【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng) 絡。針對劣勢，我們前期主要是要利用好現(xiàn)有資源，慢慢使企業(yè)發(fā)展壯大，從而走出困境。 營銷能力由于我們的產(chǎn)品市場定位非常明確，主要采用直銷的模式進行營銷，總經(jīng)理將直接負責營銷部門的工作。優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品自主研發(fā)，科技含量高，因而 產(chǎn)品在價格和性能上能更好的 滿足消費者需求； 市場定位于某一具體的利基市場，使 營銷策略設計更具有針對性和有效性；小企業(yè)非常重視每一個客戶關系的維護，有利于建立顧客忠誠度；總經(jīng)理直接負責營銷，企 業(yè)以營銷職能為核心，由 總經(jīng)理親自掛帥，得到資金和人力的充分支持；營銷手段和機制靈活。我國醫(yī)療機械行業(yè)具有廣闊的前景與市場。劣勢：營銷網(wǎng)絡還待建立。顧客忠誠度的培養(yǎng)還要很長的時間。創(chuàng)業(yè)初期市場開拓費用非常高；剛開始營銷人員大都為高校學生， 談判能力差。 財務能力10 / 71優(yōu)勢：償債能力、盈利能力、成 長能力、 營運能力強；投資回收期短、投資回報率高。劣勢：缺乏抵押資產(chǎn)，從銀行貸款難。 生產(chǎn)能力優(yōu)勢：接近原材料產(chǎn)地，運輸成本低，能更好地及 時供貨；具有規(guī)模經(jīng)濟。劣勢：由于產(chǎn)品市場需求量大，剛開始可能不能很好提供充足 貨源滿足顧客需要； 弱勢突破分析從上面的分析中我們可以看到，我們的企業(yè)還是存在著需要解決的 難題，因此，我們制定了競爭弱勢突破方法：改進方案 弱勢/威脅 突破方法消費觀念面 大力宣傳， 設立免費使用期，全面提升消 費者對產(chǎn) 品的信賴程度技術面 加強與小型智能企業(yè)及電子企業(yè)的合作，在具有影響力的大企業(yè)試點經(jīng)濟面 努力說服政府與醫(yī)療部門推介產(chǎn)品，在大型醫(yī) 療機構(gòu)首先推銷產(chǎn)品潛在競爭者相似產(chǎn)品持續(xù)進行技術研發(fā)、推出新一代產(chǎn)品，及時調(diào)整產(chǎn) 品發(fā)展戰(zhàn)略，甚至改造產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變功能11 / 71 經(jīng)濟狀況和盈利能力預測公司創(chuàng)業(yè)初期規(guī)模小，所需資金少， 計劃籌集資金 100 萬元?；I集 風險投資 30 萬，大學生自主創(chuàng)業(yè)短期借款 70 萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率 %)。其中 30 萬（參照同類生產(chǎn)企業(yè)流動資金占銷售收入、經(jīng)營成本、固定資產(chǎn)投資的比率以及單位產(chǎn)量占用流動資金的比率來確定流動資金。 ）用作流動資金。在醫(yī)療機械 領域，我們公司具有很強的成本優(yōu)勢，有較強的定價能力；公司在償債能力、盈利能力、營運能力和發(fā)展能力均有良好表 現(xiàn)。公司有著良好的市場環(huán)境，盈利有著穩(wěn)步有效的增 長。 預計在前七年，公司都能 維持 1 倍的增長速度，盈利能力 強。 