【正文】 度、高密度建材、破碎、保溫、凈水等Ⅲ型—中強(qiáng)度、高密度保溫、凈水、園藝等Ⅳ型—中強(qiáng)度、中密度建材、園藝等Ⅴ型低強(qiáng)度、低密度建材、耐火材料、保溫等 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司擬在山西省設(shè)立生產(chǎn)基地。銷售渠道主要是批發(fā)、零售和公司直銷，同時(shí)采取積極有效的促銷方式，如廣告宣傳、贊助公益活動(dòng)等。 組織結(jié)構(gòu) 本公司為有限責(zé)任公司，考慮到市場(chǎng)的多變因素，并結(jié)合公司初期運(yùn)營(yíng)要求，公司采取簡(jiǎn)單職能型結(jié)構(gòu)：設(shè)立一名董事長(zhǎng)，一名監(jiān)事，一名總經(jīng)理，采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)行政部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部以及售后服務(wù)部七個(gè)職能部門。第二章 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品概述 產(chǎn)品簡(jiǎn)介我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是陶粒砂，采用赤泥為主要原料，相比當(dāng)前市場(chǎng)上的以生鋁礬土、熟鋁礬土為主要原料制備的陶粒砂，優(yōu)點(diǎn)顯著，不僅解決了鋁礦業(yè)帶來(lái)的環(huán)境污染、占地堆放問(wèn)題，又能充分利用工業(yè)廢料，變廢為寶。我國(guó)是氧化鋁生產(chǎn)大國(guó)，目前，我國(guó)赤泥綜合利用率僅為4%，預(yù)計(jì)到2015年。所以，我們研究用赤泥為主要原料制備陶粒砂。氧化鋁廠赤泥綜合利用問(wèn)題仍是一個(gè)世界性的難題，對(duì)赤泥的某種用途有無(wú)開(kāi)發(fā)價(jià)值,很大程度上取決于其產(chǎn)品附加值的高低,若開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與被替代的同類產(chǎn)品相比無(wú)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì),則難以產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。國(guó)外已有許多專家致力于赤泥吸附劑對(duì)廢水凈化應(yīng)用的研究,利用赤泥吸附劑對(duì)廢水的砷、鎘、磷等的去除。 圖1 圖2 （3）利用赤泥制造陶瓷制品具有廣闊的應(yīng)用前景和技術(shù)進(jìn)幾年，隨著國(guó)家的新農(nóng)村建設(shè)和城市的面貌改革，大量高樓農(nóng)舍被拆重建。但是國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)陶粒所用的材料以頁(yè)巖、粉煤灰、河底污泥以及生物污泥等，隨著陶粒應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)大，用量的增多，自然界的天然頁(yè)巖、黏土、粉煤灰等儲(chǔ)量越來(lái)越少，所以急需開(kāi)發(fā)新的資源作為陶粒生產(chǎn)的原料。第三章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)描述我國(guó)從20世紀(jì)50年代開(kāi)始研制陶粒，曾先后在上海、山東淄博建立立窯試制陶粒，1966年，我國(guó)在天津市硅酸鹽制品廠建成我國(guó)第一條工業(yè)化陶粒生產(chǎn)線，用燒結(jié)機(jī)生產(chǎn)粉煤灰陶粒。目前，中國(guó)制造的陶粒支撐劑已占據(jù)整個(gè)北美陶粒支撐劑市場(chǎng)13％的份額，平均每年的業(yè)務(wù)總量達(dá)30億美元。陶粒支撐劑生產(chǎn)投入不大，但利潤(rùn)很高，中國(guó)支撐劑制造商的優(yōu)勢(shì)還在于本地廉價(jià)的鋁土礦，鋁土礦是生產(chǎn)陶粒的重要原材料。我們公司生產(chǎn)的陶粒砂以赤泥為主要原料。目前國(guó)家為了盡快解決赤泥的綜合利用問(wèn)題，開(kāi)啟了關(guān)于赤泥綜合利用項(xiàng)目。 ，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)本公司以鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院航空制造及裝備工程技術(shù)研究中心和航空材料實(shí)驗(yàn)室為依托，實(shí)驗(yàn)條件優(yōu)越，學(xué)科基礎(chǔ)雄厚，另外擁有一支銳意勃發(fā)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，為智協(xié)團(tuán)隊(duì)和鑫瑞公司的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，并在生產(chǎn)、管理等方面提供指導(dǎo)，有利于公司的快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展。 外部機(jī)遇（Opportunities） 我國(guó)是能耗大國(guó)，建筑能耗在總能耗中又占有較大比重，約為30%左右。