的任何時候都要在向社會傳達出鑫瑞“我是誰”和“我在做什么”的企業(yè)信息。第五章 市場營銷 營銷現(xiàn)狀分析、陶瓷公司剛成立或成立不久，營銷經(jīng)驗缺乏，大多面臨有宣傳力度不足的問題。，銷售方式傳統(tǒng)，營銷手段保守。，競爭加劇。惡意競爭、價格戰(zhàn)等市場亂象頻發(fā)。，市場營銷地區(qū)雖有所不同，但各公司營銷方案并無大的差異。、石油和建材等企業(yè)相聯(lián)系，生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售渠道穩(wěn)定。 鑫瑞營銷目標(biāo) 公司目標(biāo)：以高技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，以高質(zhì)量拓展新領(lǐng)域，以低價格開拓新市場。營銷總目標(biāo)：開拓和提升下游產(chǎn)業(yè)廠家和經(jīng)銷商的認(rèn)知率；逐步使本公司產(chǎn)品在市場上由存貨向穩(wěn)定發(fā)展，由探索發(fā)展、開拓市場向站穩(wěn)腳跟、建立地位發(fā)展。社會目標(biāo)：建立公司信譽與知名度，強化公司產(chǎn)品在市場和消費者心中的地位和影響；打造強有力的鑫瑞價值觀，并得到其他企業(yè)和社會的贊同與認(rèn)可。 鑫瑞營銷策略 第一部分：4P戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略（product）公司產(chǎn)品定位于“新材料”、“廢物再生”、“節(jié)能”、等特色，充分利用社會上的“節(jié)能減排”趨勢來為自己的前期市場開拓提供條件。把產(chǎn)品定位于“社會責(zé)任”、把公司定位于“綠色形象大使”的象征把產(chǎn)品售出。 價格策略(price)價格策略可分為兩種：暗提策略和明提策略。目前，由于我公司剛剛進入陶瓷市場，可以采取市場緊跟策略，以市場上其它同類產(chǎn)品的價格為參考，適當(dāng)避免價格戰(zhàn)；同時由于我公司產(chǎn)品有技術(shù)的支撐，生產(chǎn)成本較低，可在產(chǎn)品進入市場初期以市場價為參考，適應(yīng)壓低價格，但要保持在其它企業(yè)可以接受的范圍以內(nèi)。價格策略一般對市場份額有以下影響：（1）企業(yè)策略必須具備一定的成本優(yōu)勢；（2）產(chǎn)品必須具有一定的市場彈性；（3）利用價格競爭的手段來進行前期市場升級，企業(yè)必須要對市場形勢進行準(zhǔn)確判斷。 聯(lián)合策略（分銷place）由于我公司是剛剛成立的新公司，還不具備一定的市場抗壓和市場競爭能力，所以可以采用市場上“企業(yè)聯(lián)合策略”來進行前期市場探索。合作企業(yè)為同類企業(yè)合作，也可為非同類企業(yè)合作。如和酒店、旅館、餐廳等企業(yè)進行合作，進行銷售。尋找合適的經(jīng)銷商，所為合適即尋求謀求突破、開始轉(zhuǎn)型和熱愛節(jié)能產(chǎn)品的銷售的經(jīng)銷商。已較為低于市場的價格吸引經(jīng)銷商，以謀求在分銷商的突圍。同時要減少分銷渠道的層次，只有這樣產(chǎn)品才能在激烈的競爭市場上立足。 時尚策略（popular）近幾年個性化和新穎化高度流行，產(chǎn)品設(shè)計要緊跟風(fēng)尚，以吸引較多的房地產(chǎn)等行業(yè)的關(guān)注；同時利用我國傳統(tǒng)文化也逐漸復(fù)興，人們對于中國傳統(tǒng)文化的喜愛熱度正隨著部分相關(guān)部門的宣傳而大增的機會，讓鑫瑞產(chǎn)品的設(shè)計隨“中國風(fēng)”悄然流行。觀察可發(fā)現(xiàn)部分人文、自然景觀出現(xiàn)了大量的傳統(tǒng)文化的身影。如酒樓、茶館等。我公司也可利用這種時尚風(fēng)氣進行市場開拓和探索。第二部分：其它策略 情感策略針對經(jīng)銷商、消費者和合作商家做好交流信息統(tǒng)計，在節(jié)假日和其特殊紀(jì)念日，如結(jié)婚紀(jì)念日、生日等特殊日子里，做好祝福等工作，以此來聯(lián)系情感，給其以家的感覺，做好長期溝通和合作。 定制策略針對現(xiàn)代市場上流行的個性化、新穎化風(fēng)氣，在做好調(diào)查工作的同時，針對不同經(jīng)銷商及合作商家設(shè)計不同產(chǎn)品，或根據(jù)經(jīng)銷商、合作商家的設(shè)計要求來定制、設(shè)計產(chǎn)品，用主動、積極、熱情的服務(wù)來吸引合作伙伴和進行營銷活動。 