團隊概述扎實的專業(yè)知識：團隊成員全部為安徽工業(yè)大學全日制本科生，擁有扎實的專業(yè)知識，學習 能力強；合理的專業(yè)配置：機械專業(yè)、材料科學、計算機專業(yè)、企 業(yè)管理等專業(yè)；豐富的實踐經(jīng)驗：團隊成員擁有豐富的社會實踐經(jīng)驗、企 業(yè)運營經(jīng)驗及財務實務經(jīng)驗； 預計能提供的利益公司預計為社會提供一種廣泛用于臨床醫(yī)療和生命科學研究、舒適度高、 實用性廣的智能醫(yī)療床，改善現(xiàn)有智能醫(yī)療機械行業(yè)的一些不足，甚至是填補該行業(yè)上存在的一些空白，提升我國醫(yī)療儀 器行業(yè)的層次，造福百姓， 創(chuàng)造良好的社會效益。同時，由于公司產(chǎn)品的市場競爭力， 預計為投資商提供一定的投資回報和投資收12 / 71益，為公司創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。13 / 71第二章 產(chǎn)業(yè)背景和項目概述 市場分析和描述 宏觀經(jīng)濟環(huán)境在此次金融海嘯中其他行業(yè)市場大幅回落之際，醫(yī)療機械產(chǎn)品因需求上升，避開了經(jīng)濟環(huán)境的沖擊，而中國剛剛出臺的“ 新醫(yī)改” 方案背后巨大的投入計劃和廣闊的醫(yī)療設備市場更是吸引了眾多國際廠商對醫(yī)療的關注。 醫(yī)療機械產(chǎn)品價格的不斷降低加速這一市場發(fā)展；社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的逐步興起以及中國政府高度重視醫(yī)療體系建設，不斷加大的政府資金投入也在很大程度上保障了醫(yī)療需求快速穩(wěn)定增長。從全球范圍來看，市場對醫(yī)療機械產(chǎn)品的需求越來越大，有力 帶動了全球醫(yī)療機械市場規(guī)模的擴大。與此同時，市 場需求的增長大大刺激了各國在醫(yī)療機械領域的投入力度，醫(yī)療智能機械設備制造商不斷提高技術水平，擴大創(chuàng)新應用，促進了全球醫(yī)療機械產(chǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，有力支持了醫(yī)療機械市場需求的增長?！　?就目前全球醫(yī)療機械市場的區(qū)域結(jié)構(gòu)而言，美國、歐洲和日本仍是醫(yī) 療電子機械的主力市場，但隨著這 些地區(qū)醫(yī)療電子體系日趨完善和市場規(guī)模的持續(xù)擴大，其增長空間和潛力已十分有限，而一些新 興的區(qū)域市場，如以中國、印度等為代表的亞太地區(qū)，醫(yī)療機械市場近幾年一直保持著較高的增長速度，成為帶動全球市場增長的重要區(qū)域，也是國際大企業(yè)競相爭奪的新市場目標。　 由于中國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展以及醫(yī)院信息化進 程加快，中國智能機械醫(yī)療市場規(guī)模繼續(xù)加速增長。2022 年中國醫(yī)療機械市場價值較上年增長幅度較大?！　?進入 2022 年，越來越多的好消息出現(xiàn)在智能醫(yī)療機械市場。德國、澳大利亞都分別明確表示要在兒童醫(yī)療和全民醫(yī)療領域加大投入。而中國和墨西哥這樣的發(fā)展中人口大國也在一直在進行他們備受世人矚目的醫(yī)療改革。這些政府級別的投入將增加全社會對智能醫(yī)療機械產(chǎn)品的需求?！　?受中國經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展及國家對全社會醫(yī)療服務體系建設重視程度不斷提高等有利因素的帶動，未來幾年，中國智能醫(yī)療機械市 場將持續(xù)平穩(wěn)增長 。 14 / 71　　 公司的主要產(chǎn)品是 智能醫(yī)療機械。