美國(guó)頁(yè)巖油氣的開(kāi)發(fā)方興未艾，從俄亥俄州到得克薩斯州，頁(yè)巖油氣井鉆探正進(jìn)入白熱化，對(duì)陶粒支撐劑的需求量極大，對(duì)價(jià)格上漲也有一定的承受能力，北美洲對(duì)陶粒支撐劑的巨大需求將為所有人提供足夠的騰挪空間，把握好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣有利于我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)的更好擴(kuò)建。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；；。確保了資源充足，完善的供求關(guān)系，保證了公司的正常生產(chǎn)。當(dāng)陶粒砂的市場(chǎng)被擴(kuò)大時(shí)，陶粒砂的很多用途也被發(fā)覺(jué)，比如對(duì)污水及游泳池水的循環(huán)使用，陶粒砂都能發(fā)揮作用，資金的缺少使得企業(yè)更加需求一種低廉有效的除污能力的產(chǎn)品。但是這是前期的必經(jīng)之路，當(dāng)顧客了解后我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品自身環(huán)保低廉的優(yōu)越性會(huì)吸引顧客對(duì)其認(rèn)可，加上適當(dāng)?shù)男麄鳎Y(jié)合有效的銷售方式，當(dāng)品牌成功樹(shù)立和市場(chǎng)推廣擴(kuò)大時(shí)，產(chǎn)品就能獲得充足的發(fā)展。特別是在2008年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)期間，我國(guó)的陶瓷產(chǎn)業(yè)面臨著需求下降、出口減少、部分企業(yè)破產(chǎn)倒閉等眾多困境，行業(yè)問(wèn)題也是暴露無(wú)遺： ，產(chǎn)品和勞動(dòng)力的附加值低迄今為止，我國(guó)的陶瓷企業(yè)眾多產(chǎn)品風(fēng)格都是仿照意大利、韓國(guó)和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，大多數(shù)企業(yè)都是以從事粗放式加工制造為主，自主研發(fā)能力差，產(chǎn)品和勞動(dòng)附加值極低。 ，浪費(fèi)浪費(fèi)現(xiàn)象頻發(fā)改革開(kāi)放以來(lái)，%的發(fā)展速度增長(zhǎng)，取得令世界眩目的成就，但同時(shí)也存在令人擔(dān)憂的隱患。據(jù)媒體報(bào)道，世界上10個(gè)污染最嚴(yán)重的城市，中國(guó)就占了5個(gè)。 ，人資結(jié)構(gòu)不合理我國(guó)是一個(gè)工業(yè)制造和農(nóng)業(yè)大國(guó)，產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才急需。 陶瓷行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)力為主導(dǎo)的勞動(dòng)密集型行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)都屬于中小型企業(yè)，規(guī)模總體偏小，這就為政府的監(jiān)管造成了極大地不方便，從而導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序混亂。由于企業(yè)規(guī)模小、監(jiān)管難，從而導(dǎo)致出現(xiàn)企業(yè)信用差、高層次技術(shù)人才少、管理手段落后、融資能力差、產(chǎn)品質(zhì)量差、服務(wù)水平低、價(jià)格管理不規(guī)范、技術(shù)創(chuàng)新能力差、生產(chǎn)設(shè)備落后、環(huán)保投入不到位、納稅行為不規(guī)范、商業(yè)賄賂泛濫、產(chǎn)品附加值低、資源浪費(fèi)、用工不規(guī)范、銷售渠道難以下沉、大眾品牌少、缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)家法律法規(guī)難以得到有效執(zhí)行等難以解決的問(wèn)題。還有一些行業(yè)人員缺乏全球性意識(shí)，把眼光僅僅局限于國(guó)內(nèi)，導(dǎo)致其過(guò)早進(jìn)入全盛時(shí)期，過(guò)早衰落，從而導(dǎo)致一系列惡劣影響的發(fā)生。按照國(guó)民經(jīng)濟(jì)的分類標(biāo)準(zhǔn)，陶瓷制品在制造業(yè)中主要分為衛(wèi)生陶瓷制品制造、日用陶瓷制品制造、園林、陳設(shè)藝術(shù)以其他陶瓷制品制造等4大行業(yè)。1. 中小企業(yè)的產(chǎn)權(quán)聯(lián)合成為中小陶粒砂、陶瓷企業(yè)的發(fā)展之路近年來(lái)陶粒砂市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，甚至出現(xiàn)了為了打壓競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)銷售、低于成本價(jià)出售等惡性競(jìng)爭(zhēng)，極大地增加了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)由于在技術(shù)、營(yíng)銷、資金等方面處于弱勢(shì)地位，從而深受其害。同時(shí)，還應(yīng)有一定的全球化意識(shí)，不要把目光僅局限于國(guó)內(nèi)，國(guó)外同樣是需要開(kāi)拓和生存的場(chǎng)地。