物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)營銷(編輯修改稿)
2025-08-28 16:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也是通過服務(wù)價(jià)格，客戶群大小等指標(biāo)來衡量的。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)分享市場(chǎng)和增加利潤至關(guān)重要。為此，物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的要求，合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，合理控制物流費(fèi)用支出，提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。 返回39l一般而言，企業(yè)的銷售增長(zhǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本前提，特別是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)內(nèi)，企業(yè)只有不斷地?cái)U(kuò)展其產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售面和銷售量，才可能為其經(jīng)營提供廣闊的前景。l通過市場(chǎng)分析，找出企業(yè)可以不斷滿足的物流需求，擴(kuò)展物流企業(yè)的服務(wù)品種，服務(wù)空間，服務(wù)對(duì)象，提升 服務(wù)質(zhì)量， 滿足不斷增長(zhǎng)的銷售需求。 返回40 /市場(chǎng)知曉l企業(yè)的市場(chǎng)地位建立，離不開目標(biāo)受眾的特點(diǎn)及其有效選擇。營銷人員要尋求能夠接受企業(yè)價(jià)值觀并為之進(jìn)行廣泛傳播的目標(biāo)受眾的認(rèn)知，情感和行為反應(yīng)，這樣，才能把傳播企業(yè)的工作做得更好，讓 消費(fèi)者 /市場(chǎng)知曉 。所以，有時(shí)企業(yè)能夠提供的物流服務(wù)可能只適合于某一客戶群，但可以借助市場(chǎng)細(xì)分，讓另一些潛在的客戶群接受并傳播企業(yè)的理念和行為。 返回41l 為物流公司的營銷效力打分，主要取決于以下 5種活動(dòng)的結(jié)合：l ① 客戶哲學(xué)：管理層在制訂公司計(jì)劃、確立公司業(yè)務(wù)時(shí)，是否將市場(chǎng)和客戶的需求、愿望放在首位？l ② 整合營銷組織：該組織所聘用的人員是否能勝任營銷分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制？l ③ 充分的營銷信息：管理層能否收到有效開展?fàn)I銷活動(dòng)所需要的正確的、高質(zhì)量的信息？l ④ 戰(zhàn)略導(dǎo)向：營銷管理層是否能為長(zhǎng)期的增長(zhǎng)和贏利制定具有創(chuàng)新性的戰(zhàn)略和計(jì)劃？l ⑤ 運(yùn)營效率：營銷計(jì)劃是否能以具有成本效益的模式執(zhí)行？是否監(jiān)控成果并及時(shí)采取糾正措施？ 返回42l客戶地點(diǎn)涉及當(dāng)?shù)刭Y源條件、地理位置、生產(chǎn)力布局等因素。這些因素決定地區(qū)工業(yè)的發(fā)展水平、規(guī)模和生產(chǎn)布局，形成不同的工業(yè)區(qū)域，產(chǎn)生不同的生產(chǎn)資料需求特點(diǎn)。物流企業(yè)選擇客戶較為集中的地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)，可以有效地規(guī)劃運(yùn)輸路線， 降低成本。如果管理能力不強(qiáng)，過快地發(fā)展覆蓋網(wǎng)絡(luò)，可能會(huì)造成管理失控和客戶服務(wù)質(zhì)量降低。 返回43l利潤率反映企業(yè)一定時(shí)期利潤水平的相對(duì)指標(biāo)。利潤率指標(biāo)既可考核企業(yè)利潤計(jì)劃的完成情況，又可比較各企業(yè)之間和不同時(shí)期的經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)利潤率的主要形式有：l① 銷售利潤率l② 成本利潤率l③ 產(chǎn)值利潤率l④ 資金利潤率 返回44三、選擇物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)策略 市場(chǎng)集中化返回45 市場(chǎng)集中化l這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式，即企業(yè)只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只提供一種形式的物流服務(wù)，供應(yīng)某一單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。l選擇產(chǎn)品市場(chǎng)集中化模式一般應(yīng)基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)節(jié)市場(chǎng)從事專業(yè)化物流經(jīng)營或取勝的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。 返回46l物流企業(yè)針對(duì)各類客戶的需要只提供一種形式的物流服務(wù)。l產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是，企業(yè)專注提供某一物流服務(wù)，有利于發(fā)展物流作業(yè)和物流技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象，企業(yè)可以通過這種策略，擺脫對(duì)個(gè)別市場(chǎng)的依賴，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在某種服務(wù)方面樹立良好的聲譽(yù)。 返回47l這是指物流企業(yè)向同一客戶群提供不同種類的物流服務(wù)。l市場(chǎng)專業(yè)化的物流服務(wù)種類眾多，能有效的分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到下降的風(fēng)險(xiǎn)。這一規(guī)模的優(yōu)點(diǎn)是有助于發(fā)展和利用與顧客之間的關(guān)系，降低交易成本，樹立良好形象 返回48l選擇性專業(yè)化是指物流企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的贏利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)各個(gè)不同的客戶群提供不同的物流服務(wù)。選擇性專業(yè)化的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間聯(lián)系較少。l這種模式的優(yōu)點(diǎn)是指通過多元化經(jīng)營有效的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)贏利不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得贏利。 返回49l全方位進(jìn)入策略是指企業(yè)利用各種服務(wù)產(chǎn)品滿足不同客戶群體的需要，即物流企業(yè)選擇全面進(jìn)入所有細(xì)分市場(chǎng)，為所有客戶群提供他們需要的各種物流服務(wù)，實(shí)力雄厚的大型物流企業(yè)這種模式，才能收到良好的效果。 返回50 認(rèn)識(shí)評(píng)估物流服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的指標(biāo) ；重點(diǎn)分析選擇物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的策略。 返回返回 511．評(píng)估物流服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的指標(biāo) ,你如何認(rèn)識(shí) ? 返回返回思考與訓(xùn)練思考與訓(xùn)練52第三節(jié) 物流服務(wù)市場(chǎng)定位 l本節(jié)點(diǎn)睛 l課堂講授l課堂討論 l單元小結(jié) l思考與訓(xùn)練返回返回 53 企業(yè)在選好目標(biāo)市場(chǎng)以后，就要在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，找到物流服務(wù)的 “ 賣點(diǎn) ” ，并爭(zhēng)取目標(biāo)顧客的認(rèn)同。返回返回 54課堂講授一、物流服務(wù)市場(chǎng)定位的確
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