而我 們的首批主打產(chǎn)品就是智能醫(yī)療機械 —— 智能醫(yī) 療床，在當前的經(jīng)濟形勢下，國內(nèi)外對于醫(yī)療智能機械 的關注越來越高，需求量也越來越大，這對于公司的運營以及未來的發(fā)展提供了十分有利的經(jīng)濟環(huán)境，前景十分廣闊。 消費者消費環(huán)境我國當前經(jīng)濟發(fā)展速度很快，人們的收入上去了，生活 質(zhì)量逐漸提高了， 對于健康的投入也將隨著進一步增長， 這對于公司的發(fā)展提供了一個很好的契機。 物價水平環(huán)境國內(nèi)物價水平將繼續(xù)維持在一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)，這給公司的起步營造了一個相對穩(wěn)定的環(huán)境，利于公司的逐步 發(fā)展和壯大，特 別是在公司的起步階段，這一點的意義將顯得尤其重要。 市場需求智能醫(yī)療機械床主要應用于醫(yī)療方面，主要用于骨折、癱瘓、不便行 動的人群，同時還 可用于擠壓等外傷搶救中 。 現(xiàn)在，醫(yī)院急需這種設備且需求量較大，與此同時對于患者本身同時也需要這種設備， 現(xiàn)階段已經(jīng)有相當一部分的患者希望在自己的家中有一臺醫(yī)療智能床來進行傷后修養(yǎng)以及老人的平時的起居。在發(fā)達國家 智能醫(yī)療床已經(jīng)得到了廣泛的應用，其技術也已經(jīng)相對成熟，而在國內(nèi)則尚處于發(fā)展和推廣階段，其產(chǎn)品質(zhì)量、智能化程度、某些技 術參數(shù)、產(chǎn)品外觀等許多方面都要差一些，在一般醫(yī)院的應用更空白。與此同時價格因素也一直是智能醫(yī)療床難以推廣應用的原因。 國產(chǎn)智能醫(yī)療床價格幾千至一萬多元不等，進口價格二至五萬多元，昂貴的價格使得絕大多數(shù)醫(yī)院無法將其作為常規(guī)醫(yī)療設備，這從一定程度上限制了它的臨床應 用?？傮w來說，現(xiàn)在購買者對于 智能醫(yī)療床的期望就是一臺舒適、方便而且價格相對便宜的儀器，所以說 一旦生產(chǎn)商同時滿足了這兩種需求，那就可以占領市場，占得先機。15 / 71我公司生產(chǎn)的智能醫(yī)療床，性價比較高，比國內(nèi) 現(xiàn)有同類產(chǎn)品舒適度更高、功能更強、價格更低，擁有更強的市場競爭力，并且面對巨大的市場空缺。 項目概述 產(chǎn)品描述各種各類的治療或保養(yǎng)體質(zhì)的智能醫(yī)療機械產(chǎn)品，國內(nèi)外的同類產(chǎn)品價格昂貴，使國內(nèi)很多中小醫(yī)院望而卻步。本公司產(chǎn)品是一種性能優(yōu)越、價格低廉而且具有自己的知識產(chǎn)權(quán)的智能醫(yī)療機械。前期我們將先購買別人專利，用于前期生 產(chǎn)運營， 使公司穩(wěn)定運營 也是我公司的前期主要目標。中期我們將與其他醫(yī)療機械公司進行合作開發(fā)，使公司專利方面更加具有競爭力， 產(chǎn)品更人性化。自主研發(fā)并申請專利是我們的最終目標， 這樣我公司就能擺脫對其他公司專利方面的依賴。 市場進入策略和市場開發(fā)策略，一、市場進入策略公司把市場進入策略分為市場細分、 選定目標市場兩個方面具體如下： 市場細分由于公司產(chǎn)品的市場不是單一的，而是多樣的社會團體和單位，所以市場細分能發(fā)現(xiàn)新的市場機會，也能更好地滿足市場需求；既能更充分地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、又能為 企業(yè)選定目標市場提供條件，奠定基 礎。 16 / 71公司的市場將按照地理位置來劃分，因為公司在起步階段將營銷范圍定位安徽省，我們將以市為單位 進行營銷范圍的劃分。