它是大學(xué)生把知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的現(xiàn)代大學(xué)生創(chuàng)業(yè)典型，總部設(shè)立于山西省河津市，公司現(xiàn)屬于初期創(chuàng)業(yè)階段，擁有陶瓷行業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利，是一群有理想、有志向的大學(xué)生共同創(chuàng)立的陶瓷經(jīng)營(yíng)公司。我們的企業(yè)宗旨是：服務(wù)生活，服務(wù)您，服務(wù)美。總體分四步走：第一步：走好創(chuàng)業(yè)期。努力在公司25周年慶時(shí)，在已有有的基礎(chǔ)上，逐漸開(kāi)發(fā)多功能型的高附加值的應(yīng)用陶瓷制品；多元化發(fā)展、延續(xù)輝煌，打破盛極而衰的傳統(tǒng)。 誠(chéng)信營(yíng)銷，鑫瑞人的營(yíng)銷理念。全員營(yíng)銷，鑫瑞人的營(yíng)銷模式。在鑫瑞的營(yíng)銷中，立體營(yíng)銷是指長(zhǎng)短渠道相結(jié)合、自銷經(jīng)銷相結(jié)合、重點(diǎn)面上相結(jié)合，立體營(yíng)銷要的就是競(jìng)爭(zhēng)滲透力，這對(duì)于像我公司這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)滲透力才是企業(yè)創(chuàng)世和開(kāi)拓的基本力量。靈活營(yíng)銷要求建立完善的、高質(zhì)量的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)略和信息技術(shù)等資源，簡(jiǎn)潔高效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。穩(wěn)妥管理，即保持相對(duì)保守的財(cái)務(wù)政策，努力是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 公司人力戰(zhàn)略：個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合。：培育高素質(zhì)的人力團(tuán)隊(duì)。因此，要做好鑫瑞的三個(gè)層次的建設(shè)：培養(yǎng)和選拔有戰(zhàn)略眼光、能駕馭全局的鑫瑞高層管理人員；培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)有敏銳觀察力、反應(yīng)速度快、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；建立健全的鑫瑞人才選拔和激勵(lì)制度，做好人才的利用。做到能者上、適者留、庸者下、差者走，以此來(lái)激勵(lì)全體員工的積極向上。以此來(lái)打造文化水平高、基本素質(zhì)全面的員工團(tuán)隊(duì)。 ：適應(yīng)市場(chǎng)化文化。鑫瑞企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)，是鑫瑞在社會(huì)中人們的印象。，銷售方式傳統(tǒng)，營(yíng)銷手段保守。、石油和建材等企業(yè)相聯(lián)系，生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售渠道穩(wěn)定。 鑫瑞營(yíng)銷策略 第一部分：4P戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略（product）公司產(chǎn)品定位于“新材料”、“廢物再生”、“節(jié)能”、等特色，充分利用社會(huì)上的“節(jié)能減排”趨勢(shì)來(lái)為自己的前期市場(chǎng)開(kāi)拓提供條件。價(jià)格策略一般對(duì)市場(chǎng)份額有以下影響：（1）企業(yè)策略必須具備一定的成本優(yōu)勢(shì)；（2）產(chǎn)品必須具有一定的市場(chǎng)彈性；（3）利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)進(jìn)行前期市場(chǎng)升級(jí)，企業(yè)必須要對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。尋找合適的經(jīng)銷商，所為合適即尋求謀求突破、開(kāi)始轉(zhuǎn)型和熱愛(ài)節(jié)能產(chǎn)品的銷售的經(jīng)銷商。觀察可發(fā)現(xiàn)部分人文、自然景觀出現(xiàn)了大量的傳統(tǒng)文化的身影。 定制策略針對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)上流行的個(gè)性化、新穎化風(fēng)氣，在做好調(diào)查工作的同時(shí)，針對(duì)不同經(jīng)銷商及合作商家設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，或根據(jù)經(jīng)銷商、合作商家的設(shè)計(jì)要求來(lái)定制、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，用主動(dòng)、積極、熱情的服務(wù)來(lái)吸引合作伙伴和進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)應(yīng)多做，形式也應(yīng)創(chuàng)新和多樣，可優(yōu)惠也可折扣，可贈(zèng)送禮品，也可抽獎(jiǎng)等，甚至可以采取延期還款的手段來(lái)吸引合作伙伴。 ，探索市場(chǎng)工作應(yīng)做好，發(fā)展預(yù)測(cè)要明確；，使用行為要清晰；；；，關(guān)系維護(hù)要實(shí)際；，顧客需要及售后要緊跟?！?充分發(fā)揮自媒體影響廣、影響深、影響大”的特點(diǎn)，充分利用自媒體資源進(jìn)行公司宣傳，顧客維護(hù)、售后跟蹤等活動(dòng)； ； 可按以下流程來(lái)具體操作：訂單處理設(shè)計(jì)生產(chǎn)原料準(zhǔn)備樣本生產(chǎn)包 裝審核測(cè)試發(fā) 貨發(fā)貨準(zhǔn)備 ：電話營(yíng)銷是眾多同行業(yè)公司產(chǎn)品銷售、公司宣傳的一種方式。 定價(jià)策略 定價(jià)基礎(chǔ)合理的定價(jià)，是產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的必要手段之一。這兩種定價(jià)策略都不太適用于鑫瑞的初步發(fā)展，而滿意價(jià)格策略，是指產(chǎn)品銷售以穩(wěn)定價(jià)格和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)為目標(biāo)，力求將價(jià)格定在一個(gè)適中水平上，所以也稱為穩(wěn)定價(jià)格策略。它包括有成本導(dǎo)向定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、收支平衡定價(jià)法和投資收益定價(jià)法。產(chǎn)品成本，即生產(chǎn)產(chǎn)品的總開(kāi)支。當(dāng)今的社會(huì)，節(jié)能減排深受民眾歡迎，眾多同行業(yè)廠家均尋求產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品價(jià)格也在隨廠家追求轉(zhuǎn)型的同時(shí)而下降。所以鑫瑞要基于公司上述情況，制定適合鑫瑞的合理產(chǎn)品價(jià)格。針對(duì)鑫瑞經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的反應(yīng)主要有： a陶粒砂等相關(guān)產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格自然升高； b商品暢銷； c產(chǎn)品價(jià)值高； d賣家為了更高利益。⑴產(chǎn)品樣式過(guò)時(shí)，價(jià)格下跌正常；⑵產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題；⑶價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，再等一等；⑷廠家出現(xiàn)財(cái)政問(wèn)題，為收回款項(xiàng)。如節(jié)假日慶祝、周年慶等；⑵要精心策劃，高度保密，出奇制勝。 Ⅱ.競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方式做好情報(bào)收集和分析，鑫瑞作為新創(chuàng)立和成長(zhǎng)公司更是如此，以此來(lái)謀求在陶瓷市場(chǎng)的深度發(fā)展。積極反應(yīng)是指競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)為這是我方發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，主動(dòng)迎戰(zhàn)。我降他漲，則表示他們認(rèn)為自己產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)好、檔次高等。這種情況一般影響不會(huì)太大，后果不會(huì)太嚴(yán)重，但處于市場(chǎng)弱勢(shì)地位的公司較為不利。由于考慮到我公司在市場(chǎng)上的弱勢(shì)地位以及被動(dòng)應(yīng)對(duì)的時(shí)間壓力較大，為了減少倉(cāng)促應(yīng)對(duì)給我公司帶來(lái)的不利影響，鑫瑞必須提升應(yīng)變能力，在決策中備有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)對(duì)策。營(yíng)銷人員首先應(yīng)具備較好的文化素養(yǎng)，這樣才懂得如何欣賞產(chǎn)品；其次應(yīng)掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，這個(gè)可有公司統(tǒng)一培訓(xùn)；再次營(yíng)銷人員是直接與顧客打交道，公司陣地的最前沿，所以要懂得與人交往及其生意技巧。 建立嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)制度公司的經(jīng)營(yíng)制度必須明確、規(guī)范、清晰、有效。這里運(yùn)城市的西北角，汾河和黃河匯流的三角地帶，西隔黃河與陜西省韓城市相望，南有臺(tái)地與萬(wàn)榮縣毗連，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。為了更好的為投資者做參考，下面從投資凈現(xiàn)值、投資回收期、內(nèi)含報(bào)酬率、盈虧平衡分析、投資回報(bào)分析五個(gè)方面做分析。 （2）投資回收期(PT)投資回收期采用現(xiàn)金流量表按下列公式計(jì)算 回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)