促銷策略廣告促銷時每一個商家必需的營銷手段，其意義不言而喻。在條件具備的條件下，利用各種媒體，包括傳統(tǒng)媒體（報紙、電視）和自媒體，（微信、微博等）工具，進行宣傳報道。同時營業(yè)、業(yè)務(wù)員也是傳播媒介的一種，營業(yè)、業(yè)務(wù)員可在相應(yīng)的時機下做好促銷工作。促銷活動應(yīng)多做，形式也應(yīng)創(chuàng)新和多樣，可優(yōu)惠也可折扣，可贈送禮品，也可抽獎等，甚至可以采取延期還款的手段來吸引合作伙伴。但切記一點，不論手段怎樣，首先要取得顧客及合作商家的信任，不可欺詐顧客，言行一致，表里如一，使顧客、合作者有種賓至如歸之感。 營銷手段當(dāng)今是屬于信息的時代，一切的企業(yè)，一切的產(chǎn)品僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式進行生存已是舉步維艱。所以我們公司也應(yīng)線上、線下并舉，在做好前期工作如產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)的同時，也應(yīng)在銷售和營銷方式上下功夫。 ，探索市場工作應(yīng)做好，發(fā)展預(yù)測要明確；，使用行為要清晰；；；，關(guān)系維護要實際；，顧客需要及售后要緊跟。 ；；；；。以上五種傳統(tǒng)的營銷活動，具體運行下來可重可輕，要根據(jù)具體情況，不能把營銷手段這個雞蛋放于同一個籃子里，也不可把其放于過時過期的壞籃子里。 ，做好網(wǎng)上咨詢服務(wù)，制定相關(guān)制度；，豐富網(wǎng)站內(nèi)容，方便消費者咨詢和查詢；；、微信平臺。“ 充分發(fā)揮自媒體影響廣、影響深、影響大”的特點，充分利用自媒體資源進行公司宣傳，顧客維護、售后跟蹤等活動； ； 可按以下流程來具體操作：訂單處理設(shè)計生產(chǎn)原料準(zhǔn)備樣本生產(chǎn)包 裝審核測試發(fā) 貨發(fā)貨準(zhǔn)備 ：電話營銷是眾多同行業(yè)公司產(chǎn)品銷售、公司宣傳的一種方式。這種方便、低廉的營銷方式我公司也不可放棄，但應(yīng)在其方式上進行創(chuàng)新。以往的電話營銷往往倉促地進行公司宣傳和產(chǎn)品營銷，這是我們公司必須擯棄的。我公司必須要創(chuàng)新方式，如“定期宣傳綠色環(huán)保、節(jié)能減排”等來 間接宣傳我企業(yè)定位，產(chǎn)品優(yōu)勢，以達到營銷的目的，避免消費者的厭倦心理。 定價策略 定價基礎(chǔ)合理的定價，是產(chǎn)品打開市場的必要手段之一。我公司現(xiàn)階段位于創(chuàng)業(yè)階段，要根據(jù)自身實際給出合理市場價位，只有這樣鑫瑞才能在這激烈的市場競爭中打開創(chuàng)業(yè)局面，從而為贏得市場的一席之地打下堅實基礎(chǔ)。合理的定價，可根據(jù)以下基礎(chǔ)來制定：（1）參考市場現(xiàn)行定價策略:現(xiàn)行的新產(chǎn)品定價的策略主要有以下三種：撇脂定價策略即高利潤定價策略、滲透定價策略即阻擋跟進低價策略、滿意定價策略即中檔價格策略。我公司現(xiàn)屬于創(chuàng)業(yè)階段，采取高利潤的定價法不利于鑫瑞產(chǎn)品迅速打開市場，不利于消費者的認(rèn)可，不利于產(chǎn)品的下一步開發(fā)，所以鑫瑞的產(chǎn)品定價不可采取撇脂定價法；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強，將很難承受。這兩種定價策略都不太適用于鑫瑞的初步發(fā)展，而滿意價格策略，是指產(chǎn)品銷售以穩(wěn)定價格和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長為目標(biāo)，力求將價格定在一個適中水平上，所以也稱為穩(wěn)定價格策略。這種策略穩(wěn)定可靠，既有利于我公司的開發(fā)市場，也有利于避免同類產(chǎn)業(yè)的排擠。 （2）參考市場現(xiàn)行定價方法:現(xiàn)行的市場產(chǎn)品定價方法現(xiàn)主要有成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法三種。成本導(dǎo)向定價法是指以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上目標(biāo)利潤，確定產(chǎn)品價格，是企業(yè)最普遍最常用的定價方法。它包