下面從以下三個方面來說明公司的市場細分：①可測定性： 現(xiàn)階段安徽省各大醫(yī)院 對于智能醫(yī) 療床的使用已經(jīng)成為一種必然的趨勢，這也充分肯定了我們在安徽省內(nèi)的市場前景是十分廣闊的 。②可接近性：我公司起步 階段成員均為安徽工業(yè)大學學生，進一步而言公司屬于安徽工業(yè)大學的成果， 而馬鞍山人民醫(yī)院、 馬鋼醫(yī)院以及馬鞍山第四人民醫(yī)院對安徽工業(yè)大學也是非常信任。由此看來，此三家醫(yī)院對于我公司的信任度就會相對較高，這樣就確定了我們和這三所大醫(yī)院的可接近性。其次， 對于安徽省的其他醫(yī)院而言，我們隸屬于安徽工業(yè)大學，是普遍得到各公司 單位認可的，進一步而言，高等院校的研究成果容易得到企業(yè)單位的信任和支持。 這樣看來，我公司與安徽省各大醫(yī)院的可接近性就已經(jīng)確定了。③可盈利性：首先，我公司屬于技 術加工型公司，也就是說是多個部件進行技術型的加工和組合，由此看來產(chǎn)品的相對成本及加工費用就會相對較低。其次，我公司生產(chǎn)的智能醫(yī)療床本身相對于現(xiàn)階段國內(nèi)市場上的智能醫(yī)療床就已經(jīng)在價位上占了優(yōu)勢，成本相 對較低， 對于安徽省的大部分醫(yī)院就更容易接受，從而解決了部分醫(yī)院有需求但無經(jīng)濟實力的狀況，也進一步拓寬了市場經(jīng)營范圍，盈利自然就會進一步加大。由以上兩方面看來看我們的公司在盈利方面還是有很大的優(yōu)勢與盈利空間的。 選定目標市場17 / 71由于公司剛剛起步且規(guī)模相對較小，所以我們在起步階段將把市場范圍控制得相對較小，先在安徽省內(nèi)，或者是更小的馬鞍山地區(qū)。選擇馬鞍山、蕪湖、南京等地區(qū)，因為離產(chǎn)地較近，運輸方便，節(jié)約運輸成本， 擁有相對緊密的經(jīng)濟網(wǎng)絡及便捷的交通網(wǎng)絡，對于 產(chǎn)品的營銷與推廣提供了十分有利的條件。從另一方面我們可以在病人家庭中推廣這種醫(yī)療儀器，并且，我們的儀器在價格方面也占有一定的優(yōu)勢，更易于被家庭消費者接受。二、市場開發(fā)策略公司將根據(jù)發(fā)展的不同階段（起步階段、 發(fā)展階段、成熟 階段）的特點以及公司的自身情況，研究制定不同的市場開發(fā)策略，具體如下：起步階段首先，將本公司的產(chǎn)品推廣到馬鞍山人民醫(yī)院、 馬鋼醫(yī)院以及馬鞍山第四人民醫(yī)院 3 所醫(yī)院使用，如有必要，可以為其提供一定數(shù)量的儀器供其免費使用，讓其起到示范效應。 其次，鑒于我公司的產(chǎn)品相對于同行業(yè)的產(chǎn)品來說價格相對低廉，適合在縣鄉(xiāng)一級及以下的中小型醫(yī)院進行推廣，故在起步階段我們還將選擇在小城市推行公司的儀器。目前各家醫(yī)院 對于智能醫(yī)療床都有需求，但只是因為價格的因素沒有引進，所以我公司的產(chǎn) 品一旦投入市場，必將引起中小城市醫(yī)院的關注， 這也同時開發(fā)了我公司在中小型醫(yī)院的市場。綜上所述，在起步階段公司將首先在安徽省內(nèi)的大型醫(yī)院進行推廣使用，尤其是馬鞍山市人民院，讓其成 為示范試點，增 強公司的知名度與認可度，以求 讓省內(nèi)更多的大型醫(yī)院使用和推廣我公司的產(chǎn)品。發(fā)展階段18 / 71鑒于發(fā)展階段公司已較起步階段相對成熟，可以利用第一階段已經(jīng)形成的優(yōu)勢。比如起步階段我們把 馬鞍山市三家醫(yī)院作為示范試點，到發(fā)展階段也已經(jīng)形成了一定的示范效應，所以此時我們會針對安徽省的其他大型醫(yī)院進行推廣，由于前期已經(jīng)有了一些經(jīng)營經(jīng)驗，再加上示范效應，對于其他大型醫(yī)院的推廣我們已經(jīng)擁有的一定的優(yōu)勢。 此外，起步階段我們將公司儀器在中小型醫(yī)院推廣，但是由于公司的知名度小，認知度不高，可能有部分醫(yī)院不愿意使用。但在 發(fā)展階段，已經(jīng)有部分醫(yī)院使用了我公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品效 應已經(jīng)打出，那么另外的那一部分中小型醫(yī)院在發(fā)展階段也會購買我公司的產(chǎn)品，這樣不僅固定了我公司產(chǎn)品在中小城市的市場，還進一步開發(fā)挖掘了。成熟階段在發(fā)展階段的基礎上，公司在安徽省內(nèi)基本已經(jīng)完成了相應的市場份額，那么接下來的任務就是將產(chǎn)品推廣到全國，將我們產(chǎn)品價格低、舒適度高等 優(yōu)點在全國范圍內(nèi)做推廣和宣傳，逐步取得到國內(nèi)各家醫(yī)院的認可。在此階段我們也將加強對本公司產(chǎn)品的宣傳力度，加強營銷能力，增加產(chǎn)品的廣告宣傳力度，從而進一步增強公司在全國范圍內(nèi)的知名度。 19 / 71第三章 市場調(diào)查和分析 目標市場顧客我們的目標市場顧客為包括城鎮(zhèn)醫(yī)院、 鄉(xiāng)村衛(wèi)生院在內(nèi)的各種大中小醫(yī)療機構(gòu)，以及養(yǎng)老院、家庭等 安徽省作為我國中部地區(qū)農(nóng)業(yè)大省， 僅馬鞍山、 蕪湖地區(qū)就有十分巨大的醫(yī)療機械 市場空間，我 們計 劃立足馬鞍山、 蕪湖地區(qū)， 輻射安徽省各縣市，向我們的客戶推銷我公司產(chǎn)品，逐步占有安徽省醫(yī)療機械 產(chǎn)業(yè)市場較大的市場份額。在第一階段，我們的重要目標顧客是馬鞍山人民醫(yī)院，力爭 讓馬鞍山各附屬醫(yī)院使用我們的產(chǎn)品，利用 馬鞍山人民醫(yī)院在國內(nèi)外的知名度，形成明星效應，樹立我公司的品牌形象。如今，智能醫(yī)療床在歐美國家已經(jīng)得到了廣泛的應用，其技術已經(jīng)相對成熟，在一些較發(fā)達的地區(qū)，基本是每個醫(yī)院都會配備很多臺；在國內(nèi)則尚處于發(fā)展和推廣階段，且價格比較昂貴 ，只有城市里的一些大型醫(yī)院才能大量應用，在一般醫(yī)院的應用幾乎是空白?，F(xiàn)在我國中西部地區(qū)一些中小城市有很多規(guī)模較小的醫(yī)療機構(gòu)，這些機構(gòu)無論是技術，還是機械 設備，都不能 滿足國家醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的要求，又加之越來越多的醫(yī)療機構(gòu)出現(xiàn)，使得醫(yī) 療行業(yè)形成了潛在的競爭，各個醫(yī)院都在不斷改進自己的技術、設備，提升自身影響力?；谖夜狙邪l(fā)的新型智能醫(yī)療床成本較低，功能先進，我們把最初的目標市場顧客定位在一些中小城市的醫(yī)院，這樣有利于占據(jù)較高的市場份額，增加銷售量，奠定企業(yè)長期發(fā)展的基 礎。之后，在不斷提高 產(chǎn)品種類和性能的同時，將把目標拓展至全國各大醫(yī)院以及國外醫(yī)療機構(gòu)。20 / 71 宏觀市場分析據(jù)了解，中國醫(yī)療機械 工業(yè)的銷售額僅占世界醫(yī)療機械 銷售額的２％，遠遠不能滿足國內(nèi)衛(wèi)生健康事業(yè)的需求。近期中國提出要大力推進社區(qū)醫(yī)療，建立新農(nóng)村合作醫(yī)療制度，加強農(nóng) 村衛(wèi)生基礎設施的建設。 預計中國的農(nóng)